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IBM Software Group | logiciel WebSphere ® Atelier WebSphere Business Partner Executive Planning Mai 2005 Équipe Ventes et Marketing WebSphere d'IBM pour.

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1 IBM Software Group | logiciel WebSphere ® Atelier WebSphere Business Partner Executive Planning Mai 2005 Équipe Ventes et Marketing WebSphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux IBM Software Group © 2004 IBM Corporation

2 IBM Software Group | logiciel WebSphere Programme de l'atelier Présentation commerciale Discussion autour du questionnaire Autres thèmes de fond pertinents Thèmes WebSphere pour susciter idées et opportunités Idées à valoriser Stratégie de compte Compétences/évolution/technique de conclusion et soutien pour les opportunités existantes Stratégie à long terme Discussion sur le développement de services/solutions Nouveaux services ou nouvelles solutions en plus des capacités actuelles Domaine des nouveaux services ou solutions Formation et développement des compétences Initiatives d'établissement dune filière Examen des initiatives marketing actuelles Identification de nouvelles activités de création de la demande Conclusion et étapes suivantes

3 IBM Software Group | logiciel WebSphere Sample actions from a workshop 1. General issues: - send the presentation about WS to BPIBM - WS Roadmap for the next monthsIBM - iSeries contact IBM - SBO case Express products USU mail to BrianIBM - Document of BLU - Team to publicBP 2. Opportunity Customer A: - check with local WS Commerce Sales team a) studies from Gartner of the development of shops in total and the common go to market modelIBM b) possible contact to an consultant who could support Customer A in its planning for an eshopIBM c) check out, if there are any commerce forums in local country for customers to participate and exchange knowhowIBM - coordinate the Team Sercon, SWG, HW and Customer A to clarify the strategy for the customer and work togetherIBM - present proposal in NovemberBP 3. Opportunity Customer B: - POC IBM Portal on iSeries together with HATSSWIC/ BP - contact into iSeries, what SW is delivered for free with the HWIBM - Olap Topic - perhaps discussion about Cube ViewsIBM Present proposal to customer in NovemberBP

4 IBM Software Group | logiciel WebSphere ® Thèmes WebSphere pour susciter idées et opportunités IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Retour au programme

5 IBM Software Group | logiciel WebSphere L'opportunité des PME en 2005 est plus importante et croît plus rapidement que celles des grandes entreprises La composition du chiffre d'affaires WebSphere a dévié pour les entreprises intégrées/alignées Sources : GSMB Finance, 2H04 GMV Opportunité de middleware (moyen/grand) pour les PME à l'international pour WebSphere en 2005 = 5,8 milliards de dollars à 5,7 % du taux de croissance annuel (TCA) Opportunité pour les grandes entreprises = 6 milliards de dollars à 4,2 % du TCA La composition du chiffre d'affaires WebSphere a dévié vers des comptes à croissance plus lente pour les grandes entreprises Perception du marché : Segmentation du marché des PME pour WebSphere 6 milliards de dollars 4,2 % du TCA 1,9 milliard de dollars 4,2 % du TCA 3 milliards de dollars 6,6 % du TCA 4,6 milliards de dollars 8,9 % du TCA Nombre de clients Millions Milliers Petite entreprise 1-99 Entreprise moyenne (100 à 999 salariés) (marché intermédiaire territorial) Grande PME (1000 salariés et +) (comptes axés sur le territoire) Grande entreprise (1000 salariés et +) (Intégrée/Alignée) Couverture Vente et Distribution (S&D) IBM : les sociétés non couvertes par les équipes Intégrées/Alignées sont couvertes par les équipes GSMB (PME mondiales)

6 IBM Software Group | logiciel WebSphere Résultats des campagnes On Demand en fonction de la flexibilité commerciale Des sociétés plus avancées pour l'approche On Demand Business affichent des résultats commerciaux supérieurs à ceux d'autres sociétés du secteur 1,3 pt 1,2 pt 0,6 pt Amélioration des mesures de performances par rapport aux pairs du secteur* Marge bénéficiaire brute Retour sur investissement Rendement du capital investi 15 pts Croissance supérieure des bénéfices *Différence moyenne dans l'amélioration sur 3 ans des mesures de performances entre les entreprises les plus avancées et leurs secteurs (S&P 1500) en Amérique du Nord. Source : IBM On Demand Business Impact Research Analysis, décembre ,8 pt Ratio cours/bénéfices

7 IBM Software Group | logiciel WebSphere Pourquoi WebSphere ? Il dégage un CHIFFRE D'AFFAIRES supplémentaire pour VOUS et votre Partenaire commercial. WebSphere Services Intégration Développement Hébergement Nouveaux serveurs Stockage Mise à niveau des processeurs Outils de développement Sécurité/DB2 Programmes additionnels de Portal WAS (WebSphere Application Server) WBI (WebSphere Business Integration) Commerce Sans fil Portal Les premières ventes de Websphere sont modestes Pourtant, dans les 6 à 12 mois suivants, ce logiciel peut multiplier les ventes initiales par 5 à 10 grâce à de nouvelles licences finales de logiciels, de services et de matériel.

