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Organisation pratique du service commercial « Qui fait et qui est responsable de quoi ? »

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Présentation au sujet: "Organisation pratique du service commercial « Qui fait et qui est responsable de quoi ? »"— Transcription de la présentation:

1 Organisation pratique du service commercial « Qui fait et qui est responsable de quoi ? »

2 Organisation pratique du service commercial 1 – Présentation de Laballery et Chevillon ; 1 – Présentation de Laballery et Chevillon ; 2 – Structure de léquipe commerciale ; 2 – Structure de léquipe commerciale ; 3 – Management et animation ; 3 – Management et animation ; 4 – Suivi de la clientèle ; 4 – Suivi de la clientèle ; 5 – Organisation de la prospection ; 5 – Organisation de la prospection ; 6 – Résultats de la prospection ; 6 – Résultats de la prospection ; 7 – Recouvrement. 7 – Recouvrement.

3 1 – Présentation de Laballery et Chevillon Limprimerie Laballery situé à Clamecy dans la Nièvre est composée de 57 personnes et Chevillon à Sens dans lYonne de 21 personnes tous associés de leur entreprise. Limprimerie Laballery situé à Clamecy dans la Nièvre est composée de 57 personnes et Chevillon à Sens dans lYonne de 21 personnes tous associés de leur entreprise. Laballery, spécialisée dans le livre, réalise un CA de euros pour un résultat denviron euros soit un peu plus de % net. Laballery, spécialisée dans le livre, réalise un CA de euros pour un résultat denviron euros soit un peu plus de % net. Quand à Chevillon, spécialisée dans le magazine piqué, réalise un CA de euros pour un résultat denviron euros soit 8,00 % net. Quand à Chevillon, spécialisée dans le magazine piqué, réalise un CA de euros pour un résultat denviron euros soit 8,00 % net. Depuis la reprise de Laballery il y a 10 ans, nous avons effectué tous les ans un résultat positif. Il en est de même pour Chevillon depuis la reprise il y a 5 ans. Depuis la reprise de Laballery il y a 10 ans, nous avons effectué tous les ans un résultat positif. Il en est de même pour Chevillon depuis la reprise il y a 5 ans. Organisation pratique du service commercial

4 2 – Structure de léquipe commerciale Nous avons une organisation identique chez Laballery et Chevillon. Nous avons une organisation identique chez Laballery et Chevillon. La répartition se fait ainsi : un directeur des ventes commun aux 2 entreprises en charge de diriger les commerciaux des 2 entités. La répartition se fait ainsi : un directeur des ventes commun aux 2 entreprises en charge de diriger les commerciaux des 2 entités. Léquipe se compose ainsi : Léquipe se compose ainsi : Organisation pratique du service commercial

5 DIRECTION DIRECTION DES VENTES Laballery 1 assistante commerciale 3 commerciaux Chevillon 1 assistante commerciale 1 commerciale Organisation pratique du service commercial

6 3 – MANAGEMENT ET ANIMATION Les relations direction/commerciaux se font dans la confiance la plus totale. Nous avons des discussions communes sur la politique commerciale ainsi que sur les stratégies à adopter en fonction de lexpérience de chacun. Les relations direction/commerciaux se font dans la confiance la plus totale. Nous avons des discussions communes sur la politique commerciale ainsi que sur les stratégies à adopter en fonction de lexpérience de chacun. Nous échangeons nos idées afin de trouver la meilleure solution à nos problèmes ou à nos questions. A aucun moment le sentiment de hiérarchie ne se fait sentir. Nous échangeons nos idées afin de trouver la meilleure solution à nos problèmes ou à nos questions. A aucun moment le sentiment de hiérarchie ne se fait sentir. 4 – SUIVI DE LA CLIENTELE Un client acquis nest jamais un client définitif. Cest pourquoi nous restons constamment en contact avec eux. Des appels téléphoniques ou visites fréquentes afin de connaître leurs besoins, de répondre à leurs questions et de toujours se trouver dans la course aux commandes. Un client acquis nest jamais un client définitif. Cest pourquoi nous restons constamment en contact avec eux. Des appels téléphoniques ou visites fréquentes afin de connaître leurs besoins, de répondre à leurs questions et de toujours se trouver dans la course aux commandes. Organisation pratique du service commercial

7 5 – ORGANISATION DE LA PROSPECTION La démarche commerciale reste identique dans le secteur du livre et dans celui du magazine. La démarche commerciale reste identique dans le secteur du livre et dans celui du magazine. En prospection, des rôles précis sont attribués afin de pouvoir tirer les meilleurs résultats et être le plus performant possible. En prospection, des rôles précis sont attribués afin de pouvoir tirer les meilleurs résultats et être le plus performant possible. La fonction du directeur des ventes est : La fonction du directeur des ventes est : - Animer les réunions commerciales ; - donner les axes de prospection ; - dispatcher les prospects avec laccord des commerciaux ; - centraliser et analyser les résultats. Les commerciaux quand à eux, soccupent : Les commerciaux quand à eux, soccupent : - Des recherches administratives sur leurs prospects (bonne adresse, nom du décideur, nombres de titres/an, fiabilité du prospect…) ; - De lenvoi du mailing ; - la relance ; - le suivi des contacts. Organisation pratique du service commercial

