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Par Badr Benchaalal. Définition Veille concurrentielle La veille concurrentielle est un état ou dispositif de surveillance continue des actions et.

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1 Par Badr Benchaalal

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4 Définition Veille concurrentielle La veille concurrentielle est un état ou dispositif de surveillance continue des actions et produits des concurrents actuels ou potentiels. La veille concurrentielle consiste généralement à surveiller lactualité produits des concurrents (innovations, lancements, prix..) les actions marketing et publicitaires des concurrents (prospectus, campagnes publicitaires..) leurs pratiques commerciales les évènements de la concurrence les données publiques relatives aux performances économiques et commerciales des concurrents. les informations remontant de la force de vente... La veille concurrentielle peut se faire par le biais de services ou outils spécifiques: piges, veille média, veille Internet mobilisation des salariés. une pige marketing permet dobserver les investissements marketing de la concurrence pour un annonceur ou dobserver lactivité de supports ou canaux concurrents.

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8 Jaguar Land Rover et Chery viennent dofficialiser la création dun partenariat de production en Chine avec la création dusine dans la province de Jiangsu. Les deux entreprises ont annoncé avoir reçu la notification formelle de la Commission Nationale de Développement et de Réforme autorisant leur association en vue de produire sur le territoire chinois des véhicules Jaguar Land Rover mais aussi d'autres modèles sous une marque commune.

9 Définition Veille tarifaire La veille tarifaire est un système permanent ou régulier de surveillance des prix. La veille tarifaire peut viser à: surveiller les prix pratiqués par la concurrence, surveiller la tarification pratiquée par les distributeurs sur ses produits. La veille tarifaire exercée chez les concurrents peut servir à des pratiques dalignement des prix sur des zones de chalandise. La veille tarifaire passe généralement par des relevés de prix effectués en points de vente ou manière automatique par extraction de données dans le domaine des prix pratiqués et affichés sur Internet.

10 un exemple de service en ligne de veille tarifaire sur Internet

11 International Project Promotion est une société d'expertise de la mise en place d'une cellule de Veille technique et économique et en montage de projets pour la mise en œuvre dapplications web «multimedia» Lusage de cette solution de Veille sur Internet permet à lentreprise de se renseigner sur des sujets jugés critiques et sensibles pour la défense de ses intérêts. International project Promotion fournit des solutions sur mesure.

12 Veille Surveillance Veiller c'est se tenir au courant, c'est surveiller. Mais surveiller quoi ? Avoir les dernières infos, les dernières actualités sur un ou des sujets particuliers Dans le cadre d'une organisation, la veille est de disposer d'une information: - pertinente, - ciblée, - fiable, - la plus fraîche possible. Le genre d'information qui permet d'anticiper, de nourrir la réflexion, d'aider à la décision, de réduire les incertitudes, d'accroître les opportunités. On parle d'information à valeur ajoutée, d'information stratégique ou encore décisionnelle.

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14 La veille c'est : Une activité de surveillance permanente de l'environnement interne ou externe d'une organisation, permet le repérage de signes ou d'indices révélateurs de changements importants. La veille permet de tirer le meilleur parti de ressources d'information publiquement accessible afin d'améliorer: la compétitivité d'une organisation. L'analyse, la synthèse l'utilité de l'information dans la prise de décision

15 L'activité de veille en entreprise consiste à collecter des informations stratégiques pour permettre d'anticiper les évolutions et les innovations. la veille est un élément essentiel pour prévenir les risques. permet d'anticiper les contraintes environnementales et sociales. On caractérise une veille selon les éléments suivants : sa finalité (opérationnelle, stratégique), le nombre de destinataire, l'étendue des thèmes à surveiller, la nature et la diversité des sources, le niveau de valeur ajoutée, la qualification l'analyse de l'information, la mise à disposition la présentation des données l'hyper-réactivité (augmentation de la communication entre responsables et employés)

16 Différents types de veille. Veille commerciale - Veille concurrentielle - Veille créative - Veille d'opinion - Veille environnementale - Veille financière - Veille horizontale - Veille médiatique - Veille politique - Veille réglementaire - Veille sectorielle - Veille sociétale - Veille stratégique - Veille technologique

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18 Veille concurrentielle La veille concurrentielle est lanalyse en profondeur de votre compétition. Quels sont vos nouveaux concurrents? Quels sont les concurrents qui ont disparu? Quels sont les nouveaux produits et services de la compétition? Quelles sont leurs dernières promotions? Quel est leur prix? Quelle est votre part de marché?