8 IBM Software Group | logiciel WebSphere Les fluctuations du marché entraînent des besoins On Demand Business : traiter les principales priorités commerciales et informatiques Principales priorités informatiques Principales priorités commerciales Rationaliser ou optimiser les processus commerciaux Dynamiser la productivité des salariés dans l'ensemble de l'entreprise Améliorer le service clients 85% 84% Intégration des applications Stockage d'initiatives commerciales/de données Sécurité 42% 48% Sources : Étude Outlook 2004: Priorities 1Q InformationWeek, janvier 2004; Merrill Lynch CIO Survey Results, septembre 2004 Inconstance économique et mondialisation Consolidation croissante de l'ensemble des secteurs Augmentation des réglementations et des normes industrielles Réalités techniques « Plus de 80 % des PDG considèrent que les tendances imprévisibles du marché sont le principal frein à la croissance. » Source : Rapport général du PDG d'IBM, février 2004

9 IBM Software Group | logiciel WebSphere Évolution de WebSphere : atteindre flexibilité et réactivité BaseHTTPServeur Java Servlet Engine Base de données Connecteur WebSphere Pack Performances Équilibrage de charge Équilibrage de charge Mise en mémoire cache Mise en mémoire cache Réplication de fichiers Réplication de fichiers ApplicationServices WebSphereApplicationServeur Passé Produits ciblés Serveur d'applications de base Présent Plate-forme intégrée Capacités Intégration Application Intégration des personnes Intégration des processus Intégration des informations Infrastructure Application Accélérateurs Intégration des processus Intégration des informations Personnes Intégration Intégration des applications Infrastructure des applications Stratégie Architecture orientée services (SOA) Stratégie de définition de composants Optimisation et innovation commerciales

10 IBM Software Group | logiciel WebSphere Message Marketing WebSphere SIMPLIFIÉ Intégrer des personnes, des processus et des informations Étendre votre influence Optimiser l'infrastructure des applications Intégration des processus Intégration des informations Personnes Intégration Intégration des applications Infrastructure des applications Accélérateurs

11 IBM Software Group | logiciel WebSphere Intégration commerciale concrétisée par WebSphere d'IBM Intégration des personnes Intégration des informations Intégration des processus Application Intégration Application Infrastructure Permet d'améliorer la flexibilité commerciale Optimisation et innovation commerciales

12 IBM Software Group | logiciel WebSphere Commencez par vos activités. Développez un plan en plusieurs étapes. Automatiser Intégrer Connecter Optimiser Transformation à la demande Applications composites Efficacité Interactions Efficience Connexions Tâches Du client important à la petite entreprise, feuilles de route spécifiques par secteur : (banque, marchés financiers, assurances, électroniques, gouvernement, vente au détail, etc.)

13 IBM Software Group | logiciel WebSphere Valeur : formuler les projets nouveaux et existants dans le contexte d'une perception Automatiser Intégrer Connecter Optimiser Transformation à la demande Applications composites Efficacité Interactions Efficience Connexions Tâches Vous êtes ici. Comment y parvenir ?

14 IBM Software Group | logiciel WebSphere Nouveautés en matière de flexibilité commerciale Nouveau modèle d'adoption de l'intégration commerciale Nouvelles acquisitions pour soutenir le modèle d'intégration commerciale Nouveaux partenariats pour soutenir le modèle d'intégration commerciale Nouveaux outils de ventes et de formation Outil d'auto- évaluation SOA Structure d'intégration SOA

15 IBM Software Group | logiciel WebSphere Définir une perception de la flexibilité, établir une feuille de route Définir la direction Suivre la feuille de route Comprendre la valeur commerciale Modéliser les processus commerciaux. Simuler, prévoir les coûts/goulots d'étranglement. Modifier pour optimiser. Valoriser les modèles. Quest-ce que c'est ? Valeur Comprendre comment fonctionne l'activité. Perceptions pour améliorer les performances de l'activité. Tester l'impact des modifications sans risque. L'essentiel : WebSphere Business Integration Modeler Offres WebSphere

16 IBM Software Group | logiciel WebSphere Lancement de la gamme de logiciels WebSphere pour créer, déployer et gérer des applications Web basées sur Java (serveur d'applications et pack Performances) Plate-forme logicielle WebSphere, outils de développement communs Environnement ouvert d'outils intégrés - Eclipse, services Web, Portal, PvC 5 styles d'intégration pour l'intégration commerciale, acquisition de Cross Worlds, lancement d'Express Part de marché 1999 Serveur d'applications 21,7% Intégration commerciale 12,8% Dynamisme du marché WebSphere Environnement d'exploitation à la demande, solutions par secteur, infrastructure de services ouverte avec SOA Part de marché 2000 Serveur d'applications 22,1% Intégration commerciale 13,1% Portail : 3.4% Part de marché 2001 Serveur d'applications 31,4% Intégration commerciale 15,5% Portail : 7.0% Part de marché 2002 Serveur d'applications 36,4% Intégration commerciale 18,2% Portail : 19.1% Part de marché 2003 Serveur d'applications 41,3 % Intégration commerciale 20,3 % Portail : 21.9% Source : Gartner Application Integration, Middleware and Portals Market Worldwide, août 2002 et mai 2004 « IBM progresse sur tous les marchés, alors que la plupart des fournisseurs voient leur part stagner ou décroître. » Joanne Correia, Gartner Dataquest, « IBM continues gains in server software », CNET, 12 mai 2004

17 IBM Software Group | logiciel WebSphere Expérience et engagement éprouvés d'IBM pour WebSphere Personne n'investit davantage Investissement annuel d'un milliard de dollars dans l'ingénierie Investissement de plus de 5 milliards de dollars dans les acquisitions de technologies Plus de développeurs IBM Plus de spécialistes techniques IGS formés sur WebSphere Un succès durable Plus de clients WebSphere Plus de partenaires certifiés pour les logiciels WebSphere depuis 1999 Plus de solutions actives de fournisseurs de logiciels indépendants (ISV) pour WebSphere Plus de 1,1 million de développeurs agréés WebSphere dans le monde entier Meilleure technologie Java Enterprise Portal, Meilleur outil de modélisation Java, Meilleur ensemble d'outils de développement des services Web, Meilleure technologie d'intégration d'applications d'entreprise, Meilleur outil de gestion des services Web, Meilleur outil de messagerie Java Prix des lecteurs de JavaPro (octobre 2004) Innovateur technologique : WebSphere Business Integration Server Express d'IBM Prix 2004 de l'Innovateur technologique par VARBusiness Magazine (octobre 2004) Logiciel WebSphere primé Meilleure solution de services Web : serveur d'applications WebSphere d'IBM Codie Awards 2004 (mai 2004)

