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B Quinio page : 1 Le monde Master Miage Paris X 2009 / 2010.

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1 B Quinio page : 1 Le monde Master Miage Paris X 2009 / 2010

2 B Quinio page : 2 Le monde du e-business 1. Définition du domaine Estimation du marché Les enjeux 2. Chiffres clefs en France 3. Les modèles économiques : Désinter / Réinter / Rétro médiation Multi canal Le modèle « Longtail » Modèle Vésina Modèle Amitt et Zott Le gratuit Conclusion sur les modèles économiques 4. Numérisation de loffre 5. e-business et la marque 6. e-business et le produit

3 B Quinio page : 3 Définition du commerce électronique Principes retenus par lOCDE et les Etats-Unis « Lensemble des transactions commerciales à destination des particuliers (B to C : Business to Customer) ou entre entreprises (B to B : Business to Business) utilisant exclusivement Internet ou un moyen électronique comme mode de commande, le paiement et la livraison pouvant seffectuer de manière dématérialisée ou par des méthodes traditionnelles »

4 B Quinio page : 4 Plusieurs comportements selon le canal et le produit Site Web Magasin Site Web Information, comparaisonAchat Information, comparaison Achat 66% pour la Fnac 46% pour la Fnac

5 B Quinio page : 5 Définition du domaine l Ce nest pas que de lachat ! »Recherche dinformation et comparaison l Selon le types de produit : »Substitution des canaux de vente traditionnels »Complémentarité avec les canaux traditionnels l Impact très important pour le marketing »Traçage des internautes sur les sites »Comment analyser toutes les données ? l Pour les biens numériques : »Coût dinvestissement important »Coût de production nul !

6 B Quinio page : 6 e-business & le produit l En dehors des aspects numériques l Internet est un média Pull »On clique volontairement sur une URL »Il faut être bien référencé –Voir cours référencement »Il faut être connu –Voir cours publicité et Internet l Le spam est du PUSH l Le web 2.0 autorise du PUSH intelligent ! l Internet est adapté pour les produits : »Avec un fort contenu informationnel »Qui implique le consommateur

7 B Quinio page : 7 Définition du domaine l B2B »http://www.elemica.com/http://www.elemica.com/ l B2C »www.fnac.comwww.fnac.com l C2C »Ebay l G2C »Government to citizen : l G2B »Government to business : https://www.e- ventail.fr/portal/page/portal/eventail/actualiteshttps://www.e- ventail.fr/portal/page/portal/eventail/actualites l B2E »Business to employees l And son on !

8 B Quinio page : 8 Estimation du marché l B2C : »12 Milliards en 2006 »+53% croissance l B2B marché vaste avec un périmètre flou »Les achats de production (EDI la plupart du temps, XML) »Les achats hors production (Internet avec/sans e-Procurement) »Une part du CA B2B est incluse dans le CA B2C (marché TPE) »Un chiffre daffaires pas toujours identifié par canal de commande

9 B Quinio page : 9 B2C en France (source FEVAD 2009) l six premiers mois de 2009 montant total des ventes en ligne estimé : 11,3 milliards l Croissance : + 25% au second semestre l CA estimé 2009 : 25 milliards l Croissance ventes sur internet : + 2,5% consommation des ménages : + 0,5% l 1 er semestre 2009 croissance du nombre de sites marchands actifs : + 28%

10 B Quinio page : 10 B2C en France (source FEVAD 2009) l + de sites marchands ( en 2008) l Croissance ventes : + 55% de la croissance des ventes provient des nouveaux sites l le nombre de nouveaux acheteurs repart à la hausse au deuxième trimestre : + 7% l Hausse du nombre de commande : + 30% compense la baisse du montant du panier : de 93 à 89 l + 5% de fréquentation des agences en ligne

11 B Quinio page : 11 B2C en France (source FEVAD 2009) Source : Médiamétrie//NetRatings – Catégories créées spécialement pour la FEVAD - France – Tous lieux de connexion – Moyenne Mensuelle des mois davril, mai et juin 2009 – Applications Internet exclues - Copyright Médiamétrie//NetRatings - Tous droits réservés

