Le CCF en BTS CI Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Séminaire national - Clichy - Mars 2007 1. PRINCIPES GENERAUX Les textes réglementaires Arrêté du 9 mai 1995 Note de service 97-077 du 18 mars 1997 Décret ? Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Séminaire national - Clichy - Mars 2007 1. PRINCIPES GENERAUX Une évaluation pratiquée Par le ou les formateurs du candidat Lorsqu'un bloc significatif de compétences représentatives de la formation est acquis Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Séminaire national - Clichy - Mars 2007 1. PRINCIPES GENERAUX 4 principes Des évaluateurs formateurs des candidats Des étudiants – candidats évalués pendant leur formation Des moments d'évaluation variables selon les centres de formation et selon les candidats Des compétences terminales, contrôlées par sondage, évaluées une seule fois Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Séminaire national - Clichy - Mars 2007 1. PRINCIPES GENERAUX Un objectif global Faire converger l'évaluation certificative vers l'évaluation formative Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Acquisition d’une culture CCF 1. PRINCIPES GENERAUX Des modalités spécifiques 2007 – 2008 Acquisition d’une culture CCF Situations d'évaluation Périodes d'évaluation Modalités d'évaluation Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Les candidats concernés 1. PRINCIPES GENERAUX Les candidats concernés Étudiants voie scolaire (public ou privé sous contrat) Apprentis en CFA ou section d’apprentissage habilités Stagiaires de la formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités Une habilitation annuelle Penser à demander l’habilitation Séminaire national - Clichy - Mars 2007

2. LES EPREUVES CONCERNEES 2 épreuves en CCF E4 Etudes et Veille commerciales E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers E42 Exploitation du système d’information E5 Vente à l’export E51 Prospection et suivi de clientèle E52 Négociation vente en langue étrangère Séminaire national - Clichy - Mars 2007

3. LES SITUATIONS D’EVALUATION Exigences identiques à celles de la forme ponctuelle Mêmes compétences évaluées Mêmes savoirs et savoirs faire mobilisés Mêmes critères d’évaluation Mêmes coefficients Deux situations d’évaluation par sous épreuve (sauf épreuve E51) Une répartition des compétences, des critères d’évaluation, de la durée d’évaluation et des coefficients Séminaire national - Clichy - Mars 2007

3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des coefficients E4 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES Coef 6 E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers Coef 4 E42 Exploitation du système d’information Coef 2 En forme ponctuelle Un écrit de 3 h Coefficient 4 E41.1 Etude d’un marché étranger Coef 2 15’ E41.2 Diagnostic à l’international Coef 2 15’ En forme ponctuelle Une épreuve orale et pratique de 30’ Coefficient 2 E42.1 Recherche et exploitation d’informations Coef 1 15’ E42.2 Communication professionnelle Coef 1 15’ Séminaire national - Clichy - Mars 2007

3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des coefficients E5 VENTE A L’EXPORT Coef 6 E51 Prospection et suivi de clientèle Coef 3 30’ E52 Négociation vente en langue étrangère Coef 3 En forme ponctuelle Un écrit de 3 h Coefficient 3 E52.1 Préparation de la vente Coef 1 15’ E52.2 Négociation en langue étrangère Coef 2 25’ En forme ponctuelle Une épreuve orale de 40’ Coefficient 3 Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Etude d’un marché étranger Diagnostic à l’international 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers Situation d’évaluation 1 Situation d’évaluation 2 Etude d’un marché étranger Diagnostic à l’international Compétences évaluées - Mener une veille commerciale permanente - Analyser et sélectionner l’information commerciale - Élaborer le cahier des charges - Formuler des recommandations - Analyser et établir la synthèse de l’information collectée Attitude professionnelle évaluée - Organiser les priorités de travail, - Etre autonome dans l’organisation de son travail - Etre attentif aux opportunités et aux menaces - Adopter un mode de raisonnement commercial Critères d’évaluation - Efficacité de la gestion du temps et de l’organisation du travail - Rigueur de la recherche et de la sélection des informations - Qualité de l’analyse et de la synthèse des informations - Cohérence des conclusions et recommandations - Qualité de la communication écrite Séminaire national - Clichy - Mars 2007

E42 Exploitation du système d’information 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E42 Exploitation du système d’information Situation d’évaluation 1 Situation d’évaluation 2 Recherche et exploitation d’informations Communication professionnelle Compétences évaluées - Utiliser les techniques appropriées pour collecter l’information - Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l’information - Utiliser et mettre à jour une base de données - Mettre à jour et enrichir le SIC - Communiquer pour préparer la décision Attitude professionnelle évaluée - Mener une veille informationnelle méthodique Critères d’évaluation - Maîtrise des outils numériques de recherche d’informations - Maîtrise de l’utilisation des bases de données - Maîtrise des outils de travail collaboratif - Capacité à enrichir le système d’information - Respect de la sécurité et de l’intégrité du SIC - Maîtrise des outils bureautiques - Adaptation des supports à la situation de communication Séminaire national - Clichy - Mars 2007