8 Un mailing se passe de la façon suivante : A – lors de réunions commerciales hebdomadaires, nous distribuons à chacun des commerciaux une liste de prospects tirés de lannuaire des Éditeurs dElectre. A – lors de réunions commerciales hebdomadaires, nous distribuons à chacun des commerciaux une liste de prospects tirés de lannuaire des Éditeurs dElectre. Le choix déditeurs se fait suivant les affinités que chaque commercial peut avoir avec la spécialité de léditeur, le contact… B – les commerciaux réalisent dans un premier temps un travail de qualification du prospect par des recherches sur le nom du responsable de production afin de tomber directement sur la bonne personne, les coordonnées géographique afin quil ny ait pas de retour NPAI, etc… B – les commerciaux réalisent dans un premier temps un travail de qualification du prospect par des recherches sur le nom du responsable de production afin de tomber directement sur la bonne personne, les coordonnées géographique afin quil ny ait pas de retour NPAI, etc… Tout ceci est regroupé dans un fichier commun Access qui contient lensemble des clients et prospects de lentreprise. Il comporte autant les clients, les prospects que les gens à ne pas contacter car ce sont de mauvais payeurs ou pour dautres raisons. Organisation pratique du service commercial

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10 Ce fichier commun est la base commerciale de notre entreprise car on y trouve toutes sortes de renseignements sur les éditeurs (nb de titres/an, nom du responsable, date denvoi des mailings, date première commande, nom du commercial responsable…). Ce fichier commun est la base commerciale de notre entreprise car on y trouve toutes sortes de renseignements sur les éditeurs (nb de titres/an, nom du responsable, date denvoi des mailings, date première commande, nom du commercial responsable…). Nous mentionnons également sur ce fichier si cest un client Chevillon ou Laballery afin de savoir dans lune ou lautre des entreprises si ce prospect est déjà attribué à un commercial. Nous mentionnons également sur ce fichier si cest un client Chevillon ou Laballery afin de savoir dans lune ou lautre des entreprises si ce prospect est déjà attribué à un commercial. Cest un fichier directement en ligne sur notre serveur de Clamecy et accessible par des connexions à distance sur les 3 sites (Paris, Sens, Clamecy) nous permettant de le consulter à tout moment. Cest un travail régulier de mise à jour et dentretien. Cest un fichier directement en ligne sur notre serveur de Clamecy et accessible par des connexions à distance sur les 3 sites (Paris, Sens, Clamecy) nous permettant de le consulter à tout moment. Cest un travail régulier de mise à jour et dentretien. La force de ces 2 entreprises est losmose entre leurs personnes et leurs sites de production. La force de ces 2 entreprises est losmose entre leurs personnes et leurs sites de production. Organisation pratique du service commercial

11 C - Une fois ces recherches faites et la base de données mise à jour, nous effectuons les envois de mailings. Pour cela nous disposons de plusieurs outils de prospection. C - Une fois ces recherches faites et la base de données mise à jour, nous effectuons les envois de mailings. Pour cela nous disposons de plusieurs outils de prospection. OUTILS DE PROSPECTION : - Plaquette - DVD de présentation de la société - site Internet - référencement sur des sites Internet (pages jaunes.fr, google…) D – Après une dizaine de jour dattente, nous effectuons la relance téléphonique des prospects en leurs proposant nos services par le biais dun devis ou un rendez-vous. Là commencent les contacts qui resteront à développer au fur et à mesure du temps. D – Après une dizaine de jour dattente, nous effectuons la relance téléphonique des prospects en leurs proposant nos services par le biais dun devis ou un rendez-vous. Là commencent les contacts qui resteront à développer au fur et à mesure du temps. Organisation pratique du service commercial

12 6 – RESULTATS Les résultats de la prospection sont assez constants. Sur 100 envois de mailing, on peut considérer 10 % de prospects chauds et 4 à 5 % de concrétisations. Les résultats de la prospection sont assez constants. Sur 100 envois de mailing, on peut considérer 10 % de prospects chauds et 4 à 5 % de concrétisations. Nous effectuons environ 30 mailings par an de 30 prospects, ce qui représente 900 contacts, nous laisse 100 contacts chauds et 40 nouveaux clients par commerciaux. Nous effectuons environ 30 mailings par an de 30 prospects, ce qui représente 900 contacts, nous laisse 100 contacts chauds et 40 nouveaux clients par commerciaux. 7 – RECOUVREMENT Nous avons une personne qui soccupe au quotidien de suivre les règlements clients. Cest un point important dans notre métier car nous savons que les éditeurs ne sont pas tous dans une situation financière florissante. Nous avons une personne qui soccupe au quotidien de suivre les règlements clients. Cest un point important dans notre métier car nous savons que les éditeurs ne sont pas tous dans une situation financière florissante. A chaque date de règlement dépassée, nous mettons « la pression » afin de ne pas laisser déraper. A chaque date de règlement dépassée, nous mettons « la pression » afin de ne pas laisser déraper. Organisation pratique du service commercial


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