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UGTM LO/FTF Coopération syndicale bilatérale Maroc/Danemark Programme de formation des cadres de lUnion Générale des Travailleurs du Maroc (UGTM) sur le.

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1 UGTM LO/FTF Coopération syndicale bilatérale Maroc/Danemark Programme de formation des cadres de lUnion Générale des Travailleurs du Maroc (UGTM) sur le dialogue social

2 Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National Chargé de lEducation Ouvrière et de la Formation Séminaire de formation sous le thème : La négociation collective et la représentation syndicale Casablanca du 26 au 28 Novembre 2010

3 Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National chargé de lEducation Ouvrière et de la Formation Les types de la négociation collective Objectifs Identifier les différents types de la négociation collective; Reconnaitre et qualifier un type de la négociation collective; Établir une comparaison entre les différents types de la négociation collective; Maîtriser la dynamique dune négociation collective par le choix dun type de négociation ; Mettre en œuvre les différents types de la négociation collective pour bien la préparer et la réussir.

4 Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National chargé de lEducation Ouvrière et de la Formation Les types de la négociation collective Plan de séquence Préambule Contexte général Définitions / concepts Problématique Typologie Comparaison / choix

5 1. Préambule Une révision de la législation du travail Un nouveau système de relations sociales Une nouvelle loi : loi relative au Code du travail Un nouveau Code du travail adopté dans un contexte de démocratie politique et de dialogue social

6 2. Contexte général /1 La négociation collective et le Code du travail Dahir n° du 14 Rajeb 1424 / 11 Sept.2003 Loi n° relative au Code du travail B.O. n° 5210 du 16 Rabii I 1425 / 6 Mai 2004 Livre premier : « Des conventions relatives au travail » Titre III : « De la négociation collective » de lArticle 92 à lArticle 103

7 2. Contexte général /2 La négociation collective et les principaux apports normatifs et institutionnels La liberté syndicale et ladoption effective du droit dorganisation et de négociation collective. La création dun cadre juridico-institutionnel de la négociation collective. Linstitutionnalisation des modes de règlements des conflits collectifs du travail. Mise en place du conseil de la négociation collective Source : Bouharrou Ahmed, « Le nouveau régime juridique des relations collectives du travail au Maroc », Revue du Droit Marocain, Ed. Dar Essalam n°8, Oct.2005

8 2. Contexte général /3 La négociation collective et le système des relations professionnelles Vu le rôle essentiel des organisations professionnelles des employeurs et des organisations syndicales des salariés, en tant que parties actives dans le développement de l'économie nationale, ce qui nécessite de leur accorder l'intérêt qu'elles méritent, et notamment à travers la négociation collective, qui constitue l'un des droits essentiels, et ce, dans un cadre organisé, régulier, obligatoire et revêtu d'un caractère institutionnel. Cette négociation doit être menée à tous les niveaux pour qu'elle participe à produire des effets positifs sur les relations sociales au sein de l'entreprise et dans le domaine du travail. Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

9 2. Contexte général /4 La négociation collective et le système des relations professionnelles La négociation collective est l'un des droits essentiels du travail. Son exercice ne fait pas obstacle à l'Etat de jouer son rôle de protection et d'amélioration des conditions du travail et de préservation des droits du travailleur par l'intermédiaire de textes législatifs et réglementaires. La négociation se déroule d'une manière régulière et obligatoire à tous les niveaux et dans tous les secteurs et entreprises soumis à la loi relative au Code du travail. Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

10 3. Définitions et concepts /1 Ingrédients de « la négociation » DISCUSSION ENTRETIEN TECHNIQUE DEUX OU PLUS PROBLEME (S) LITIGE (S) POINT (S) SOLUTION (S) ACCORD (S) COMPROMIS PERSONNES PARTIES PARTENAIRES Définition

11 3. Définitions et concepts /2 Quelques définitions de la négociation « La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but datteindre une position acceptable au regard de leurs divergences » - Faure - « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie » - Louis Laurent - « La négociation est lactivité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations,...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de lautre » - Christophe Dupont-

12 3. Définitions et concepts /3 Réflexion au sujet de la négociation « Cest autant un jeu psychologique quun processus rationnel de prise de décision» - Lewicki & Litterer - « Savoir négocier, est un art quon peut apprendre, maîtriser et approfondir » -Thierry M. Carabin -

13 3. Définitions et concepts /4 Définition et objectifs de la négociation collective Code du travail du Maroc / Article 92 Définition « Le dialogue entre les représentants des organisations syndicales les plus représentatives ou les unions syndicales des salariés les plus représentatives dune part, et un ou plusieurs employeurs ou les représentants des organisations professionnelles des employeurs dautre part. » Objectifs déterminer et améliorer les conditions du travail et de lemploi; organiser les relations entre les employeurs et les salariés; organiser les relations entre les employeurs ou leurs organisations dune part, et une ou plusieurs organisations syndicales des salariés les plus représentatives dautre part. »

