L’optimisation des campagnes Marketing avec PredictiveMarketing Arthur SECK Responsable Marketing Stratégique & CRM Natexis Assurances Bonjour, je m ’appelle Arthur SECK, j ’occupe la fonction de RESPONSABLE MARKETING STRATEGIQUE ET CRM chez NATEXIS ASSURANCES depuis 2000. Auparavant j’occupais des fonctions similaires dans les mutuelles SANTEVIE (regroupement de Mutuelles DU SUD OUEST DE LA France adhérentes à la FMNF / - Mutualité du TARN, de la GARONNE, de l ’AVEYRON, du Lot, LOZERE, L ’idée de cette séance est d ’échanger avec vous sur les moyens que nous mettons à disposition du réseau des Banques Populaires dans le domaine du marketing Direct pour le soutenir dans la commercialisation des produits que nous lui fabriquons et gérons en tant qu’assureur. Je vous propose de l ’aborder suivant le sommaire suivant : Présentation de Natexis ASSUURANCES afin de le positionner dans le Groupe fort complexe auquel il appartient. Ensuite je vous ferai part des enjeux et problématiques auxquels nous sommes confrontés dans le domaine du marketing Direct et auxquels nous essayer de répondre avec des moyens permettant d ’industraliser la chaîne du Marketing Direct. Ce qui va nous amener à discuter du dispositif global et de ses différentes composantes et leurs fonctions dans le dispositif global ( volet bases de données et gestion de campagnes / productivité) Scoring et valeur clients ( rentabilité) Le portail Marketing en Direct

> Sommaire Natexis Assurances Enjeux et Problématiques du Marketing Direct Dispositif d’industrialisation du marketing direct Gestion des campagnes Scoring Valeur client Portail de Marketing Direct Bilan et perspectives

> Organigramme simplifié du Groupe BANQUE FÉDÉRALE DES BANQUES POPULAIRES NATEXIS BANQUES POPULAIRES 21 BANQUES POPULAIRES + CASDEN BANQUE POPULAIRE + CRÉDIT COOPÉRATIF Sociétaires : 2 200 000 Public, salariés et autres actionnaires 100 % 99 % 73 % 27 % dont 4,8 % salariés DIMENSION COOPÉRATIVE FÉDÉRALE CAPITALISTIQUE

> Natexis Assurances Filiale Assurance du Groupe Banque Populaire 10ème assureur en France 4 millions de contrats en portefeuille 1 million de clients(*) 19 milliards € d’encours gérés (*)hors gestion déléguée

NATEXIS BANQUES POPULAIRES > Natexis Assurances NATEXIS BANQUES POPULAIRES > NATEXIS ASSURANCES > Assurance > 10ème en France FRANCE LUXEMBOURG : Natexis Life ITALIE : BanCassurance Popolari SpA LIBAN : ADIR MAROC : Attaamine chaabi ETRANGER TUNISIE : Assurances BIAT > NATEXIS ASSURANCES > Assurance > NATEXIS ASSURANCES > Assurance PRÉVOYANCE > 2,5 millions de contrats Assurances Banque Populaire Prévoyance * ASSURANCE DOMMAGES AUX BIENS > 500.000 contrats Assurances Banque Populaire IARD ASSURANCE-VIE > 1 million de contrats Natexis Life France Assurances Banque Populaire Vie * Vitalia Vie A fin 2002 Assurance-Vie (individuelle et collective ) CA : 2,1 milliards encours : 18 milliards nombre de contrats en portefeuille : 3,8 millions Prévoyance CA : 80 millions nombre de contrats en portefeuille 2,4 millions IARD CA : 90 millions nombre de contrats en portefeuille : 400.000 * ISO 9001

> Natexis Assurances Producteur de prestations d’assurances pour le Groupe Construire des offres de bancassurreur adaptée au réseau aux clients Fournir au réseau les moyens d’être performant dans la commercialisation des produits d’assurances Plateforme de distribution (extrassur) Animateurs Commerciaux Relation clientèle d’après-vente Formation présentielle et e-learning Soutenir les banques en Marketing Direct