12 B Quinio page : 12 Une croissance forte mais … l Croissance du commerce électronique : 25% à 40% annuelle Mais l seulement 4 à 9% du commerce de détail l part variable selon les secteurs : »25% des français ont acheté un voyage »3% des français ont acheté des produits alimentaires

13 B Quinio page : 13 Les chiffres clefs en France l Source 2008 : »Tableau de bord des TIC et du commerce électronique entreprises – ménages (Déc 2008) »http://www.industrie.gouv.fr/sessi/tableau_bord/tic /2008-dec/tbce1208.pdfhttp://www.industrie.gouv.fr/sessi/tableau_bord/tic /2008-dec/tbce1208.pdf

14 B Quinio page : 14 B2B : Comparatif Européen l Les entreprises françaises en retard ! Source: eBusiness (eBusiness Survey 2005)

15 B Quinio page : 15 l La position de la France »UK le pays le plus dynamique, croissance plus forte »Allemagne plus performante que la France »La France plus active que les pays latins, mais rattrapage fort de lEspagne avant la crise l Donc : »Un retard certain »Un potentiel important B2B : Comparatif Européen 2005

16 B Quinio page : 16 Les chiffres clefs en France : l 5e place de la France pour ladministration électronique » Selon pourcentage des services entièrement disponibles en ligne »Le développement de ladministration électronique a permis à la France dapparaître en 2006 comme une véritable puissance électronique dans lUnion européenne, passant de la 10e à la 5e place concernant le pourcentage de services entièrement disponibles en ligne. (Rapport annuel sur les services publics en ligne en Europe - juin 2006) »30% des Français ont payé leur impôt via Internet »1,7 millions de déclaration à la CAF

17 B Quinio page : 17 Enjeux du B2B l Enjeu important de productivité pour les entreprises : »Réduction des coûts de gestion: coût de passation dune commande entre 80 et 120 »Meilleur respect de la politique dachat »Négociations tarifaires l Estimation des gains : 20 à 30% de gains de productivité (source Fevad)

18 B Quinio page : 18 Enjeux du B2C: pour les particuliers Disponibilité 24h / 24 Gain de temps Facilité Discrétion Sauf pour les moyens de paiement Pour la consultation ? Comparaison des prix Transparence des prix ? Meilleurs prix ? Pas évident : voir la FNAC Phénomène des enchères

19 B Quinio page : 19 »Le volontarisme de lEtat »La diffusion des infrastructures TIC & leur compétitivité »Lenvironnement socio/éducatif & règlementaire »La sécurité & la confiance »Un cadre légal rassurant mais pas trop contraignant B2B : les facteurs déterminants

20 B Quinio page : 20 »Pénétration dInternet dans la population »Pourcentage de consommateur en ligne »Sécurité & confiance »Droit dauteur B2C : les facteurs déterminants

21 B Quinio page : 21 Business Model : modèle économique l Les objectifs et moyens mis en œuvre par une entreprise : »Pour créer de la valeur »Pour générer des revenus l Elément essentiel pour toute entreprise l Peu défini par la théorie

22 B Quinio page : 22 Modèle économique : trajectoires Brick and mortar Pure player Click and mortar Pure player

23 B Quinio page : 23 Modèle économique : Désintermédiation l La vente électronique est faite directement du producteur au consommateur l Ce modèle ne sest pas généralisé l Dépend de conditions toutes nécessaires : »capacité à financer infrastructures informatiques »possession dune marque forte »chats à forte valeur pour le client »possibilité de proposer un avantage prix pour le client »résolution des conflits avec les autres canaux de distribution

24 B Quinio page : 24 Modèle économique : Ré intermédiation l e-distributeurs se superposent aux distributeurs traditionnels. l Les start-up des années l Exemple : »la mise en contact des acheteurs et des vendeurs, lagrégation de loffre et de la demande, faciliter les transactions, servir de garantie l Ces nouveaux intermédiaires sont fragiles : »Valeur ajoutée faible »rentabilité difficile à atteindre »les acteurs traditionnels réagissent vigoureusement

