FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

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Présentation FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Trouvez de nouveaux clients grâce à une prospection ciblée
1. Définition 3. Où ? qui ? 4. Résultats 5. Méthodes et Actions 2. Objectifs 6. Outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

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1. Définition Chasser Qu’est ce que la prospection ? C’est prendre contact avec un ou une inconnu(e) – rechercher – découvrir C’est sortir de chez vous pour aller à la rencontre de nouveaux contacts Qu’est ce qu’un prospect ? Un prospect est une personne (acheteur) susceptible de devenir client d’une entreprise. Différence avec un client : Un client, au sens économique, est l’acheteur d’un bien ou service, de façon occasionnelle ou habituelle. Définition et non objectifs – FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

1. Définition Quand ? Tous le temps FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

1. Définition La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière. Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement Avec du savoir-faire, de la méthode, de la rigueur et du temps. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

1. Définition Et pourtant : La prospection est un mot qui fait « peur ». Elle nous confronte à une démarche commerciale, à notre rapport à l’argent et nous oblige à nous mettre outrageusement en avant. Pourtant, la prospection peut aussi être vue comme un défi ou comme un jeu. Quel plaisir de convaincre un client soi-même et de réaliser sa première commande, et puis une autre, et encore une ! Quelle satisfaction quand notre argumentaire a su convaincre et qu’un client a compris l’intérêt de faire appel à nos services ou de venir nous rencontrer ! FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Ils sont nombreux : 2. Objectifs Pour vous faire connaître Pour connaître votre environnement économique : prix de votre prestation par rapport au marché, concurrence Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne suffisent plus à pérenniser le développement de votre entreprise Pour renouveler en permanence votre portefeuille client Pour ne pas être dépendant du bon vouloir d’un seul client Parce qu’il est plus facile de négocier un délai qu’un prix FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

L’essentiel : trouver des clients
2. Objectifs La provenance de mes clients Le suspect doit avoir le profil du « client idéal » et du choix de la prospection Bien sur il peut exister dans plusieurs structures : industries, institutions, associations, mairies, et pour chaque il faudra utiliser une prospection différente D’où viennent-ils ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

3. Où ? qui ? Suspects, prospects, solliciteurs, clients Où : Vous avez défini vos clients idéaux : - Dans quelle structure vous allez les trouver ? - Dans quelle zone géographique ? Qui : définition du ou des Interlocuteur(s) Le gérant ? Directeur du site ? Responsable achat, etc. Première analyse : quelle type d’action pour le meilleur résultat ? Créer une fiche par profil Attention à ne pas rencontrer que des solliciteurs (demande de prix) (les demandeurs ne sont pas forcément les payeurs) Exemple : Société d’informatique : en fonction de la taille de la structure nous auront soit le Dsi (concurrents) ou le gérant FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

