Alex Huart Fournisseur d’Optimisme

Présentation au sujet: "Alex Huart Fournisseur d’Optimisme"— Transcription de la présentation:

1 Alex Huart Fournisseur d’Optimisme
Vendre Plus ! Alex Huart Fournisseur d’Optimisme

2 Qui suis-je ? Alex Huart 48 ans … IT depuis l’âge de 12 ans
Spécialiste PME Belge Vivant en Suisse Eduqué aux USA Parlant Franglais … Profil: vendeur 

3 Agenda – Formaction Les secrets d'un évangéliste IT de partenaire à partenaire
1ère Partie (210’) MARKETING : zéro budget + zéro ressource = 100% résultats ? (90’) CONNAISSANCE PRODUIT : quoi de neuf dans SBS 2008, Windows Vista et Microsoft Office ?(90’) Licences & anti-piratage (30’) 2nd Partie (180’) METHODE de vente : Le poste client dans SBS 2008 Microsoft Office 2007 Windows Vista (90’) METHODE de vente : Stratégie de vente en PME par SBS 2008 (90)

4 Zéro budget – Zéro ressources
100 % Résultats

5 3 Etapes clés Marketing SBS 2008 Vente

6 Contenu Contexte Un revendeur comme les autres … Le marché français
Vue d’ensemble des campagnes Zoom sur les dispositifs et les promos clients Comment les exploiter ? Votre Guide des Campagnes Votre challenge Votre Microsoft Club En faire plus quand on utilise les ressources Microsoft Le Programme Partenaires Le “must” de l’OEM Sortir du lot avec le label Spécialiste PME

7 Un revendeur … comme les autres ?
Les idées reçues Histoire d’une assistante marketing « Un nain qui marche va plus loin qu’un géant assis »

8 Sortir du lot

9 (les études Microsoft)
Le marché (les études Microsoft)

10 Un marché à fort potentiel
Un marché PME encore sous-équipé en informatique… 50% de la base installée Windows Server et Office encore sur des versions N-2 42% de piratage, en amélioration mais encore élevé Un marché de volume : près de 3 millions d’entreprises ! Plus de PME de plus de 10 salariés Un marché en pleine mutation, au cœur des priorités du gouvernement Un marché à potentiel Intégration des TIC encore incomplète (INSEE – Avril 2008) 97% sont équipées d’Internet, en haut débit 9 fois sur 10 Mais seules 58% des PME ont un site web Seulement 37% sont équipées d’un intranet et 17% d’un extranet A peine une PME sur deux (45 %) dispose d’un système informatique de gestion de commandes pour les achats ou les ventes Renouvellement de la base installée 52% de la base installée sous Office 2000 et versions antérieures 48% de la base installée sous Windows Server 2000 et versions antérieures 48% de la base installée sous Exchange Server 2000 et versions antérieures Un taux de piratage en baisse mais encore très élevé : 42% Notre Cible

11 Quelles opportunités pour vous ?
CONQUERIR DE NOUVEAUX CLIENTS Augmenter notre couverture clients Nouvel équipement, nouveaux usages Nouveau mode acquisition (Business Productivity Online Services - BPOS) FIDELISER LES CLIENTS EXISTANTS Migration de la base installée (Office, Windows Server) Vente de produits additionnels (Exchange, SQL Server) Vente de contrats annualisés (Open Annuity) REDUIRE LE PIRATAGE Campagnes anti-piratage sur les clients «Achat Mystère» sur les revendeurs Créer les bons réflexes (soft+hard, CAL+serveurs) Objectif : Présentation des opportunités pour les partenaires Points de discussion : 3 opportunités pour vous: La 1ère opportunité « Le nouvel équipement » s’explique, comme nous l’avons vu, par le faible taux d’équipement IT des entreprises, et prend en considération le crédit d’impôt « Nouvelles Technologies » qui offre à vos clients 20% de crédit sur la mise en place d'une solution réseau Vous pouvez donc mettre à profit cette opportunité pour conseiller vos clients sur leur infrastructure IT. La 2ème prend en compte votre base installée de clients qui possèdent des version antérieures de logiciels Microsoft et qui permet à vos clients de moderniser leur entreprise via la mobilité, la messagerie sécurisée,… Pour finir, la campagne anti-piratage qui pourrait vous permettre d’aider vos clients en leur conseillant un audit complet de leur parc logiciel pour en vérifier la conformité Transition : Ces opportunités et le profil des entreprises nous amènent à vous parler des différents moyens d’achat proposés aux PME