19 Méthodes employées dans le cadre dune veille concurrentielle. Visite régulière du site web de vos concurrents Analyse de leur matériel promotionnel Abonnement à leur lettre dinformations Mise en place dalertes sur Internet en utilisant les noms des concurrents comme mots clés Interactions avec des clients mystères Test des produits et services de la compétition

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21 En travaillant dans une perspective éthique et légale, vous pouvez apprendre beaucoup de vos concurrents Une veille concurrentielle vous permet de réaliser un mapping concurrentiel qui consiste à vous positionner sur carte par rapport à vos concurrents en fonction de deux axes importants. Ces axes sont définis en fonction de votre industrie et de votre stratégie.

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30 Le tableau de bord marketing, qu'est-ce que c'est ? Comment le faire ? Le tableau de bord marketing est un outil de pilotage efficace nécessaire au développement de la performance. Ce type de tableau de bord est souvent utilisé par les services financiers, de contrôle de gestion et les départements qualité. Il permet, essentiellement de suivre lévolution de lactivité marketing au regard des objectifs fixés et sert à communiquer en interne.

31 Tableau de bord marketing Un tableau de bord marketing vous permet de suivre les indicateurs marketing les plus importants dans votre entreprise. Ce système concilie dans un rapport détaillé les informations critiques pour laugmentation de votre chiffre daffaires. La mise en place doutils de mesure et le suivi régulier des indicateurs vous équipent pour une meilleure gestion de votre département marketing.

32 Informations relatives aux clients Actifs Inactifs Facture moyenne Nombre de commandes par an Valeur totale dun client en revenus Valeur totale dun client en profit brut Nombre de références obtenues Taux dattrition Nombre de contacts avec les clients par an

33 Informations relatives aux prospects Origine des prospects Nombre de prospects Nombre dopportunités Durée moyenne du cycle de vente Taux de conversion / ratio de closing Nombre de contacts moyens avec un prospect avant la vente

34 Le tableau de bord marketing est un outil à travers lequel le responsable est capable deffectuer des analyses des indicateurs marketing permettant, dans la plupart des cas, danticiper les résultats financiers à venir. Pour le mettre en place, on doit commencer par lidentification des axes de succès, déterminant les objectifs à atteindre et précisant les moyens de les réaliser.

35 Dans un deuxième temps, il faut procéder à la détermination des objectifs « tactiques » concrétisés sur le plan qualitatif et quantitatif. Doù, le passage à létape de lidentification des indicateurs de performance KPI (Key Performance Indicators). En dernier lieu, le concepteur du tableau de bord marketing procèdera à la collecte des données puis à la conception de la partie graphique de loutil en choisissant un design capable de faciliter lutilisation et la lecture des informations fournies par le tableau.

36 Quest-ce quun tableau de bord intelligent Un tableau de bord intelligent cest dabord un outil qui met en évidence des indicateurs de performance Pour quun tableau de bord soit efficace, il faut quil soit personnalisé à lentreprise et être évolutif en fonction des activités de lentreprise et des défi s annuels ou trimestriels. Un bon tableau de bord sintègre à vos logiciels déjà en place. Il rassemble linformation de sources différentes (système comptable, logiciel de commandes, de ventes, dinventaires, etc…) et la présente de façon à ce que le gestionnaire et son équipe puissent suivre létat de la situation de façon quotidienne et en temps réel.

37 Quelques exemples dindicateurs Rapport sur les clients (répartition des résultats de vente) Résultats des ventes par vendeur, par territoire, par produit, par segment 10 ventes les plus importantes à faire 10 ventes les plus rapides à faire Prévision des ventes par vendeur, par territoire, par produit, par segment Rapport de production et dinventaire Résultats financiers

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40 Le tableau de bord de gestion

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43 Définition des KPI Sur le Web, un indicateur clé de performance est la mesure dune donnée importante dun site web donnant le maximum dinformations en étant compréhensible par toutes les personnes qui lutilisent. Pour un site de e-commerce, cest par exemple le nombre moyen de commandes par jour.