18 IBM Software Group | logiciel WebSphere Avec 6 fois le chiffre d'affaires des Logiciels, l'opportunité Services excède les 18 milliards de dollars. Source : AIM Software, Worldwide, , Gartner, 14 juillet 2004 Prévisions commerciales internationales segmentées pour les segments middleware et Portal de l'intégration des applications, chiffre d'affaires des nouvelles licences logicielles (en millions de dollars américains) Pour 1 $ dépensé pour les Applications, 1,10 $ est dépensé pour l'Infrastructure et 6,20 $ sont dépensés pour les Services. 3 milliards de dollars 2,62 milliards de dollars 2,8 milliards de dollars 3,21 milliards de dollars Suites d'intégration 5,2 % du TCCA (taux composé de croissance annuelle) Produits Portal 7,1% du TCCA Suites de plate-forme d'applications 11,6% du TCCA Retour au programme

19 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Idées à valoriser Retour au programme

20 IBM Software Group | logiciel WebSphere Meilleures pratiques : le partenariat ! Définir les principaux points forts Déterminer quelles technologies complémentaires méritent un investissement interne Trouver d'autres partenaires commerciaux disposant de compétences complémentaires et investir le marché Trouver des sociétés de conseil (principalement des programmeurs et des gestionnaires de projets implantés au cœur de services informatiques) et établir une sous-traitance S'associer avec IGS/BCS et ISSW : être capable de sous-traiter

21 IBM Software Group | logiciel WebSphere Références de partenariat : Recettes de la revente de logiciels Recettes des services Recettes des logiciels Recettes des services SAB WABCO Problème commercial : satisfaction des clients inacceptable pour l'exécution des commandes Solution : BPI : intégrer et rationaliser la gestion des commandes, la chaîne logistique et l'approvisionnement Sigma Integra (SI) Compétences en conseil et intégration en utilisant WBI Sync, Inc. (ISV) Pack logiciel SCM « Sync Solutions »tm Intégration nécessaire sur d'autres systèmes commerciaux pour une solution BPI complète Un nouveau partenariat ! Plus d'opportunités, une meilleure couverture de la clientèle

22 IBM Software Group | logiciel WebSphere Meilleures pratiques : solutions renouvelables ! Concentrez-vous sur ce que vous faites le mieux, en l'adaptant pour résoudre les types précis de problèmes commerciaux dans des secteurs spécifiques. Fabriquez votre solution. Vendez grâce à IBM. Contactez votre Représentant des ventes auprès des partenaires commerciaux (SSR-BP) chez IBM pour vous aider à vous engager avec l'équipe Ventes et Marketing d'IBM.

23 IBM Software Group | logiciel WebSphere Références de solutions renouvelables : Recettes des droits d'auteur Recettes des services Recettes de la revente de logiciels Recettes des services Recettes des produits Finnveden Powertrain Problème commercial : réduire les coûts d'exploitation internes Solution : offrir l'accès au système ERP (Enterprise Resource Planning) existant aux clients et Partenaires commerciaux. Zystems Méthodologie WBI renouvelable Succès éprouvé Cypoint A fourni un portail d'entreprise A besoin de compétences en intégration commerciale pour conclure la solution iCore Adaptateur « Movex » Un nouveau partenariat ! Plus de 12 nouvelles opportunités !

24 IBM Software Group | logiciel WebSphere Approche IBM Solutions Builder Express

25 IBM Software Group | logiciel WebSphere Électronique Banque Vente au détail Marchés financiers Automobile Personnes ProcessusInformations Assurances Vente en gros Biens de consomma- tion courante Gestion du cycle de vie des produits Gestion de la chaîne logistique Production, exploitation, logistique Intégration de la chaîne logistique B2C commerce électronique gestion B2B commerce électronique Gestion de l'inventaire, du stockage et de l'expédition Commerce électronique Sécurité et recouvrement des pertes Gestion des centres d'appels du client Rentabilité clients et produits Gestion du cycle de vie du produit Réunions en réseau/formation en ligne Portails Service au client Banque gestion des documents Intégration/ automatisation par branche Perception du client Gestion des contenus/ supports numériques Analyse de la clientèle Gestion de l'inventaire sans fil Risques et conformité Automatisation bureautique par branche Analyse/ extraction/ de la clientèle Souscription/ traitement des réclamations Assurances gestion des documents Perception du client Sarbanes- Oxley Veille économique GRC ECM (gestion du contenu de l'entreprise) Production, exploitation, logistique Gestion et synchronisation des articles Lieu de travail des gestionnaires de la clientèle Domaines des solutions sectorielles clés Horizontal Intégration

26 IBM Software Group | logiciel WebSphere Express Portfolio Ce que souhaitent les entreprises moyennes, à un prix abordable Partenaires commerciaux Solutions Builder Express Approche globale des entreprises moyennes Permettre aux partenaires de vendre plus de solutions, plus souvent, sur le marché intermédiaire

27 IBM Software Group | logiciel WebSphere Portail collaboratif Accès par le Portail pour le personnel itinérant Commerce électronique itinérant Portail communautaire collaboratif Portail pour les employés Portail collaboratif pour les employés pour les employés de la vente au détail, portail pour iSeries Gestion de documents collaboratifs Gérer le contenu avec les processus commerciaux Gérer le contenu pour le traitements des réclamations en matière d'assurances Gestion des documents au cours d'un processus d'application d'un prêt bancaire Solutions Express de veille économique Connectivité B2B Intégration des processus B2B Intégration des processus Portail B2B Intégration de diverses applications et données Gestion et synchronisation des articles avec UCCnet Solutions Express de commerce électronique Création facile de sites Web pour la vente au détail Commerce électronique B2B Solutions Express d'infrastructures Accès externe sécurisé aux ressources de l'entreprise Création rapide pour le commerce électronique Commerce électronique itinérant Accès par le Portail pour le personnel itinérant Consolidation de l'infrastructure sur Linux Solutions Express Portal/Workplace Solutions Express de gestion du contenu Solutions Express de veille économique Analyse du commerce électronique B2B Perception du client pour la vente au détail Transformation des informations pour analyse IBM Solutions Builder Express (SBE) Portfolio Origines de la solution disponibles dès maintenant

