PUBLICITE ET COMMUNICATION MARKETING MANAGEMENT 3 PC 2017 MARIE-LAURE MOURRE
Plan de cours 1. Les fondamentaux de la communication A. Le système de communication et ses composants B. Le bouche-à-oreille et les réseaux sociaux C. La réception des messages 2. Les bonnes pratiques de la publicité dans les media classiques A. Les acteurs de la publicité B. Le sense making : donner du sens à la marque C. Le brief annonceur D. La copy strat E. La création F. Les grands media classiques G. Le mediaplanning 3. La communication publicitaire hors media A. La promotion de ventes B. Le marketing direct C. Les RP D. L’événementiel 4. La publicité digitale A. Sites corporate et blogs B. Contact direct : emailing et newsletter C. Paid media : display, search, affiliation, retargeting D. Publicité sur les réseaux sociaux 5. Pour conclure A. La mesure de l’efficacité publicitaire B. Le plan de communication intégré Plan de cours
La communication publicitaire hors media Seance 9 16/10/2015
La communication publicitaire hors media La promotion des ventes Le marketing direct Les relations publiques L’évènementiel
La promotion des ventes
LA PROMOTION DES VENTES > Définition C’est un ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme en augmentant la fréquence et/ou la quantité des achats en faveur d’un produit ou d’un service de la part des consommateurs ou des intermédiaires commerciaux (distributeurs). > Objectifs visés par la promotion des ventes Auprès du consommateur : . Faire essayer (= pénétration) . Accroître les fréquences(=ré-achat, fidélisation) ou quantités achetées (taux de nourriture) . Récompenser les clients fidèles (fidélisation) Auprès du distributeur : . Faciliter le goodwill (surexposition linéaire) : nécessaire si produit banalisé . Stimuler (mise en avant du Produit : TG…) .Optimiser les rotations et faciliter les déstockages … 6
LA PROMOTION DES VENTES : > Efficacité des Promotions selon l’objectif : 7
LA PROMOTION DES VENTES : > Les Réductions de prix : . Pour inciter au 1er achat / lever le frein « prix » : > Réduction immédiate, Coupon de réduction sur 1er achat, ODR sur 1er achat, coupon croisé. . Pour faire réacheter le produit : > Coupon de réduction à valoir sur prochain achat (on ou in pack), ODR sur nombre de points (jouer sur la fréquence) . Pour augmenter les quantités achetées : > Les lots. 8
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : PROMO ORANGE : BON DE REMBOURSEMENT 9
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : RÉDUCTION IMMEDIATE : 10
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : COUPON A VALOIR SUR PROCHAIN ACHAT
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : COUPON DE REDUCTION : 12
LA PROMOTION DES VENTES : EX. : ODR SUR 1ER ACHAT (offre de remboursement) 13
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : COUPON CROISÉ : 14
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : ODR SUR COLLECTION : 15
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : LES LOTS : 16
LA PROMOTION DES VENTES : > Les Ventes à Primes : . Pour inciter au 1er achat / lever le frein « prix » : > Prime Directe. . Pour faire réacheter le produit : > Prime Différée 17
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : PRIME DIRECTE : 18
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : PRIME DIFFÉRÉE : 19
LA PROMOTION DES VENTES : > Les Jeux et Concours : . Pour inciter au 1er achat : > Jeux et concours sur une seule période. . Pour faire réacheter le produit : > Concours sur plusieurs périodes 20
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : JEU : 21
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : JEU : 22
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : CONCOURS : 23
LA PROMOTION DES VENTES : > Les Techniques d’essai : . Pour faire connaître et essayer le produit : > Échantillon direct, VAD. . Pour faire connaître et essayer un autre produit de la gamme : > Échantillon croisé 24
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : ENCARTS AVEC SAMPLING : 25
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : Vente avec démonstration 26
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : ÉCHANTILLON CROISÉ : 27
LA PROMOTION DES VENTES : > EX. : CHARITY PROMOTION : Reverser % des ventes à une cause 28
LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES : > Les Offres de Prix : Réduire le coût d’un produit 29
LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES : > Les Offres de Prix : Suite 30
LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES : > Les Ventes à Primes : Offrir un produit/un service en plus de manière certaine 31
LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES : > Les Ventes à Primes : Suite 32
LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES : > Les Jeux et Concours : Offrir un produit/un service en plus de manière aléatoire (jeux/loterie) ou non automatique (concours) 33
LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES : > Les Techniques d’Essai : offrir un échantillon du produit/service pour le faire essayer > Les Charity Promotions : 34