UGTM LO/FTF Coopération syndicale bilatérale Maroc/Danemark

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1 UGTM LO/FTF Coopération syndicale bilatérale Maroc/Danemark
Programme de formation des cadres de l’Union Générale des Travailleurs du Maroc (UGTM) sur le dialogue social

2 La négociation collective et la représentation syndicale
Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National Chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation Séminaire de formation sous le thème : La négociation collective et la représentation syndicale Casablanca du 26 au 28 Novembre 2010

3 Les types de la négociation collective
Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation Les types de la négociation collective Objectifs Identifier les différents types de la négociation collective; Reconnaitre et qualifier un type de la négociation collective; Établir une comparaison entre les différents types de la négociation collective; Maîtriser la dynamique d’une négociation collective par le choix d’un type de négociation ; Mettre en œuvre les différents types de la négociation collective pour bien la préparer et la réussir.

4 Les types de la négociation collective
Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation Les types de la négociation collective Plan de séquence Préambule Contexte général Définitions / concepts Problématique Typologie Comparaison / choix

5 1. Préambule Une révision de la législation du travail Un nouveau système de relations sociales Une nouvelle loi : loi relative au Code du travail Un nouveau Code du travail adopté dans un contexte de démocratie politique et de dialogue social

6 2. Contexte général /1 La négociation collective et le Code du travail
Dahir n° du 14 Rajeb 1424 / 11 Sept.2003 Loi n° relative au Code du travail B.O. n° 5210 du 16 Rabii I 1425 / 6 Mai 2004 Livre premier : « Des conventions relatives au travail » Titre III : « De la négociation collective » de l’Article 92 à l’Article 103

7 2. Contexte général /2 La négociation collective et les principaux apports normatifs et institutionnels La liberté syndicale et l’adoption effective du droit d’organisation et de négociation collective. La création d’un cadre juridico-institutionnel de la négociation collective. L’institutionnalisation des modes de règlements des conflits collectifs du travail. Mise en place du conseil de la négociation collective Source : Bouharrou Ahmed, « Le nouveau régime juridique des relations collectives du travail au Maroc », Revue du Droit Marocain, Ed. Dar Essalam n°8, Oct.2005

8 2. Contexte général /3 La négociation collective et le système des relations professionnelles
Vu le rôle essentiel des organisations professionnelles des employeurs et des organisations syndicales des salariés, en tant que parties actives dans le développement de l'économie nationale, ce qui nécessite de leur accorder l'intérêt qu'elles méritent, et notamment à travers la négociation collective, qui constitue l'un des droits essentiels, et ce, dans un cadre organisé, régulier, obligatoire et revêtu d'un caractère institutionnel. Cette négociation doit être menée à tous les niveaux pour qu'elle participe à produire des effets positifs sur les relations sociales au sein de l'entreprise et dans le domaine du travail. Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

9 La négociation collective est l'un des droits essentiels du travail.
2. Contexte général /4 La négociation collective et le système des relations professionnelles La négociation collective est l'un des droits essentiels du travail. Son exercice ne fait pas obstacle à l'Etat de jouer son rôle de protection et d'amélioration des conditions du travail et de préservation des droits du travailleur par l'intermédiaire de textes législatifs et réglementaires. La négociation se déroule d'une manière régulière et obligatoire à tous les niveaux et dans tous les secteurs et entreprises soumis à la loi relative au Code du travail. Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

10 3. Définitions et concepts /1 Ingrédients de « la négociation »
PERSONNES PARTIES PARTENAIRES DISCUSSION ENTRETIEN TECHNIQUE DEUX OU PLUS Définition PROBLEME (S) LITIGE (S) POINT (S) SOLUTION (S) ACCORD (S) COMPROMIS

11 3. Définitions et concepts /2 Quelques définitions de la négociation
« La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences » - Faure - « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie » - Louis Laurent - « La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre » - Christophe Dupont-

12 3. Définitions et concepts /3 Réflexion au sujet de la négociation
« C’est autant un jeu psychologique qu’un processus rationnel de prise de décision» - Lewicki & Litterer - « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir  » -Thierry M. Carabin -

13 Code du travail du Maroc / Article 92
3. Définitions et concepts /4 Définition et objectifs de la négociation collective Code du travail du Maroc / Article 92 Définition « Le dialogue entre les représentants des organisations syndicales les plus représentatives ou les unions syndicales des salariés les plus représentatives d’une part, et un ou plusieurs employeurs ou les représentants des organisations professionnelles des employeurs d’autre part. » Objectifs déterminer et améliorer les conditions du travail et de l’emploi; organiser les relations entre les employeurs et les salariés; organiser les relations entre les employeurs ou leurs organisations d’une part, et une ou plusieurs organisations syndicales des salariés les plus représentatives d’autre part. »

