04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre RÉUNION PLENIÈRE  MODULE « ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES »  Aline BATAILLE  MartineFRANCOIS  ValérieTIRVERT

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’ENSEIGNEMENT DU MODULE  Le lien avec le marché  La progression  Les ressources  Les liens avec l'informatique commerciale  Les approches modulaire et classique comparées  L’évaluation

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES LIENS AVEC LE MARCHE  Aide à la recherche de nouveaux débouchés à l’étranger, principalement pour des PME françaises  Repérage des opportunités de ces marchés étrangers  Recommandations préconisées aux entreprises, sur les conditions d’accès à ces marchés étrangers et l’adaptation de leur offre

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LA PROGRESSION (1)  Notions de marketing  Le marché  L’offre  La demande  La distribution  L'environnement

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LA PROGRESSION (2)  La sélection des marchés  L'étude du marché visé – La méthodologie de collecte, d’analyse et de synthèse des informations pertinentes – Les dispositifs d'appui – Conclusion sur les opportunités et menaces du marché étranger

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LA PROGRESSION (3)  L’étude sectorielle :  Contenu de l’étude sectorielle : L’offre La demande Les conditions d’accès et la distribution  La méthodologie de l’étude sectorielle  Conclusions sur les opportunités et les menaces du secteur

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LA PROGRESSION (4)  Le diagnostic export :  Le(s) produit(s)  L’organisation de l’entreprise  Les aspects commerciaux  Les aspects humains  Les aspects financiers  Conclusions sur les forces et faiblesses de l’entreprise à l’export

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LA PROGRESSION (5)  L’adaptation du plan de marchéage en fonction du marché visé :  L’offre produit  Le prix  La communication  La distribution (circuits et canaux)

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES  LES RESSOURCES  Numérisées  Documentaires  Les partenariats avec les organismes d’appui et consulaires

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES RESSOURCES (1) LLes ressources numérisées RRessources gratuites en France et à l’étranger Publiques Privées RRessources payantes Abonnements à des banques de données publiques et/ou privées

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES RESSOURCES (2)  Les ressources documentaires  Les journaux quotidiens et économiques : les Echos, the Financial Times…  Les magazines spécialisés : le MOCI, Class Export, Marketing International, CCE International…  Les magazines économiques : Management, Capital, les Enjeux…

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES RESSOURCES (3) LLes partenariats PPartenariats Etablissements/Conseillers du Commerce Extérieur LLes Chambres de Commerce et d’Industrie : petits déjeuners de travail, journées spéciales Export… LLe Conseil Régional LLes Clubs des Exportateurs…

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (1)  A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires  A2 Recueillir de l’information sur le terrain pendant ses missions à l’étranger ou en activant ses réseaux de contacts.  A3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (2) A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires Poste de travail connecté au réseau de l’entreprise, avec un accès à l’Internet, imprimante et numériseur Télécopieur, téléphone Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif Protocoles d’accès aux informations Droits d’accès, abonnements à des bases de données documentaires

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (3) A2 Recueillir de l’information sur le terrain pendant ses missions à l’étranger ou en activant ses réseaux de contacts Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel (PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d’enquêtes

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (4) A3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Logiciels de bureautique Logiciel de gestion de bases de données relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de Pré AO et de PAO Outils du travail collaboratif Logiciel de traitement d’enquête

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre Approches modulaire et classique comparées  Approche modulaire  Approche classique  Les deux approches comparées (schémas)

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’APPROCHE MODULAIRE  Doublement des horaires sur la période septembre- janvier  8 heures de cours d’études et veille  4 heures de travaux dirigés en classe dédoublée  6 heures d’informatique commerciale en classe dédoublée  Clôture des modules par les CCF correspondants

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’APPROCHE CLASSIQUE (1) EEnseignements durant toute l’année scolaire : –E–Etudes et veille commerciales 44 heures de cours 22 heures de travaux dirigés –I–Informatique commerciale 33 heures de travaux dirigés

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’APPROCHE CLASSIQUE (2) EEnseignements durant l’année scolaire : PProspection et suivi de clientèle 2 heures de cours 1 heure de travaux dirigés CCommunication et Management interculturel 2 heures de cours

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’APPROCHE CLASSIQUE (3)  Organisation des CCF entre novembre et la fin de la première année scolaire :  Etudes et veille (E41-1 et E41-2)  Informatique commerciale (E42-1 et E42-2)

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre COMPARAISON DES APPROCHES Formation modulaire Sept.Janv.Mai Modules -Etudes & veille commerciales -Informatique commerciale CCF E41 E42 Modules Vente à l’export Stage à l’étranger

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre COMPARAISON DES APPROCHES Formation classique Novembre Mai Stage à l’étranger Septembre Etudes & veille commerciale Informatique commerciale Vente à l’export Organisation des CCF E41 – E42