12 Les moyens d’achat proposés aux PME
L’achat en volume, Open & Open Value Pour vos clients, c’est plus de simplicité de gestion … l’investissement pérenne et la tranquillité d’esprit Pour vous, le moyen de les fidéliser à partir de 5 licences L’achat avec la machine ou au détail Au moment de l’achat du PC, bénéficiez des meilleurs tarifs avec les licences OEM Au détail, profitez des avantages de la boîte (FPP) L’achat du logiciel en mode « hébergé » Des offres Microsoft : Business Productivity Online Services, Hosted CRM… Vos propres offres en devenant partenaire hosting, en commercialisant les offres d’hébergeurs (Hosted CRM), ou en commercialisant directement BPOS Objectif : Présentation des moyens d’achat aux PME Points de discussion : Il ya différents programmes de licences Microsoft disponibles pour les PME et les collectivités locales. Tous ne donnent pas accès aux mêmes droits d’usage. La licence en OEM est attachée à un PC ou serveur. Elle s’achète uniquement avec un PC neuf ! Elle ne peut pas être transférée d’un PC sur un autre. La licence en boîte est recommandée pour les entreprises jusqu’à 5 Pcs Les licences en volume que l’on appelle Programme Open sont vivement conseillées pour les entreprises ayant un parc de plus de 5 PCs. Vos clients peuvent acquérir les logiciels à la carte : ils achètent ce qu’ils veulent, à leur rythme, sans aucun engagement dans la durée. C’est un programme simple et pérenne qui est le moyen de fidéliser vos clients. 4) Il existe des offres qui peuvent être externalisées chez Microsoft que vous pouvez vendre en rajoutant des services telles que administration à la place du client, générations de rapports pour mieux analyser leur activité. Vous pouvez également devenir hébergeur ou commercialiser des offres d’hébergeurs. Transition : Lorsque nous parlons des différents modes d’achats en licences des logiciels, cela nous amène à vous parler de l’anti-piratage Business Productivity Online Services

13 Suite Business Productivity Online
Pourquoi devenir Partenaire ? Une marge élevé à la vente: 12% de commission au moment de la vente plus 6% par an L’opportunité de proposer des services à valeur ajoutée liés à vos compétences : migration, personnalisation, verticalisation, support utilisateur, administration… L’occasion pour vous de devenir revendeur de solutions hébergées évoluées à destination des entreprises de toutes tailles Comment devenir Partenaire ? 30 min et c’est fait ! Etre membre actif du Programme Partenaires Signer le contrat de distribution en ligne Suivre la formation en ligne et réussir l’évaluation La meilleures façon d’élargir votre offre et cibler de nouveaux clients _ Les 12% de commission au moment de la vente sont calculés sur le montant annuel facturé. _ Pour signer le contrat en ligne vous devez avoir les droits d’administration sur votre compte partenaire. _ Le partenaire s’engage également moralement à se certifier dans la compétence BPOS lorsque celle-ci sera disponible. Lancement en France mars 2009 Informations et Inscription:

14 Les ressources pour les PME
Une newsletter dédiée aux PME avec des informations produits et des offres promotionnelles Des vidéos exclusives avec des interviews d’experts PME sur des problématiques courantes Objectif : Présentation des sites web Points de discussion : 2 sites web qui sont à votre disposition pour vous aider à répondre aux attentes des clients et pour les promouvoir  Transition : Pour finir, nous allons vous parler des problématiques des clients que vous devez certainement rencontrer sur le terrain Des conseils pratiques adaptés aux TPE pour utiliser nos produits Un chat pour répondre aux questions techniques des TPE

