Définition Un éditeur de logiciel est une société qui commercialise, sous la forme d’une solution packagée ou intégrée, une solution logicielle. Un éditeur en mode SaaS est un éditeur (traditionnel ou non) qui propose le traitement d’une prestation complète en mode connecté. Cette prestation intègre la préparation, l’exécution, et le paiement le plus souvent sous forme de consommation à l’usage.

Volumétrie Saas & Cloud Services Fonctionnels XXXXXX ? Services IT 800 Hébergement 1600 Editeurs (+25%)

Chez les éditeurs…. 6,3 % des logiciels sont en mode SaaS. 7% sur les logiciels mise à jour actuellement. 15% des nouveaux produits

Secteur verticaux Tourisme Etat - Collectivités Publicité - Communication Pêche Edition - Imprimerie - Prépresse Industrie du loisir Associations Informatique Sécurité Gestion immobilière Hôtellerie - Restauration Divers secteur primaire Juridique - Légal Presse - TV - Cinéma Extraction matière première Textile Télécoms Assurance Electronique Logistique Collectivités locales où l’offre SaaS est plus importante que la moyenne

SaaS - Est-ce une nouvelle activité, un nouveau modèle économique, une nouvelle méthode de vente ? Vue du client –Une méthode de vente, car le service rendu reste le même. Vue de l’éditeur –Un nouveau modèle économique. Vu du revendeur –Une menace potentielle. Vu des sociétés externes au monde IT –Une nouvelle offre pour élargir son domaine d’action.

Editeurs traditionnels  Renommée.  Parc installé.  Réseau de partenaires ou de prescripteurs.  Flux financiers – Modèle lent. – Cycle long, réactivité faible. – Montée en puissance lourde. – Croissance du Revenu par vague. Pure player  Modèle rapide.  Réactivité instantanée.  Cycle de développement court.  Effet de rente revenu à progressivité constante. – Mise initiale forte. – Rendement progressif. – Difficulté à utiliser l’indirecte.

Concepts Solutions Produits banalisés Chiffre d’Affaires Direct + SI Influenceurs VARs + revendeurs Valeur ajoutée Grossistes Revendeurs volume Retail, VPC, Chaînistes E commerce Marché de Volume = SaaS Marché de masse Prix bas Marges faibles 100% indirect Marché de Valeur Marché restreint Prix élevé Fortes marges Ventes directes Le Paradoxe: ventes directes sur un modèle de masse ! Attention au Cash Burning !

,000 1,200 1,400 NN+1N+2N+3N+4 Charges Revenu SaaS récurrent N+5N+6 Revenu On-premise Les Conséquences du modèle financier SaaS Vendre “3xPlus” pour atteindre le break even  Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout  Répondre à la demande des clients  Besoins de ressources, proximité, expertises = Besoin de partenaires Attention au Cash Burning !

 La demande plus large du Marché ( ex International )  La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité  Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support  La demande plus large du Marché ( ex International )  La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité  Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support Points Positifs Questions ? Les “enjeux” des Editeurs devant le SaaS Les Partenaires sont indispensables ! Quelle est ma proposition de valeur pour eux ?  Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?  Quels types et combien de partenaires ?  Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?  Comment les rémunèrer ?  Comment éviter les conflis de canaux ?  Comment les recruter et les développer ?  Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning...?  Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?  Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ?

SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs ModelMode On Premise Partenaire Mode “SaaS” Partenaire Ecarts de Revenus et Marges Montant de la Transaction Clef en main: progiciel, installation, déploiement, intégration, support Revente du Service SaaS, Cycle court; expertsie métier; CA plus faible, mais clients plus nombreux Moins. Panier moyen souvent divisé par 2 à 5 et inférieur à 100K€ Installation ; déploiement Oui Clef en main. Plusieurs semaines. Non Perte de l’infra IT Maintenance parfois niveau1 Moins. ( - 50 à 90% du CA installation ERP ) PerformanceResponsable côté IT Non. Responsible est l’ISVMoins Adaptation aux besoins fonctionnels Responsable. Source de CA et Marge. Expertise métier. Limitée.Paramétrage souvent. Pas d’accès au code Moins. Sauf chez certains avec outils développement et personnalisation ( Intacct ) Intégration dans le SI du client Responsible. Source de CA et Marge Parfois avec legacy et autres systèmes SaaS Complexité des intégrations. Bon Taux journalier moyen Vente d’add’onVentes addit soft et services Création de vertical,, APIs, autres soft, extensions Plus rentable que la vente de Hardware Commission30 à 40% du progiciel% sur set up % sur revenus récurrents Moins.

12 ISVs: La vitesse et le volume d’affaires sont imposés par le business model SaaS. Les Partenariats sont donc la solution pour devenir profitable rapidement, mais ils sont encore peu utilisés. Les best practices partenariales classiques demandent quelques ajustements. L’accès au marché par les canaux devrait s’élargir et se complexifier De nouveaux entrants ( agrégateurs ) et opportunités ( consultants ). Les Outils de Pilotage sont indispensables, notamment pour controler les coûts Le périmètre d’intervention des Intégrateurs/VARs est impacté Les compétences “métier” supplantent les compétences “infrastructure”. L’adoption du modèle SaaS est conditionnée par une proposition de valeur financière pertinente. Constat Global

Challenge dans le cadre de l’indirect Penser à la rémunération de l’écosystème dès le départ. Donc penser à définir l’écosystème dès le départ. –Rôle vs. Rémunération. –Où se trouve la création de valeur. –Comment gérer la mutation. Valeur ajoutée dans l’acte de venteContribution financière Me faire connaîtreX % Qualifier le clientX % Valider les besoins fonctionnelsX % Proposer / faire le devisX % Signer le devisX % Gérer les flux financiersX % ParamétrerX % InstallerX % FormerX % AnimerX % 100 %

Comment contrer les freins Organiser votre propre organisation. Garantir que votre produit / solution renforcera votre partenaire dans son propre éco-système. Comprendre le business modèle du partenaire, son offre. –Dégager les bénéfices partenaires Avoir une totale transparence et compréhension. –Rôle et attente de chacun. –Prix. –Approche client directe. –Lead Mettre plus d’énergie à réussir la première vente avec le partenaire que vous en auriez mis vous-même à réaliser cette même vente.