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Marketing et Analyse marketing de la valeur de l'offre Ou aussi, quel est le positionnement de son offre et sa valeur compétitive ? Patrick Cloarec

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Présentation au sujet: "Marketing et Analyse marketing de la valeur de l'offre Ou aussi, quel est le positionnement de son offre et sa valeur compétitive ? Patrick Cloarec"— Transcription de la présentation:

1 Marketing et Analyse marketing de la valeur de l'offre Ou aussi, quel est le positionnement de son offre et sa valeur compétitive ? Patrick Cloarec Atelier du 15 février 2013

2 NEXIMA quelle réalité ? TOUT LE MARKETING ! En 200 projets Pour concevoir et valoriser l'offre Pour tester l'offre Pour instrumentaliser l'offre commerciale et améliorer la performance des produits Pour amorcer les revenus Pour accompagner l'entreprise dans son développement marketing et sa réussite commerciale TOUT LE MARKETING ! En 4 Métiers Etudes et conseil Agence marketing Amorçage commercial Formation Sa Mission : Guider linnovation à la rencontre de son marché, en accompagnant le projet de lidée à loffre, puis de loffre au client Sa Différence : Une double compétence Marketing et Technique

3 Et vous ? En quelques mots… Votre histoire personnelle L'ambition de votre projet La promesse que vous faites à votre futur client ou à vos partenaires

4 C'est un atelier J'apporte les outils Vous apportez la matière la main d'œuvre…

5 Dur Constat Beaucoup trop (50 % ?) de société déclarée innovante propose trop peu de valeur au marché : Soit la valeur est réellement insuffisante par rapport à la compétition Soit la proposition n'est pas suffisamment perceptible par le client qui ne peut la valoriser 2 fois mieux pour 2 fois moins cher, c'est finalement un peu court ….

6 Marketing Dynamic System © : Analyse de la valeur marketing Customer Satisfaction Space Product Value Space Product Value Engine Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre Ce pourquoi le client achètera finalement Ce que le client sait devoir trouver Moteur Sources de différenciation Sources de satisfaction client

7 © Copyrig ht, Reprod uction interdite sans l'accord de Nexima Analyse de la valeur de l'offre de services : Système Dynamique Compétitif © Services de Base Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre Ce pourquoi le client achètera finalement Ce que le client sait devoir trouver Services Complémentaires Différenciants Services Complémentaires Espace de Satisfaction Client Espace de Valeur du Service Moteur de l'offre Services personnalisés Services verticalisés

8 Fonctions – Avantages – Bénéfices : sur Fonction Avantage Bénéfice Une fonction ou un ensemble fonctionnel Qui me permette un usage ou une mise en œuvre nouvelle ou plus performante Et donc m'apporte le bénéfice….

9 Les valeurs positives Environnement Utilisation caoutchouc naturel (moins polluant que synthétique) Pas de solvant Moins de réactif (moins de pétrole) Recyclable aisément Pas de relargage de métaux Pas de biocide organique Coût pas de, moins de -> cout inférieur Produit de base moins cher Moins de matière initiale nécessaire Application mince, sans 2 ème couche Moins d'opérations industrielles pour la fabrication Recyclable dans la même chaîne Application Les mêmes machine industrielles Ne nécessite pas une atmosphère confinée (poussière ?) Pas de contrainte Hygro ou T° N'importe quelle surface Sans film préparatoire Pas de sablage ou d'hydro gommage Une seule couche Pas de polissage final Réalisable par particulier (photo réticulation ?) sans protection "chimique" On peut même passer sur ancienne peinture antifouling (mais recommandation contraire) Gain de temps Performance Lixiviation : 0 Lisse : RMS 40Å Epaisseur minimum (entre 10 et 100μ) + Anti que Anti ? Anti bactérie et anti algue ne dépend pas de la rugosité Adhésion Dureté, résistance au choc Vieillissement Résistance aux UV Transparence (légèrement jaune) Toute couleur de pigment Additifs aisés Usage / Entretien Entretien régulier par lavage doux Réparation facile On peut appliquer sur ancienne couche