15 Les campagnes clients

16 Plan de génération de demande
Nombre de décisionnaires touchés MICROSOFT VOUS ACCOMPAGNE DANS VOS INVESTISSEMENTS (Fév. > Juin) 25000 Campagne Ombrelle dédiée à rassembler tous les avantages d’achats de produits Microsoft pour les PME/TPE Taux attractif MS Financing à 4,9% -10% sur gamme de produits PME Remboursement sur le service LANCEMENT EBS / SBS (Nov. > Mars) 20 000 MESSAGE : SBS : Votre 1er serveur : sécurisez vos données et donnez une nouvelle dimension à votre entreprise - EBS : Votre Solution tout en un, économique pour sécuriser vos données et augmenter votre fiabilité et productivité MOYENS : Campagne média online, ing, Affiliation, formation partenaires, 30 événements partenaires OFFRE : 1 journée de service offerte pour l’installation de SBS & EBS WINDOWS SERVER / VIRTUALISATION (Mars) CLIMAT ECONOMIQUE (Déc. > Jan.) CENTRE DES USAGES (FEV / JUIN) Message : Réduisez vos coûts avec la virtualisation Moyens : Mailing (5000 clients), Télémarketing, actions au travers des partenaires 5000 1M OFFICE / EXCHANGE+MOSS / COM&COLLAB (Mars) MESSAGE : Continuez à investir pour rester compétitif en période économique difficile. Réduisez vos coûts… MOYENS : Publicité Radio (BFM) nov/dec, PR , ing sur l’ensemble (25K), Mailing sur base installée (20K) en janvier, Online (autopromo, keyword…), Communication partenaires : ing, NL, livemeeting. OFFRE : Taux attractif avec MS Financing à 4,9% Message : Réduisez vos coûts de déplacement Moyens : Mailing (12000 clients) , Télémarketing, actions au travers des partenaires… 12000 Venez découvrir les solutions Microsoft pour rester compétitif en vous connectant sur : 1. le site en ligne : destiné à plus d’1M de visiteurs. 2. en visitant l’un de nos 5 centres d’usage physiques avec un objectif de 800 PME SQL / BUSINESS INTELLIGENCE (Mars) 3000 Message : Prenez les bonnes décisions en période difficile Moyens : Mailing (3000 clients), Télémarketing, actions au travers des partenaires… ANTIPIRATAGE (Jan.>Mars) SECTEUR PUBLIC (Jan.>Juin) Message : règles de conformité & SAM Moyens : Mailing & télémarketing sur top customers (1K clients / mois), Mailing sur base prospects, 60 actions VAR, Influence : animation de la communauté des experts comptables 10000 Message : Plate-forme de services citoyens Hôpitaux numériques Moyens : Mailing & Télémarketing sur janvier / mars, 3000 clients touchés via les partenaires avec le « Pack Go to Business PS » 10000

17 Ch’ peux encore m’en faire un aujourd’hui ...
De bons outils … Ch’ peux encore m’en faire un aujourd’hui ...

18 Les campagnes disponibles
Infrastructure Sécurisée et Maîtrisée NEW! Communiquer & Collaborer Plateforme Applicative Dynamics Mobilité Programmes de Licences Et bien d’autres encore : Conformité Logicielle Secteur Public Microsoft Financing Maintenez le contact

19 Zoom sur votre accompagnement
Un nain qui marche … Zoom sur votre accompagnement

20 Ce que vous dites à Microsoft: « J’ai besoin de… »
GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS faire la différence avec mes concurrents avoir les moyens de prospecter (avec mon temps et un budget limités) ETRE PRÊT & INFORMÉ au courant de l’actualité Microsoft à la pointe de la connaissance produits et licences connaître les outils à ma disposition en tant que partenaire VENDRE PLUS proposer des solutions et non des produits proposer du service FIDELISER MES CLIENTS résoudre rapidement leurs problèmes leur proposer des plus Supprimer … Besoin d’un accompagnement technique, commercial et marketing

21 Être prêt et informé L’essentiel en 4 points

22 2 sites revendeurs fondamentaux
Actualité Microsoft Site web Newsletter avec une inscription en fonction de votre métier et niveau de partenariat  Minimum requis : être référencé Les produits sur le Portail de Formation Partenaires (PLC) Site web Une hotline dédiée :  829 puis 0 et code 1580 # ou par