28 IBM Software Group | logiciel WebSphere Outil de conseil SBE

29 IBM Software Group | logiciel WebSphere Solutions globales pour ISV : Citrix pour WebSphere Portal Intégrer des applications non-Web Fournir des applications Web pour les connexions à faible bande passante Réduire les coûts de bande passante, d'assistance, de gestion centralisée des applications et de rafraîchissement des PC

30 IBM Software Group | logiciel WebSphere Solutions globales pour ISV : Solutions Intelligent Document d'Adobe Produits Adobe LiveCycle optimisés sur le serveur d'application WebSphere Les produits Adobe offrent de meilleures performances et caractéristiques lorsqu'ils fonctionnent sur le serveur d'applications WebSphere. Aujourd'hui, seul le serveur d'applications commerciales est pris en charge par LiveCycle. Intégration d'Adobe Designer avec WSAD Module d'extension pour WebSphere Studio Application Developer Permet aux développeurs d'inclure des formulaires Adobe avec leurs projets de développement Java Portlet de formulaires Adobe pour WebSphere Portal Permet aux organisations de déployer facilement des portails utilisateurs spécialisés qui permettent de remplir et de traiter des formulaires en plus des autres applications. Intégration de formulaires Adobe avec WBI Permet de partager des données entre les formulaires Adobe et les principaux systèmes commerciaux par le biais de WebSphere Business Integrator.

31 IBM Software Group | logiciel WebSphere Solutions globales pour ISV : Bowstreet Portlet Factory Accès dynamique et approprié aux données d'exploitation et aux données historiques Intégration naturelle avec WebSphere Portal d'IBM Configurable pour l'utilisateur commercial Intégration de données multisources Applications composites basées sur la fonction (adaptées aux publics variés) Temps de déploiement réduit Alerte en temps réel avec seuils ajustables

32 IBM Software Group | logiciel WebSphere Trouvez des ISV dans PartnerWorld Industry Networks Les réseaux PartnerWorld Industry Networks offrent un ensemble riche d'avantages différentiels liés aux secteurs pour tous les membres PartnerWorld qui souhaitent établir leurs capacités commerciales verticales et attirer d'éventuels clients sur les marchés qu'ils fournissent dans le monde. Que vous vous concentriez sur un ou plusieurs secteurs, que vous soyez fournisseur de petites ou de grosses entreprises, IBM dispose de la technologie et des ressources pour vous permettre de satisfaire plus efficacement les besoins de vos clients et de faire croître vos activités. Automobile Banque Formation Fabrication et assemblage Marchés financiers Gouvernement Santé et sciences de la vie Assurances Médias et loisirs Vente au détail Télécommunications Vente en gros AutomobileBanqueFormationFabrication et assemblageMarchés financiers GouvernementSanté et sciences de la vieAssurancesMédias et loisirsVente au détailTélécommunicationsVente en gros

33 IBM Software Group | logiciel WebSphere Circulation des informations dans l'outil de conseil SBE Processus d'entretien Modèle conseillé Conseils pour le modèle Règles commerciales Origines SBE

34 IBM Software Group | logiciel WebSphere Opportunité du client iSeries clients iSeries actifs serveurs iSeries Plate-forme éprouvée, sécurisée et fiable Satisfaction clients la plus élevée du secteur Note la plus élevée de VARBusiness 2004 pour le dévouement Clients orientés solutions 70 % achèrtent des machines pour les applications ERP + de 85 % achètent à des partenaires locaux Toujours premiers dans l'adoption du commerce électronique 93 % ont moins de employés 80 % lanceront des transactions en réseau au cours des 2 prochaines années

35 IBM Software Group | logiciel WebSphere Modèle 810 logiciel de commerce électronique *V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs Outils de gestion des centres de données Performance Tools DB2® Query Manager/SQL Development Kit Matériel Aucun Pack iSeries V5R3 en fonction du processeur Modèle 550, 570 ou 595 logiciel de commerce électronique *V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs WebSphere Portal Exp Plus ƒ40 licences utilisateur (550) ƒ60 licences utilisateur (570) ƒ80 licences utilisateur (595) DB2 Query Manager/SQL Development Kit DB2 SMP Extenders DB2 - XML & Text XML Toolkit Outils de gestion des centres de données Tivoli ƒMoniteur pour le Web ƒStorage Manager EE ƒ1 serveur par processeur de démarrage ƒ5 clients - total BRMS & Media/Stg Ext Performance Tools Ressources commutables HA Matériel Activation du processeur pour Linux ou AIX 5L IXS 2,0 GHz/mémoire serveur 1 Go Modèle 520 logiciel de commerce électronique *V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs WebSphere Portal Exp Plus ƒ20 licences utilisateur Outils de gestion des centres de données Performance Tools DB2 Query Manager/SQL Development Kit Matériel Aucun Modèle 825, 870 ou 890 logiciel de commerce électronique *V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs WebSphere Portal Exp Plus ƒ20 licences utilisateur DB2 Query Manager/SQL Development Kit DB2 SMP Extenders DB2 - XML & Text XML Toolkit Outils de gestion des centres de données Tivoli ƒMoniteur pour le Web ƒStorage Manager EE ƒ1 serveur par processeur de démarrage ƒ5 clients - total BRMS & Media/Stg Ext Performance Tools Ressources commutables HA Matériel Activation du processeur pour Linux (modèles 870 et 890 uniquement) IXS 2,0 GHz/mémoire serveur 1 Go Les modèles Enterprise Edition incluent les caractéristiques suivantes : Prise en charge de plusieurs environnements d'exploitation i5/OSPower Linux Support d'intégration WindowsAIX 5L Gestionnaire de charge d'entreprise Prise en charge du partitionnement logique dynamique (LPAR) Prise en charge OLTP 5250 (CPW maximum) Capacité d'utilisation illimitée pour Interactive sur une base par processeur Prise en charge de la modernisation Web Les applications réaménagées avec l'outil WebFacing Tool n'utilisent pas Interactive. Licence pour i5/OS Les licences pour i5/OS et les logiciels basés sur le processeur sont fournies pour chacun des processeurs « de démarrage » pour le modèle de serveur. NOUVEAU TÉ

