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E-marketing, e-communication: e-rentable? RENCONTRE ESSEC SANTE – SNPM Mardi 22 juin 2010 Dominique AMORY.

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1 e-marketing, e-communication: e-rentable? RENCONTRE ESSEC SANTE – SNPM Mardi 22 juin 2010 Dominique AMORY

2 QUELLE COMPAGNIE PHARMACEUTIQUE VOUS A LE PLUS SATISFAIT AVEC SON PROGRAMME DE e-BUSINESS ?

3 AVEC QUELLE COMPAGNIE PHARMACEUTIQUE AVEZ VOUS PARTICIPE DANS UN PROGRAMME DE PROMOTION EN LIGNE (e-DETAILING) ? France Physicians n=40

4 Patients Call Dr. Google as a first action…

5 UNE EVOLUTION EN PROFONDEUR DEA Orientation Produit (Push)Orientation client (Pull) Expertise MarketingIntegration cross-fonctionnelle Canal de communication par la VM Canaux multiples E est une fonction séparéeE est totalement intégré au marketing Outils Internet comme adjuvant Outils Internet sont adaptés aux besoins du client en fonction de la marque Approche uniforme: 2 ou 3 produits par VM avec le même ordre et le même message Approche plus personnalisée: Plan de visite et une segmentation adaptés au client Performance liée aux métriques dactivité Performance liée à la satisfaction du client

6 LE « e » EST UNE VERITABLE STRATEGIE DENTREPRISE ET PAS SIMPLEMENT UN OUTIL TECHNOLOGIQUE LE CLIENT EST AU CENTRE « BON CONTENU AU BON MOMENT AVEC LE BON CANAL » POUR ACCROITRE LA SATISFACTION CLIENT DUNE APPROCHE « TAILLE UNIQUE » AU « SUR MESURE » LE VM DEVIENT LE CHEF DORCHESTRE (« QUARTERBACK ») DE TOUTES CES ACTIONS/INTERVENTIONS VERS LE CLIENT

7 CLIENT LA VISION: LE VM «CHEF DORCHESTRE» PORTAIL INFOMED WEB VM JOURNAUXRP & P2PTELEWEB MEDICAL CONFERENCE PUBLICATIONS LIAISON VM CLIENT INFOMED TELEWEB VISITE HYBRIDE FACE-TO-FACE WEB-CONFERENCE PORTAIL MEDICAL LIAISON PUBLICATIONS RP & P2P

8 Vehicle Impact Cost Reach Freq e- Modules Salesforce (baseline) % % Teleweb % 4 4 Promo eP2P % 2 4 PIM Portal % 2-4 Self Dir % 2 5 Med Webinars n/a % 2 5 eCME n/a % 2 5 MODALITES DES OUTILS INTERNET vs VM Toutes les modalités du e représentent une réduction de coûts par rapport à la VM En termes dimpact, la visite à distance (téléweb) ou les programmes avec les pairs (peer-to-peer) sont supérieurs à la VM Les problèmes majeurs du e sont laccès et la fréquence

9 Evolution of Market Share – France, 2008 Growth is Greater when HCPs are called on by Teleweb reps and field sales reps Three groups of GPs were matched for profiles (same number of patients, same market potential, same market share). One group was exposed to only one Teleweb call. One group received a Teleweb call and field sales calls. The third group received no calls of any kind and acted as a control. Over seven months market share in the Teleweb-only group grew from 1.8% to 4.0% Market share among GPs receiving a Teleweb call and field rep calls grew from 2.0% to 5.6% Market share in the Control group grew from 1.8% to 2.01%.

10 LES FACTEURS DE SUCCES DU e-MARKETING SOUTIEN SANS FAILLE DU LEADERSHIP (VISION, RESSOURCES) (TRAVAIL DE CONVICTION PERMANENT) STRATEGIE PULL : SAPPUYER SUR LES BESOINS DU CLIENT (vs PUSH: EX S TROP FREQUENTS) INTEGRATION DES OUTILS INTERNET SELON LA MARQUE (INFO PATIENT / SITE ENTREPRISE POUR PDE 5 vs CONTENU SCIENTIFIQUE / WEBCAST POUR CANCER) VM CHEF DORCHESTRE: PROXIMITE CLIENT (e-PERMISSIONS) (vs UN ELEMENT DU « CHANNEL MIX ») AVANTAGE AU PIONNIER: AVANCER EN APPRENANT (EXPERIMENTATION / PILOTES…)


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