14 4.Types de négociations collectives /1 Problématique QUEST-CE UNE STRATEGIE ? QUEL EST LOBJECTIF DUNE NEGOCIATION ? COMBIEN Y A T-IL DE TYPES DACCORDS POSSIBLES ? QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

15 4.Types de négociations collectives /2 Quelques aspects préliminaires Les situations de négociations collectives sont multiples et nombreuses. Classer les négociations suivant plusieurs critères. Retenir - lobjet de la négociation, - la stratégie suivie, - le lieu de la négociation (interne/externe)… Qualifier une négociation, la reconnaître cest savoir apprécier ces différents critères car, en aucun cas, ils ne sont exclusifs les uns des autres. Distinguer suivant les domaines de négociation (à savoir, stratégique, commercial, social, diplomatique, politique…). Porter son attention sur les objets de négociation permettra de repérer les négociations pour mise en place dun projet, réforme dune organisation, gestion de conflit, définition et attribution de budget… Classer les négociations suivant leur structure. La structure dune situation de négociation est déterminée par le degré de conflit existant entre les parties en présence.

16 4.Types de négociations collectives /3 QUEST-CE UNE STRATEGIE ? UNE STRATEGIE EST UN PLAN DACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE DOBJECTIFS

17 4.Types de négociations collectives /4 QUEL EST LOBJECTIF DUNE NEGOCIATION ? LOBJECTIF DUNE NEGOCIATION EST DARRIVER A UN ACCORD

18 4.Types de négociations collectives /5 COMBIEN Y A T-IL DE TYPES DACCORDS POSSIBLES ? TROIS TYPES 1.UN ACCORD DESEQUILIBRE 2.UN ACCORD EQUILIBRE 3.UN ACCORD EFFICACE / JUDICIEUX

19 4.Types de négociations collectives /6 QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ? TYPES DE NEGOCIATIONSTYPES DACCORDS NEGOCIATION DISTRIBUTIVE ou CONFLICTUELLE ACCORD DESEQUILIBRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ou COOPERATIVE ACCORD EQUILIBRE NEGOCIATION RAISONNEE ou de TOTALE COORDINATION ACCORD EFFICACE

20 5. La négociation distributive (ou traditionnelle) Définition Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve dune coopération faible (ou à la limite, inexistante); ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. (Dupont, 1986:47) Bénéfices Possibilité de tirer profit du rapport de force Favorise les négociateurs habiles et expérimentés Simplifie les considérations stratégiques (intérêts personnels seulement). Maximisation des gains de court terme.

21 5. La négociation distributive (ou traditionnelle) les négociateurs font preuve dune coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs. une logique conflictuelle :GAGNANT -PERDANT le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE ! (Walton et Mc Kersie)

22 6. La négociation intégrative (ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-) Définition Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve dune forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. (Dupont, 1986: 47) Bénéfices Engendre un climat de confiance, de crédibilité et de réciprocité Encourage une plus grande stabilité de l accord Favorise des relations à long terme Valorise la créativité et les actions constructives Aide à lenrichissement de la culture dentreprise

23 6. La négociation intégrative (ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-) les négociateurs font preuve dune forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT le principe : FIFTY – FIFTY ! (Pruitt) & (Rubin et Brown)

24 7.La négociation raisonnée (ou de totale coordination) les négociateurs seffacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants (cas des situations complexes et enjeux importants) une logique coopérative / efficace : GAGNANT- GAGNANT le principe : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE!

25 8. Comparaison synthétique /1a Négociation intégrative Négociation distributive Quelques différences significatives Négociation intégrativeNégociation distributive Emphase sur les intérêts conjointsEmphase sur les intérêts individuels Recherche de création de valeurRecherche de revendication de valeur Recherche de consensusRecherche de concessions Recours aux techniques de créativitéRecours aux tactiques de manipulation Jeu à sommes croissantesJeu à sommes nulles Importance de linformationImportance de largumentation Minimisation du rapport de forceMaximisation du rapport de force Protagonistes = partenairesProtagonistes = adversaires Climat de concertationClimat de confrontation Orientation long termeOrientation court terme Existence dun projet communExistence de projets individuels Souvent pour la prévention dun conflitSouvent pour la liquidation dun conflit Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

26 8. Comparaison synthétique /1b Négociation intégrative Négociation distributive Négociation Intégrative ThèmesNégociation Distributive GAGNANT-GAGNANT Objectif PERDANT-PERDANT Optimiser les gains communs Motivation Optimiser ses propres gains Convergents Intérêts Opposés Partenaire (ami) Vision de lautre Adversaire (ennemi) Confiance Crédibilité de la relation Méfiance Bonne foi Sincérité de largumentation Mauvaise foi Recherche déquilibre Rapports de force Recherche de déséquilibre

