Stratégies Commerciales et Partenariales des Organisations Sportives Professionnelles MS International Sport & Event Management Lionel Maltese Professeur Associé Kedge Business School Maître de Conférences Aix Marseille Université Business Management & Marketing ATP WTA Events En ligne : Séance 1

« The future is not a place you go, it is a place you create » George Raveling [Former College Basketball Head Coach at Washington State, Iowa, and USC. Currently Director of International Basketball for NikeBasketball]

Qui êtes vous ?  Parcours académique ?  Expériences et références professionnelles ?  Sports pratiqués ?  Fan de ?  Pourquoi Kedge ?

Lionel Maltese Enseignement 2003…  Maitre de Conférences Aix-Marseille Université Stratégie et Communication Stratégie et Communication IUT Marseille – IAE Aix-en-Provence IUT Marseille – IAE Aix-en-Provence Responsable LP depuis 2005 Responsable LP depuis 2005  Professeur Associé Kedge Business School 2006… Sport Event Management Sport Event Management Responsable Master International Sport Event Management Responsable Master International Sport Event Management Recherche 2001… Management stratégique des organisations sportives Management stratégique des organisations sportives Marketing Evénementiel sportif Marketing Evénementiel sportif Management de la réputation et communication Management de la réputation et communication Terrains : Football : OL, AS St Etienne, Reims, OM, PSG, OGC… Football : OL, AS St Etienne, Reims, OM, PSG, OGC… Tennis ATP – WTA : Roland Garros, BNPPM, Marseille, Nice, Bruxelles, Chennai… Tennis ATP – WTA : Roland Garros, BNPPM, Marseille, Nice, Bruxelles, Chennai… Rugby : CDM07, MHR, RCT Rugby : CDM07, MHR, RCT Parrainage : Generali, BNPP, FDJ Parrainage : Generali, BNPP, FDJ Stades et Arenas : Vinci Stadium Stades et Arenas : Vinci Stadium Entrepreneur 1999… Entrepreneur 1999… Business Développeur Open13 (22) Open13 (22) Open de Nice Côte d’Azur (5) Open de Nice Côte d’Azur (5) WTA Brussels Open (3) WTA Brussels Open (3) Activation de partenariats BNPP, EDF, CG13, NCA, DLSI, Adecco, Peugeot, Seat, GDF Suez, BWIN, Orange, Veolia, INTEL…. Consulting Management et Marketing Sportif : FFT – BNPP Paribas Masters (6) - ATP FFT – BNPP Paribas Masters (6) - ATP Canal Plus Events Canal Plus Events

Domaines d’expertises  Management stratégique : Management des ressources et compétences Management des ressources et compétences Business Models Business Models  Stratégies marketing et commerciales événementielles : Activation du parrainage Activation du parrainage Commercialisation de la billetterie Commercialisation de la billetterie  Stratégie Eco-Citoyennes événementielles & Cause Related Marketing  Management des services événementiel : Hospitality & IT management Hospitality & IT management Stadium & Arena Management Stadium & Arena Management

Liens  Twitter  Sporsora, Sport Responsable (Generali), Sentez-Vous Sport (CNOSF)  Blog Sport Business Le Figaro/Sport24 :   Chroniqueur Economie et Marketing du sport :  France Football, L’Equipe, AFP….

Jean-Philippe Danglade Fabrice Rizzo Jean-Michel Marmayou Frank Pons Lionel Maltese

Kedge & Management du Sport Ms ISEM 5 profs Kedge 12 cours Leader Spécialisation Msc SPORT EVENT MANAGEMENT Pro Acts ESC 3 cours Pro acts Summer School US Europe Australie Collaboration Entreprises Vinci Stadium FDJ Recherche N°1 France Marketing & Droit Médiatisation Expertsie Presse Réseaux Sociaux Réseaux Pros IMM International Students

Atouts de votre formation ?  Marque Kedge Business School (Euromed Management)  Petit groupe / proximité avec les intervenants = meilleur apprentissage !!!!  Notoriété auprès des entreprises du secteur : Stages effectués Stages effectués Ancienneté de la formation depuis 1996 Ancienneté de la formation depuis 1996 Réputation – Expertises des Responsables de la formation (LM, FP, JPD, FR, JMM) + Intervenants Réputation – Expertises des Responsables de la formation (LM, FP, JPD, FR, JMM) + Intervenants Partenariats recherche - pédagogie Partenariats recherche - pédagogie Positionnement : Positionnement : Sport Professionnel & Communication événementielle Sport Professionnel & Communication événementielle Mix Marketing Sportif / Droit du Sport (seul en France) Mix Marketing Sportif / Droit du Sport (seul en France) Seul Master français International (2eme semestre en anglais) Seul Master français International (2eme semestre en anglais) Les 3 « C » :  S’expertiser dans les domaines des nouveaux modes de Communication, de Commercialisation et de Consommation du spectacle sportif

