Vendre les solutions en PME PMI GV05 Une approche méthodique
© 2001 Compaq Computer Corporation Une approche méthodique
© 2001 Compaq Computer Corporation Approche Commerciale DétectionEntretien(s)Relance(s)SignatureRèglement Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Assistant(e) commercialassistante le commercial (+ ITC ) ou Ste ext. Proposition Votre démarche commerciale préfigure des méthode de travail et du professionnalisme de vos équipes
© 2001 Compaq Computer Corporation Les Étapes de la phase 1 Recueil de nomsPrise de RVRelance Leads ing Temps Étape 1 Étape 2 Étape 3 Assistante ou commercial Validation RV Comment détecter un projet ?
© 2001 Compaq Computer Corporation Détection de projets Phase 1 Étape 1 Objectif : identifier le décideur préparer un texte court Une offre solution ciblée Exemple : migration serveur de messagerie Bonjour, nous souhaitons proposer notre offre messagerie au responsable; à quel nom dois-je l'adresser ?
© 2001 Compaq Computer Corporation Détection de projets Phase 1 Etape 2 Objectif : Prise de RV Démarche avec votre consultant Démarche commune avec Compaq Démarche commune avec un éditeur Bonjour, nous vous avons adressé une solution de messagerie, pouvons nous nous rencontrer … début ou fin de semaine ?
© 2001 Compaq Computer Corporation Détection de projets Phase 1 Etape 3 Objectif : confirmation de RV Reformuler l'importance de l'entretien pour éviter un report Valider la disponibilité d'un acteur tiers Bonjour, nous confirmons notre rv en date du 15 à 10h00 dans vos locaux ?
© 2001 Compaq Computer Corporation Phase 2 : Profil du compte BonjourPrésentationClientBesoinsAu revoir Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Lui donner la parole Étude silhouettes'identifierétude attitudeprise de notesfixer rv identification d'opportunités Analyse de l'entretien 20 secondes- de 10 mn35 mn40 s> 1H
© 2001 Compaq Computer Corporation À table Débriefing de la matinée Jeux de rôle à table Orientation de la session Q/R en salle Pause