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3.1 Loffre 1 R.GROSS. Plan du cours 2 R.GROSS 3.11 La définition de loffre produits services Loffre est la réponse de lentreprise à son environnement,

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1 3.1 Loffre 1 R.GROSS

2 Plan du cours 2 R.GROSS

3 3.11 La définition de loffre produits services Loffre est la réponse de lentreprise à son environnement, ses concurrents, ses clients. Elle sexprime à travers : Des produits (biens et services) Des prix Une image de marque Une distribution qui assure la disponibilité du produit. Loffre doit constituer la réponse pertinente de lentreprise à son marché, cest à dire répondre à un ou plusieurs besoins identifiés tout en se différenciant des offres concurrentes. R.GROSS 3

4 a) Définitions Un produit est une offre présentée sur un marché, quelle soit un service ou un bien et quelle soit vendue ou non. Il ny a pas de produit par nature : cest le marché qui crée le produit. On distingue les biens des services sur la base de 2 critères : la distinction tangible (biens) / intangible (services) et la notion de transfert de propriété (une prestation de service nest pas un transfert de propriété). R.GROSS 4 Sources : Mercator, 8° édition, chapitre 5

5 a) Définitions Les produits sont porteurs de sens et de valeur. Ils ont à la fois une valeur dusage et une valeur de signe : ils attirent aussi par ce quils représentent. Le marketing ne sintéresse pas au produit « tel quil est », mais tel quil est perçu à la fois dans sa valeur dusage et sa symbolique. La finalité dun produit est la satisfaction du client, or celle-ci est subjective. Au-delà du produit en lui- même, cest limage perçue qui fera que le produit sera adopté ou non. Cette image est construite par la marque, le conditionnement, la qualité… R.GROSS 5 Sources : Mercator, 8° édition, chapitre 5

6 b) Le concept de produit-service On peut ainsi distinguer trois approches différentes du concept produit. R.GROSS 6 Le produit-marché : sous- ensemble homogène du marché global à lintersection dun produit et de son marché correspondant. Le produit-technique : Ensemble des caractéristiques techniques et technologiques Le produit-service ( ou couple consommateur/produit selon Kotler) : ensemble des bénéfices procurés à lutilisateur, cette vision est orientée vers les avantages que va retirer le consommateur de lachat de ce produit dans un système concurrentiel où tous les produits se valent plus ou moins techniquement. PRODUIT

7 b) Le concept de produit-service Lapproche mercatique privilégie ce à quoi un produit sert, c'est-à-dire lusage quun consommateur en fait et les utilités ou les satisfactions quil en retire. Le produit est considéré comme un ensemble dutilités qui dépendent de caractéristiques techniques, dusages, psychologiques attribuées par le consommateur, dans un univers concurrentiel donné. Dans cette optique : Un produit est un système complexe Un produit doit donc satisfaire un besoin générique par son utilité fonctionnelle de base. Ceci fait, il peut ensuite satisfaire des besoins dérivés et générer ainsi des utilités complémentaires ou ajoutées. R.GROSS 7

8 b) Le concept de produit-service Lacheteur choisit un ensemble dattributs porteurs de satisfactions et non un ensemble physique. Selon les produits et les individus, certains ont un effet ou une influence déterminante : ce sont les attributs clés, c'est-à- dire ceux qui déclenchent le plus grand nombre dactes dachat. Un même besoin peut être satisfait par plusieurs produits ou services techniquement très différents (produits substituables) : le consommateur est souvent en présence de plusieurs offres produit très différentes lui procurant des satisfactions comparables.. Un même produit peut répondre à des besoins de nature différente. R.GROSS 8

9 b) Le concept de produit-service Doù la définition de Philip Kotler : « Le produit est une réponse faite par lentreprise au marché. Il sagit dune proposition globale réalisée dans un contexte concurrentiel donné, compte tenu des contraintes internes (compétences, capacités financières ou commerciales) et externes (concurrence, réglementation, niveau de vie,…) en réponse à une ou plusieurs opportunités détectées ou supposées. » R.GROSS 9


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