Faiblesses de la Formation  La connaissance des anciens (force d’Audencia) / utilisez les réseaux sociaux (twitter Esprit  L’isolement de la formation au sein de l’école / élire un délégué actif et s’impliquer pour faire bouger les choses  Les procédures administratives / être « zen »

MS International Sport & Event Management 1er Semestre : Management et Droit Appliqués au Sport 180H A) Management des Acteurs et Communication (120H) Stratégies commerciales et partenariales des organisations sportives professionnelles (30H) : Lionel Maltese (15H) (avec Thomas Bouvrande (9H), Nicolas Fernandez (6H)) ; Management des médias et institutions sportives (30H) : Stefano Pace (15H) (avec Philippe Doucet (15H)) Management des sportifs de haut niveau, Marketing des maraques émotionnelles et célébrités(30H) : Jean-Philippe Danglade(12H) (avec Béatrice Barbusse (18H)) Communication des marques sportives (30H) : Diego Rinallo (15H) (avec Patrick Verlinden 15H) B) Droit du Sport (60H) Droit des compétitions sportives et de ses acteurs (30H) : Jean- Michel Marmayou (15H) (avec Fabrice Rizzo (15H)) Organisation contractuelle du spectacle sportif (30H) : Jean- Michel Marmayou (15H) (avec (Fabrice Rizzo (15H))

MS International Sport & Event Management & Spécialisation Sport Event Marketing A) Sports Strategy and Economy (90H) Business Management and Responsibility for Business Lionel Maltese (15H) (avec Wilfried Meynet (15h)) Economics of Professional Team Sports (30H) : Rob Simmons (15H) (avec Stefan Kesenne (15H) Sport Consulting and Media-Marketing Strategy (30H) : Atnony Thiodet (15H) (avec Nathalie Zimmermann (15H)) B) Sports Marketing (90H) Commercial sponsorship and sport mass communication (30H) : François Carrillat (12H) (avec Stephen McDanield 18H) Brand Management in sports organizations (30H) : Franck Pons CSR, Digital Marketing & Sales Management in sports (30H) : Mark Pritchard (15H) (avec Daniel Ladik (15h))

Organisation de la formation Enseignements Conférences Sept - Mars Accompagnement Projet professionnel SportCarrierre (A Ghibaudo – D. innocenti + N Fernandez – A Fersing H Vergnon) RDV individuels Nov - Mars Stage ou CDD - CDI Avril - Decembre Thèse Professionnelle (Ms) Nov-Dec EMPLOYABILITE

Dangers !  Thèses professionnelles (mémoire) : Tuteurs professeurs Tuteurs professeurs Sujet - Délais Sujet - Délais  Densité des cours : Dossiers – oraux Dossiers – oraux Assiduité Assiduité  Stages / Emplois : Réseaux personnels – nombreuses offres en ligne Réseaux personnels – nombreuses offres en ligne Services Kedge : stages (Karine Philip) – Trajectoire (Lucy Puch-Cook) Services Kedge : stages (Karine Philip) – Trajectoire (Lucy Puch-Cook)

Notre mode de fonctionnement   Exigeant : esprit commando 6 mois Travail Expertise   Différence Université / Ecole   Mails / correspondance : Problème administratif : Philippe Amabile & Muriel Dupuy Recherche de Stages – emploi : Services KedgeBS (Karine Philip) Développement Personnel : Trajectoire (Lucy Puch-Cook) Sujets de mémoire : Lionel Maltese & Frank Pons Problème avec un professeur : Lionel Maltese Problème personnel grave : Lionel Maltese   Je vous considère comme des apprentis et pas des clients

Pour pénétrer le monde du sport business : Provoquer la CHANCE qui est une compétence

Accès au milieu du sport Business = Chance + Rencontres Jean-Claude Blanc depuis 2000Jean-François Caujolle depuis 1993

Faire carrière dans le secteur économique du sport Sportifs de haut niveau Magic Jonhson Stéphane Carron Franck Mesnel Serge Blanco Serge Blanco Michel Platini Jean-François Caujolle Gilles Moretton Stéphane Diagana Frédéric Longuépée Laurent Boquillet …Journalistes Christian Prudhomme Pape Diouf Christophe Bouchet Jean-Claude Dassier Patrick Chaîne … Managers événementiel sportif Managers événementiel sportif Jean-Claude Blanc Essar Gabriel Patrice Clerc Gilbert Ysern …

Durer dans le milieu du sport business Apporter une valeur ajoutée par votre compétence marketing (commerciale) puis managériale ! Ou alors …c’est le rêve américain

