Déploiement du dispositif Natural Edge Prospect+.

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1 Déploiement du dispositif Natural Edge Prospect+

2 / 210 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Présentation du Fonctionnement http://plateformedecontenu.com/livre-blanc-sur-votre-question-gentil-prospect Votre réflexion : éviter les erreurs coûteuses Par Bob l’expert Blablabla à forte valeur ajoutée démontrant une expertise etc http://plateformedecontenu.com/livre-blanc-sur-votre-question-gentil-prospect Votre réflexion : éviter les erreurs coûteuses Par Bob l’expert Blablabla à forte valeur ajoutée démontrant une expertise etc Inscrivez vous pour télécharger le Livre Blanc Questions Chaque mois, quelques dizaines de prospects au besoin du quel vous répondez vont saisir quelque chose sur Google pour avancer dans leur réflexion. Une campagne Google Adwords spécifiquement conçue va les intercepter aux moments les plus opportuns de leur réflexion Sur une plateforme de contenu présentant divers sujets professionnels, le prospect potentiel trouve un contenu à forte valeur ajoutée contribuant à répondre au besoin, et déterminant votre expertise Fiche Prospect Qualifiée Prénom Nom Fonction Etat d’avancement du besoin Quand prévoient-ils une solution ? Quels sont les contenus qui l’intéresseraient Questions … Fiche Prospect Qualifiée Prénom Nom Fonction Etat d’avancement du besoin Quand prévoient-ils une solution ? Quels sont les contenus qui l’intéresseraient Questions … Rappel par une plateforme téléphonique haut de gamme Qualification Merci de votre inscription Le contenu a-t-il répondu à vos questions ? Comment l’améliorer ? Quels autres contenus pouvons-nous demander aux consultants de la plateforme ? Est-ce que vous voulez que des experts vous rappellent ? Rappel par une plateforme téléphonique haut de gamme Qualification Merci de votre inscription Le contenu a-t-il répondu à vos questions ? Comment l’améliorer ? Quels autres contenus pouvons-nous demander aux consultants de la plateforme ? Est-ce que vous voulez que des experts vous rappellent ? Prospect favorablement disposé à être rappelé Rappel pour répondre au besoin Par un interlocuteur technique, objectif : répondre aux questions, identification comme interlocuteur valable, et/ou qualifier le besoin Rappel pour répondre au besoin Par un interlocuteur technique, objectif : répondre aux questions, identification comme interlocuteur valable, et/ou qualifier le besoin Solution, Devis, Rendez-vous… Solution, Devis, Rendez-vous… Rapports de conduite de campagne Des tendances, des éléments d’analyses, éventuellement des préconisations sur la suite de la campagne Rapports de conduite de campagne Des tendances, des éléments d’analyses, éventuellement des préconisations sur la suite de la campagne Un fichier Excel vous présentant les informations collectées vous est communiqué Des interlocuteurs de qualité spécialement formés rappellent les prospects, augmentent leur satisfaction et leur disposition vis-à-vis du dispositif et collectent des informations utiles Ajustements du Dispositif Votre réflexion ? Evitez les erreurs coûteuses Téléchargez le Livre Blanc gratuit www.plateformedecontenu.com Votre réflexion ? Evitez les erreurs coûteuses Téléchargez le Livre Blanc gratuit www.plateformedecontenu.com GoogleGoogleGoogleGoogle GoogleGoogleGoogleGoogle 1 1 2 2 3 3 4 4

3 / 310 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Les raisons de l’efficacité du dispositif Quatre points cruciaux dans ce type de dispositif font la différence par rapport à la rentabilité de campagnes ou de stratégies de contenu standard ou de prospection (pure, réseau, via du télémarketing, via des référencements auprès des directions des achats, ou des réponses à appel d’offres) : 1 – Ciblage : le Dispositif vise les prospects qui signeront Grâce à des techniques de ciblage avancé exclusives qui rendent la rentabilité du dispositif possible, la campagne est conçue pour intercepter les personnes intéressantes aux moments les plus opportuns de leur démarche. L’idée c’est de trouver par exemple les 50 ou 60 sociétés qui chaque mois cherchent votre solution et ne vous trouvent pas.  Minimisation des dépenses inutiles au niveau campagne et plateforme. Les prospects identifiés sont en moyenne les plus utiles en termes de conversion (NB : si on les inclut dans la campagne, ceux identifiés très en amont ont même des chances accrues de ne pas procéder à une mise en concurrence). 2 – Le contenu vise un impact maximum Il est conçu et rédigé de manière draconienne pour démontrer une expertise sans chercher à vendre une solution, à créer un affect, à avancer la réflexion…  Plus de crédibilité, affect et réciprocité du lecteur, accélération ou renforcement de la décision d’investir, on propose moins que ce que la personne veut – ce qui crée une attraction pour la suite. 3 – La plateforme téléphonique favorise la poursuite de l’interaction Le positionnement, la qualité et la formation de l’intervenant permettent de compenser la déperdition dramatique des modèles contenu/inscription (supérieure à 90%) D’autre part, le processus commercial est facilité.  Côté client : Premier contact humain initié par le dispositif généralement réussi, perception d’une relation client valable et d’une recherche de pertinence/valeur ajoutée (qui au passage crédibilisent le mandataire par la suite), le prospect tend à se trouve demandeur de la suite.  Côté processus commercial : La fiche prospect est très fortement qualifiée, et le client fournit directement des questions/besoins qui sont les préoccupations auxquelles le mandataire va pouvoir répondre tout naturellement. 4 – Le rappel par le mandataire est conçu pour maximiser les chances de signer et demander un moindre effort commercial C’est un interlocuteur technique qui rappelle. Il complète le besoin et peut directement établir avec le prospect dans quelle mesure répondre à son besoin. Le rendez-vous devient alors le prolongement naturel de l’interaction.  Le client est conduit de sa réflexion, à son besoin, à la solution, à la certitude de l’adéquation, au rendez-vous. L’interlocuteur commercial n’intervient qu’en fin de parcours (moins d’effort et avec un client demandeur).