14 4.Types de négociations collectives /1 Problématique
QU’EST-CE UNE STRATEGIE ? QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ? COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ? QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

15 4.Types de négociations collectives /2 Quelques aspects préliminaires
Les situations de négociations collectives sont multiples et nombreuses. Classer les négociations suivant plusieurs critères. Retenir - l’objet de la négociation, - la stratégie suivie, - le lieu de la négociation (interne/externe)… Qualifier une négociation, la reconnaître c’est savoir apprécier ces différents critères car, en aucun cas, ils ne sont exclusifs les uns des autres. Distinguer suivant les domaines de négociation (à savoir, stratégique, commercial, social, diplomatique, politique…). Porter son attention sur les objets de négociation permettra de repérer les négociations pour mise en place d’un projet, réforme d’une organisation, gestion de conflit, définition et attribution de budget… Classer les négociations suivant leur structure. La structure d’une situation de négociation est déterminée par le degré de conflit existant entre les parties en présence.

16 4.Types de négociations collectives /3
QU’EST-CE UNE STRATEGIE ? UNE STRATEGIE EST UN PLAN D’ACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D’OBJECTIFS

17 4.Types de négociations collectives /4
QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ? L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION EST D’ARRIVER A UN ACCORD

18 4.Types de négociations collectives /5
COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ? TROIS TYPES UN ACCORD DESEQUILIBRE UN ACCORD EQUILIBRE UN ACCORD EFFICACE / JUDICIEUX

19 4.Types de négociations collectives /6 QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?
TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS NEGOCIATION DISTRIBUTIVE ou CONFLICTUELLE ACCORD DESEQUILIBRE NEGOCIATION INTEGRATIVE COOPERATIVE ACCORD EQUILIBRE NEGOCIATION RAISONNEE ou de TOTALE COORDINATION ACCORD EFFICACE

20 5. La négociation distributive (ou traditionnelle)
Définition Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite, inexistante); ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. (Dupont, 1986:47) Bénéfices Possibilité de tirer profit du rapport de force Favorise les négociateurs habiles et expérimentés Simplifie les considérations stratégiques (intérêts personnels seulement). Maximisation des gains de court terme.

21 5. La négociation distributive (ou traditionnelle)
les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs. une logique conflictuelle :GAGNANT -PERDANT le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE ! (Walton et Mc Kersie)

22 6. La négociation intégrative (ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-)
Définition Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. (Dupont, 1986: 47) Bénéfices Engendre un climat de confiance, de crédibilité et de réciprocité Encourage une plus grande stabilité de l ’accord Favorise des relations à long terme Valorise la créativité et les actions constructives Aide à l’enrichissement de la culture d’entreprise

23 une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT
6. La négociation intégrative (ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-) les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT le principe : FIFTY – FIFTY ! (Pruitt) & (Rubin et Brown)

24 7.La négociation raisonnée (ou de totale coordination)
les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants (cas des situations complexes et enjeux importants) une logique coopérative / efficace : GAGNANT- GAGNANT le principe : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE!

25 Quelques différences significatives
8. Comparaison synthétique /1a Négociation intégrative  Négociation distributive Quelques différences significatives Négociation intégrative Négociation distributive Emphase sur les intérêts conjoints Emphase sur les intérêts individuels Recherche de création de valeur Recherche de revendication de valeur Recherche de consensus Recherche de concessions Recours aux techniques de créativité Recours aux tactiques de manipulation Jeu à sommes croissantes Jeu à sommes nulles Importance de l’information Importance de l’argumentation Minimisation du rapport de force Maximisation du rapport de force Protagonistes = partenaires Protagonistes = adversaires Climat de concertation Climat de confrontation Orientation long terme Orientation court terme Existence d’un projet commun Existence de projets individuels Souvent pour la prévention d’un conflit Souvent pour la liquidation d’un conflit Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

26 8. Comparaison synthétique /1b Négociation intégrative  Négociation distributive
Thèmes Distributive GAGNANT-GAGNANT Objectif PERDANT-PERDANT Optimiser les gains communs Motivation Optimiser ses propres gains Convergents Intérêts Opposés Partenaire (ami) Vision de l’autre Adversaire (ennemi) Confiance Crédibilité de la relation Méfiance Bonne foi Sincérité de l’argumentation Mauvaise foi Recherche d’équilibre Rapports de force Recherche de déséquilibre

