Analyse de la Performance commerciale Thierry Michel ISOARD 06 74 40 19 65 thierry-michel.isoard@itg-conseil.com

Objectifs Comprendre les Problématiques de Performance commerciale Acquérir les Techniques de Gestion commerciale Bâtir un Plan d’Action commercial PAC

Construction de la Formation 5 séances 20h 5 cours de 4h, examen de 2h Théorie, illustrations, articles Supports de cours sur Claroline Evaluation A convenir Part : 20%, Prez : 30%, Examen : 50%

Syllabus 1. Connaître les Constitutifs de la Performance commerciale L’Entreprise générique, les 3 Fonctions de Mintzberg, CA-Marge-Profit, Marge Avant Arrière, Leviers Vol-Prix-Coûts, Analyse Vol-Prix-Mix Les 3 leviers du profit 2. Mettre en Place un Plan d’Actions Commerciales : le PAC Le PAC, Process de Fixation des Objectifs, Portefeuille Clients, Largeur-Profondeur, Loi de Pareto, Suivi Prospection, Maturité du Portefeuille Cas Tarepo 3. Maîtriser Achats, Production et Logistique PIC-PDP-PDC, 4 Types de Production, Encours Stock, Rotation, ETO-MTO-ATO-MTS, Flux tendus- poussés 4. Manager les Forces de Vente Les Forces de Vente, Choix de la FdV, Structure KA-Terrain,Taille de la FdV, Incentive, Objectifs SMART, Schéma de Vente Taille de la FdV 5. Gérer la Relation Client Les Etapes de la Relation, la Durée de Vie Client, le CRM, le FRAC, Rentabilité Client CT-LT, Pyramide du Client, Stratégie Clients Direct Sell

Evaluation 4 volets de 5 points chacun, soit 20 points QCM : 5 questions, réponses multiples, ie 1,2 ou 3 Exercice quantifié : Calcul et commentaires Question de cours Schéma à renseigner et apport personnel Mini Cas : article Concept, verbatim et explicitations 5 5

Bibliographie Publications : Management de la Force de Vente C Fournier Dunod 2016 Mesurer la Performance de la Fonction commerciale  M Lange Eyrolles 2007 Politique commerciale : les Clés de la Performance  C Matricon Ed Organisation  La Dynamique du Capitalisme F Braudel Champs 2008 Cent ans d'avions : de l'Eole à vapeur à l'Airbus géant, la fantastique aventure de l'aviation commerciale française  Yves Marc Privat 2001 Revues : L’Usine nouvelle, L’Expansion Périodiques : Les Echos, La Tribune, Le Figaro Site : Actionco.fr 6 6 6