Evaluer Agir Organiser Le moteur d’évaluation Le package du vendeur professionnel Evaluer Organiser Agir

Moteur d’évaluation Organiser Evaluer Agir Evaluation 12 dimensions Plan d’action Vision et gestion du temps Rapport structuré 7 pages de synthèse

Identifier le client et son projet

Identifier le client et son projet

Une situation présente inévitablement de multiples facettes… Elle apparaît différente selon le point de vue de chaque observateur ! Evaluer la situation

1 Compréhension de l'environnement et de l'organisation du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

2 Les influenceurs et les recommandeurs Evaluer la situation… Les 12 dimensions

3 Le Décideur Evaluer la situation… Les 12 dimensions

4 Les besoins du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

5 L'offre produit Evaluer la situation… Les 12 dimensions

6 Le rapport prix - performance Evaluer la situation… Les 12 dimensions

7 L'opinion du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

8 Le délai de prise de décision Evaluer la situation… Les 12 dimensions

9 Le rythme de la négociation Evaluer la situation… Les 12 dimensions

10 La relation avec le client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

11 L'attitude du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

12 Les activités du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

Evaluer la situation Choix multiples Visualisation

Evaluer la situation Evaluation régulière Interactivité

Analyser les résultats La situation courante Analyser les résultats

Analyser les résultats L’historique des évaluations Analyser les résultats

Elaborer le plan d’action L’environnement Les ressources Elaborer le plan d’action

Elaborer le plan d’action L’environnement Les ressources Elaborer le plan d’action

Elaborer le plan d’action Les activités Le timing Elaborer le plan d’action

Le rapport d’évaluation La synthèse en 7 pages

Synthèse du projet Mise à jour régulière Le rapport d’évaluation

Evaluation courante Où en sommes-nous ? Le rapport d’évaluation

Que pensez-vous de notre proposition ?   Evolution des évaluations Evaluation N° 3 République du Gabon Serres du palais présidentiel Evaluation Date Résultat 1 mardi 5 mai 2015 30% 2 samedi 6 juin 2015 lundi 27 juillet 2015 65% Commentaires Analysez attentivement l'évolution de vos évaluations et donc de vos chances de succès. Pensez à entreprendre des actions qui maintiennent et continuent de développer vos positions fortes et qui corrigent vos positions les plus faibles. ———————————————— Votre attention devrait être mobilisée sur les dimensions présentant un résultat négatif. Veillez notament au suivi du timing de prise de décision et au rythme probable de la négociation et si des changements ne viennent pas perturber le cours du projet. Votre question clé à l'attention des représentants du client devrait être: Que pensez-vous de notre proposition ? Jean-Claude LOUIS MK Group © MK Group Information confidentielle JCL_BE 10100107 Page 3 de 5 Historique des évaluations Points faibles, points forts Le rapport d’évaluation

L’environnement Et le timing Le rapport d’évaluation

Les activités Analyser, organiser, agir… Le rapport d’évaluation

Jusqu’à 60 recommandations d’actions possibles Le rapport d’évaluation

Gérez les activités, les résultats suivront !