27 8. Comparaison synthétique /1c Négociation intégrative  Négociation distributive
Thèmes Distributive Long terme Moyen terme Conception de la relation temps Court terme Ouverte Communication Fermée Large , exacte  transparence Qualité de l’information Limitée, biaisée  rétention, bluff Prêt à faire des concessions Prêt à changer de position Attitudes/Concessions Exige des concessions de l’autre Cherche surtout à préserver sa position Cherche à éviter les conflits Attitudes/Conflit Cherche à imposer sa volonté Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010

28 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations /2
Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Rôle des participants Les participants sont des ennemis. Les participants sont des amis. Les participants sont là pour résoudre un différend. Objectif de la négociation Optimiser les gains personnels. Optimiser les gains mutuels. Conclure à l’amiable un accord efficace et judicieux. Attitude à l’égard des hommes et du différend Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations . Etre dur. Faire des concessions pour cultiver ses relations. Etre doux. Traiter séparément les personnes et le différend. Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010

29 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/3
Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Confiance et méfiance Se méfier des autres. Faire confiance aux autres. La confiance n’entre pas en ligne de compte Attitude sur les positions Se cantonner dans sa position. Changer de position sans difficultés. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Comportement Proférer des menaces. Faire des offres. Etudier les intérêts. Source : Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981 (traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982).

30 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/4
Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Exigences Tromper sur ses exigences minimales. Découvrir ses exigences minimales. Eviter d ’avoir des exigences minimales. Attitude face aux demandes de l ’autre Exiger des avantages unilatéraux comme prix d ’un accord. Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord. Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel. Attitude face à la solution envisagée Chercher la solution unique, la seule qu’on acceptera. L ’important c ’est de garder sa position. Chercher la solution unique, la seule qu’ils accepteront. L ’important, c’est de parvenir à un accord. Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard. Exiger l ’utilisation de critères objectifs.

31 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/5
Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Attitude face à la volonté Vaincre dans un affrontement de volontés. Eviter un affrontement de volontés. Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté. Attitude face à la pression Exercer des pressions. Céder aux pressions. Raisonner et être ouvert aux raisons de l ’adversaire. Céder au principe, pas à des pressions. Source : ENCG ,Techniques de négociations , Nov. 2010

32 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/6
distributive (Waiton & Mc Kersie) Négociation intégrative ou coopérative (Pruitt) (Rubin & Brown) Négociation raisonnée ou de partenariat (Roger Fisher & William Ury) Intérêts parfaitement négativement corrélés Intérêts partiellement compatibles positivement corrélés Conflit total dit pur Conflit partiel Absence de conflit Jeu à somme nulle Jeu à somme variable Coordination dite pure Degré de conflit

33 Illustrations

34 Schéma de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
Zone d ’accord Surplus de l ’employeur Surplus du syndicat DH PRs X PRe Point de résistance de l ’employeur Point de résistance du syndicat Contrat Le syndicat veut faire glisser X vers la droite L ’employeur veut faire glisser X vers la gauche Source : :Anne MACQUIN, Négociation distributive

35 Négociation distributive Négociation intégrative
Comparaison schématique Négociation intégrative  Négociation distributive Nouvelle part de B Nouvelle part de A A A B B Négociation distributive Négociation intégrative Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

36 Détermination de la MARGE DE LA NEGOCIATION (Champ de négociation)
Exemple : Négociation salariale Les objectifs (OBJ) Les points de rupture (PR) Les positions affichées initialement (PAI) Salaire de Rupture = Salaire minimum accepté par le syndicat OBJs PAIs PRe PRs Salaire Salaire de Rupture = Salaire maximum octroyé par l ’employeur PAIe OBJe Marge de la négociation = intervalle [ PRs ; PRe ]

37 Stratégies de base de négociations /1
Descente rapide Avantages Gain de temps Impact théâtral Désavantages La partie peut céder plus qu’il aurait été nécessaire La descente peut être perçue comme un signe de faiblesse ou d’inexpérience Peut donner l’impression que l’autre partie peut obtenir encore plus Somme des concessions Zone de rupture Temps Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

38 Stratégies de base de négociations /2
Rigidité Avantages La concession a une plus grande valeur psychologique Maximisation des gains de court terme Désavantages Stratégie pouvant entraîner la rupture Impact sur la cadre relationnel et les relations de long terme Danger de perdre la face si obligation de concession majeure à la fin Somme des concessions Zone de rupture Temps Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

39 Stratégies de base de négociations /3
Petits pas Avantages Image coopérative Possibilité d’arrêter avant la concession finale Désavantages Peut prendre plus de temps Danger de voir les « petites » concessions manquer de crédibilité Obligation que l’autre partie accepte ce mode de négociation Somme des concessions Zone de rupture Temps Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

40 « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir  »
-Thierry M. Carabin – et … dans la réalité, toujours un MIXTE de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !