Séminaire de Formation EXPORT Comment optimiser votre participation à un Salon Professionnel International ? Formation assurée par : Monsieur Férid TOUNSI PDG de Tunisie Afrique Export

Plan Introduction I. Qu’est ce qu’un Salon Professionnel ? II. Pourquoi participer à un Salon Professionnel ? III. Comment préparer à un salon ? IV. La communication autour du salon V. Avantages résultants de la participation à un Salon Professionnel Conclusion

Introduction: De nos jours, la recherche de nouveaux marchés constitue un objectif majeur pour toute entreprise de vente de biens ou de services. Se doter d’une stratégie d’exportation devient un impératif pour accroitre la demande de ses produits, diversifier sa clientèle et étaler le cycle de vie de ses produits sur le marché.   Plusieurs outils promotionnels s’offrent aux entreprises : études de marchés, site web, campagnes de mailings, publicité, voyages de prospection… Parmi ces outils, les Foires et Salons occupent une place importante pour les entreprises qui veulent mieux faire connaître leurs produits ou services, lancer de nouveaux produits ou élargir le porte feuille de leurs clients…

I. Qu’est ce qu’un Salon Professionnel ? est un événement thématique qui regroupe sur un même lieu des prestataires exposants et des visiteurs professionnels du secteur, dont le but commun est celui de vendre leurs produits/services et de séduire des clients potentiels; peut être dédié à un secteur d’activité (Salon de la Restauration, du Bâtiment,..) ou à un type ou famille de solutions ou prestations (salon du marketing direct, de la formation professionnelle, etc..); est un moyen de promotion idéal pour les jeunes entrepreneurs ambitieux et pour ceux qui veulent développer leurs contacts, leur image et élargir leur base de données; Est un outil incontournable de la stratégie marketing de l’entreprise; Permet de nouer de nouveaux contacts commerciaux, de promouvoir de nouveaux produits ou services; comprend généralement une partie exposition (stands prestataires) et une partie conférences.

II. Pourquoi participer à un salon professionnel ? L’objectif des PME/PMI est de chercher par tous les moyens à se faire connaître dans leur secteur mais surtout auprès de leurs futurs clients. Parmi ces moyens, le salon professionnel permet à l’entreprise de bénéficier de plusieurs avantages : doper la notoriété de l’entreprise étendre son réseau avoir une longueur d’avance Présenter de nouveaux produits Tisser des partenariats S’informer sur son marché

Pour doper la notoriété de l’entreprise: Les salons, c’est Le moment ou jamais pour vous montrer, faire du relationnel. Si personne ne sait qui vous êtes, assurez-vous qu’on ne vous a pas oublié à la fin du salon. Vous pouvez  rendre votre stand le plus visible et le plus reconnaissable possible (affiches grand format à l’effigie de votre entreprise, votre logo assez gros et bien visible, les grandes lignes de vos offres ou produits). Cela permet de créer une identité visuelle auprès du visiteur, c’est un des moyens par lequel il se souviendra de vous. C’est le moment idéal aussi pour présenter ce que vous proposez (produits phares, exclusivités). Profitez-en pour faire des démonstrations de vos produits ou services. Vous allez pouvoir accroître votre image de marque. Soyez attentif, la presse est présente dans les salons, faites vous repérer, interviewer si possible, c’est un bon moyen de booster votre communication S’offrir un stand, c’est aussi donner à l’entreprise un moyen de cultiver son image et d’améliorer sa notoriété. A condition d’accompagner sa participation d’un dispositif de communication adéquat.

Pour étendre votre réseau Les salons amènent beaucoup de monde, un nid de prospects à porter de votre main d’entrepreneur. Vous allez pouvoir accrocher de nouveaux contacts, certains que vous parviendrez à convertir en clients, d’autres non mais au moins ils sauront que vous existez et que vous avez quelque chose à proposer. Profitez du salon bien évidemment pour créer des partenariats. Vous aurez l’occasion de croiser des confrères, ou tout simplement des entreprises qui proposent une offre complémentaire à la votre. C’est ainsi que vous allez développer votre réseau de contacts, échangez vos coordonnées (mails, blog, réseaux sociaux). Profitez des Salons Internationaux pour étendre votre offre à d’autres pays, c’est un bon tremplin.

Pour avoir une longueur d’avance Les salons sont un lieu de rencontres et d’échanges comme expliqué précédemment. Dites vous bien que si vous proposez des exclusivités, d’autres en feront autant. Vous allez pouvoir connaître les dernières tendances, et certainement percevoir les futures, découvrir des nouveautés. Profitez-en pour rencontrer vos concurrents, voir leurs offres. Vous allez pouvoir dénicher de nouvelles informations sur votre marché, comprendre le rôles des gros acteurs de votre secteur. Bref soyez sûr que vous aurez de quoi stimuler l’activité de votre entreprise. Le salon professionnel est un moyen très efficace pour la communication de votre entreprise qui vous permettra pas mal d’actions à différents niveaux. Voyez le comme un grand laboratoire temporaire.