25 B Quinio page : 25 Modèle économique : Rétro médiation l Le producteur devient sur Internet lintermédiaire entre le client et les distributeurs électroniques ou traditionnels l Le producteur développe génère du trafic l Le client internaute en transitant par le site du producteur peut se documenter et entrer en contact avec le distributeur de son choix

26 B Quinio page : 26 Modèle économique : infomédiaire l Prestataire qui simmisce entre le vendeur et lacheteur: »Aide aux choix »Exemple : »http://www.gouvernement.fr/gouvernement/la- creation-d-un-label-pour-les-sites- comparateurs-sur-internethttp://www.gouvernement.fr/gouvernement/la- creation-d-un-label-pour-les-sites- comparateurs-sur-internet l Rétribution à la commission l Validité ? l Forte concurrence

27 B Quinio page : 27 Modèle économique : multi-canal l Objectifs »accroître le niveau de service fourni aux clients, leur fidélisation et le développement des ventes l Mise en œuvre »Séparément (filiale autonome ou externalisation) : Pb surcoûts et de conflits »De manière intégrée : plus efficace mais plus délicate l Enjeux »Développer la qualité de service sans ruiner lentreprise »Donner une image claire au client

28 B Quinio page : 28 Le modèle « Longtail » (1) Dans la courbe des ventes par nombre de produits: la partie jaune de la courbe (beaucoup de produits qui sont peu demandés) est aussi importante en tant que marché que la partie rouge (peu de produits qui sont beaucoup demandés) Chris Anderson 2004

29 B Quinio page : 29 Le modèle « Longtail » (2) l Exemples de « longtail » : »« Aujourdhui, nous avons vendu plus de livres qui ne se sont pas vendus hier que nous navons vendu de livres que nous avons vendu aussi hier » Amazon »le système de publicité de Google permet de rentabiliser une infrastructure à 97% utilisée par des requêtes de "niche" Google la « Long Tail Company » »Les nœuds papillons

30 B Quinio page : 30 Le modèle « Longtail » (3) l Deux facteurs déterminants : »Coûts de distribution maîtrisés »Coûts de stockage limités l Exemple de la location de vidéo : »Magasin de ville »Site de location l Ce modèle na pas encore été validé scientifiquement

31 B Quinio page : 31 Modèle économique : Amit et Zott (1) Strategic management Journal vol 22, sources de création de valeur dans le e-business : 1.Efficience : réduction des coûts de transaction 2.Complémentarité entre les services ou produits proposés 3.Nouveauté du produit, du service 4.Lock-In ou Rétention : un consommateur qui trouve un site qui lui donne l'assurance d'avoir trouvé le meilleur produit restera fidèle à ce site si et seulement si l'effort de chercher une meilleure alternative est supérieur au gain qu'il peut en espérer

32 B Quinio page : 32 Modèle économique : Amit et Zott (2) Strategic management Journal vol 22, 2001 Nouveauté Structure des transactions Contenu des transactions Nature des produits Lock-In Coût de transfert Externalité de rzo Complémentarités Produits /Services Off line /On line Technologiques Efficience Coût de recherche Coût de sélection Simplicité Economie déchelle Valeur

33 B Quinio page : 33 Modèle économique : Amit et Zott (3) l Exemple Impression sur Internet : »Efficience –Réduction des coûts »Complémentarité –Reliure, photo, … »Nouveauté –Il y a 2 ans ! »Lock-In ou Rétention –Procédure dimpression et de réception des documents papiers (adresse, livraison, …), sauvegarde par les prestataires des logos, …

34 B Quinio page : 34 Modèle économique : Vézina (1) revue Gestion, hors série 2002 l Les modèles économiques du Ebusiness sont différents des classiques : »Importance des technologies »Accélération de la mondialisation et des cycles »Réduction des barrières à lentrée »Destruction créatrice : le processus de disparition de secteurs d'activité conjointement à la création de nouvelles activités économiques (Joseph Schumpeter). Dans les économies capitalistes, toute innovation technologique importante entraîne un processus de destruction créatrice. »Réduction des coûts de transactions (Williamson) l Modèle économique définit en 5 composantes l Tableau de bord proche de la balance score card de Kaplan

