PROMOTIONS DES VENTES

Plan Définition de promotion des ventes Les objectifs Les avantages et les inconvénients Différentes techniques promotionnelles Etude de cas

Définition de Promotion : Selon Larousse : « ensemble de techniques commerciales propres à accroître le chiffre d'affaires d'une entreprise ». Un exemple de promotion :3 produits achetés, le 4ème offert’. D’autres, inclus un coupon d’achat, un concours, un accessoire offert (ex.: 2 lames offertes à l’achat d’un rasoir), une offre découverte (ex.: installation offerte à l’achat d’un TV écran TFT.

Définition de la promotion des ventes : « La promotion des ventes et une démarche associant un ensemble de techniques et de moyens de communication, mis en œuvre dans le cadre du plan d’action commerciale de l’entreprise, afin de susciter auprès des cibles visées, la création ou le changement d’un comportement d’achat ou de consommation à court ou à long terme ». Référence: Ingold, 1995 p25

Objectifs : Le recrutement de nouveaux acheteurs Faire connaître le produit Attirer les utilisateurs de marques concurrentes La fidélisation des acheteurs acquis Effectuer des ventes croisées aux clients actuels Augmenter les ventes aux clients actuels Augmenter le volume absolu des ventes

Différentes techniques promotionnelles : Ventes avec primes : Prime directe/recette, prime à échantillon, offre auto payante Techniques des jeux : concours, jeux Réduction de prix : offre spéciale, 3 pour 2, offre de remboursement et reprise de produit Essais et échantillonnage : cadeau gratuit, essai gratuit et démonstration

AVANTAGES INCONVENIENTS Effet immédiat Effet sur les ventes beaucoup plus fort que celui de la publicité Effet mesurable Limitation dans le temps de la « baisse » du prix Possibilité de cibler le lieu et le moment Gêne le concurrent (occupation de l’espace) Peut dégrader la marque Augmente la sensibilité des consommateurs au prix Coût réel pouvant être très important Faible créativité Facilement contrée par la concurrence et risque de cercle vicieux

Promotion des ventes Cartes de fidélité et cadeaux promotionnels Types de stratégies Cartes de fidélité et cadeaux promotionnels

Bons de réduction, coupons Types de stratégies Bons de réduction, coupons

Types de stratégies Offres à prix spécial

Promotion au point de vente Types de stratégies Promotion au point de vente

Etude de cas

Etude de cas

HISTORIQUE DE LA MARQUE : Le Groupe Ferrero est une entreprise agro-alimentaire italienne, créée en 1946 par Pietro Ferrero à Alba en Italie, spécialisée dans la confiserie et connue par des produits phares tels que Nutella, Kinder, Ferrero Rocher, Mon chéri et Tic Tac. Ainsi Nutella est une marque de pâte à tartiner à la noisette et au cacao, créée le 20 avril 1964 dans le Piémont par la société italienne Ferrero

LES DATES CLES DE LA MARQUE 1946 Fabrication par Pietro Ferrero de la première patte à tartiner:  « Giandujot » 1949 Amélioration de la recette de« Giandujot » qui sera vendu sous la dénomination de « Supercrema » 1961 Le produit fut fabriqué hors d'Italie pour la première fois , à Villers-Écalles(France).

Le « Nutella » apparaît aux États-Unis et dans le reste du monde. 1963 Le fils de Pietro, Michèle Ferrero, décide de retirer des ventes « Supercrema » pour le remplacer par un produit équivalent appelée la « Tartinoise », commercialisée en Europe. 1964 La composition du produit fut entièrement révisée, et la « Tartinoise » est rebaptisée « Nutella ». 1983 Le « Nutella » apparaît aux États-Unis et dans le reste du monde.

STRATEGIE MARKETING : OBJECTIFS Construire efficacement une relation à long terme avec ses prospects et clients. Repositionner Nutella, notamment en terme de valeur, dans la société . POSITIONNEMENT Qualité haut de gamme avec un prix accessible. Monopole de qualité . Goût unique (noisette exclusive) .

SEGGMENTATION Selon la gamme de produit: une gamme dont les prix varient. Selon la clientèle: un produit universel qui touche un ensemble de la population. CIBLE Les enfants (cœur de cible) Les 5 à 25 ans Une marque transgénérationnelle

Communication La publicité : la marque leader sur ce marché lance environ une publicité essentiellement sur la télévision une fois par an pour chaque produit. Ferrero France est le 3ème investisseur agroalimentaire en publicité TV. La communication de Nutella est essentiellement basée sur des spots TV, promotion des ventes, et plus récemment par internet. Promotion des ventes : Pour les fêtes de noël, il est mis en place un nouveau type de campagne publicitaire pour le conditionnement de 3kg « Nutella d’or ».

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