> Enjeux et problématiques du Marketing Direct Fidéliser par le multi-équipement Ventes croisées (Cross selling) Montée en gamme (Up selling) Conquérir de nouveaux clients prospects internes

> Enjeux et problématiques du Marketing Direct Environnement multi-producteur qui rend difficile la vision clients Bases ou sources de données multiples Référentiels clients et produits hétérogènes Données producteurs complexes Volonté de concentration des banques sur le cœur de métier = Sous traitance du Marketing Direct à l’Assureur Producteur

> Enjeux et problématiques du Marketing Direct Développement des campagnes sur mesure Multiplicité des opérations Plannings différents Complexité du ciblage = > Développer l’efficacité opérationnelle et économique Productivité Qualité de service Rentabilité Démarche d’industrialisation de toute la chaîne du Marketing Direct

> Enjeux et problématiques du Marketing Direct Offrir aux BPR des opérations de Marketing Direct clés en main Ä fidélisation / conquête Améliorer les processus de mise en œuvre de ces opérations Ä gains de productivité Accroître l’efficacité des campagnes Ä rentabilité Fournir des données à valeur ajoutée au Groupe Ä indicateurs de pilotage de la relation client, scores

> Réponses Mise en place d ’un dispositif CRM cohérent pour automatiser la chaîne du Marketing CRM Analytique (Predictive Marketing SPSS) Analyses de Bases de Données Scores d ’appétence Indicateurs de Valeur Client CRM Opérationnel ( Marketing Director Chordiant) Campagnes automation Portail de Marketing Direct ( Marketing En Direct) Marketing on Demand

> Dispositif pour industrialiser Predictive Marketing Prime@Vantage Marketing en direct A U J O R D H I BPR DM Marketing Scoring u Gestion des campagnes Commandes Publication des campagnes DM Val. Client Historiques u Evénements MKG Infos à l’écran DM Fidélio D E M A I N Call center DWH MODELES VALEUR CLIENTS CC BPR

> Scoring : définition et objectifs PredictiveMarketing Affecter des notes aux clients pour piloter et orienter les décisions et les actions Nouveau, mais pratiqué depuis au moins 20 ans : Credit scoring / Credit banking Détection de fraudes / Cies Assurances En marketing Scores d’appétence / VPCistes, Scores d’attrition (Churn) / Opérateurs Télécoms Gagner en rentabilité sur le marketing Direct Diminuer les envois Augmenter les ventes Approche industrielle Marketing pro-actif

SPSS Predictive Marketing > Logiques de choix Outil orienté actions / intégré à Marketing Director Simplicité d’utilisation (peu d’experts) Forte autonomie des utilisateurs Module experts Module marketers accessible par le web Ouverture et interopérabilité Scores déployables dans tous standards de bases de données Architecture full web / Java Scoring en temps réel dans un environnement multicanal Rapidité de l’intégration et du déploiement en production

Scoring Résultats comparés de Sereneo 1 & 2 SPSS Predictive Marketing

> Où en sommes nous? On-line Off-line 4ème niveau Multi-canal Call Center Internet Point de vente Marketing Automation 4ème niveau Multi-canal CRM opérationnel Mailing Ventes Wap Point de vente 3ème niveau 1 ou 2 canaux Opérationnel CRM Email/www téléphone Mailing 2ème niveau Marketing Mailing 1er niveau DW, BdD DW DM

> Bilan et perspectives SPSS Predictive Marketing > Bilan et perspectives Bilan : Diminution systématique des tailles des cibles avec predictive marketing Résultats conformes aux attentes tant au niveau des process que des performances Extension de la solution en cours de réflexion Perspectives : Mettre les scores entre les mains des marketers des BPR Réaliser des scores en temps réel dans un environnement multicanal

Merci de votre attention ! Questions / Réponses