1 Université de la Méditerranée Centre de REcherche sur le Transport et la LOGistique ************************* Gestion du conflit et management interculturel dans le canal de distribution: Une analyse de la nature, des déterminants et des effets du conflit sur la satisfaction des acteurs Application au cas de la grande distribution au Vietnam VU Hoang Linh Sous la direction du Professeur Gilles PACHE et de Dominique BONET

2 Plan de présentation  Contexte de recherche  Domaine et objectif de recherche  Question de recherche  Cadre théorique  Méthodologie prospective  Design de recherche  Apports attendus

3 Contexte de recherche  Croissance démographique et économique  Forte internationalisation des groupes de distribution  Intensification de la concurrence entre les distributeurs sur le marché international  Croissance du besoin de mise en relation avec les acteurs locaux  Question de la compatibilité entre les acteurs du canal de distribution

4  Domaine de recherche Les relations et plus particulièrement des difficultés relationnelles et le processus de résolution entre les partenaires commerciaux du pays d’accueil et les distributeurs étrangers Le facteur culturel comme une source de difficulté  Objectif de recherche Contribution à la compréhension des différences et ensuite des mécanismes d’ajustement entre la grande distribution étrangère et ses fournisseurs du pays d’accueil Domaine et objectif de recherche

5  Problématique Les différences entre les fournisseurs locaux et les distributeurs étrangers aux plans économiques, comportementaux et culturels, qui peuvent aboutir au conflit  Question de recherche « Quels sont la nature des conflits, leurs causes, leurs modes de résolution et leurs conséquences entre la grande distribution étrangère et les fournisseurs du pays d’accueil ?» Question de recherche

6 Cadre théorique (1) Conflit et théories comportementales dans le canal de distribution Conflit - Etgar (1979), Pondy (1967) Palamountain (1969), Constantine (1992) Rosenberg et Stern (1971) - Causes, types, processus, mesure du conflit Pouvoir/dépendance - Hunt et Nevin (1974), Etgar (1978) Kasulis et Speckman (1980) - Emerson (1962), Pfeffer et Salancik (1978) Kumar et al (1995) - Gaski et Nevin (1985), Jonhson, Sakano et Onzo (1990) - Sources de pouvoir - Dépendance, relation dépendance-pouvoir, relation dépendance-conflit - Relation pouvoir-conflit Coopération - Rodolfo et al (2005), Skinner et al (1992) Balabanis (1998) - Déterminants, conséquences de la coopération, relation coopération-conflit Communication - Sharma et Patterson (1999), Bandyopadhyay, Robicheaux et Hill (1994) Balabanis (1998) - Impacts de la communication efficace Communication interculturelle, relation communication-coopération-conflit Confiance/engagement - Ganesan(1994), Moorman et al (1993), Goodman et Dion (2001) Morgan et Hunt (1994), - Conceptualisation, déterminants du engagement, confiance/engagement comme variables médiatrices, Satisfaction - Lee (2001), Skinner et al (1992) Rosenberg et Stern (1971) - Relations conflit-satisfaction Stratégies de résolution du conflit - Buller et al (2000), Thomas (1976)

7 Théories économiques dans le canal de distribution Coût de transaction - Williamson (1975, 1985) - Explication du coût de transaction (comportement, caractéristiques, catégorisation..), relations coût de transaction-structure du canal,.. Théorie contractuelle - MacNeil (1978, 1980) Heide et John (1992) - Normes relationnelles Management interculturel Culture - Trompenaar (1996), Trompenaar et Hampden-Turner (1998), Schein (1985) - Dimensions de la culture Gestion des différences culturelles - Schneider et Barsoux (2003) Chevrier (1990), Equilbey (2004) - Stratégies de gestion des différences culturelles (ignorer, minimiser, utiliser), pratiques de management interculturel Cadre théorique (2)

8 Méthodologie prospective  Terrain de recherche: la grande distribution étrangère et ses fournisseurs au Vietnam  Démarche hypothético-déductive  Analyse quantitative  Recueil des données: analyse documentaire, entretien exploratoire, questionnaire après une première phase exploratoire

9 Design de recherche Revue de littérature  Conflit et théories comportementales  Théories économiques  Management interculturel Revue de littérature  Conflit et théories comportementales  Théories économiques  Management interculturel Terrain de recherche  Entretien exploratoire  Publications, documents Terrain de recherche  Entretien exploratoire  Publications, documents Hypothèses de recherche Etude quantitative Résultats et apports Question de recherche 1ème année 2ème année 3ème et 4ème année

10  Plan théorique: Mise en relation entre les modèles sur le conflit dans le canal de distribution et les modèles dans le management interculturel  Plan managérial: Contribution à la compréhension des mécanismes d’ajustement entre la grande distribution et ses partenaires commerciaux du pays d’accueil Apports attendus