36 IBM Software Group | logiciel WebSphere Modélisation : feuille de route pour un client à vie L'optimisation du processus commercial est LA priorité n°1 en Enquête d'Information Week pour le 2e trimestre 2004 auprès de 400 cadres du secteur technologique Gestion des performances commerciales Contrôle des activités commerciales Modélisation du processus commercial L'intégration du processus est la clé ! Modèle en l'état Analyse en l'état Futur modèle Implémenter un nouveau processus Entamer un nouveau processus et mettre celui-ci au point Comparer Mesures commerciales Contrôler de nouveaux processus

37 IBM Software Group | logiciel WebSphere Modélisation du processus : POURQUOI ? WebSphere Business Integration Modeler fournit une analyse et des représentations visuelles réalistes de la façon dont votre organisation travaille. Comprendre ce qui se passe vraiment Évaluer les capacités du processus Détecter les domaines problématiques Valider les solutions possibles Définir les mesures des performances Implémenter le processus modifié Bien comprendre le processus est une condition préalable pour satisfaire les demandes d'un environnement changeant.

38 IBM Software Group | logiciel WebSphere Ressources IBM Formation Formation aux produits d'IBM - VIC Certification SWIC Accord VAP/TCI Base de données des références du secteur Centre d'assistance à la vente WebSphere - Marketing Création de prospects Événements IBM : Live City Tour, Top Gun Partenariats IBM IBM Global Services Équipes clients IBM Global Financing Lab Services

39 IBM Software Group | logiciel WebSphere Publicité WebSphere Utilisez les publicités IBM pour vos propres campagnes ! Créateur de la campagne https://www.developer.ibm.com/partner world/mem/mkt/customize.html https://www.developer.ibm.com/partner world/mem/mkt/customize.html

40 IBM Software Group | logiciel WebSphere Outil de rentabilité pour le partenaire Estimation du retour sur investissement d'un partenaire sur 2 ans de ventes : Logiciels IBM Logiciels IBM et les Services du Partenaire Les Services du Partenaire qui permettent de vendre des logiciels IBM par d'autres canaux Initialement disponible avec l'infrastructure des informations et des applications (WebSphere), la gestion des informations (Data) et le marché intermédiaire (Express) Plate-forme de développement logiciel (Rational), infrastructure des informations (Tivoli) et productivité des personnes (Lotus) disponibles pendant le mois en cours Préchargé avec la taille moyenne des transactions et les services classés par produit L'analyse des investissements prend en considération tous les revenus/toutes les dépenses Investissements dans les ventes, la technique, le marketing Investissements matériels supplémentaires requis Remises/primes sur le produit

41 IBM Software Group | logiciel WebSphere Conserve des liquidités Accélère le retour sur investissement Surmonte les contraintes budgétaires Permet au client d'effectuer un investissement total maintenant Coût de financement avoisinant le coût du capital Permet au service IT/EU d'offrir une étude de cas plus fiable pour l'investissement Utilisation d'IBM Global Financing pour opposer coûts et bénéfices sur la durée d'un projet Avantages pour le client - Fortune 500 Corporate Treasurer Retour au programme

42 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Stratégie de compte Conclure une activité à très court terme Retour au programme

43 IBM Software Group | logiciel WebSphere Actions tactiques pour conclure les affaires en cours Énumérer les affaires en cours dans la filière pour les 90 jours à venir Souligner les affaires disposant d'entraves à la conclusion Effectuer un brainstorming sur les méthodes pour lever les entraves Décrire les actions pour conclure OpportunitéChiffre daffairesEntraveActionDatePropriétaire Retour au programme

44 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Développement de solutions Retour au programme

45 IBM Software Group | logiciel WebSphere Développement de solutions Identifiez vos principaux points forts. Énumérez les affaires et les éléments ayant permis à votre client de les résoudre au cours de 2 dernières années. Quelles nouvelles capacités souhaitez-vous ajouter ? Quels marchés souhaitez-vous investir au cours des 2 prochaines années ? Souhaitez-vous développer vous-même la solution ? Souhaitez-vous valoriser d'autres partenaires/compétences pour accélérer la solution ? Quelles compétences souhaitez-vous ajouter et à quel moment ? Quels sont les principaux plans de création de la demande à vendre ? Quel est le potentiel du marché et qui est le concurrent aujourd'hui ? SBE peut-il être un point de départ pour réduire votre investissement ?