23 Un espace dédié pour les intégrateurs OEM
Pour tout savoir sur l’actualité et les programmes spécifiques OEM : Un portail et une newsletter dédiés : Inscrivez-vous sur Pour vous aider dans la pré-installation et le déploiement des licences OEM : Une page web dédiée sur le support technique Il comprend Un blog technique La méthode de déploiement rapide pour les intégrateurs de PC

24 Des formations près de chez vous
SBS08 = Windows Small Business Server 2008

25 Être prêt et formé commercialement
Nous venons à votre rencontre ! Formaction : se former, c’est activer ses ventes ! Séminaire de coaching de vente Gratuit, pour les revendeurs et intégrateurs Pour les populations technico-commerciales Toute une journée : de 9h00 à 18h00 Venez récupérer votre diplôme Formaction ! Mardi 17 février Mulhouse Jeudi 19 février Orléans Mardi 03 mars Lorient Jeudi 05 mars Saint-Etienne Mardi 17 mars Nice Jeudi 19 mars Pau Jeudi 16 avril Metz Jeudi 23 avril Rouen

26 Etre prêt et formé techniquement
Nous venons à votre rencontre ! Les Petits-Déjeuners Techniques sur SBS 2008 Gratuit, pour les revendeurs et intégrateurs Pour les populations techniques Une demi-journée : de 09h00 à 13h00 Mardi 24 février Grenoble Jeudi 26 février Metz Mardi 10 mars Rouen Jeudi 12 mars Mulhouse Mardi 17 mars Pau Mardi 24 mars Orléans Jeudi 26 mars Brest Mardi 31 mars Nice

27 Comment faire pour s’inscrire ?
Portail de Formation Partenaires (PLC) Petit-déjeuners techniques ou Formaction Liste des événements par date et lieu

28 Les numéros magiques 0825 827 829 1515 – 1580 - 1525
Votre 1er geste  Appelez le centre d’appel des Partenaires Microsoft Contact : , code 0 puis 1515#, ou par Rôle : répondre à vos questions sur tous les aspects de votre relation avec Microsoft. Accompagnement dans les cotations licences Open. Pas de support technique. Pour toute question sur la formation  Appelez le PLC (Portail de Formation Partenaires) Contact : , code 0 puis 1580# ou par Rôle : répondre à vos questions concernant les formations proposées par Microsoft et ses centres de formation agréés. Pour toute question sur les certifications  Appelez la cellule de Développement du Partenariat Microsoft Contact : , code 0 puis 1525 #, ou par Rôle : vous accompagner dans votre inscription au Programme Partenaires, à l’obtention de certifications, de domaines d’expertise, à l’abonnement Microsoft Action Pack, et au label Microsoft Spécialiste PME. Plus d’infos, allez sur

29 Les 4 étapes Trouver l’info c’est mieux que chercher
S’inscrire aux FORMACTION S’inscrire aux petits-déjeuners techniques Se certifier Partenaire Microsoft Spécialiste PME Les centres d’info Le site web partenaire Le site PLC (portail de formation partenaires) Les numéros magiques / 1515 Trouver l’info c’est mieux que chercher

30 Gagner de nouveaux clients

31 Faire du marketing = Etre visible
VOTRE CIBLE = La mémoire REPETITION Dash lave plus blanc CONSTANCE Identification FREQUENCE Tous les vendredis … VOTRE MESSAGE = associer votre nom à Microsoft Redire… sans se répéter.

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33 Les nouveautés 2009 Une bibliothèque de ressources
Une nouvelle bibliothèque avec un accès direct au contenu recherché Une bibliothèque de ressources Des campagnes marketing clés en main Des services gratuits ou à coûts négociés Un accompagnement pour une démarche personnalisée Deux nouveaux moteurs de recherche : Créez vous-même votre compte! …par mots clés situé dans la bibliothèque …par tris croisés situé sur la Home Page

34 Vos actions marketing dédiées
Un descriptif de scénario avec ses objectifs et ses cibles : Une bibliothèque de supports dédiés

