L'hébergement remarques générales Hygiène Sécurité incendie Respect des bonnes mœurs ROI Confort usagers vols
La commercialisation des nuitées d ’hôtel … et le Yield Management : "vendre la bonne chambre au bon client au bon moment et au bon prix" Objectif : C.A. hébergement - en les rentrées d'argent - en frais personnel Risque : overbooking
N.B. Impact d’un évènement (Paris Novembre 2015) sur les performances hôtellerie bruxelloise
Les étapes du Yield Management
La commercialisation des nuitées d ’hôtel N.B. L ’homme d ’affaires 1. Les canaux de vente «passive» 2. La distribution «active»
L ’homme d ’affaires : clientèle avantageuse ou non pour l ’hôtelier ? Privilégie l ’aspect fonctionnel (accès, parking…) Désire un certain confort (propreté, wc indiv., douche indiv., insonorisation, téléphone…) Est demandeur d ’outils nécessitant investis. spécif. (vidéo, fax, internet…) Exige une qualité de prestations (ex. pour incentive) Accepte difficil. la coexistence avec «touristes» Négocie âprement les prix
L ’homme d ’affaires : clientèle avantageuse ou non pour l ’hôtelier ? Clientèle + ou - régulière durant l ’année Clientèle plus facile à cibler et à contacter Clientèle plus prévoyante, plus fidèle, plus solvable Clientèle demandant svt prestations complémentaires génératrices de marges
La commercialisation des nuitées d ’hôtel Les canaux de vente «passive» réservation directe à l ’hôtel réservation via centrale de réservation de la chaîne réservation via centrale de réservation commune réservation via l ’agence de voyage réservation via l ’Office de tourisme… réservation via T.O.
La commercialisation des nuitées d ’hôtel Les canaux de vente «passive» Réservation via T.O. Est-ce souhaitable ? avantage : évite t% occup en période creuse inconvénients : + T.O. négocie les prix + … il veut les mêmes prix en périodes creuses et en périodes pleines + Si défection d ’un T.O. impact plus important + clients T.O. plus bruyants nuisance image de marque de l ’hôtel gestionnaire fixe un t% occup. critique réservé au T.O.
La commercialisation des nuitées d ’hôtel La distribution «active» 1. Les systèmes d ’informations et de réservations globaux (Booking.com - TARS - Utell) 2. Les ventes directes. Des commerciaux vendent des nuits sèches, des packages 3. Ventes par correspondance 4. L ’hôtel T.O.
La commercialisation des nuitées d ’hôtel Attention ! Rappel S ’interroger sur le degré de satisfaction des clients clients déçus fidélité clientèle de passage actions commerciales coûteuses bouche à oreille = important = clientèle sans coût financier direct