UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Mme K. AYIVI-GUEDEHOUSSOU Country Manager IATA CWA Bamako : 07 Avril 2006

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER LE TRANSPORT AERIEN : UN PRODUIT COUTEUX : - Charges énormes : Avions [achat/leasing, entretien, assurances], Redevances aéronautiques, Carburant, Personnel, Frais de gestion… - Marge Faible - Rentabilité peu évidente UN PRODUIT SPECIALISE - En connaître les Standards, les Normes et les Procédures - Amateur : s’abstenir UN PRODUIT COMPLEXE - De la Vente au Produit fini - Plusieurs intervenants spécialisés Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

LE TRANSPORT AERIEN : LES ROLES UNE COMMERCIALISATION A SECURISER LE TRANSPORT AERIEN : LES ROLES LES UNS : TRANSPORTER DANS LES MEILLEURES CONDITIONS - Sécurité - Ponctualité - Confort LES AUTRES : VENDRE - Aux meilleures conditions du marché - Avec Métier et Professionnalisme - Valeur ajoutée - Produit complet et attractif Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

Les Risques de la Commercialisation UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Les Risques de la Commercialisation Manque de Formation Absence de Qualification Fraude : Une gangrène à endiguer Le Réseau de Distribution : Partenaire incontournable à haut risque Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

La Formation : une lacune à combler UNE COMMERCIALISATION A SECURISER La Formation : une lacune à combler Vendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles L’investissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti ! Identifier les besoins - Emission - Tarification - Techniques de ventes Intensifier la formation - Recyclage - Formation continue - Séminaires et Journées de réflexion Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

La Formation : une lacune à combler UNE COMMERCIALISATION A SECURISER La Formation : une lacune à combler Vendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles L’investissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti ! Quels Centres de Formation ? - Propres à chaque Compagnie ? - Intégration sous-régionale ? - Problème de langue. Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

La Fraude : Une Gangrène * Toute action privant la Compagnie de son revenu - à son insu - sans son consentement * Types de Fraudes - Documents volés - Mauvaise tarification - Non respect des encadrements tarifaires - Carte de crédit - Documents “lavés” - Organisation de faillite artificielle Détectée = USD 325 Mios – Estimée = USD 1 500 Mios Le Billet Electronique : Une réponse à certains types de fraude Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

LE RESEAU DE DISTRIBUTION UNE COMMERCIALISATION A SECURISER LE RESEAU DE DISTRIBUTION Un partenaire utile et efficace Une expertise confirmée Un risque important NECESSITE DE SECURISER Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Le Réseau Mondial : - Agents agréés : Plus de 65,000 - Présence : 150 Pays - Volume de ventes : Plus de USD 170 Milliards en 2005 Le Réseau Afrique Ouest & Centre : - Agents agréés : Plus de 200 - Présence : 13 Pays - Volume de ventes : Plus de XOF 200 Milliards en 2005 Il s’agit de grosses sommes d’argent !!! Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER POURQUOI SECURISER ?   -   Garantir le transfert de la Trésorerie au Bénéficiaire réel -   En totalité -   En temps utile QUI EST LE BENEFICIAIRE REEL ? -   Agence de voyages ? -   Compagnie émettrice ? -   Compagnie de commercialisation ? -   Compagnie Transporteur ! Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER  Rôle de IATA : Organe neutre, de réputation et de notoriété   -   Définit les standards -   Met en place les normes et procédures -   Applique la Réglementation Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ? 1/ Accréditation des Agences de voyages -   Une sélection rigoureuse -   Critères standard : . Sécurité . Qualification du Personnel -   Critères spécifiques . Situation financière satisfaisante ·  Garanties financières  Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ? 2/ Le Billing and Settlement Plan (BSP) -   Système fortement automatisé de comptabilisation des ventes -   Performant - Economique -   Collecte de la totalité des ventes du réseau de commercialisation -   Transfert au Bénéficiaire réel ·   Fréquence de règlement ·   Calendrier précis Participation au Système : -   Obligatoire pour les Agences de voyages -   Facultatif pour les Compagnies Aériennes Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

Système Centralisé IATA 9D AF KQ MR V7 2J IATA Clearing BANKS DPC Service B3 “A” AGV “C” “B” “A” AGV “C” “B” 9D AF B3 KQ MR V7 2J Comparaison Système Individuel Système Centralisé IATA Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Perforfance du Système : Taux de Recouvrement BSP Central & West Africa (Milliards XOF) Année Défauts Ventes Réseau Non Recouvré 2001 0,440 153 0,29 % 2002 0,887 193 0, 46 % 2003 0,064 169 0,39 % 2004 0,078 163 0,05 % 2005 0,158 213 0,07 % Taux de Recouvrement de plus de 99,5 %… demeure insuffisant. Objectif IATA = 100% Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ? 3/ Garantie Financière : Couverture Totale des Risques -   Caution ou Lettres de Garantie Bancaire ·   Volume de ventes et Montant à risque . Secteur Bancaire Frileux…. Difficultés -   Assurances spécialisées : IPP, STARS…Excessivement cher !!! -   Mutuelle de Garantie : Innovation Central & West Africa · Fonds GAV AOC : 1 an à peine . Voies et Moyens en étude pour le pérenniser . Objectif : en faire un modèle de référence mondial    Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

THANK YOU! Ó INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM