LE DISPOSITIF DE FORMATION Banque PALATINE LE DISPOSITIF DE FORMATION 3 AUDIT PREALABLE ET CREATION D’UNE DEMARCHE COMMERCIALE COMMUNE 1° ETAPE : LANCEMENT EVENEMENTIEL ET FORMATION DU MANAGEMENT COMMERCIAL (2 jours + 2 jours) ECOLE DE VENTE (9 mois) TROIS POPULATIONS FORMEES : DA/RCP sur 10 jours CGP sur 15 jours CCP sur 20 jours 2° ETAPE : AVEC PHASES D’INTERSESSIONS REGULIERES ET COACHING INDIVIDUEL EVALUATION EN CONTINU 3° ETAPE : EVALUATION FINALE AVEC REMISE D’UNE CERTIFICATION INTERNE 4° ETAPE :

ECOLE DE VENTE : SOCLE EN 2 VOLETS Banque PALATINE 2° ETAPE DU PARCOURS Animateurs ECOLE DE VENTE : SOCLE EN 2 VOLETS OCTOBRE 06 à DECEMBRE 06 DA-RCP CGP CCP MAITRISER LES TECHNIQUES : 1° volet Prise en main des outils commerciaux Techniques de prospection Découverte du client patrimonial Méthodes de vente et de négociation Conclusion positive avec contreparties et engagement Demande de parrainage 2 j pour ce tronc commun complet 2 j pour ce tronc commun complet 2 j pour ce tronc commun complet ENTRER EN RELATION : 2° volet Prospecter dans le dur et le semi-dur (appels réels) Découvrir les clients patrimoniaux : les socio-styles Négocier les marges et les taux : les 4 incontournables (Ancrage, Pouvoirs, Contreparties, Accord négocié) 1 j pour bien accompagner les conseillers 1 j pour négocier 2 j : prospecter 2 j : découvrir et négocier avec les clients CGP 2 j : prospecter 3 j : découvrir et négocier avec les clients CCP

ECOLE DE VENTE : COMPETENCE EN 2 VOLETS Banque PALATINE 2° ETAPE DU PARCOURS suite… Animateurs ECOLE DE VENTE : COMPETENCE EN 2 VOLETS JANVIER 07 à MARS 07 DA-RCP CGP CCP EQUIPER LES CLIENTS : 3° volet Relancer son portefeuille clients : ciblage, temps consacré, évaluation des résultats obtenus Redécouvrir ses clients Rechercher un équipement optimal pour chaque client Défendre en continu ses marges et sa tarification 1 j pour accompagner l’action 3 j pour le volet complet 2 X 2 j pour le volet complet avec appels réels en direction du portefeuille GERER LA RELATION : 4° volet Gérer les réclamations en limitant les ristournes Faire face aux tensions et à l’agressivité Capitaliser sur la satisfaction des clients : source de prospection interne (valider, remercier, demander) 2 j pour ces techniques avec une dimension « management » 1 j : réclamation et agressivité 1 j : parrainage 2 j : réclamation et agressivité 1 j : parrainage

ECOLE DE VENTE : EXPERTISE EN 2 VOLETS Banque PALATINE 2° ETAPE DU PARCOURS suite… Animateurs ECOLE DE VENTE : EXPERTISE EN 2 VOLETS AVRIL 07 à JUIN 07 DA-RCP CGP CCP DEVELOPPER L’ACTIVITE : 5° volet Piloter son activité commerciale et savoir réajuster la trajectoire - Systématiser les prospections externes et internes Systématiser les demandes de recommandation Systématiser la recherche de la « double relation » 1 j pour accompagner l’action 3 j pour le volet complet avec analyse du portefeuille clients du CGP 2 X 2 j pour le volet complet avec analyse du portefeuille clients du CCP CONCLUSION DU PARCOURS : 6° volet Evaluer le parcours et les résultats opérationnels obtenus sur 9 mois Traiter les remontées terrain et valider les techniques acquises avec la réalité et la politique de la Banque 1 j pour ces techniques avec une dimension « management » 1 j pour ces techniques avec une dimension « patrimoine » 2 j pour ces techniques avec une dimension « particulier »

ECOLE DE VENTE : LES PHASES D’INTERSESSIONS Banque PALATINE 3° ETAPE DU PARCOURS Animateurs ECOLE DE VENTE : LES PHASES D’INTERSESSIONS Véritables « liens » entre les managers, les conseillers et les animateurs de Fidélia Formation, les animateurs commerciaux de la Banque : Co-animeront certains modules de formation Apporteront leur aide aux DA/RCP pour le suivi des actions, des réussites, des freins et donc des résultats Assureront une fluidité des informations et des débriefings permanents entre les acteurs du parcours OCTOBRE 06 à JUIN 07 DA-RCP SUIVRE L’ACTIVITE : 7° volet transversal du dispositif Animer les conseillers (CGP et CCP) pendant les phases d’intersessions (coachings individuels à l’aide du livret) Faire vivre les outils commerciaux retenus S’assurer de la mise en pratique des techniques enseignées et veiller à l’activation des bons réflexes Réunir les remontées terrain pour les transmettre aux animateurs de Fidélia Formation avant le début de chaque nouvelle session (réussites et freins) Détecter au plus tôt les situations individuelles d’échec et/ou de blocages pour en informer la hiérarchie Formés à ces techniques lors de la première étape, l’action en continu sur 9 mois de ces managers est essentielle pour la réussite du parcours (livret intersessions en permanence rempli)

ECOLE DE VENTE : DEBRIEFING GENERAL ET CERTIFICATION Banque PALATINE 4° ETAPE DU PARCOURS ECOLE DE VENTE : DEBRIEFING GENERAL ET CERTIFICATION DEBUT JUILLET 07 CGP - CCP CELEBRER LES SUCCES : 8° volet Débriefer les résultats du parcours : classement des conseillers les plus assidus et de leurs résultats. Féliciter les conseillers (CGP et CCP) pour leur implication et leurs réussites. Remise officielle par la DG d’une certification interne d’acquisition de compétences dans les domaines de la vente et la négociation. Remise d’une synthèse du parcours sous forme de référentiel métier (voir « méthodologie de prospection par téléphone » de janvier 2006 créée avec Fidélia) VOIR FAC SIMILE DE CERTIFICATION PAGE SUIVANTE

La Banque PALATINE et FIDELIA Formation certifient que Certification La Banque PALATINE et FIDELIA Formation certifient que Mme Elisabeth CHARLES-GODFRIN FAC SIMILE a suivi avec succès le cycle interne CGP de formation 2006-2007 en Techniques de vente et négociation Fait à Paris, le 1° juillet 2007 Pour Fidélia Formation, le Gérant Pour la Banque Palatine , la Direction Patrick Coppin