Lhistorique dinternet les débuts dinternet la période deuphorie la douche froide lengouement linternaute prend le pouvoir

La création dun site … ALPEA.COM

Lhistoire dALPEA.COM lidée la mise en place de la structure juridique et le business plan le choix des prestataires la recherche dinvestisseurs la stratégie de communication, la charte graphique le développement commercial

le développement de partenariats le référencement la relation presse les sites fournisseurs la charte graphique La stratégie de communication

Un modèle de développement commercial BtoC la charte : la typologie des produits la sélection des fournisseurs les conditions commerciales

Conclusion La force du modèle … et ses faiblesses

Le CtoC

2xmoinscher.com

Fiche didentité de Trokers SA créée en mars 2000, Trokers vient dintégrer le groupe 3 Suisses International 25 salariés 2 sites : trokers.net 2xmoinscher.com élu meilleur site marchand 2005 et 2006

Business model la mise en relation : intermédiaire de confiance le marketing direct les revenus publicitaires

Le nom de domaine le choix de lurl la promesse dans le nom la pertinence par rapport à son activité les enjeux stratégiques

La page daccueil A quoi sert la page daccueil ? Attirer lattention Présenter son métier, donner des infos sur ce quon vend Faciliter la navigation Développer une relation Donner confiance, rassurer le client

Attirer lattention une présentation originale un visuel « teaser » une accroche thématique

Présenter son métier donner une image claire de son métier informer et séduire avant de vendre la baseline la charte graphique

Faciliter la navigation une navigation généralement horizontale un système à double entrées plus efficace (horizontales ET verticale à gauche)

Développer une relation donner la possibilité au client de donner son avis répondre aux questions se présenter (qui sommes nous)

Rassurer le client garantie témoignages clients questions/réponses

Insérer visuel bonbiz, gamekult, worldgsm

Conclusion

Business model mise en relation : intermédiaire de confiance marketing direct revenus publicitaires

Principaux services technique marketing service clients Logistique commercial

Service Technique gère toute linfrastructure du site développe des fonctionnalités pour les internautes et les services internes surveille la montée en charge des serveurs et BDD gère la maintenance du site : front office et back office

Service marketing espaces pub sur le site marketing Direct recrutements clients mails promos / newsletters

Savez-vous comment recruter des clients sur Internet?

Recrutement clients partenariats achat de base clients co-brand affiliation / parrainage affiliation paiement à la transformation shopbot référencement (payant, gratuit) relation presse : créer du buzz pub, Bons dachat, ….

Partenariats shoot sur base de données clients sites partenaires backlinks insertion dans newsletter espace pub (bandeau, pavé, bouton…)

Achat de base clients Les sites, dans leur majorité, trouvent un complément de revenus dans la location de leur base client (comme La Poste ou les banques dans le traditionnel). Cest un bon moyen pour toucher une clientèle plus ou moins qualifiée

Co-brand développement sur un site partenaire, dune offre produit. Pour chaque vente réalisée, le partenaire est rémunéré. Loffre produit est incorporée au site (charte graphique…) mais géré par le site « fournisseur » ex : bonbiz, gamekult, worldgsm

Affiliation/parrainage programme daffiliation (cible-click, tradedoubler…) affiliation interne au site rémunération de laffilié au clic, au double clic, à la transformation un membre peut-être rémunéré sil parraine ses amis à acheter sur le site.

Affiliation paiement à la transformation Certaines sociétés se sont spécialisées dans lapport de clients ; elles sont rémunérées à la transformation selon un budget prédéfini à lavance. Ces dernières sont libres quant aux stratégies à mettre en place (achat de mot clé, rémunération de leurs affiliés, achat despace pub, pop-up, pop-under, siteunder…)

Shopbot Kelkoo / monsieur prix Leguide / webmarchand.. Ces derniers subissent de plus en plus la concurrence des moteurs de recherches qui offrent des réponses de plus en plus précises (notamment google)

Classement des dix premiers guides d'achat en d é cembre 2006 Site (Brands / channels)Visiteurs uniques (en milliers)Couverture active (en %) LeGuide.com Network % Yahoo Shopping ,1 % Ciao ,7 % Shopping.com Network % Shopzilla.com Network1.9898,3 % Achetezfacile.com1.6216,8 % TousLesPrix.com1.2995,4 % Monsieur Prix1.2825,4 % TF1 Shopping1.2805,4 % Acheter-moins-cher.com1.0994,6 % Source : Panel M é diam é trie//NetRatings France- Domicile et/ou lieu de travail - Applications Internet exclues - d é cembre

Référencement un canal de recrutement très important : prédominance des moteurs de recherches et un des meilleurs ROI 2 types de référencement gratuit payant (liens sponsorisé, trusted feed…)

Relation presse limportant est quon parle de vous : dans la presse, sur Internet (forum, …). Il faut créer du buzz autour de votre site, de votre marque

Pub, Bon dachat… achat despaces publicitaires sur dautres sites (possibilité de cibler : aufeminin.com, gamlekult…) mise à disposition de bons dachats pour les nouveaux clients

Mails promos/newsletters plusieurs types de mails promos généraliste dédié vente flash newsletters mail informatif sur les évolution du site (changement de commission, améliorations techniques,….)

Service clients gère les litiges nés dune transaction répond aux questions modère (annonces, comptes membres) gestion des rubriques traitement des commandes

Service clients => Cest la vitrine de lentreprise. Aujourdhui le service client est très important. Son rôle est déterminant dans la fidélisation. Le client doit avoir des réponses à ses questions, interrogation. Il doit savoir vers qui se tourner en cas de besoin.

La logistique acteurs en présence nouvelles offres point faible pour un site organisation rigoureuse

Le service commercial un positionnement spécifique : se situe entre le service commercial et le service approvisionnement (sourcing produits) un rôle central dans lentreprise dédié aux vendeurs professionnels développement et gestion de portefeuille

… le sourcing produits pas vraiment service commercial car pas de vente aux sens propre du terme. pas service approvisionnement car pas dachat de produits recherche des catalogues produits à mettre en vente dans les catégories présentes sur le site

… un rôle central dans lentreprise développe loffre produit des catégories. Crée loffre lors des lancement de nouvelles catégories chaque commercial travaille en binôme avec un category manager : trouve ce que CM demande force de proposition pour la technique quant aux amélioration à apporter

opérations promotionnelles par mails, bandeaux, homepage,…. mises en place en collaboration avec le marketing gestion des litiges pro avec le service clients : traitement spécifique … un rôle central dans lentreprise

chez 2xMc, le service commercial est dédié exclusivement à la clientèle professionnelle approche spécifique pour clientèle spécifique : rôle de conseil offre produits importante (et renouvelable) : 50% produits en vente volume daffaires réalisés : 40% … les vendeurs professionnels

Le cas

Le contexte Votre société, plate-forme de mise en relation, vient de se faire racheter par un grand groupe. Le nouveau PDG fixe les objectifs : être en seconde position dici 2 ans pour à moyen terme, talonner le leader. Un comité stratégique est convoqué. De cette réunion doit ressortir la stratégie à adopter pour les 2 prochaines années. 4 participants : Directeur MarketingDirecteur du Biz dev Directeur commercialDirecteur technique Contraintes : Budget communication maximum : / an (pour info) Pas de possibilités de changer le business model Contraintes techniques (temps)