10 Les valeurs négatives EnvironnementCoûtApplication La réticulation doit être faite le plus tôt possible après application pour éviter que des poussières dégradent les propriétés mécaniques Performance Milieu acide (pb double liaison) -> hydrogénation Dureté -> réticulation plus forte Adhésion et rajout de fonction époxydes Dégradation couleur (pb double liaison) -> hydrogénation Usage / Entretien

11 Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA En B2B, Bénéfices Clés pour qui ? Bénéfices perçus par le client de votre offre Bénéfices perçus par le client de votre client Bénéfices perçus par l'utilisateur final A qui(s) dans la chaîne faites vous gagner de l'argent ? Comment le leur faites vous gagner ? Combien leur faites vous gagner ? Proposition de valeur

12 Accès au marché des différents acteurs de la VOD Chaîne de valeur Production contenu Diffuseur ClientFAIAgrégateur Universal Warner INA TF1 Vision Canalplay LBA Akimbo Maligne TV Free TV Canal+ Active Wanadoo / Orange Free Neuf / Cegetel T-Online Proposition de valeur Nouveau canal « Mass Market » Abonner des non consommateurs (Internet) Augmenter lARPU Usage dans Environnement Familial TV Bénéfices tangibles Répondre à un nouveau modèle « Accès direct à lusager » En test aux USA par les Majors Augmenter le marché de la demande en VOD Augmenter les canaux daccès des FAI ARPU en VOD « Double Play ». Compenser ARPU 0 avec VOD Distribution réaliste par rapport à la communication élitiste (Très Haut Débit) et Triple-Play Pas de PC dans le salon Mode dAccès Commerci al Cezzer Partenariat Industriel avec fournisseur de plateforme VOD Distribution type STB Lecteur DVD (Fnac, Boulanger, …) OEM Marque Blanche Rémunération Licence IndustrielleRémunération à lacte

13 Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA la démarche de benchmark modèles de sociétés Le benchmark consiste à identifier puis étudier le modèle dactivité de sociétés intervenant dans le même champ que XXXX. Même champ d'offre mais aussi métiers similaires Lobjectif est didentifier comment ces sociétés se sont développées, comment elles gagnent aujourdhui de largent, quels sont leurs partenaires (modèle économique réussi ?) Ce nest pas une étude de concurrence : on ne se limite pas aux seules offres reposant sur la même technologie ou aux concurrents les plus directs Les sociétés sont identifiées selon plusieurs sources, en France et dans le monde suivant les projets

14 Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA Appear Networks (Suède) Positionnement Fournisseur de solutions de communications wireless centrées sur les applications professionnelles (entreprises) « Mobile middleware specialists » Déclinaison sectorielle Spécialisation sur les campus (zones privées accueillant du public : universités, aéroports) et les transports (bus, métro, train) Types doffres Plate-forme logicielle : suite IQ incluant le Context Engine (moteur contextuel), un module de Push OTA (over the air) Cibles Gestionnaires de lieux et dinfrastructures (notamment de transports) Intégrateurs IT Partenariats Partenariat fort avec CapGemini et Cisco Access Alliance Solution complète pour la gestion de hotspot professionnels Références RATP, Dutch Rail, Connex, France Telecom, Université de Genève Elements financiers Lente montée en puissance : création en 2001 Résultat 2002 : CA 125 k - perte 800 k Résultat 2003 : CA 485 k - perte 1,7 M Résultat 2004 : CA 600 k - perte 1,6 M - effectif : 12 personnes Investisseurs : RemoteReward (fondateur de Wavecom), NorthZone Ventures (LastMinute), Meritech (Vonage)

15 Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA Positionnement des acteurs GeoMining SSII Applicatifs Métiers Techno Editeur 20p 6 à 10p 20p 1,5p 4 à 7p 25p 10p 25p 20p 15 à 20p 90p GEOXXX COMPLEX SYSTEMS ARTICQUE SODIPLAN KOREM DATA IMAGE CARTEGIE ASTEROP GOLDEN EYES MAGELLAN Ingénierie Générale Infographie SERCL SODIPLAN A l'encontre de l'évolution des acteurs du marché ?

16 Positionnement des acteurs Gestion du cabinet médical Ubiquité Gestion du parcours patient Traitement local Be iTech MédiBase Médialog Waiting Room Médical Net Richesse applicative Mobilité Albarran

17 Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA


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