4 approches de la technique de vente types de compétence et de pédagogie structure transaction sémantique comportement relationnel méthodologique initial niveau 2

sémantique comportement structure transaction initial niveau 2 relationnel Registre de langage : familier, professionnel? Connotations du langage (doute, contrainte…?) Facture psychologique Enjeu : image et crédibilité Cycle d’apprentissage : semaines Outil : Vitamine, pour caractériser ce domaine structure transaction méthodologique

sémantique comportement structure transaction initial niveau 2 relationnel Relation commerciale au téléphone gestion des relations conflictuelles Posture conseiller / posture vendeur Attitudes de Porter (directivité, …) Enjeu : confiance / image / efficacité Cycle d’apprentissage : mois outil : Vitamine structure transaction méthodologique

sémantique comportement structure transaction initial niveau 2 relationnel Etapes du dialogue commercial dialogue structuré, dirigé Enjeu : image / efficacité / satisfaction Cycle d’apprentissage : semaines structure transaction méthodologique

sémantique comportement structure transaction initial niveau 2 relationnel Les clés de chaque étape du dialogue spécificité psychologique et relationnelle de la vente par téléphone. Enjeu : efficacité du dialogue / satisfaction Cycle d’apprentissage : semaines structure transaction méthodologique

structure Transaction sémantique comportement relationnel Formation : Par quelles compétences commencer? C’est la culture des stagiaires qui le détermine: structure Transaction sémantique comportement relationnel méthodologique initial niveau 2

structure Transaction sémantique comportement relationnel Coaching : par quoi commencer? Repérer la nature des difficultés : relationnelles ou méthodologique? Comment choisir le mode d’accompagnement? structure Transaction sémantique comportement relationnel méthodologique initial niveau 2

Exemple pour un vendeur Repère et évaluation des compétences « techniques de vente » en 4 approches : sémantique, comportementale, transactionnelle, structurale Structure Transaction Sémantique Comportement relationnel méthodologique initial niveau 2 Exemple pour un vendeur 50 % 45% 80% 35 %