35 1 seul outil pour tout www.guidedescampagnes.com
Une bibliothèque de ressources mise à votre disposition Des services gratuits ou à des coûts négociés Des campagnes marketing clés en main dédiées Un accompagnement pour une démarche personnalisée Pour toute question, contactez-nous à l’adresse suivante : :

36 Les services disponibles
Marketing Direct Relance téléphonique Evénement Kit séminaire Animation Commerciale Blitz Kit Blitz E-Marketing Vidéo NEW! DemoCast Visibilité / Notoriété E-contacts Témoignages et Fiches Solution Et bien d’autres encore : Services PLV Pack Go To Business 100% Online

37 www.guidedescampagnes.com Microsoft Club Témoignage Client
4/24/2017 9:29 PM Accès aux campagnes et services Gestion des informations du compte Focus du mois Actualités Microsoft « Spécialiste PME » Témoignage Client Secteur Public Microsoft Club Bibliothèque

38 Les accélérateurs

39 3 accélérateurs Offres Spéciales Pour les clients Pour les revendeurs
Rendez-vous gagnants Se faire plaisir 4 fois par an (fidélité) Microsoft Club Programme de Cash Back (remises arrières)

40 Accélérateurs Clients
Février > Juin 2009 -10% en Open et Open Value sur les produits les plus utilisés par les PME (février > juin) sur Applications poste de travail : Suites bureautiques (Office Standard, PME, Professionnel Plus), Visio Professionnel et Standard, Project Professionnel et Standard Système d’exploitation clients et serveurs : Windows Vista Professionnel, Windows Server (Standard & Entreprise) & CAL Applications Serveurs : Exchange Server (Standard & Entreprise) & CAL, SQL Server (Standard & Entreprise) & CAL, SharePoint Portal Server & CAL et Suites d’applications serveurs : EBS & SBS & CAL Taux attractif MS Financing à 4,9% Pour les TPE : -250€ sur Office PME en boîte (fév. > mars) Pour les collectivités : -23% avec Open gouvernement vis à vis tarification Open

41 Accélérateurs Revendeurs
Février > Juin 2009 Rendez-vous gagnants sur Du 2 fév. au 27 mars : 2200€ pour MS Office (Open, COEM, FPP) = des Places de cinéma offertes Du 4 mai au 3 juillet : 1 500€ pour WS08 + SBS08 (Open, ROK, COEM,FPP) = un coffret carte Kouro offert Ticket Service sur Février > Juin : Windows Server, SBS, EBS 2008 (VL, OEM, ROK) = un remboursement du service de déploiement 1er contrat Open sur Offre -5% de remise pour le 1er contrat Open des revendeurs n’ayant pas commandé en Open sur l’année 2008.

42 4 temps forts Les RDV Gagnants 3ème temps fort – C’est maintenant !
Générer encore plus de business avec Microsoft Office Edition Standard, PME et Professionnel, Microsoft Office Visio et Project. 3ème temps fort – C’est maintenant ! Dates Du 2 février au 27 mars 2009 Objectif 2 mois pour réaliser 2 000€ d’achats en Microsoft office, Visio & project Gain 10 places de cinéma 4 temps forts

43 Votre Microsoft Club Programme de remise arrière en fonction de vos ventes avec Montant fixe (€) par produit et type de licence 50% de primes en espèces Seuil minimum à atteindre : 160€ Inscription sur Conditions Inscription au Programme Partenaires Microsoft (minimum niveau partenaire référencé) Achat auprès de distributeurs agréés Microsoft Minimum 10’000 € d’achat, après 6 mois on compte, on remet à zéro et on paie. Plus on a de galon, plus on gagne. Minimum € d’achat Compteur = tous les 6 mois Label PME<certifiés< gold…

44 Les labels importants pour TPE

45 Niveaux de partenariat
Objectif : Présentation des différents niveaux de partenariat Points de discussion : Ces partenaires se sont enregistrés avec des niveaux de partenariat différents. Un partenaire est référencé en remplissant son profil dans le Programme Partenaires sans engagement et il peut avoir accès à des ressources en ligne et s’abonner à des packages de produits MAP/Empower. Puis, il peut devenir Partenaire Microsoft Spécialiste PME s’il souhaite se démarquer de ses concurrents et affirmer son expertise auprès des TPE/PME en certifiant au moins une personne. Par la suite, un partenaire qui développer/afficher son expertise sur nos technologies peut devenir Partenaire Certified ou Gold Certified pour étendre ses compétences techniques et son expertise professionnelle auprès de ses clients et prospects. Pour être Gold il faut acquérir au moins deux domaines d’Expertise.