E51 Prospection et suivi de clientèle 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E51 Prospection et suivi de clientèle Une seule situation d’évaluation Activités de prospection à l’international dans un contexte interculturel Compétences évaluées - Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers - Évaluer les potentialités des clients actuels - Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels - Analyser, évaluer et suivre la prospection - Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel - Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients - Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays - Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers - Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers - Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts Attitude professionnelle évaluée - Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels - Être loyal et prendre en considération les intérêts de l’entreprise - Travailler en équipe - Tirer profit de l’expérience, mettre en œuvre les bonnes pratique - Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires Critères d’évaluation - Qualité de la démarche d’identification et de sélection de la cible de la prospection - Maîtrise des outils et techniques de prospection - Maîtrise des outils et techniques d’évaluation de la prospection - Qualité de l’analyse de l’impact des variables socio-culturelles - Pertinence de l’intégration de l’impact des variables socio-culturelles dans la démarche de prospection - Capacité à gérer des relations dans un contexte étranger Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Préparation de la vente 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E52 Négociation vente en langue étrangère Situation d’évaluation 1 Situation d’évaluation 2 Préparation de la vente Négociation en langue étrangère Compétences évaluées - Rédiger une offre adaptée - Préparer et organiser la mission de vente - Négocier en langue étrangère avec des clients/ partenaires étrangers Attitude professionnelle évaluée - Pratiquer l’écoute active et l’empathie Critères d’évaluation - Qualité de l’analyse de la situation de négociation - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client - Pertinence de la stratégie de négociation adoptée - Adaptation de la stratégie de négociation adoptée - Maîtrise des techniques de vente - Qualité de l’argumentation et écoute active du client - Maîtrise de la relation de face à face dans un contexte interculturel - Qualité de la communication en langue étrangère - Capacité à proposer une solution adaptée Séminaire national - Clichy - Mars 2007

4. LES PERIODES D’EVALUATION En première année de formation E41 : Analyse diagnostique des marchés étrangers E42 : Exploitation du système d’information En deuxième année de formation E51 : Prospection et suivi de clientèle E52 : Négociation vente Séminaire national - Clichy - Mars 2007

4. LES PERIODES D’EVALUATION Calendrier élaboré par chaque établissement dans la période d’interrogation qui sera fixée au niveau national Lorsque le(s) formateur(s) estime(nt) que plusieurs étudiants sont prêts à être évalués, ceux-ci sont convoqués par le chef d’établissement dans la période fixée Les évaluations d’un ou plusieurs des étudiants sont étalées dans la période préalablement fixée Séminaire national - Clichy - Mars 2007

4. LES PERIODES D’EVALUATION En cas d’absence de l’étudiant convoqué : Si motif valable (du ressort du Chef d’Établissement) Peut être reconvoqué une fois dans la période Si absence une nouvelle fois Le candidat ne peut pas être évalué Il peut passer les autres épreuves du BTS mais n’aura pas son BTS Séminaire national - Clichy - Mars 2007

5. MODALITES D’INTERROGATION Les dossiers supports Les situations d’évaluation prennent appui sur un dossier support Le dossier support est personnel au candidat Le dossier support est fourni par le candidat ou par la commission d’interrogation Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Séminaire national - Clichy - Mars 2007 5. MODALITES D’INTERROGATION Dossiers supports fournis par le candidat E41 : Analyse diagnostique des marchés étrangers Evaluation 1 : 10 pages maximum, hors annexes Evaluation 2 : 5 pages maximum E42 : Exploitation du système d’information Evaluation 1 : dossier structuré rassemblant les travaux effectués Evaluation 2 : supports de présentation E51 : Activités de prospection à l’international dans un contexte interculturel Evaluation : synthèse écrite de 10 pages, hors annexes Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Séminaire national - Clichy - Mars 2007 5. MODALITES D’INTERROGATION Dossiers supports fournis par la commission E52 évaluation 1 : Préparation de la vente Un dossier portant sur la demande d’un client et comprenant des informations relatives au marché et à l’entreprise concernés E52 évaluation 2 : Négociation en langue étrangère Une fiche de prospection rédigée en langue vivante étrangère Séminaire national - Clichy - Mars 2007

5. MODALITES D’INTERROGATION Les commissions d’interrogation E41 E51 E52 (évaluation 1) Un professeur ayant ou ayant eu le candidat en formation Un professionnel (ou à défaut un professeur d’enseignement professionnel) E42 Deux professeurs dont un ayant ou ayant eu le candidat en formation « informatique commerciale » E52 (évaluation 2) Un professeur « vente à l’export » Un professeur langue étrangère Eventuellement un professionnel Ayant ou ayant eu le candidat en formation Séminaire national - Clichy - Mars 2007

6. MODALITES D’EVALUATION Les principes de l’évaluation La note attribuée pour chaque situation est définitive Chacune des situations est évaluée globalement après avoir dressé le profil des compétences du candidat La 1ère situation = x% de la note globale La 2ème situation = y% de la note globale La proposition de note globale est soumise à la commission académique de validation La proposition de note n’est pas communiquée au candidat X + Y = 100, soit la note globale Séminaire national - Clichy - Mars 2007

Séminaire national - Clichy - Mars 2007 7. MODALITES DE VALIDATION DES NOTES La validation des notes proposées QUI ? Une commission de validation des notes émanation du jury final Sous la présidence de l’IA-IPR président du jury COMMENT ? Etude des tableaux de suivi du CCF, des fiches d’évaluation QUAND ? En fin de deuxième année avant le jury final Séminaire national - Clichy - Mars 2007

8. INTEGRATION DU CCF DANS LA FORMATION 41.1 Etude d’un marché étranger 15’ 2,5 TD de 2 h Novembre- Avril 41.2 Diagnostic à l’international Année 1 42.1 Recherche et exploitation d’information 2 TD de 3 h Novembre - Avril 42.2 Communication professionnelle 51 Prospection et suivi de clientèle 30’ 4 TD de 2 h Octobre -Janvier Année 2 52.1 Préparation de la vente Janvier -Mars 52.2 Négociation en langue étrangère 25’ Avril-Juin Séminaire national - Clichy - Mars 2007

8. INTEGRATION DU CCF DANS LA FORMATION Exemple : Etude et veille des marchés étrangers Pas de modularisation Modularisation 41.1 en Novembre 41.2 en Avril 4 + (2) sur l’année  8 + (4) sur un semestre 41.1 en Octobre 41.2 en Janvier Séminaire national - Clichy - Mars 2007