Fixer le juste prix Version du 26/10/16 - FG

Plan de la formation Le prix de vente Fixer ses prix selon la demande Fixer ses prix selon la concurrence Le coût de revient Exercices d’application

Le prix de vente Donnée primordiale, il est la base du revenu de l’exploitant et de la rentabilité de l’entreprise. Toute entreprise se doit à minima de couvrir ses frais de fonctionnement et idéalement chercher à réaliser des bénéfices. C’est aussi un critère d’achat des plus déterminants pour le client. Clarification HT / TTC. Attention à ne pas oublier la TVA! Pour fixer son prix de vente il convient de prendre en compte plusieurs facteurs: La demande La concurrence Le coût de revient

Fixer ses prix selon la demande LE PRIX PSYCHOLOGIQUE Prix auquel le nombre de maximum de clients est prêt à acheter le produit. Le prix est censé retranscrire la qualité du produit. Effet qualité (limite inférieure) Effet revenu (limite supérieure) L’ÉLASTICITÉ DE LA DEMANDE Enquête qui permet d’évaluer la variation de la demande en fonction du prix. PRIX MAGIQUE ET PRIX ROMPU Prix magique: 99€ et non 100€ Prix rompu: prix d’appel, baisse de la marge du produit/service d’appel compensée par d’autres achats

Fixer ses prix selon la concurrence Analyse des prix proposés par les concurrents afin de se positionner STRATEGIE DEFINITION COMMENTAIRES Alignement Fixer le prix à un niveau voisin des concurrents Eviter la guerre des prix. Faire la différence par la qualité. Pénétration Fixer un prix volontairement bas Pénétrer en force le marché. Accroître très vite ses parts de marché. Compenser par le volume ou des prix fournisseurs moins chers. Attention à la guerre des prix. Attention à la rentabilité. Dans certains cas, les prix ont tellement baissé que les entreprises ne couvraient plus leurs frais. Attention à la vente à perte (illégale). Ecrémage Fixer un prix volontairement haut, plus élevé que la concurrence Permet de donner une image de qualité (voire de luxe), de toucher un segment de clientèle à fort pouvoir d'achat et de pratiquer des marges élevées. Apporter de véritables éléments de différenciation.

Le coût de revient Définition : Somme de tous les coûts supportés pour la production d’un produit ou d’un service. Toutes les activités sont concernées (commerciales, artisanales, services). Aucune entreprise ne peut se permettre de vendre un produit ou un service en dessous de son coût de revient. Les risques à ne pas prendre en compte son coût de revient: Ne pas chercher à réduire ses coûts Ignorer l’éventuelle détérioration financière Vendre à perte

Le coût de revient Coûts directs Ils sont imputables directement à la production, la vente et la communication du produit ou du service : - achat de marchandises et/ou de matières premières, - rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement des machines, etc. Coûts indirects Ils sont en règle générale partagés par plusieurs produits ou services. On les affecte selon une clé de répartition : - étude de marché, publicité, commissions... - frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et développement…

Le coût de revient Méthodologie de calcul L'entreprise commence par calculer un coût de revient puis ajoute une marge calculée en fonction de ses objectifs et contraintes : Prix de vente H.T. = coût de revient unitaire H.T. + marge H.T. NB: Dans le commerce, la méthode généralement utilisée consiste à ajouter une marge brute unitaire (qui prend en compte tous les frais indirects) au prix d'achat : Prix de vente H.T. = prix d'achat H.T. + marge H.T. CHARGES CONSTITUANT LE PRIX DE REVIENT HT + MARGE = PRIX DE VENTE HT COÛT D’ACHAT COÛT TOTAL D’ACHAT COÛT TOTAL DE LA PRODUC-TION COÛT COM-MER-CIAL PRIX DE REVIENT + COÛT D’APPRO-VISIONNE-MENT COÛT DE LA PRODUC-TION COÛT DE LA DISTRIBU-TION COÛT ADMINIS-TRATIF Coût d’achat: connaître précisément les composantes de sa production/prestation (se construire des fiches par exemple) Coût de production : bien mesurer son temps de production/prestation Exemple de tableau pour calculer coûts d’achat et de production : PU / Quantité / Total Coûts administratifs : frais généraux (à répartir selon une clé de répartition ou méthode simple en fonction du volume de l’activité, ex: si je produit 400 unités et que j’ai 20.000€ de frais fixes je divise 20.000/400=50, donc il faut affecter 50€ en coût administratif Marge : c’est sur la marge qu’on peut négocier. Elle couvre les investissements à venir, la rémunération du capital et les aléas. Attention, la marge ne sert pas à rémunérer! La rémunération est dans la production ou/et dans les frais généraux