3. Où ? qui ? Suspects, prospects, solliciteurs, clients Combien ? telle est la question .. Connaître le nombre de clients : Elément indispensable à la vie de votre entreprise ou à votre prévision de progression Exemple : un industriel nous rencontre et nous dit qu’il veut doubler son CA – après quelques formules mathématiques nous lui prouvons que pour cela il lui sera nécessaire d’émettre environ 300 devis de plus par mois – nous lui proposons donc de modifier son axe de développement – les faire participer FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Suspects, prospects, solliciteurs, clients 4. Résultats Voici une base de calcul : Vous connaissez sur l’exercice : - Le taux de transformation devis/commandes - Le montant moyen d’une commande - Le nombres de clients La prospection c’est mathématiques FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Suspects, prospects, solliciteurs, clients 4. Résultats
Année N - exemple 1600 400 40 20 160 k€ 80 k€ L’importance de connaître la provenance de ses solliciteurs FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Suspects, prospects, solliciteurs, clients 4. Résultats
Année N+1 / Augmentation du CA de 80 à 100 2000 500 50 25 L’importance de connaître ses profils de clients idéaux 200 k€ 100 k€ Il est évident que vos années précédentes de présence sur le marché fait diminuer le prix d’identification des suspects – le marché change et vos interlocuteurs aussi FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Suspects, prospects, solliciteurs, clients 4. Résultats Questions subsidiaires : Nouveaux Renouvellement / Fidélisation ? Le travail à fournir ne sera pas le même en fonction de la réponse Ce sont vos indicateurs qui vous apporteront la réponse Il est évident que vos années précédentes de présence sur le marché fait diminuer le prix d’identification des suspects – le marché change et vos interlocuteurs aussi FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Suspects, prospects, solliciteurs, clients 4. Résultats CA : Devis : 20 000 Renouvellement Travail différent / suivi 80 000 Nouveau 4 000 Montant moyen Commande 20 Nouveaux clients 40 Nouveaux solliciteurs 400 Nouveaux prospects 1600 Suspects Quels outils et moyens pour se faire connaître ? Quand / Qui / Où / Comment ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Toutes les méthodes ont leurs outils propres. Mais dans tous le cas, vous serez « le seul ambassadeur » pour répondre ou proposer vos services en face à face ou au téléphone. Vous devez savoir vous présenter en quelques mots et solliciter de l’intérêt. Attention pour les structures ou plusieurs personnes sont amenés à être présents sur l’extérieur ou à répondre au téléphone – ne pas oublier de les former – la formation doit se faire sur la présentation active et la réponse passive – (on reviendra dessus) FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Susciter l’intérêt C’est une description rapide de votre activité qui va permettre à votre interlocuteur de comprendre ce que vous faites et de voir rapidement s’il y a un intérêt mutuel à poursuivre la relation. Pour être efficace, cette présentation doit être courte, explicite, mémorable et différenciante. Notre argumentaire a su convaincre en prospection comment le créer : une question à laquelle vous devez répondre : qu’est ce que j’apporte à mes clients ? Qu’est ce qu’il va gagner en faisant appel à mes services – pas dans la technique la question n’est pas (dans un premier temps (nous sommes en prospection)) comment je vais le faire mais qu’est ce que je vais lui faire gagner FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Susciter l’intérêt Présentation courte : Vous devez être capable de vous présenter en 30 secondes. Cet exercice de communication orale consiste à se présenter et à se mettre en valeur en un temps record, comme, par exemple, face à un prospect à fort potentiel. Lors de cette occasion unique à saisir, vous devez présenter votre métier, votre positionnement, vos spécificités. Valables en conférence, sur salon, en déjeuner d’affaires etc.. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Susciter l’intérêt 5. Méthodes et Actions Présentation explicite : Votre interlocuteur doit clairement comprendre ce que vous faites. Pour arriver à un résultat convaincant, écrivez votre présentation puis critiquez-la mot à mot. Evitez d’utiliser du jargon « technique », vous limitez vos chances d’être compris. Vous devez également vérifier que les termes utilisés ne prêtent pas à confusion. Exemple : rappel ne pas oublier de la partager à vos collaborateurs – vous l’avez déjà –– lancer vous vous-même un défi ce soir et tester cette petite phrase objectifs : donner envie – celle-ci évolue - FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Choix de la méthode : Toutes les méthodes donnent des résultats, sauf une : l’attente active ! FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Pour toutes les méthodes, voici les points abordés : Qui : la cible Comment : le message Investissement : le coût Retours Avantages Inconvénients FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Le site internet Qui : pour tous sans distinction Comment : le référencement, la qualité, le choix du message Investissement : l’achat, le référencement, prévoir du temps pour le faire vivre et contrôler la fréquence Retours : difficile à maîtriser - démultiplication de la visibilité Avantages : une vitrine sur le web Inconvénients : comment connaître le « réel » retour ? le temps nécessaire à l’analyse Donner la parole à Aménothés pour les nouveaux résultats FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Les journaux, la presse spécialisée
5. Méthodes et Actions Les journaux, la presse spécialisée - Qui : tous les lecteurs sans distinction Comment : par une annonce visible et lisible Investissement : en fonction du support/journal Retour : impossible à quantifier à l’avance Avantages : laisse du temps libre Inconvénients : il faut être prêt à répondre, avec l’objectif de vite vérifier la validité de la demande - Coûts A voir pour mettre des exemples « réussis » « non réussis » - se rappeler « A qui » « les objectifs » FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Courrier, e-mailing, boîtage, ...
5. Méthodes et Actions Courrier, ing, boîtage, ... Qui : pour votre cible Comment : envoi en masse - distribution Retours : ing 1 commande pour , moins si pas de relance (statistiques nationales) Investissement : plusieurs journées : Une liste bien ciblée prend du temps, préparation du message, frais d’envois, Avantages : pouvoir procéder par étape, période, zone. Inconvénients : perte de l’investissement, si pas de relance ou si mal préparé aux retours (attention à informer votre équipe) FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Les réseaux virtuels Qui : les amis, les connaissances, le relationnel … Comment : en informant quotidiennement de votre présence Retour : lesquels ? Investissement : minimum 15 minutes par jour Avantages : agréable, très ludique Inconvénients : confusion entre les visiteurs, les abonnés et les réels contacts générant des affaires FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Les réseaux réels Qui : les entrepreneurs ou décideurs correspondant à votre secteur d’activité Comment : en s’impliquant dans des clubs ou syndicats, en participant à des réunions de travail… Retours : Suivant votre degré d’implication … Investissement : minimum une soirée par mois Avantages : agréable, vous pouvez gérer votre temps, augmenter votre relationnel Inconvénients : les retours sont généralement assez longs, parfois quelques années, Il faut être assidu et savoir se présenter et parler en public FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Les salons (exposants)
5. Méthodes et Actions Les salons (exposants) - Qui : Visiteurs - Comment : Avec un stand attractif Attitude commerciale Organiser des rendez-vous à l’avance - Retours : très bons retours - Investissements : Frais d’inscription et logistique du stand importants en temps d’organisation avant, pendant, et en suivi - Avantages : Nombreux contacts avec des prospects ayant déjà un intérêt pour votre activité - Inconvénients : Nécessite une aptitude commerciale, de la rigueur, Temps FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Les salons (visiteurs)
5. Méthodes et Actions Les salons (visiteurs) Qui : Exposants Comment : Identification de votre interlocuteur, présentation flash Retours : Très bons retours Investissement : Important en temps d’organisation avant, pendant et en suivi Avantages : Suspects identifiés – gain de temps Inconvénients : Interlocuteur présent pour vendre et non pour acheter En fonction du choix du salon – vous savez si votre cible est présente – par contre nous portons votre attention sur le fait que les exposants sont présents pour vendre et non pour acheter même si vous êtes en face de votre cible (le bon interlocuteur) ne pas l’opportuner longtemps (sauf s’il a le temps) – Importance de la présentation flash FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