35 B Quinio page : 35 Environnement externe Modèle économique : Vézina (2) revue Gestion, hors série 2002 Entreprise Intégration ou complémentarité avec organisation Traditionnelle Stratégie Clients / produits / marché Volume / différenciation / spécialisation Innovation Interface client Tous les niveaux de contacts clients Chaîne de valeur Positionnent sur la chaîne de Porter Partenariat Fournisseur Distributeur Syndicat

36 B Quinio page : 36 Le gratuit (1) l 2 modèles saffrontent: 1.le gratuit financé par la publicité 2.le payant l Pour O. Bomsel le gratuit est un outil concurrentiel très violent qui sobtient de trois façons : 1.quelquun paye pour vous (subvention croisée) 2.on vous fait payer autre chose 3.vous paierez plus tard

37 B Quinio page : 37 Le gratuit (2) l Le gratuit est souvent un leurre : »Piratage »Dépendance du « bon vouloir » dacteur privé –Voir le respect de la « net neutrality », soit légalité dans laccès au réseau –http://www.agoravox.fr/article.php3?id_article=23084http://www.agoravox.fr/article.php3?id_article=23084 »Qualité du gratuit –Différence dans les médias (?) »Que fera-t-on quand il y aura plus de créateurs de contenu (blog) que de lecteurs ?

38 B Quinio page : 38 Conclusion sur les modèles économiques InitiationCroissanceMaturité Catégorie client : filles GratuitServices premium payants Payant Catégorie client : garçons PayantPayant et services premium en plus Payant Toutes catégoriesRevenus publicitaires Evolution du modèle économique de Meetic

39 B Quinio page : 39 Numérisation de loffre : services associés l Préparation de lachat »Information sur loffre »Conseil à lachat l Facilitation de la transaction »Prise de commande et réservation »Facturation »Paiement »Assurance l Après vente »Livraison »Formation »Maintenance, réparation

40 B Quinio page : 40 Numérisation de loffre: produits numérisés l Documents numériques »Écrit »Sonore »Film l Services intangibles ( Finance, conseil, enseignement.. ) »Ne sont pas détruits par la consommation »Remplacement par obsolescence stratégie de vente »Duplication droit dauteur

41 B Quinio page : 41 Numérisation de loffre Offre produits numériques Offre services numériques Offre nouvelleOffre préexistante Substitution Bouleversement Automatisation généralisé Diversification Archives dun journal Valorisation Suivi colis Exemple : photo numérique tout a changé !

42 B Quinio page : 42 Numérisation de loffre : un modèle complet l Le produit : »Numérique / Physique l La logistique »Numérique / physique l Le processus de commande »Numérique / physique Source H Isaac : e-commerce

43 B Quinio page : 43 Numérisation de loffre : un modèle complet ProduitLogistiqueCommandeexemple Physique Achat livre dans librairie NumériquePhysiqueNumériqueDev photo et livraison par la poste Numérique Achat morceau de musiqe sur i-tune

44 B Quinio page : 44 e-business et la marque l Marque spécifique ou identique ? l Sur Internet : »Marque = nom de domaine »Mémorisation »Ne pas être trop restrictif »Communication Voir publicité et Internet »Confiance dans la marque Témoignages et certification l Site de marque ou site dentreprise ?

45 B Quinio page : 45 Ebusiness et la marque : exemple Site de marque : Site dentreprise : https://www.lcl.fr/ Exemple automobile - BMW : bmw.fr et mini.fr -Daimler-Chrysler : daimlerchrysler.fr, mercedes.fr et smart.com - Fiat : e-fiat.com et alfaromeo.fr - Ford : ford.fr, volvocars.fr et mazda.fr - PSA : psa-peugeot-citroen.com, peugeot.fr et citroen.fr - Renault : renault.com et renault.fr -VAG : gr-vw.fr, volkswagen.fr, audi.fr, skoda-france.com, seatfrance.com

46 B Quinio page : 46 Conclusion : futur proche l Une part plus importante du commerce tout âge, tout produit l Mobilité l Géolocalisation Magasin proche Information Navigation Paiement (NFS)


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