Le coût de revient Cas d’une activité de prestation intellectuelle Le travail intellectuel occupe une place quasi-exclusive pour la réalisation de la prestation. Les charges variables sont souvent négligeables (sauf sous-traitance). Les frais de déplacements sont en principe facturés de manière séparée. Budget de fonctionnement (= A) Charges sur l’année (loyer, téléphones, assurances…) Dotation annuelle aux amortissements Impositions diverses (autres que l’IR) Revenu minimal annuel nécessaire Cotisations sociales Budget de fonctionnement par jour ouvré (=B) = A / 220 jours Prix de revient d’une journée de mission HT (=C) = A / nombre de jours de mission potentiels (100 par ex) Prix de vente d’une journée de mission HT = C + marge commerciale L’ensemble des charges doivent être calculées sur l’année, en HT ou TTC selon le régime fiscal de TVA appliqué (franchise ou pas) Le montant de budget de fonctionnement par jour ouvré permet de donner une idée au consultant du montant des charges qu’il doit affronter chaque jour, mais pour obtenir le prix de vente il faut corriger cette donnée avec: La prise en compte du temps qui ne peut être facturé (prospection, auto formation, administratif… en moyenne on ne facture que 60/70% de son temps (130/160 jours)) La marge commerciale La bénéfice ainsi obtenu permet d’obtenir une rémunération personnelle plus importante, supporter le remboursement d’emprunts, améliorer son fonds de roulement, disposer de l’autofinancement nécessaire pour investir si besoin, payer l’IR sans baisser son revenu minimal nécessaire

Exercice d’application Calcul du prix de revient : Etude de cas « Les Colliers de Lu » On part sur l’hypothèse que l’on a le même coût d’achat en matières premières pour chaque collier. On met une demi-heure pour fabriquer un collier (base de calcul pour le coût de main d’œuvre : 1.760 heures / an). Nous allons nous-mêmes chercher les matières premières auprès des fournisseurs et nous livrons directement nos produits aux boutiques. La livraison pour les ventes sur internet est faite par la Poste et reste directement facturée au client (7€ (pas de TVA) par collier), cela ne rentre pas en compte donc dans le calcul du prix de revient. Le coût de l’emplacement pour la vente sur les marchés est de 920€. Coût d’achat Coût de production Coût de distribution (vente sur les marchés) Répartition des frais généraux Marge Commande Prix de vente HT Prix de revient Marge / unité Quantité Chiffre d’affaires Marge Boutique 1 45,30 200 Boutique 2 44,90 300 Boutique 3 43,90 400 Marchés 58,25 Internet

CHIFFRE D’AFFAIRES : Professionnels : On a obtenu une promesse de commande auprès de 3 boutiques de 900 colliers : Boutique 1 : 200 colliers à 45,30€HT l’unité. Boutique 2 : 300 colliers à 44,90€HT l’unité. Boutique 3 : 400 colliers à 43,90€HT l’unité. Particuliers : Selon notre approche de marché on peut espérer faire une vente sur les marchés de 300 colliers à 69,90€ TTC l’unité et via internet (Le Bon Coin) de 200 colliers à 69,90€ TTC (NB : TVA à 20%).   CHARGES (HT) : Bijoux Import (grossiste) : 7.500€ Des Perles et des Perles (grossiste) : 6.000€ Argentium (grossiste) : 12.500€ La Poste (expédition des produits pour les ventes via internet) : 1.400€ Comptoirs de l’emballage (grossiste emballage) : 900€ MAAF (Responsabilité Civile et Professionnelle, assurance du stock en cas de vol ou détérioration) : 1.500€ EDF : 600€ Expert-comptable : 2.500€ Frais de poste : 50€ Entretien du matériel : 100€ Sosh (téléphone portable) : 190€ Free Telecom (abonnement internet et téléphone fixe) : 360€ Sun Copy (tracts, plaquettes commerciales, cartes de visite) : 1.000€ Loyer de l’atelier : 3.600€ Emplacement sur les marchés artisanaux (1 marché par semaine à 20€ sur 11 mois) : 920€ Société des Eaux de Marseille : 240€ Fournitures de bureau : 100€ Fournitures pour l’entretien du local : 100€ Abonnement revues spécialisées : 180€ Frais de déplacement (véhicule (forfait kilométrique) : estimation à 16.000km/an, véhicule utilitaire 7cv, forfait kilométrique selon le barème des impôts : (d x 0,332) + 1278: 6.590€ Cotisation Foncière des Entreprises : 500€ Société Générale (frais bancaires) : 300€ Investissement : Ordinateur ASUS : 1.000€ soit une dotation aux amortissements : 333€ Rémunération escomptée = 12.000€ net par an (charges sociales : 46%)