44 Définition Indicateurs clés de performance Les indicateurs clés de performances ou ICP sont une traduction des KPI ou Key Performance Indicators. Les ICP peuvent être utilisés, entre autres, dans le domaine du management au sens large, dans le domaine du marketing ou dans le domaine de lanalyse daudience dun site web. Dans un contexte marketing les indicateurs clés de performance sont utilisés pour déterminer les facteurs pris en compte pour mesurer lefficacité ou la rentabilité dune campagne. Pour une action de marketing direct, les ICP retenus peuvent être par exemple le nombre de catalogues demandés, le nombre de commandes effectuées et le C.A. généré

45 Pour lanalyse daudience dun site web non marchand, les IPC peuvent être par exemple le nombre dabonnés newsletters, le nombre de formulaires remplis, le nombre dappels sur un numéro vert spécifique et les commandes découlant de ces appels. Les indicateurs clés de performance peuvent être regroupés dans un tableau de bord pour suivre leurs évolutions.

46 Les indicateurs clés de performance (ICP) sont utilisés dans plusieurs domaines tels que le marketing (efficacité ou rentabilité dune campagne), le management ou encore pour mesurer laudience dun site internet. Ils servent à évaluer le succès dune activité et aident à établir une stratégie.

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50 Définition ROI ROI est un acronyme utilisé pour le terme anglais Return On Investment ou retour sur investissement en français. La notion de R.O.I. est très présente pour mesurer la rentabilité des actions de marketing, notamment dans les domaines du marketing direct et du webmarketing où il est possible de mettre en relation de manière précise les coûts de campagne et lactivité commerciale générée. Le ROI sexprime souvent à laide du chiffre daffaires généré (ex 1 investi a rapporté 5 de chiffre daffaires.

51 Les indicateurs

52 Les investissements en matière de social marketing sont timides.

53 93 % des professionnels interrogés nutilisent pas les données de profil des membres de leurs communautés pour mieux les adresser.

54 42 % des marques souhaitent intégrer les réseaux sociaux dans leur stratégie de marketing globale. C'est leur principale priorité pour l'année en cours, et l'on peut clairement rapprocher cette tendance à leur objectif de mesure de ROI.

55 Qu'est-ce qui fait un bon tableau de bord ? dans 90% des cas un simple tableur Excel suffit. Le tableau de bord est calqué sur la stratégie définie pour l'entreprise, il faut d'abord définir les objectifs et ensuite mettre en place des outils pour en mesurer la réalisation

56 Les indicateurs commerciaux A commencer par le chiffre d'affaires (CA), ventilé ou non par secteur d'activité, par gamme de produits, par zone géographique ou encore par segment de clientèle, selon ce qui a le plus de sens par rapport à votre stratégie d'entreprise. Il faut se méfier de ses idées reçues et ne pas hésiter à mesurer aussi ce qu'on croit intuitivement savoir, de même il faut bien réfléchir à la pertinence et aux interprétations de tel ou tel nouvel indicateur avant de l'intégrer.

57 Les indicateurs financiers Avec en priorité le niveau de trésorerie et le besoin en fonds de roulement, spécialement en période de croissance d'activité. Un suivi au moins trimestriel est ici un minimum.. Le suivi des créances vient juste après, la marge brute, le résultat d'exploitation, le résultat net, le taux d'endettement vs. les fonds propres

58 Les indicateurs de performance Ici tout dépend de votre contexte, de votre secteur d'activité. Ces indicateurs s'ils sont bien choisis vont vous permettre de vous situer par rapport à la concurrence, à votre secteur d'activité. Regardez-donc dans la presse et parmi vos autres sources d'information quels indicateurs vous trouverez sur vos concurrents. On peut imaginer par exemple le coût horaire de production, la position du stock, les retours qualité... Idéalement rapprochez ces chiffres de ceux des années précédentes et comparez-les au chiffre d'affaires ou au budget.

59 Les indicateurs humains Baromètre social de votre entreprise, on pourrait citer le taux de turnover, l'état des plans de formation, la progression des employés, la pyramide des âges, le taux d'absentéisme ou encore les heures supplémentaires.

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