46 IBM Software Group | logiciel WebSphere Exemple de fiche pour le développement de la solution Nom du compte SecteurLogiciel revendu ou vente du logiciel influencée Services fournis Problèmes informatiques résolus Problèmes commerciaux résolus Abc corpDistributionWBI Server Express, Portal Étude de l'architecture, conception, déploiement, e/u et formation du personnel Intégration de systèmes disparates ; automatisation du processus ; utilité. Réduction de l'inventaire ; délai moyen de recouvrement des créances plus court ; Def corpFabricationWBI Server ExpressConseil, déploiement de la solution informatique Intégration des systèmes fournisseurs Réduction de l'inventaire WIP ; exécution des commandes plus courte de la part des fournisseurs

47 IBM Software Group | logiciel WebSphere Établir une offre de solution - exemple Pratique d'intégration du processus Examen commercial Obtenir les exigences du secteur d'activité Modéliser les processus actuels et « futurs » avec l'informatique et le secteur d'activité Examen architectural Traiter les exigences du secteur d'activité avec l'informatique Conception de la solution Réaliser la conception avec l'informatique : définir les interfaces, les protocoles, les métadonnées, etc. Implémentation Réaliser le codage, déployer la solution Maintenance Contrôler la solution en fonction des objectifs du secteur d'activité Effectuer les modifications requises

48 IBM Software Group | logiciel WebSphere Commercialisation – exemple d'invitation à un séminaire Séminaire pour les responsables de l'informatique et des secteurs d'activités Fabrication et Distribution « Intégration du processus pour les fabricants et distributeurs (moyennes entreprises) – Réduction de l'inventaire, des comptes débiteurs et des cycles de production au sein de votre environnement informatique actuel » Découvrez comment le Partenaire commercial IBM peut vous aider à dynamiser votre résultat financier grâce à des solutions d'intégration simples, qui valorisent vos investissements informatiques existants. Retour au programme

49 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Initiatives d'établissement dune filière Retour au programme

50 IBM Software Group | logiciel WebSphere Événements du trimestre pour le marketing WebSphere Techniques et séminaires de création de la demande, conçus par l'équipe Marketing WebSphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux. Pour voir les actualités de ce trimestre, cliquez ici !cliquez ici !

51 IBM Software Group | logiciel WebSphere Portail de vente croisée et HATS Profil client : clients ayant acheté WebSphere Portal et disposant d'application écran vert ; clients ayant HATS avec plusieurs applications écran vert et autres applications Web. Opportunité : il y a plus de mainframes et plus de clients iSeries. Questions à poser : 1.Programme additionnel de Portal : combien d'applications écran vert faites- vous fonctionner avec HATS ? 2.Programme additionnel de Portal : comment sont utilisées chacune de ces applications pour effectuer une tâche commerciale ? L'utilisateur doit-il utiliser plusieurs applications et éventuellement recomposer des données d'une application à l'autre ? 3.Programme additionnel de HATS : comment mettez-vous vos applications écran vert à disposition comme éléments de votre portail ? Principaux produits : WebSphere Portal Server, WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)

52 IBM Software Group | logiciel WebSphere Applications d'hébergement optimisées Web Profil client : le client a déjà une application 3270/5250 écran vert et doit proposer une interface utilisateur graphique Web. Le client dispose de peu ou pas de compétences Java pour satisfaire les besoins commerciaux. L'application doit être fournie très rapidement. Opportunité : des dizaines de millions d'ordinateurs d'émulation déjà en place. Les hôtes iSeries et zSeries contiennent 70 % des applications et données commerciales. Questions à poser : 1.quels sont vos plans pour relier vos applications écran vert et le Web ? 2.Pouvez-vous décrire la courbe et les défis d'apprentissage liés à la formation d'un nouvel employé ? Comment l'utilité de vos applications écran vert affecte-t-elle de phénomène ? Principal produit : WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)

53 IBM Software Group | logiciel WebSphere Passage d'un WebSphere MQ existant à WBI Broker Profil client : clients WebSphere MQ existants, dont les exigences d'intégration ont dépassé le stade point à point. Opportunité : plus de implémentations de WebSphere MQ sont en cours d'utilisation, mais la plupart n,'utilisent pas de broker. Questions à poser : 1.Les applications doivent-elles être synchronisées (par exemple, un nouvel employé traité par deux applications de ressources humaines) ? 2.Faut-il intégrer des applications MQ conçues indépendamment ? 3.Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles être intégrées aux applications acquises ? 4.Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles échanger des informations avec des systèmes télémétriques ou des dispositifs programmables, comme des contrôleurs de caisses enregistreuses, des téléphones ou des kiosques ? 5.Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles agir comme un fournisseur de services Web ou consommer les services Web ? Principal produit : WBI Message Broker

54 IBM Software Group | logiciel WebSphere Ajouter modélisation et contrôle à MQ Workflow Profil client : client actuel WBI MQ Workflow. Il souhaite relier directement les processus commerciaux à l'implémentation de ceux-ci dans le système informatique. Il souhaite contrôler les principaux indicateurs de performances au niveau de l'entreprise. Opportunité : si vous présentez l'intégration commerciale, mais si vous n'évoquez pas la modélisation/gestion, vous laissez de l'argent sur la table. Selon Gartner, le marché BPM représentera 900 millions de dollars en Taille moyenne de l'affaire : $ pour les grandes entreprises (les solutions BPM conséquentes vont bien au-delà du million de dollars), $ pour les PME. Questions à poser : 1.Comment reliez-vous plus étroitement vos processus MQ Workflow et vos processus commerciaux ? 2.Y gagneriez-vous si vous pouviez simuler et optimiser des processus commerciaux avant de les déployer en production, obtenir un retour en temps réel des processus de production et atteindre une amélioration constante et en circuit fermé des processus ? Principaux produits : WBI Modeler, WBI Monitor

55 IBM Software Group | logiciel WebSphere Force de vente mobile Profil client : il souhaite que sa force de vente mobile puisse accéder instantanément aux informations clients et produits, dont les commandes clients, l'historique des crédits, la disponibilité de l'inventaire et les détails produits. Opportunité : « Au cours de l'année 2005, plus de 65 % des entreprises du classement Fortune 2000 adopteront des applications mobiles. » - Gartner Research. Motivation : une meilleure satisfaction client et une hausse du chiffre d'affaires, tout en réduisant les coûts. Cela confère à ces entreprises un avantage concurrentiel. L'affaire affiche en moyenne une taille de $. Questions à poser : 1.Quels sont vos plans pour fournir un accès mobile à votre force de vente ? Principaux produits : WebSphere Everyplace Connection Manager (WECM), WebSphere Everyplace Access (WEA)