Corrigé – Les Colliers de Lu Coût d’achat : Production de 1.400 colliers Matières premières + emballages : 26.000 + 900 = 26.900 (on ne prend en compte ni la livraison internet ni les frais d’emplacement sur les marchés) Coût d’achat : 26.900/1.400 = 19,21€   Coût de production : Temps de fabrication : ½ heure Coût de l’heure de main d’œuvre : Rémunération escomptée : 17.520€ par an (12.000*46%) 17.520/1.760 heures = 9,95€/heure (on arrondit à 10€/heure) Coût main d’œuvre pour une demi-heure de fabrication : 10/2 = 5 Coût de production = 5€ Coût de distribution : On ne prend en compte que les coûts de distribution pour les ventes sur les marchés : 920€ / 300 colliers = 3,07€ Frais généraux : Frais généraux = toutes les charges fixes : 36.683€ On enlève la part du salaire comprise dans la main d’œuvre : 700 heures de production*10€ = 7.000€ 36.683 - 7.000 = 29.683€ On enlève également les frais d’emplacements sur les marchés : 29.683 – 920 = 28.763€ 28.763 / 1.400 = 20,54 Répartition frais généraux = 20,54€ par collier Prix de revient  → 19,21 + 5 + 20,54 = 44,75€ par collier sans les coûts de distribution 19,21 + 5 + 3,07 + 20,54 = 47,82€ par collier avec les coûts de distribution (vente sur les marchés)

Corrigé – Les Colliers de Lu Analyse des marges Commande Prix de vente HT Prix de revient Marge / unité Quantité Chiffre d’affaires Marge Boutique 1 45,30 44,76 0,54 200 9.060 108 Boutique 2 44,90 0,14 300 13.470 42 Boutique 3 43,90 -0,84 400 17.560 -336 Marchés 58,25 47,83 10,42 17.475 3.126 Internet 13,49 11.650 2.698

Exercice d’application Calcul du prix de revient : Etude de cas « Expert-Consulting » Pour cette année d’activité, on a pu retenir les dépenses suivantes (toutes exprimées en HT) : Charges de la maison (électricité, assurance, eau, téléphone, internet) à prendre au prorata de la surface utilisée (30%) : 4.000€ Fournitures de bureau : 1.000€ Portable : 500€ Abonnement, documentation : 200€ Frais postaux : 100€ Publicité courante : 1.000€ Frais kilométriques : 10.000 km par an avec un véhicule de 6cv soit un coefficient fiscal de 0.44€ par kilomètre Frais de transport en commun : 500€ Frais de représentation : 1 restaurant de 40€ par mois avec un partenaire Assurance RCP : 500€ Expert-comptable : 1.500€ Centre de gestion agréé : 200€ Frais, commissions et agios bancaires : 500€ Autres dépenses diverses : 1.000€ Investissement : matériel de bureau et informatique (amortissement sur 3 ans) : 5.000€ Cotisation Foncière des Entreprises : 800€ Rémunération escomptée = 20.000€ net par an (charges sociales : 38%)   On prévoit de facturer 140 jours de travail sur les 220 jours ouvrés. On souhaite disposer de l’autofinancement nécessaire pour investir dans 3 ans à hauteur de 10.000€ et augmenter notre rémunération de 10.000€ par an. CONSIGNE A l’aide du tableau ci-joint calculer le prix de revient et déterminer le prix de vente d’une journée de mission.

Corrigé – Expert-Consulting Budget de fonctionnement (= A) 43.147 Charges sur l’année (loyer, téléphones, assurances…) 13.080 Charges de la maison : 4.000 * 30% = 1.200€ Frais kilométriques : 10.000 * 0.44 = 4.400€ Représentation : 40 * 12 = 480€ Dotation annuelle aux amortissements 1667 5.000 / 3 = 1.667 Impositions diverses (autres que l’IR) 800 Revenu minimal annuel nécessaire 20.000 Cotisations sociales 7.600 38% du revenu net : 20.000 * 38% = 7.600€ Budget de fonctionnement par jour ouvré (=B) → A / 220 jours 197 43.147 / 220 = 197 Prix de revient d’une journée de mission HT (=C) → A / nb de jours potentiels (ex. 140) 431 43.147 / 100 + 431 Prix de vente d’une journée de mission HT → C + marge commerciale 602 Autofinancement : 10.000 à 3 ans → 10.000 / 3 = 3.333€ Rémunération : 10.000€ + cotisations sociales (38%) : 10.000 * 38% = 3.800€ 3.333 + 10.000 + 3.800 = 17.133€ 17.133 / 100 jours = 171 431 + 171 = 602

Application au projet Calculer ses coûts de revient Fixer ses prix de vente

EVALUATION DE LA FORMATION MERCI DE VOTRE ATTENTION