les structures commerciales de la force de vente Réaliser par les structures commerciales de la force de vente Réaliser par 1TSC 201

1.Définition 2.Les Directeur commercial 3. structure géographique - structure par produit - structure par type de clients -structure mixte 1.Définition 2.Les différentes fonctions de l’ équipe de vente - Vendeur - Chef des ventes - Directeur des ventes - Directeur commercial 3. Les structures de la force de vente -structure géographique - structure par produit - structure par type de clients -structure mixte Plan 2

Introduction Dans le domaine du management commercial, la structure de la force de vente est en relation avec l'organisation de l'équipe de vente compte tenu des missions confiées aux différents collaborateurs, adaptée à la clientèle, aux produits et à la situation géographique. Elle est indispensable à la réalisation des objectifs et à la mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise. 3

La structure (selon Henri Mintzberg) c’est la somme totale des moyens employés pour diviser le travail entre taches distinctes et pour ensuite assurer la coordination entre ces taches. Il est donc question de positions, de statuts et d’articulation, de lien. La structure (selon Henri Mintzberg) c’est la somme totale des moyens employés pour diviser le travail entre taches distinctes et pour ensuite assurer la coordination entre ces taches. Il est donc question de positions, de statuts et d’articulation, de lien. 4  Définition

Differentes fonctions de l’équipe de vente 5

- Le Vendeur 6 Il est considéré comme un lien essentiel entre l'entreprise et le client. Il véhicule l'image de l'entreprise. Il est chargé non seulement d'effectuer la vente, mais doit avoir une connaissance parfaite de son produit et se doit de lier une relation de fidélisation avec le client. - Les Différentes dénominations du vendeur Délégué commercial Ingénieur commercial Technico-commercial Promoteur des ventes (marchandiseurs)

Le chef des ventes Le chef des ventes encadre, anime, contrôle et assure des missions de ventes auprès de certains clients (gros clients). Il est responsable de l'accomplissement des objectifs de son secteur avec son équipe de vendeurs. 7

Le directeur des ventes Il est en relation directe avec la direction, il est chargé d'appliquer la politique commerciale. Il fixe les objectifs régionaux en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les référencements avec les centrales d'achats. 8

Le directeur commercial Il définie la stratégie commerciale de l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, la politique de prix, la clientèle à cibler...). Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain et définit les budgets des équipes de ventes. 9

Les structures de la force de vente 10

structure géographique -La structure géographique Chaque vendeur a un secteur géographique. Il vend la totalité des produits de l’entreprise. Il est placé sous la responsabilité d’un responsable de secteur 11 directeur des ventes chef des ventes Secteur A chef des ventes Secteur B Vendeur 1Vendeur 2Vendeur 3Vendeur 1Vendeur 2Vendeur 3

- La structure par produit Les vendeurs sont spécialisés par famille de produits. Cette structure est utilisée lorsque la gamme de produits est très diversifiée ou lorsque les produits sont très techniques. 12 directeur des ventes chef des ventes Produit A chef des ventes Produit B Vendeur 1Vendeur 2Vendeur 3Vendeur 1Vendeur 2Vendeur 3

Structure par type de clients Structure par type de clients Dans ce cas certains vendeurs s’adressent à une catégorie de clients parfaitement définie (administrations, collectivités locales, grands comptes, centrales d’achats, etc.) Ce type de structure est utilisé par des grossistes qui ont à faire avec des clients très différents, avec un ou plusieurs produits identiques. 13 directeur Commercial Directeur des ventes GMS Directeur des ventes papeteries 20 représentants travaillant pour un distributeur de marque 4 assistantes commerciales 3 représentants exclusifs pour traiter avec les GMS

Il est possible de trouver des combinaisons des différents types d’organisations : organisation secteurs / produits organisation produits / types de clients En général c’est l’organisation géographique qui est la plus utilisée. Il n’existe pas de structure idéale. La structure de la force de vente doit être suffisamment souple pour évoluer en fonction de l’évolution du marché et des produits. La structure mixte Il est possible de trouver des combinaisons des différents types d’organisations : organisation secteurs / produits organisation produits / types de clients En général c’est l’organisation géographique qui est la plus utilisée. Il n’existe pas de structure idéale. La structure de la force de vente doit être suffisamment souple pour évoluer en fonction de l’évolution du marché et des produits. 14

15