Présenter de nouveaux produits Un salon est le cadre idéal pour dévoiler un nouveau produit ou service. L’événement, s’il est bien relayé par les médias, constitue une bonne rampe de lancement. A condition que l’exposant ait prévu un dispositif de communication adapté car il ne sera pas le seul à présenter des nouveautés. Animations sur stand, relations presse, … autant de moyens de communication à déployer pour faire émerger son innovation. Tisser des partenariats Réunissant sur un même site tout un secteur ou toute une filière, le salon peut être l’occasion de nouer des partenariats avec une autre entreprise. Pour des PME, c’est le moment ou jamais de développer son réseau y compris à l’international. S’informer sur son marché Un salon ne sert pas seulement à faire croitre son chiffre d’affaires, il permet de s’informer sur l’état du secteur et les nouvelles tendances. En allant découvrir les stands de sociétés étrangères, on peut y glaner de bonnes idées à adapter ensuite pour son propre marché. Des conférences ou des débats permettent également de faire le plein d’informations

III. Comment préparer à un salon ? En amont La simple présence sur un stand ne suffit pas pour acquérir de nouveaux contacts et développer votre activité. Il y a certaines étapes à suivre pour assurer le bon déroulement de l’évènement. La première chose à faire est de fixer les objectifs à atteindre pour réussir son salon. Il faut ensuite choisir un salon qui réponde à ces objectifs. La thématique, le lieu, les dates, les conférences… sont autant d’éléments à prendre en compte avant de réserver un emplacement (à étudier en fonction de votre budget et de vos objectifs).

Etant donnée que l’objectif principal est d’attirer des visiteurs sur votre stand, il faut penser à : Prévoir l’aménagement du stand Mobiliser l’équipe qui sera présente sur le salon Réserver l’hôtel et les transports pour les collaborateurs qui participent au salon Communiquer sur votre présence au salon (e-mailing, bannières, signatures de mail) Envoyer des invitations à vos clients Préparer des documents commerciaux (fiches contact, plaquettes commerciales, brochures...)

Pendant le salon Quelques conseils pour optimiser votre présence sur le salon professionnel et générer du trafic : Arriver à l’avance Réunir l’équipe pour rappeler les objectifs Accueillir vos invités Etre accueillant, souriant et dynamique Animer le stand (goodies, démonstrations) pour générer du trafic Fixer des rendez-vous Participer aux conférences et aux soirées, si il y en a, afin d’augmenter votre visibilité Profiter de la présence de vos concurrents pour faire un peu de veille Visiter les autres stands Éviter de ranger le stand avant la fin du salon, la société y perd en crédibilité et enthousiasme face aux derniers visiteurs Créer une base de nouveaux prospects

Après le salon Même quand l’événement est terminé, votre mission ne l’est pas. L’effort ne se concentre pas uniquement sur la période de la manifestation, il faut par la suite analyser les retombées et faire une synthèse qui permettra de mesurer le retour sur Investissement. Commencez par faire un débriefing avec toute l’équipe présente sur le salon pour évaluer votre participation et envisager des points d’amélioration pour une prochaine édition. À l’issue du salon professionnel pensez à bien remercier vos clients et vos nouveaux contacts de leur visite sur votre stand. Profitez-en pour leur rappeler brièvement qui vous êtes et ce que vous proposez. En effet, la relance des contacts créés lors d’un événement comme celui-ci est primordiale pour établir une relation commerciale et pouvoir transformer le prospect en client !

IV. La communication autour du salon Il s’agit d’un élément majeur dans l’organisation de la manifestation. En effet, l’affichage prend une place importance dans le cadre de la préparation de la communication. Le visuel doit être attractif, correctement positionné et bien lisible.  Il ne faut pas oublier que la campagne de communication peut également se faire par le biais de partenaires. Il est possible d’opter pour les annonces faites sur les ondes radio ou grâce à la presse régionale. Dans un deuxième temps, il faut couvrir les frais du salon. En effet, organiser une opération de ce genre est assez onéreux et il faut prévoir de ce fait un investissement conséquent. Les différentes dépenses à prévoir sont essentiellement : Les frais d’aménagement tel que le montage et le démontage. Les frais de nettoyage des stands (matériel, ouvriers…). Le mobilier et la décoration du salon (moquette, papier peint…). Les frais de communication tels que les invitations et les brochures. Les frais de location du local prévu pour le déroulement de la manifestation.  

V. Avantages résultants de la participation à un Salon Professionnel Pour les entreprises déjà existantes, participer à un Salon Professionnel présente de nombreux avantages: Fidéliser vos actuels clients; Relancer vos anciens clients; Définir et rencontrer de nouveaux prospects; Faire connaitre vos nouveautés; Relancer par votre présence l’image d’une entreprise dynamique, qui a réussie et qui est toujours présente pour ses clients ou ses futures clients. C’est aussi l’occasion de rencontrer de nouveaux fournisseurs, distributeurs, agents, sous- traitants avec des idées nouvelles et plus intéressantes pour vous. Pour les entreprises qui entrent sur le marché, la participation à un Salon permet tout d’abord de faire connaitre votre nouvelle entreprise, vos innovations, vos produits et services. Vous n’avez aucune image derrière vous, rien à rattraper, tout est à développer !

Conclusion: En guise de conclusion, Une participation bien organisée à un Salon vous assure un grand nombre de nouveaux clients et une augmentation de votre chiffre d’affaires. C’est aussi une bonne expérience pour tester vos produits, pour assurer que ceux-ci intéressent les clients et correspondent aux besoins actuels du marché dans votre secteur d’activité. En découvrant vos clients et leurs besoins vous pouvez également vous comparer à vos concurrents, voir ce qu’ils présentent, leurs stratégies et ce que vous pouvez apprendre d’eux, affiner vos connaissances et ainsi revoir vos démarches et vos produits si nécessaire pour prendre une avance sur le marché. Participer à un Salon Professionnel International est un outil incontournable de votre stratégie marketing, il nécessite d’être bien préparé pour être efficace et rentable

Merci pour votre attention