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’ÉVALUATION Les épreuves : E41 et E42 Les critères d’évaluation Les compétences et attitudes professionnelles évaluables L’évaluation des compétences La fiche de contrôle de conformité

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES EPREUVES (1) E4 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES Coef 6 E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers Coef 4 E42 Exploitation du système d’information Coef 2 CCF N°1 Etude d’un marché étranger Coef 2 15’ CCF N°2 Diagnostic à l’international Coef 2 15’ CCF N°3 Recherche et exploitation d’informations Coef 1 15’ CCF N°4 Communication professionnelle Coef 1 15’

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LES EPREUVES (2) CCF 1 Première situation d’évaluation (2 épreuves = 2 convocations) E41.1 Etude d’un marché étranger Coef 2 15’ E42.1 Recherche et exploitation d’informations Coef 1 15’ E42.2 Communication professionnelle Coef 1 15’ E41.2 Diagnostic à l’export Coef 2 15’ CCF 2 Deuxième situation d’évaluation (2 épreuves = 2 convocations)

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre CCF N°1 : ÉTUDE D’UN MARCHÉ ÉTRANGER (E41.1)  Support : dossier 10 pages maximum hors annexes  Présentation par le candidat : 5 minutes  Entretien avec la Commission d’interrogation : 10 minutes  Une grille d’évaluation

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre CCF N°1 : ÉTUDE D’UN MARCHÉ ÉTRANGER (E41.1)  Critères d’évaluation :  Efficacité de la gestion du temps et de l’organisation du travail  Rigueur de la recherche et de la sélection des informations  Qualité de l’analyse  Qualité de la synthèse des informations

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre EFFICACITÉ DE LA GESTION DU TEMPS ET DE L’ORGANISATION DU TRAVAIL  Compétences et attitudes professionnelles évaluables  Organiser les priorités de travail  Établir le planning de travail  Être autonome dans l’organisation de son travail

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre RIGUEUR DE LA RECHERCHE ET DE LA SÉLECTION DES INFORMATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Mener une veille commerciale permanente  Collecter les informations à l’étranger  S’assurer de leur fiabilité et de leur pertinence au regard de la recherche

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre QUALITÉ DE L’ANALYSE  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Collecter l’information commerciale  Sélectionner l’information commerciale  Analyser l’information commerciale

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre QUALITÉ DE LA SYNTHÈSE DES INFORMATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  cohérence des conclusions et recommandations  conception d’un cahier des charges pour sous- traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre CCF N°2 : DIAGNOSTIC À L’EXPORTATION (E41.2)  Support : dossier 5 pages maximum hors annexes  Présentation par le candidat : 5 minutes  Entretien avec la commission d’interrogation : 10 minutes  Une grille d’évaluation

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre CCF N°2 : DIAGNOSTIC À L’EXPORTATION (E41.2)  Critères d’évaluation :  Qualité de l’analyse de l’information  Qualité de la synthèse des informations  Cohérence des conclusions et des recommandations  Qualité de la communication écrite

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre QUALITÉ DE L’ANALYSE ET DE LA SYNTHÈSE DES INFORMATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Analyser et établir la synthèse de l’information collectée  Être attentif(ve) aux opportunités et menaces détectées dans l’environnement

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre COHÉRENCE DES CONCLUSIONS ET DES RECOMMANDATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Formuler des recommandations pour établir un plan d’action opérationnel conforme à la politique commerciale de l’entreprise et aux conclusions de l’analyse diagnostique du marché étranger  Adopter un mode de raisonnement commercial

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre QUALITÉ DE LA COMMUNICATION ÉCRITE Élaborer une synthèse organisée des informations traitées Respecter le cahier des charges Respecter les règles de la communication professionnelle écrite

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUOI ?  Les situations d’évaluation ne visent pas à évaluer obligatoirement de façon exhaustive toutes les compétences.  En conséquence :  Les compétences non évaluées sont réputées acquises  Les compétences sont contrôlées par sondage  Seuls les effets de la compétence sont mesurables

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUI ?  L’évaluation est effectuée par un formateur ayant ou ayant eu le candidat en formation et un professionnel, ou un deuxième formateur enseignant une matière de spécialité.  La connaissance du travail réel (et non déclaratif) accompli par le candidat est indispensable à une évaluation pertinente.

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUAND?  Lorsque le formateur estime que le candidat a acquis un bloc de compétences, celui-ci est convoqué par le chef d’établissement.  Le formateur utilise la fiche de contrôle de conformité du dossier pour déterminer ce moment

04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre LA FICHE DE CONTRÔLE DE CONFORMITÉ  C’est un outil utilisé par le formateur avec le candidat, pendant la formation, afin de repérer les contenus et les compétences mis en œuvre dans le dossier.  La fiche de contrôle de conformité devra être conservée dans le dossier du candidat.