L’étude de Marché Bérenger MOUSSAVOU, MBA, CEO BMConsulting

Étude de marché  Identifier et comprendre les comportements des différents acteurs de votre marché, dans le but de valider le potentiel de marché et de définir éventuellement vos stratégies marketing.

Les objectifs de l’Étude de marché  RÉFLÉCHIR, PLANIFIER, RAISONNER, PRENDRE DU RECUL par rapport à votre entreprise Cela vous permet de :  TESTER votre idée  CONFIRMER vos hypothèses  RÉORIENTER votre projet si nécessaire  ÉLABORER vos stratégies marketing  DÉTERMINER votre plan d’opération  ÉTABLIR vos hypothèses de chiffre d’affaires

Une étape indispensable qui ne doit pas être négligée, et ce, même si l’on maîtrise bien son environnement puisque le marché change sans cesse et évolue rapidement.

Les informations dont vous aurez besoin 1.L’analyse de la concurrence 2.L’analyse de la clientèle 3.Analyse du marché et positionnement

Objectifs 1.Identifier le besoin auquel votre produit/service répond 2.Comprendre l’interaction du marché de l’offre et de la demande 3.Identifier la concurrence (marché de l’offre) 4.Déterminer une méthodologie et choisir vos outils pour l’analyse de vos concurrents

Identification d’un besoin Votre offre (produit et/ou service) répond à un besoin. (physiologique ou psychologique) Lequel?  Quel est le manque ressenti? (besoin)  Quelle est la manière de le combler? (offre)  Qui répond à ce besoin? (La concurrence)  Qui ressent ce type de besoin? (La clientèle)

Interaction du marché (Offre/Demande) Concurrence (OFFRE) Clientèle (DEMANDE) Bes oin

 Pourquoi commencer l’étude de marché par l’analyse des concurrents? L’analyse de la Concurrence

Excellente source d’informations pour : Connaître le marché et vos concurrents Connaître les règles d’affaires Connaître la clientèle Vous permet de : Identifier vos forces et vos faiblesses Déterminer votre avantage concurrentiel Observer les habitudes de consommation et les comportements des clients

Types de concurrence Concurrents directs Regroupent toutes les entreprises de votre marché qui offrent les mêmes produits et services que votre entreprise et qui répondent aux mêmes besoins. Concurrents indirects Regroupent toutes les entreprises de votre marché qui offrent des produits et services différents (substituts) mais qui répondent aux mêmes besoins que votre entreprise. Besoin de transport : A, Air transat Besoin de transport : Via Rail, autobus La Québécoise, covoiturage.

Méthodologie et outils  Les méthodes à utiliser Observation/Jouer le client mystère  Testez l’offre de vos compétiteurs  Dans le cas de services : Demandez une soumission pour un travail précis  Visitez et observez Entrevue d’experts  Discutez directement avec les concurrents  Sollicitez l’opinion des clients de vos concurrents  Interrogez les fournisseurs de vos compétiteurs

Quelques trucs….  Contactez des concurrents pour qui vous n’êtes pas une menace.  Demandez à quelqu’un d’autre de jouer le client mystère (famille, amis…).  Discutez de manière informelle avec les employés.  Basez-vous sur votre expérience tout en la validant et en l’actualisant.  Utilisez votre réseau de contacts. Expliquez honnêtement votre démarche et vous serez surpris; les gens aiment parler d’eux!

L’avantage concurrentiel  Définition: L’avantage concurrentiel est l’élément que l’organisation maîtrise mieux que la concurrence et qui lui permet d’être compétitive.  Caractéristiques :  Durable : difficilement imitable  Défendable : face aux menaces des concurrents  Identifiable : facilement reconnaissable  Unique : nettement supérieur

Objectif:  Acquérir une position de force permettant de se démarquer de la concurrence.  Une entreprise a intérêt à déterminer son AC, elle doit chercher à exploiter cet avantage. L’avantage concurrentiel

Quelques pistes  Une particularité de votre produit/service  Une compétence distinctive (un savoir-faire particulier…)  Une façon différente de vous promouvoir (outils de promotions)  Accès privilégié à un réseau de distribution  Une politique avantageuse (garantie, service après-vente)  Un marché de niche

À retenir  L’importance de bien définir le besoin.  L’importance de connaître ses concurrents.  L’importance de faire ressortir son avantage concurrentiel.  L’importance d’aller sur le terrain pour répondre à toutes ces questions.

L’analyse de la clientèle De la perception…à la validation! Pré-requis:  Connaître ses compétiteurs  Avoir cerné leurs forces/ faiblesses  Avoir défini son avantage concurrentiel  Avoir une proposition/ solution pour attirer une nouvelle clientèle ou une clientèle mal desservie NOTRE DÉMARCHE MAINTENANT Valider cette solution auprès des différents groupes de clients

L’analyse de la clientèle Objectif:  Tester son produit / service  Identifier le profil réel de sa clientèle  Ses besoins, ses habitudes et comportements d’achat…  Élaborer des stratégies de marketing cohérentes  Rencontrer des clients potentiels / ventes

Segmentation de la clientèle Identifier des groupes de clients qui consomment, réagissent et recherchent les mêmes bénéfices. Objectifs  Cibler certains groupes prioritaires  Adapter notre stratégie marketing

Critères de segmentation

L’analyse du marché global Objectifs  Connaître et anticiper les tendances de l’environnement global, qui sont incontrôlables par l’entreprise et qui peuvent représenter pour l’entreprise :  Des opportunités  Des menaces

Positionnement Définition  C’est la personnalité d’une marque ou d’une entreprise, son image aux yeux des clients appartenant au(x) segment(s)-cibles ou au marché- cible.  C’est la place qu’elle occupe dans leur tête et leur coeur par rapport aux positions occupées par les concurrents.

Positionnement Le positionnement désiré doit:  être clair  être cohérent avec le ciblage  représenter une valeur, réelle ou symbolique pour le client  être différent par rapport à la concurrence

À retenir  Étude de marché L’importance de connaître et anticiper les tendances de votre marché. L’importance de bien cerner l’environnement dans lequel votre entreprise évolue. L’importance d’identifier les forces et faiblesses de votre entreprise. L’importance de positionner son entreprise par rapport à la concurrence et au marché.

Types de données Données Secondaires Regroupent tous les renseignements qui existent déjà dans différentes sources externes Données Primaires Regroupent tous les renseignements que l’on collecte directement chez la clientèle cible, les fournisseurs potentiels ou les concurrents. Ministères et autres Agences gouvernementales (ex. Aninf, Arcep, etc) Répertoires d’entreprises (ex. Le Pratique du Gabon) Revues économiques (ex. Les Echos,) Internet (ex google) Médias Les sondages Les enquêtes qualitatives (ex. entrevues personnalisées, Focus group) L’observation (ex client mystère)

Données secondaires Valeurs ?  Fiabilité  Pertinence  Actualité  Cohérence

Processus de l’étude de marché

Merci de votre attention