46 Les certifications évoluent, le label aussi!
Security & Reliability Business Productivity Basic Network Solutions Advanced SB Network Solutions Advanced MM Network Solutions Business Productivity Hardware Solutions (SBS) SBS 2008 70-653 EBS 2008 70-654 (WSS) (OEM) Actif jusqu’en avril 2011 70-236 Exchange 2007 (OEM) (SQL) (VS)

47 Spécialiste PME : Avantages “visibilité”
Logo français, annuaire en ligne, catalogue papier des partenaires Microsoft Spécialiste PME Information en avant-première : Newsletter mensuelle dédiée, envoi et téléchargement d'outils Marketing, kit PLV en avant-première,… Guide des Campagnes : Agence marketing en ligne pour communiquer auprès de vos clients et relayer vos actions marketing

48 Spécialiste PME : Avantages “support”
Le forum de la communauté Spécialiste PME : Support technique en ligne répondant à vos questions sur les produits Microsoft (Windows Server, TSE, Exchange, SBS, Windows XP et Vista et Office) sous 4h (du lundi au vendredi, de 8h à 18h) Ressources et outils d’aide à la vente : Brochures produits, argumentaires de vente (etc) pour chaque campagne marketing Formations : Techniques (petits déjeuners sur Small Business Server 2008, Windows Server 2008 Commerciales (coaching de vente TPE/PME) Pour l’examen SBS 2003 R2  Sessions de bachotage sur une journée (passage de l’examen compris). Prochaines dates: le 20/02/09 à Lyon et le 06/03/09 à Paris + Inscription auprès du Service Partenaires : code 1525

49 Forum de la communauté Spécialiste PME
Un support technique exclusif en ligne sur des produits Microsoft (réponse en moins de 4h et réservé aux spécialistes PME) Allez sur: Identifiez-vous Choisissez le forum « French/Français » Cliquez sur le bouton « Rejoignez le forum  » N’oubliez pas de prendre note du code d’accès sbscfr08 Produits pris en charge : Microsoft Windows Server, 2000 et 2003 versions Standard et Entreprise Microsoft Windows Terminal Server Edition Microsoft Exchange Server, 2000 et 2003 versions Standard et Entreprise Microsoft Small Business Server, 2000 and 2003 Microsoft Windows XP Professional and Vista, Microsoft Office products (toutes versions) incluant Access, Excel, PowerPoint, Project, Setup, Visio, et Word Réponses aux questions techniques envoyées sous 4h par un technicien => du lundi au vendredi de 8h à 18h

50 Support technique pour spécialistes PME

51 Microsoft Action Pack Coffret de produits Microsoft – Usage Interne (test, démos…) Tous les produits réseaux à votre disposition, des mises à jour trimestrielles, des guides techniques et commerciaux 2 kits complémentaires gratuits : 1 pour les partenaires spécialistes PME et 1 pour les développeurs et graphistes web POUR ACQUERIR L’ACTION PACK : Etre partenaire Microsoft Réussir l’examen commercial GRATUIT en ligne (valable 2 ans) Abonnement annuel de 320€ (souscription en ligne) POUR EN SAVOIR PLUS  Liste du contenu Map voir site Pour tout renouvellement de votre MAP, jusqu’à Fin juin 2009  Plus d’examen commercial

52 A emporter… Inscrivez-vous sur le Guide des Campagnes : ww.guidedescampagnes.com Participez aux événements « Formactions » et « Petits-déjeuners techniques » Souscrivez aux 3 accélérateurs: Les offres Le challenge Le Microsoft Club Abonnez-vous au Microsoft Action Pack Devenez partenaire Microsoft Spécialiste PME

53 Questions / Réponses