56 IBM Software Group | logiciel WebSphere Reconquête BEA Profil client : clients utilisant actuellement BEA Weblogic Server ou BEA Tuxedo ; clients écrasés par la maintenance colossale et les tarifs exorbitants de souscription Opportunité : il y a clients BEA dans le monde entier. La plupart d'entre eux sont de grands comptes, notamment dans des secteurs comme la finance, la banque et les télécommunications. Questions à poser : 1.Expliquez votre relation actuelle avec BEA 2.À quel point êtes-vous satisfait par le tarif actuel BEA pour la maintenance et l'assistance ? 3.Quels sont vos plans pour un environnement stratégique d'applications d'entreprise en plus d'un simple serveur d'applications ? Principaux produits : WebSphere Application Server Network Deployment (WASND), WebSphere Studio Application Developer Integration Edition (WSADIE), Rational Application Develop (RAD).

57 IBM Software Group | logiciel WebSphere WBI Server Express Profil client : toute initiative de système ERP ou commercial dans les PME. Mais aussi les projets de portail et de commerce. Connectivité : effectuer une vente incitative des affaires MQ ou les étendre. Opportunité : WBI Server Express, $ WBI Server Express Plus, à partir de $ Fournit une intégration principale quasi immédiate et prête à l'emploi WBI Server Express : est entièrement fonctionnel en moins de 30 minutes s'installe en moins de 4 minutes est configuré en moins de 4 minutes Suite d'adaptateurs et de modèles de processus préconditionnés Assistance pour les normes ouvertes incluant les services Web Fonctionne sous Windows, Linux et OS/400 Questions à poser : 1.Commerce ou Portal doit-il être installé chez le client ? 2.Faut-il installer, développer ou migrer vers de nouvelles applications ? 3.Le client doit-il étendre les applications depuis la messagerie de base vers davantage d'intégration d'applications de processus ? Principaux produits : WBI Server Express, WBI Server Express Plus

58 IBM Software Group | logiciel WebSphere WebSphere Information Integrator Profil client : le client a des données disparates dans de multiples référentiels et les employés ont besoin d'un accès simplifié pour accomplir leurs tâches. Opportunité : besoin d'une vision commune pour les données diverses et éparpillées. Faciliter l'accès à de nombreuses bases de données de façon très performante, comme SI elles ne constituaient qu'une seule base de données. Le client doit interagir avec les applications d'hébergement existantes par le biais de son portail. Questions à poser : 1.Avez-vous accès à L'ENSEMBLE des données et du contenu au sein de votre entreprise d'un seul coup d'œil, sans tenir compte du lieu où se trouvent les données, sans les déplacer ni modifier la plate-forme ? Principal produit : WebSphere Information Integrator

59 IBM Software Group | logiciel WebSphere Clients existants pour la vente incitative Répertorier chaque client et les étapes de vente nécessaires pour conclure. Client actuelSolution/ProduitSolution de vente incitative Activité pour conclure DatePropriétaire

60 IBM Software Group | logiciel WebSphere Nouveaux clients/marchés cibles à entrer Développer des idées de création de la demande avec les dates/actions/affectations Client/MarchéActivitéDatesRaison d'agirOffrePropriétaireChiffre daffaires

61 IBM Software Group | logiciel WebSphere Nouveaux domaines de produits/accélérateurs de vente à valoriser Développer des techniques de création de la demande avec les dates/actions/affectations Domaine des produits/ventesActivitéDatesActionPropriétaire Partner Solution PME iSeries Financing Modeler Partnering Autres Retour au programme

62 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Conclusion et étapes suivantes Retour au programme

63 IBM Software Group | logiciel WebSphere Intégration des personnes Interagir avec les informations, les applications et les processus commerciaux partout, à tout moment Réduire le coût du service au client Les systèmes et les applications dont les utilisateurs ont besoin ne sont pas tous intégrés ou faciles à utiliser. Les travailleurs itinérants n'ont pas accès aux informations et aux applications nécessaires sur le terrain. Les coûts des centres de services au client sont élevés en raison du temps passé sur des tâches répétitives, et non sur des questions à valeur ajoutée. Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client Interaction simple avec plusieurs processus et applications à partir d'un seul point d'accès. Accès mobile sécurisé aux applications et informations commerciales. Automatisation des fonctions répétitives de centres d'appel tout en améliorant l'expérience et le confort du client. WebSphere PortalOffres WebSphere Everyplace Accès mobile Offres WebSphere Voice Accès conversationnel Portail dentreprise

64 IBM Software Group | logiciel WebSphere Intégration des processus Optimiser et intégrer les processus commerciaux pour qu'ils restent alignés sur les objectifs stratégiques WebSphere Business Integration Modeler WebSphere Business Integration Monitor Modélisation et simulation des processus Automatisation des processus Gestion des processus WebSphere Business Integration Server Foundation WebSphere Business Integration Server Incapacité à rationaliser les processus commerciaux, à respecter la réglementation, à moindre coût. Besoin d'intégrer des personnes et des applications dans le processus commercial. Incapacité à surveiller, contrôler et améliorer sans cesse les opérations commerciales. Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client Modéliser, simuler et optimiser les processus commerciaux. Chorégraphier les activités du processus dans l'ensemble de l'organisation. Surveiller et gérer les performances du processus.