27 8. Comparaison synthétique /1c Négociation intégrative Négociation distributive Négociation Intégrative ThèmesNégociation Distributive Long terme Moyen terme Conception de la relation temps Court terme OuverteCommunicationFermée Large, exacte transparence Qualité de linformationLimitée, biaisée rétention, bluff Prêt à faire des concessions Prêt à changer de position Attitudes/ConcessionsExige des concessions de lautre Cherche surtout à préserver sa position Cherche à éviter les conflitsAttitudes/ConflitCherche à imposer sa volonté Source : ENCG, Techniques de négociations, Nov. 2010

28 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations /2 Thèmes Types de négociations DistributiveIntégrativeRaisonnée Rôle des participants Les participants sont des ennemis. Les participants sont des amis. Les participants sont là pour résoudre un différend. Objectif de la négociation Optimiser les gains personnels. Optimiser les gains mutuels. Conclure à lamiable un accord efficace et judicieux. Attitude à légard des hommes et du différend Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations. Etre dur. Faire des concessions pour cultiver ses relations. Etre doux. Traiter séparément les personnes et le différend. Etre doux. Source : ENCG, Techniques de négociations, Nov. 2010

29 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/3 Thèmes Types de négociations DistributiveIntégrativeRaisonnée Confiance et méfiance Se méfier des autres. Faire confiance aux autres. La confiance nentre pas en ligne de compte Attitude sur les positions Se cantonner dans sa position. Changer de position sans difficultés. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. ComportementProférer des menaces. Faire des offres.Etudier les intérêts. Source : Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981 (traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982).

30 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/4 Thèmes Types de négociations DistributiveIntégrativeRaisonnée Exigences Tromper sur ses exigences minimales. Découvrir ses exigences minimales. Eviter d avoir des exigences minimales. Attitude face aux demandes de l autre Exiger des avantages unilatéraux comme prix d un accord. Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord. Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel. Attitude face à la solution envisagée Chercher la solution unique, la seule quon acceptera. L important c est de garder sa position. Chercher la solution unique, la seule quils accepteront. L important, cest de parvenir à un accord. Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard. Exiger l utilisation de critères objectifs.

31 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/5 Thèmes Types de négociations DistributiveIntégrativeRaisonnée Attitude face à la volonté Vaincre dans un affrontement de volontés. Eviter un affrontement de volontés. Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté. Attitude face à la pression Exercer des pressions. Céder aux pressions. Raisonner et être ouvert aux raisons de l adversaire. Céder au principe, pas à des pressions. Source : ENCG,Techniques de négociations, Nov. 2010

32 + - Degré de conflit Négociation distributive (Waiton & Mc Kersie) Négociation intégrative ou coopérative (Pruitt) (Rubin & Brown) Négociation raisonnée ou de partenariat (Roger Fisher & William Ury) Intérêts parfaitement négativement corrélés Intérêts partiellement compatibles Intérêts parfaitement positivement corrélés Conflit total dit purConflit partielAbsence de conflit Jeu à somme nulleJeu à somme variable Coordination dite pure 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/6

33 Illustrations

34 Schéma de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE Zone d accord Surplus du syndicat Surplus de l employeur DH Point de résistance du syndicat Point de résistance de l employeur Contrat L employeur veut faire glisser X vers la gauche Le syndicat veut faire glisser X vers la droite PRs X PRe Source : :Anne MACQUIN, Négociation distributive

35 Comparaison schématique Négociation intégrative Négociation distributive Négociation intégrative Négociation distributive B A B A Nouvelle part de ANouvelle part de B Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

36 Détermination de la MARGE DE LA NEGOCIATION (Champ de négociation) Exemple : Négociation salariale Les objectifs (OBJ) Les points de rupture (PR) Les positions affichées initialement (PAI) Salaire de Rupture = Salaire minimum accepté par le syndicat Salaire Salaire de Rupture = Salaire maximum octroyé par l employeur PRs PRe Marge de la négociation =intervalle [ PRs ; PRe ] OBJs PAIs OBJePAIe

37 Descente rapide Avantages – Gain de temps – Impact théâtral Désavantages – La partie peut céder plus quil aurait été nécessaire – La descente peut être perçue comme un signe de faiblesse ou dinexpérience – Peut donner limpression que lautre partie peut obtenir encore plus Stratégies de base de négociations /1 Zone de rupture Temps Somme des concessions Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

38 Rigidité Avantages – La concession a une plus grande valeur psychologique – Maximisation des gains de court terme Désavantages – Stratégie pouvant entraîner la rupture – Impact sur la cadre relationnel et les relations de long terme – Danger de perdre la face si obligation de concession majeure à la fin Stratégies de base de négociations /2 Zone de rupture Temps Somme des concessions Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

39 Petits pas Avantages – Image coopérative – Possibilité darrêter avant la concession finale Désavantages – Peut prendre plus de temps – Danger de voir les « petites » concessions manquer de crédibilité – Obligation que lautre partie accepte ce mode de négociation Stratégies de base de négociations /3 Zone de rupture Temps Somme des concessions Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

40 « Savoir négocier, est un art quon peut apprendre, maîtriser et approfondir » -Thierry M. Carabin – et … dans la réalité, toujours un MIXTE de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !


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