L’appel d’offre – fil d’information commerciale
5. Méthodes et Actions L’appel d’offre – fil d’information commerciale Qui : Institutions publiques ou privées – veille et marchés ciblés Comment : Dossiers bien préparés – Inscription sur le fil Retour : Bon retour si vous êtes connu et implanté depuis plusieurs années – bon retour si suivi Investissement : Temps Veille, sites de référence 1 à 2 journées de montage du dossier Avantages : Une prospection passive, facile, lecture des journaux – inscription sur des sites avec alerte – Prospection ciblée Inconvénients : Modalités de choix - Coûts rigueur administrative – Rigueur commerciale Notre expérience montre que les entreprises de PS ont peu de chance au cours de leurs premières années – en effet ces dossiers sont également choisis en fonction des références – et il faut se faire connaître en amont des institutions - rappeler les conférences de l’atelier des services sur le sujet FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Le téléphone Qui : Suspects que vous avez sélectionnés Comment : Avec un argumentaire bien préparé Retours : Réguliers, si l’action est constante Investissement : Quelques heures par semaine ou coût d’un prestataire Avantages : Le retour est rapidement connu Une des méthodes que vous pouvez gérer suivant vos objectifs Inconvénients : Cette méthode, si elle est mal préparée, mène rapidement au désespoir et demande une bonne résistance aux refus Méthodologie – argumentaire – Barrage de l’assistante - FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Le bouche-à-oreille – la notoriété
5. Méthodes et Actions Le bouche-à-oreille – la notoriété Qu’en est-il ? Prospection ? Résultante du travail ? Risque : perdre des affaires sans le savoir – il est très agréable d’avoir des appels – deux constats : la gloire n’est pas éternelle – le retour sera à la hauteur de la qualité de votre travail et de vos relations humaines (donc être présent sur le long terme) FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Pour chaque méthode : Comparez vos indicateurs Contrôlez régulièrement les retours Ajustez vos actions Améliorez les méthodes Intensifiez ou réduisez vos actions suivant les retours Je choisis ma cible  plus pertinent Ma cible me choisit … FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. Méthodes et Actions Choisissez la plus adaptée : A votre structure, à vos outils, vos moyens La rencontre (clubs, conférences, salons, ateliers) L’appel téléphonique pour se faire connaître, identifier les besoins, et l’obtention d’un RDV (si intérêt) Pourquoi : nos prestations sont fondées sur des produits non palpables – le contact humain FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Les indispensables 6. Outils Ayez toujours : En tête, une présentation courte et différenciante, Des cartes de visite en nombre suffisant, Un stylo en parfait état pour noter à la volée un n° de téléphone ou un nom, Un carnet ou votre agenda si celui-ci vous suit partout et vous sert également de bloc-notes. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Exemple de fiches de prospection :
6. Outils Exemple de fiches de prospection : Ma cible : Les achats Méthode choisie : Clubs, réseaux (choix des lieux) Comment : Présentation « flash » - présence récurrente - argumentaire Temps nécessaire : 4 h par mois Coût : Carte de visite + plaquette si RDV Résultat : 25 personnes présentes Contacts : 3 nouveaux RDV : Offre de prix : Commande : Nous vous invitons à réaliser ce types de fiches pour l’ensemble des cibles – les avantages très vites identifiées les prospections qui prennent du temps pour peu de retour. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

6. Outils Exemple de tableau : Mes actions de prospection sur 1 an : (pour être vu des suspects) Voici un résumé des actions commerciales : Objectifs : Coûts Temps Planification FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

6. Outils actions de prospection janv. févr. mars avril mai juin juil. août sept. oct. nov. déc. temps coût mise à jour site 1h 12 relance clients 2h 24 création brochures 4h 16 commande brochures 1h+*Ct 4 390 distribution brochures 8h 32 inscription salon réservation 3h 3 1 500 achat matériel salon 2 500 envois invitations 50 salon 4j* 300 relance salon envois documentations 1j 8 relation /clubs/réseau *4h+Ct 48 2 000 formation/séminaires/conférences 1j* 1 000 publicité/journaux/radio/presse 3h+*Ct 9 total temps coût 218 h 7 290 FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

Conclusion Ecrire Argumentaires Former Mettre à disposition du personnel (trame de réponse) Préparer Tableaux d’actions de prospection Comparer Les résultats et les méthodes FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

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