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Biais perceptuels et erreurs en négociation Exercice « 9 points, 4 lignes » Décembre 2004.

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1 Biais perceptuels et erreurs en négociation Exercice « 9 points, 4 lignes » Décembre 2004

2 Souvent, les négociateurs narrivent pas à résoudre des problèmes (trouver la solution conjointe optimale) à cause des présupposés quils ont sur la nature du problème à résoudre et les règles du jeu. Solutions fréquemment données à cet exercice :

3 Dès que le présupposé (faux) suivant lequel une ligne sarrête « nécessairement » à un des neufs points est écarté, la solution apparaît facilement. Framing Faux Framing Faux

4 Parmi vous ont trouvé la solution 16 ne lont pas trouvée

5 La plupart des individus essaient dutiliser leurs aptitudes logiques danalyse et de décision sur un problème perçu (tel quils le perçoivent mais ce nest pas tout à fait le problème réel). Ici relier les neufs points, sans tracer de ligne au delà des points. Ils ajoutent une contrainte qui cadre faussement le problème et les empêche donc de trouver une solution. Barrière la plus critique dans la résolution créative de problème en négociation !

6 Les individus ont tendance à élaborer de fausses suppositions concernant les régles du jeu et les situations afin de les ajuster à leurs représentations et attentes déjà établies. Toutefois, les solutions créatives se trouvent souvent en-dehors de ces suppositions imposées par lindividu à lui-même. => Doù la nécessité dune réflexivité (un retour sur soi et une analyse auto-critique)

7 Lien entre cet exercice et la négociation ? La négociation est dune certaine manière une résolution créative de problème. Afin « de relier les points », les managers ne doivent pas supposer que le gâteau se partage uniquement de manière égale (« the mythical fixed-pie ») mais doivent rechercher des compromis mutuellement avantageux. Trouver des compromis est difficile si on a des présupposés faux sur les intérêts de lautre partie.


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