1ére année Mastère de Recherche en Management des organisations Gestion des conflits et management interculturel dans le canal de distribution : Une analyse des déterminants et des effets du conflit sur la satisfaction des acteurs. Applications au cas de la grande distribution au Vietnam Par : Hoang Linh Vu Travail élaboré par:  Mosbah Sayari Rania Nouaari 1ére année Mastère de Recherche en Management des organisations 2010-2011

Problématique et Contexte Grace à la modialisation et l’ouverture des marches on remarque une forte internationalisation de la grande distribution vers les pays emergents qui se transforment en un terrain prometteur pour les acteurs etrangers.  Dans de le cadre de cet article l’étude va porter sur le Vietnam Le Vietnam en tant que pays ouvert et cherchant le développement économique et social de sa population, devient également une destination attrayante d’implantation des distributeurs étrangers. L’apparition de ces derniers dans ce pays a multiplié les coopérations entre les acteurs étrangers et les acteurs locaux.

Cette cooperation est devenue incontestable =>Mais elle pose Probleme? Question de la compatibilité entre les acteurs venant de différentes cultures et ayant différents niveaux de développement. Les différences sur le plan économique, comportemental et culturel peuvent être source des difficultés pour le maintien d’une bonne relation entre les distributeurs étrangers et leurs fournisseurs dans les pays d’accueil. Afin de répondre à cette problématique, l’auteur a mobilisé des théories comportementales, économiques et culturelles, en ayant pour objectif la compréhension du conflit ainsi que les mécanismes d’ajustement entre la grande distribution et les fournisseurs du pays d’accueil en considérant la culture comme une variable clé.

Les théories comportementales dans le canal de distribution I-Le conflit: Stern et Gorman (1969) et Etgar(1979): le conflit est present quand un composant (membre du canal) perçoit le comportement d’un autre membre comme l’empechant d’atteindre ses propres objectifs ou nuit à la performance effective de ses schémas de comportement instrumentaux. Pondy (1967) distingue 5 étapes parmis lesquelles on trouve le conflit affectif et le conflit manifeste. Le conflit Affectif: où les participants ont conscience des conditions conflictuelles et déjà des sentiments d’hostilité , de tension et d’anxiété. Le conflit manifeste: concerne les comportements ouverts qui empechent l’autre membre d’atteindre ses objectifs. Pondy (1967) défini le conflit comme un processus qui comporte des épisodes et chacun des episodes comporte 5 étapes On s’intéresse au niveau affectif du conflit car la culture concerne étroitement des états cognitifs des invidivus et émerge de ce fait comme une variable importante.

III- La communication: II- La cooperation: Une variable dominante avec le conflit qui régle la relation déchange (Stern et Reve,1980) III- La communication: Elle est considérée comme l’un des facteurs essentiels au fonctionnement du canal (Filsher,2000). Elle joue un role important dans la transmission des informations ainsi que dans la detection et la prévention des conflits. Parler brievement du leadership ( exemple: fabricant\ detaillant\ grossiste) La communication est importante dans l’explication des difficultés dans les relations entre les acteurs venant de différentes cultures. Satisfaction => en parler oralement

Théories économiques dans le canal de distribution La théorie contractuelle: L’auteur c’est intéressée à cette théorie dans la mesure où elle fournit des éléments importants en matiéres de mécanismes d’ajustement entre les acteurs. => Heid et John (1992) ont défini les normes relationnelles comme les attentes en termes de comportements, qui sont au moins partiellement partagées par un groupe de dirigeants. Selon Heid et John(1992) ont effectué un choix parmi les normes proposées par Macneil(1978,1980). Selon les auteurs, 3 normes: solidarité, flexibilité et échanges d’information, sont importantes dans le canal de distribution: La solidarité reflète une attente bilatérale principalement placée sur la relation avec les partenaires. Cette norme prescrit des comportements avec le maintien de la relation. => Le réussite vient avec le travail collectif dans un esprit coopératif. - La flexibilité présente une attente bilatérale des parties concernant leur adaptation lorsque les circonstances changent. -- L’échange d’information indique une attente bilatérale de partage d’information utiles au partenaire.

La théorie de la culture Nationale et la culture organisationnelle I- La culture nationale: L’étude de la culture nationale est inspirée à partir des travaux de Hofstede afin de voir l’impact de la culture nationale sur le management. En d’autres termes apartir du classement par pays, Hofstede a établit une serie de cartes culturelles en combinant deux dimensions. Il a identifié les groupes culturels anglophone, latin, nordique et asiatique. Dans notre cas, il faut savoir que la culture nationale est très importante dans la mesure où l’entreprise qui va s’implanter au Vietnam doit prendre en considération cette culture, après tout, les enseignes de la grandes distribution doivent s’acclimater avec la culture locale vietnamienne.

II-La culture organisationnelle: Selon Van Muijen(1992)est définie comme un ensemble de valeurs centrales, de normes comportementales, d’artéfacts et de schémas comportementaux qui gouvernent la maniére des personnes d’agir sur autrui et d’investir leur énergie dans leur travaux et dans l’organisation en général. Les Entreprises étrangères en l’occurance dans notre cas les enseignes de grandes distribution s’implantent au Vietnam, et ramènent avec eux leur propre culture organisationnelle

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