PLAN DE FORMATION COMMERCIALE SUR 2 JOURNEES CAISSE D’EPARGNE Languedoc Roussillon FONDAMENTAUX DE LA VENTE PLAN DE FORMATION COMMERCIALE SUR 2 JOURNEES Objectif pédagogique: dans le cadre de leur montée en compétence, ce séminaire doit permettre aux conseillers de clientèle de développer une démarche commerciale active et de multiplier les actes de vente en face à face J1- I- Les qualités requises du commercial II- Les outils de Pré-vente J2- III- L’entretien commercial IV- Applications pratiques 1

CAISSE D’EPARGNE Languedoc Roussillon FONDAMENTAUX DE LA VENTE Durée 2 jours Les qualités requises du commercial I. Un savoir être L’écoute, la curiosité et l’empathie II. Les techniques pour une optimisation du comportement commercial Le questionnement, la reformulation, le langage adapté, l’utilisation équilibrée des vecteurs de communication, une expression orale claire et simple… Les outils de Pré-vente I. Présentation de la méthodologie II. La démarche commerciale Objectifs, ventes, entretiens de vente, rendez-vous, contact utiles, appels téléphoniques (ou relances), cibles quantifiées et qualifiées, plages d’activité, indicateurs d’activité… III. Au centre de la méthodologie Le ciblage des clients à rencontrer : segmentation Comment contacter les clients et les prospects: préparations matérielle et psychologique, les phases de l’entretien téléphonique… Comment rencontrer les clients: préalables matériels (bureau, planning, …), préalables fonctionnels (objet, propositions, arguments, GRC, analyse dossier…) OUTILS Présentation PP Méthodologie ADAPAC Fiches techniques Travail en sous-groupes Débat dirigé par l’animateur Jeux de rôles Synthèse par l’animateur

CAISSE D’EPARGNE Languedoc Roussillon FONDAMENTAUX DE LA VENTE Durée 2 jours L’entretien Commercial Déroulement de l’entretien: méthode ADAPAC, l’APPA- accueil, pourquoi, plan, accord-, la découverte Construction proposition et argumentation: CABA, techniques de persuasion Le traitement des objections: le pourquoi et les méthodes La conclusion: qui ? Comment ? À quel moment ? Les signaux ? La recommandation: le pourquoi et la méthode La prise de congé : qui ? Comment ? À quel moment ? Les instruments du suivi Apprendre à négocier Les fondamentaux de la négociation, la ZAP, les facteurs de pouvoirs Applications Pratiques Vente forfait, constitution d’une épargne , vente crédit consommation, vente crédit immobilier, vente « flash » etc. OUTILS Présentation PP Méthodologie ADAPAC Fiches techniques Travail en sous-groupes Débat dirigé par l’animateur Jeux de rôles Synthèse par l’animateur