Secteur d’activité - Employabilité – Positionnement des formations Création, marketing et Distribution des biens et Services sportifs (Grandes écoles – IAE) Sport Professionnel et Communication Evénementielle (Grandes écoles) Sport et action publique (STAPS – Science Po) Sport, loisir et développement touristique (STAPS - écoles spécialisées) Management des Organisations Sportives STAPS – Grandes Ecoles

Nos besoins sur le marché de l’emploi Votre valeur ajoutée !  COMMERCE : Tickets, RP, Activations, Droits, Partenariats, Négociation, Merchandising, Distribution, Promotion, CRM  COMMUNICATON : Branding, Digital, Médias, RP  EVENEMENTIEL : Coordination, Gestion de projet, Réseaux fournisseurs, Recrutement, Organisation

Quelques réflexions…  Le sport business est un marché de PME / TPE  Les plus riches sont les plus médiatisés / les plus médiatisés sont les plus riches  Les ressources sont souvent importantes, les compétences ne sont toujours au niveau…  Le sport est une plate forme de communication 360 ° à très fort potentiel : l’événement est un lieu et un moment expérientiels  L’unicité repose sur : l’EMOTION facteur d’attractivité, de médiatisation, de commercialisation ?  Votre job : comprendre et vendre…puis décider-manager

Actualité et besoins du secteur  Nouveaux business modèles ? Fair Play Financier, DIC… Fair Play Financier, DIC… Stade et Arena Stade et Arena Evolution du parrainage : notoriété… Relations… contenu des marques Evolution du parrainage : notoriété… Relations… contenu des marques Rôle des collectivités… Rôle des collectivités… Sport & Entertainment ? Sport & Entertainment ? RSE et sport business ? RSE et sport business ? Management de marques passionnelles Management de marques passionnelles

Sport Management Digest : « 3 R » Rentabilité Responsabilité Réputation Organisations productrices de spectacles sportifs

Sport Marketing Digest : « CREM » Communication - Relations – Expériences – Marques Marketing Relationnel CRM – Ticketing – RP – Social Capital « The Place to be » Marketing Expérientiel Entertainment BtC BtB CtC « The Place to show the show » Brand Management Merchandising – branding « The Place to express your brand » Communication événementielle – parrainage « The Place to leverage and activate »

Objectif du module

Où est le Business ? SPORT Business Trading Players Formation Droits TV Stade Arenas Droit Marketing Produits Dérivés Financement Public

Organisations sportives : multiples marchés Clubs Evénements Hospitalité Restauration Communications hors média Parrainage - RP Communications Droit Médias Conseil Etudes Billetterie Merchandising Produits dérivés Licensing Buvettes Snacking Tourisme Sportif Paris

Organisations sportives : métier & avenir ? Marketing RP – Parrainage B to B Droit Fiscalité Dir. Compétition Sportive Marketing CRM – B to C Conseil Développement Finances Contrôle Communication Médias

Le problème !  Transformation permanente (institutions, calendrier, médias, partenaires…) !  Vous travaillez pour payer les athlètes… qui sont incontrôlables  Le club et l’événement sont dans la réaction et non dans l’intention… cas OM…  Les stratégies commerciales sont souvent de CT…

Plan du séminaire Lionel Maltese 15H 1. Cadrage : identification stratégies commerciales 2. Stratégie d’activation 3. Etude des cas Sporsora et Cause Marketing 4. Stratégie de Ticketing 5. Mise en œuvre individuelle siège ORECA/ Christopher Pratt 1. Stratégies commerciales distributeurs et équipementiers 2. Activation Siège Uhlsport 3. Stadium Management & CRM Thomas Bouvrande (9H) & Nicolas Fernandez (6H)

Compétences managériales Spécificités du sport : oui et non !  Compétences :  Marketing +++ car secteur très visible (sports & événements majeurs)  Communication hors média & médias  CRM  Marketing des Services  Stratégie ++ :  Conseil (marché attractif) – développement - gouvernance  Droit ++ : juridiction spécifique  Finances + : classique  RH - : classique… vous n’êtes pas formés pour gérer des athlètes et des coachs.

Créer de la valeur pour les actionnaires VS pour les clients ? Valeur pour les actionnaires Valeur pour les clients Vision financière Vision Marketing Satisfaction de plusieurs marchés Réputation – Bouche à Oreille Besoin de ressources financières Investissements (sportifs, stades, communication ?) +

Stratégie pour les organisations sportives ? Définition axée sur la gouvernance (SportMed 2006) :  Stratégie = Ensemble des conduites par lequel une organisation assure son développement et satisfait aux exigences des parties prenantes. La stratégie s’exerce dans des situations complexes et incertaines, marquées par le jeu d’acteurs qui s’affrontent, s’évitent ou coopèrent. (Koening, 2004)

Un exemple : un plan stratégique pour le BNP Paribas Masters

Trophée SPORSORA / / /

Questions ?  Activations ?  Actus collectivités ?  Evolution du parrainage ?  Evolution du Ticketing ?