CONSEILLER EN ACTION RÉUNION DE VENTE RÉFÉRENCEMENT JUIN 2013 30-05-2013.

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1 CONSEILLER EN ACTION RÉUNION DE VENTE RÉFÉRENCEMENT JUIN 2013 30-05-2013

2 OUTIL DIAGNOSTIC Les 10 zones de développement

3 Quelques statistiques Sondage CEA* « Je me sens confortable de demander une référence à mes clients »  23 % Totalement en désaccord, en désaccord « Je me sens confortable de contacter la référence qu’un client m’a donnée »  28 % Totalement en désaccord, en désaccord « Je demande une référence à un client satisfait de mes services »  51 % Jamais, parfois *Questions incluses à un sondage CEA répondu entre le 3 avril et le 22 mai par 144 CSP

4 Objectifs de la réunion Objectif général :  Améliorer notre habileté à demander des références Comment?  Prendre conscience des approche possibles  Pratiquer les approches  Développer un contre argumentaire

5 Le What’s in it for me, ou Le référencement, qu’ossa donne ? Bénéfices pour vous ? Conditions de succès préalables pour demander une référence ?

6 Le What’s in it for me, ou Le référencement, qu’ossa donne ? BÉNÉFICES POUR LE CSP Être davantage maitre de son portefeuille - choisir sa clientèle Pouvoir effectuer son rôle conseil auprès de clients intéressants (avoir du plaisir) Renouveler sa base de client Favoriser l’atteinte de ses propres objectifs (acquisition et vente) Renforce l’opinion du client à propos de ma plus-value Participer à la croissance de la BL Etc.

7 Conditions de succès  Être convaincu de la plus-value de cette activité  Le bon client, le bon moment – le prévoir dans la préparation de RV – Une relation client établie – crédibilité du CSP  Ne pas avoir peur d’un non  Utiliser une approche efficace

8 Approche indirecte et directe L’approche indirecte : amorce la référence L’approche directe : conclue la référence

9 Écoute des vidéos Concentrez votre écoute sur :  Les phrases clé ou mot clés employés qui font le succès de l’approche

10 Votre opinion ? AvantagesDéfis Indirecte Directe

11 Messages - clé Importance des conditions de succès Importance de personnaliser son approche S’adapter : chaque client est différent!

12 12 Demander une référence Le client refuse Le client veut en parler à la référence avant Le client vous donne une référence N’insistez pas Noter dans Tango qu’il ne souhaite pas donner de référence. 1 - Section Référé 2 - Référence externe à Non 3 - Date de la demande Confirmer avec votre client que vous allez le recontacter pour obtenir les coordonnées de la référence. Lui donner une carte à remettre à la référence. Créer une activité d’appel futur dans Tango pour le suivi avec le client. 1- Créez une activité d’appel futur pour faire un suivi avec le client Vérifier que le client ne soit pas sur la liste nationale de numéros de télécommunication exclus (LNNTE). Entrer les informations nécessaires dans Tango: Nom et prénom Numéro de téléphone Informer le client que vous allez contacter la référence dans la prochaine semaine. Demander au client d’en parler à la personne référée. Saisir l’information dans Tango Aide à la tâche disponible dans Intranet

13 13 1 - Création du référé directement dans la fiche client 2 - Seulement trois informations à remplir pour créer la fiche non client du référé 3 - Créer une activité d’appel futur pour contacter le référé (selon le délai convenu avec le référenceur) 3a) - Si vous connaissez pour quel produit le référé pourrait être intéressé, créez une opportunité Changez le conseiller principal pour le DVC de la succursale la plus proche. Si la référence demeure loin de votre succursale Possibilité de confier la référence au DVC de la succursale la plus proche de son lieu de résidence ou de travail. Envoyer un courriel au DVC pour l’informer de la référence, du contexte, des besoins… Donner le nom du DVC au client. L’informer que cette personne contactera sa référence. Saisir l’information dans Tango Aide à la tâche disponible dans Intranet