65 IBM Software Group | logiciel WebSphere Intégration des informations Accéder aux informations disséminées dans l'ensemble de l'entreprise et de la chaîne de valeur et gérer ces informations Synchronisation globale des données Intégration des informations hétérogènes WebSphere Product CenterWebSphere Information Integrator Les informations structurées et non-structurées sont réparties dans une ou plusieurs entreprises dans de nombreuses bases de données, d'applications prêtes à l'emploi, de fichiers centraux, de mainframes, etc. Les processus de collecte et de révision des informations afin de coordonner plusieurs canaux valorisant plusieurs points de contact avec le client sont très longs. Les processus commerciaux permettant d'accéder aux informations produit et de les gérer s'étendent sur plusieurs services et/ou entreprises. Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client Gérer et synchroniser les informations de référence sur le produit dans l'ensemble de l'entreprise. Centraliser les informations structurées et non structurées provenant de sources disparates pour simplifier l'accès et l'utilisation pour des utilisateurs comme les marchandiseurs. Créer une vision cohérente et unifiée des divers contenus et données. Commerce multi-canaux WebSphere Product Center WebSphere Information Integrator WebSphere Commerce

66 IBM Software Group | logiciel WebSphere Intégration des applications Assurer un flux d'informations fiable et flexible entre diverses applications et organisations Les applications ne sont pas intégrées de façon flexible et fiable dans l'ensemble de l'entreprise, réduisant ainsi la réactivité commerciale. Les différences entre de nombreuses applications internes et partenaires doivent être gérées. Conserver des interfaces d'intégration écrites personnalisées ou point à point demande du temps et de l'argent. Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client Échanger de façon fiable et homogène des données entre plusieurs applications. Gérer les différences entre plusieurs applications et partenaires commerciaux. Adopter une approche de l'intégration flexible, orientée vers les services et pour l'ensemble de l'entreprise Connectivité des applications Médiation Applications et Partenaires Dorsale de l'intégration de lentreprise WebSphere MQ WebSphere Business Integration Message Broker WebSphere Business Integration Connect WebSphere Business Integration Message Broker WebSphere Application Server Fourniss eurs Clients

67 IBM Software Group | logiciel WebSphere WebSphere Host Access Transformation Services Infrastructure des applications Modernisation de linterface utilisateur Établissement d'une infrastructure dapplications solide, extensible et sécurisée Établir, déployer, intégrer et améliorer des applications nouvelles et existantes Étendre les applications patrimoniales dans l'infrastructure Web CICS Transaction Server WebSphere Studio Enterprise Dev WebSphere Application Server Renouvellement fréquent du personnel et coûts de formation élevés en raison d'applications archaïques. Incapacité à étendre la logique commerciale des applications patrimoniales vers de nouvelles applications en cours de développement. Incapacité à satisfaire les demandes concurrentielles et du client en matière de performances, d'extensibilité et de maniabilité de l'infrastructure. Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client Optimiser rapidement pour le Web les applications écran vert. Adapter les applications patrimoniales pour les utiliser dans de nouveaux environnements Java. Offrir une efficacité opérationnelle et une qualité de services professionnelle à une infrastructure de charge de travail hétérogène.

68 IBM Software Group | logiciel WebSphere Réduire le coût du service au client Manque d'expérience/de compétences entraînant plus de risques, de temps et de coûts pour un projet. Processus inefficaces et disparates, dépourvus de composants réutilisables. Augmentation des coûts de développement avec chaque nouvelle demande de fonctionnalité commerciale. Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client Accélérateurs Capacités pré-établies et compétences de la solution pour accélérer les implémentations WebSphere Les capacités pré-établies réduisent le temps, les efforts et les coûts de déploiement. Technologie, architecture et meilleures pratiques ayant fait leurs preuves pour réduire les risques du projet. Acheter contre établir : les capacités prêtes à l'emploi sont 7 à 10 fois plus économiques que celles établies par le client. Processus de vente latérale pré-établis Intégration pré-établie de la chaîne d'approvisionnement Middleware sectoriel spécifique pré-établi Middleware sectoriel

69 IBM Software Group | logiciel WebSphere Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Évaluation et formation Diagnostic en ligne, co-développé avec l'IGS SOA Center of Excellence, permettant aux clients de : Comprendre le niveau actuel de maturité SOA Planifier leur société dans le modèle d'adoption de l'intégration WebSphere et de se confronter au secteur Outil d'auto-évaluation SOAFormation SOA Nouvelle formation disponible en interne, pour les clients comme pour les partenaires : S'informer sur les bases des services SOA et Web, y compris les aspects commerciaux Formation technique plus précise pour les architectes comme pour les développeurs Acquis basés sur notre expérience et nos meilleures pratiques Formation en classe comme en ligne

70 IBM Software Group | logiciel WebSphere Outil d'auto-évaluation SOA Résultats L'utilisateur reçoit 4 types de recommandations, un pour chaque catégorie, personnalisés en fonction du niveau de maturité calculé. Le niveau de maturité de l'utilisateur est planifié dans le modèle d'adoption de l'intégration commerciale pour chaque catégorie de questions. Évaluation L'utilisateur répond à 16 questions concernant l'état de l'adoption SOA. 4 questions pour chaque catégorie : Processus, Architecture, Applications, Infrastructure.

71 IBM Software Group | logiciel WebSphere Valoriser l'expérience d'IBM pour permettre de Relancer votre projet et votre compréhension SOA : Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Relance SOA et Structure d'intégration SOA Relance SOAStructure d'intégration SOA Ensemble d'outils et d'actifs accélérant considérablement l'offre de solutions SOA par des spécialistes du service Quest-ce que c'est ?Séance de 2 jours sur site Tarif ?Gratuit Où se le procurer ?Dans le monde entier Quand se le procurer ?Maintenant Auprès de qui ?IBM Tarif ?Fourni avec les engagements et contrats de services Où se le procurer ?Phase 0 – Services WebSphere Phase 1 (juin) – Services IGS Services WebSphere Quand se le procurer ?Maintenant. Auprès de qui ?IBM


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