4 / 410 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Evaluation de la Rentabilité à Attendre 1/2 Ce type de dispositif a été mis en place avec succès pour des achats B2B complexes et/ou touchant des niches, comme des missions de services (type PMO, conseil…) et des solutions informatiques spécialisées (type helpdesk/data center, optimisation de tournées logistiques).  En pratique, un tel dispositif pour le budget minimum de 5 à 7 000 € par mois (selon le créneau) génère un minimum de 50 inscriptions.  Parmi ces inscriptions on trouvera en général de 10 à 20 prospects solides pour le mandataire (minimum atteint 6-8 ; un type de solution mal connu fait diminuer le nombre de prospects solides apportés, de même que la rareté des non consommateurs relatifs) ; sur certains segments avec un bon contenu on peut parfois éviter au mandataire d’être mis en concurrence.  En considérant que le mandataire signe avec par exemple la moitié des prospects solides amenés par le dispositif, et qu’il en remonte 10, cela placera au pire le seuil de rentabilité à un strict minimum de 250 € de marge par vente/client pour le mandataire. Remplir les tableaux qui suivent permet d’évaluer la rentabilité à attendre :

5 / 510 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Evaluation de la Rentabilité à Attendre 2/2 En utilisant les chiffres précédents et vos propres données internes, complétez également ce tableau :

6 / 610 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Critères de Décision possibles Ce qui est une opportunité :  Avez-vous la possibilité de rédiger les contenus ou d’aménager des contenus pré existants pour éviter un coût supplémentaire ?  Votre marge par prospect qualifié / client vous permet-il une marge élevée, suffisante pour permettre de rentabiliser le coût du dispositif ? (penser en termes de trésorerie à court terme et de marge totale sur un nouveau client sur toute sa « vie »)  Votre solution est-elle complexe / spécifique et le nombre de clients qui cherchent une solution comme la votre est il restreint ?  Auriez-vous intérêt à toucher au bon moment des processus B2B complexes ?  Y a-t-il à votre connaissance des non consommateurs (relatifs) de vos produits/services qu’il vous suffirait de toucher ? Ce qui peut être un risque :  Pouvez-vous financer une campagne qui peut parfois mettre de 1 (solutions standard) à 4 mois (nouveaux besoins ou segments de marché pauvres) pour se rentabiliser?  Gardez en tête que selon votre activité, il ne sera pas forcément possible après les premiers d’augmenter indéfiniment le budget pour trouver plus de prospects (selon la taille de votre marché)  Connaissez-vous bien les vos futurs acheteurs, leurs questions et leurs besoins ? Est-ce qu’au moins 50 sociétés par mois en France requièrent le type de solution que vous vendez ?  Est-ce que votre type de solution/produit est bien connu des futurs acheteurs ? (autrement cela peut induire un démarrage et un cycle de signature plus lent).

7 / 710 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Comprendre la qualité des prospects remontés Double-cliquer pour ouvrir les fichiers d’exemples complets (remontées du premier mois) Pour un Cabinet de Conseil Segment : Besoins PMO Pour un Editeur Logiciel Segment : Projets d’Optimisation de Tournées

8 / 810 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Calendrier Conseil Gestionnaire de Campagne Prospects Mandataire 1 Plateforme Combinée 234 1 234 1 234 1 234 1 234 Ok EP Go Live Go Live Optimisé Point Surveillance et Amélioration continue Préparation Contenu Préparation Contenu Conception, Déploiement et Ajustement Initial Suivi et Amélioration Continue Mise en place Signatures et encaissements Surveillance, Gestion des Appels, Rappels et Amélioration Continue Point Déploiement et Ajustement Suivi Ajustement Initialisation Clics, Inscriptions, Réponses (Test, Nettoyage) Démultiplication Possible Démultiplication Possible Augmentation Budget Possible Augmentation Budget Possible

9 / 910 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés 2011-2015 Le Dispositif de Campagne Natural Edge Prospect+ Prochaines actions pour le Mandataire

10 / 10 Confidentiel – ® Tous Droits Réservés Gardez en tête que la meilleure manière d’améliorer vos résultats, n’est pas de vous demander si vous pouvez le faire, mais comment vous allez le faire. Des questions ? Une envie de gagner (vraiment) plus ? Pour nous contacter : http://www.naturaledge.fr Pierre BIRAGNET, Directeur Marketing et Développement, DEODIS (Groupe NEURONES) En l’espace de deux semaines, nous avons commencé à avoir des prospects qui s’inscrivaient sur le site. Pour des gens qui sont sur le même type de problématique que nous, donc qui sont sur de la vente BtoB complexe, sur des prestations de services, c'est un type de dispositif que je recommande, oui. Et cela me parait être une bonne alternative à la méthode traditionnelle de "je prends mon bottin avec les pages jaunes et j’appelle dans le vide en prenant 99% de portes". Après, je pense qu’il faut avoir sur ce genre de choses, une spécificité, une thématique bien identifiée. Sinon, si on est sur quelque chose de trop bateau et trop large, je pense que cela ne marche pas. Sur quelque chose de précis, nous avons trouvé que cela donnait des résultats plus efficaces que de faire appeler nos IT sur des bases mal qualifiées. Pour moi, c'était un test. Et c'est un test qui s'est avéré positif, puisque nous avons signé grâce à ce dispositif ! Arnaud OLIERIC aolieric@naturaledge.fr 09 50 35 71 22 06 18 95 12 86