LES MISSIONS DU MANAGER ET SES OUTILS BTS MUC MANAGEMENT ET GESTION DE L’UNITE COMMERCIALE DOSSIER M1 LES MISSIONS DU MANAGER ET SES OUTILS VERSION ELEVES

1. LES MISSIONS 1.1. Décider DECIDER ANIMER ORGANISER CONTRÔLER La centralisation La délégation Le degré d’autonomie est variable DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

1.2. Animer les décisions Fédérer autour des objectifs Répartir équitablement les tâches et les activités Aider à progresser, informer et former Missions d’animation du manageur Responsabiliser, déléguer Faire participer, échanger les pratiques, partager les informations Suivre, diffuser les résultats, valoriser les efforts, manifester sa reconnaissance DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

1.3. Organiser DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

Répartir les tâches et déléguer Définir les missions de chacun Demander à un employé d’en remplacer un autre Planifier le travail Plus de personnel en fin de semaine Adapter les horaires en fonction des événements Assurer la communication Diffuser les informations Prévenir les tensions Faire le point individuellement 1.4. Contrôler et évaluer Le manageur applique localement les outils de contrôle du réseau :pointage du temps de travail, qualité de la relation client, rigueur au travail, respect de la sécurité, réalisation des objectifs…. Entretien annuel d’évaluation Tableau de bord Enquêtes de satisfaction client Observation sur le terrain DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

2. LES OUTILS D’AIDE A LA DECISION Les outils de pilotage opérationnel Les outils du manageur Les outils stratégiques Le SIC 2.1. Les outils de pilotage opérationnel Le tableau de bord Document synthétique qui comprend une sélection d’indicateurs pertinents (sur lesquels on peut agir) Instrument d’action à court terme Utilisation du tableau de bord Evaluation des performances Diagnostic des points faibles et forts de l’activité Reporting vers le siège du réseau Outil de communication et de dialogue DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

Les caractéristiques d’un bon indicateur Acteurs concernés LE MANAGER Réaliser les objectifs Mettre en place des actions correctrices Motiver son équipe à l’atteinte des objectifs (outil de management) LA DIRECTION DU RESEAU Evalue la performance du réseau Décide les mesures stratégiques LES COLLABORATEURS Mesurent leurs performances Outil de motivation Les caractéristiques d’un bon indicateur Fiable Les données qui servent à le calculer sont contrôlées et validées Pertinent Permet au responsable de prendre des décisions On peut mener une action corrective efficace Clair Facilement compréhensible Actualisé Fondé sur des informations récentes DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

Quelques indicateurs de performance commerciale Présentation du tableau de bord Réalisé Objectif Ecart en valeur Ecart en % Taux de réalisation CA 30000 25000 Réalisé – Objectif (5000) (Réalisé – Objectif)/Objectif + 20% Réalisé/objectif 120% Marge Charges de personnel On choisit entre l’écart ou le taux de réalisation Quelques indicateurs de performance commerciale Chiffre d’affaires HT Quantité x Prix unitaire HT Marge commerciale Chiffre d’affaires – coût d’achat des marchandises vendues PVHT - PAHT Taux de démarque (Stock théorique – Stock réel)/Chiffre d’affaires DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

Correction de la trajectoire Analyse du tableau de bord et la communication Analyse Discerner les données principales et secondaires Repérer les évolutions anormales, les écarts significatifs Communication Simplifier pour communiquer Diffusion de l’information Correction de la trajectoire Décisions en équipe autour de quatre axes: Ecarts importants et leurs causes Perspectives pour les prochaines périodes et par rapport à l’objectif de fin d’année Mesures immédiates prises ou en cours de décision Suggestion sur des actions à mener dans des domaines qui dépassent le manager concerné DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

Les plans d’actions par objectifs Réduire le temps de traitement et de livraison d’une commande afin de livrer les clients en 72H maximum Action 1 Mise en place d’un nouveau système de tri des commandes Responsable: J.DELAYE Échéance prévue: Fin septembre 200N Comparaison entre réalisé et objectifs commerciaux Commentaires Action 2 Négociation de nouveaux délais de livraison avec les transporteurs L.MARTEL Fin juin 200N OBJECTIF 2 … Le budget Cadre de référence qui traduit quantitativement et financièrement les objectifs commerciaux pour une période donnée Fixe des limites de dépenses Fait l’objet d’un suivi par le manageur pour pouvoir déterminer les actions correctrices nécessaires L’avancement de la réalisation de chaque action est discuté régulièrement Les clignotants sociaux Absentéisme Taux de turn over Accidents du travail Arrêts de travail DOSSIER M1- Ch.GOUCHET

2.2. Les outils stratégiques Le contrôle des résultats Les outils d’aide à la décision Analyse des documents de synthèse: Bilan et compte de résultat Arbres de décision Actualisation des investissements Programmation linéaire Méthode PERT DOSSIER M1- Ch.GOUCHET