Rencontrer les décideurs clés

Programme Avant-propos Pourquoi rencontrer les décideurs clés Passer le « gardien » Histoire de réussite Comment obtenir un rendez-vous avec le décideur clé À votre tour ! Résumé

Pourquoi rencontrer les décideurs clés ? « Identifier le décideur clé au début du cycle de vente améliore la probabilité de succès car les portes s’ouvrent plus facilement pour le représentant lorsqu’il transige directement avec le décideur clé » Dave Barczak, Président, Global Tier

Qu’est-ce qu’un décideur clé ? Qui sont les décideurs clés dans vos établissements licenciés, restaurants et magasins ?

Obtenir un entretien avec le décideur clé Comment pouvez-vous obtenir un entretien avec le décideur clé ?

Passer le « gardien » FAIRE : Faites du « gardien » votre allié Témoignez-lui du respect Discutez amicalement et avec franchise Utilisez un peu d’humour pour vous démarquer du concurrent Considérez le gardien comme une source d’informations précieuses sur le client Échangez avec la personne Posez des questions

Passer le « gardien » Rappelez-vous… Les « gardiens » peuvent être vos alliés ou vos ennemis. S’ils vous perçoivent comme un casse- pieds, vous n’avez pas grand chance de passer. Par contre, s’ils vous trouvent sympathique, ils vous considéreront et traiteront alors comme un ami. Tout dépend de votre approche ». Source: Filek, Julie (2003). Getting Past the Gatekeeper. Impact Communications Inc.

Une histoire de réussite à partager…

Comment rencontrer les décideurs clés Trois principales stratégies : Sonder Faire des recherches Organiser/Planifier

Sonder Sonder veut dire obtenir des informations additionnelles. « Tout le monde peut poser des questions, mais l’art de poser les bonnes questions au bon moment est une habileté qui s’acquiert ». Research and Markets

Sonder étape par étape Questions ouvertes Vous sondez pour savoir … Qui prend les décisions d’achat ? Combien de temps cette personne pourrait vous allouer ? Est-ce possible de fixer un rendez-vous à l’avance ? Rappelez-vous… chaque fois que vous ne réussissez pas à vous entretenir avec le décideur clé, vous perdez une occasion de vente !

Recherches Analysez le mode d’achat du client… Quels produits du concurrents achètent-ils ? Qui prend les décisions d’achat ? Quels sont les jours de commandes/livraisons ?

Recherches Conseils de recherches pour obtenir des informations essentielles concernant un PDC : Sites Web, rapports annuels (le cas échéant), Objectifs/enjeux du PDC, initiatives majeures, produits primaires vendus, concurrents, information sur les décideurs clés, et situation financière de l’entreprise. Édifier une proposition de vente profitable pour le client Rappelez-vous…la plupart des décideurs clés ne sont pas intéressés par vos produits – ce qui les intéressent c’est le rendement de vos produits en terme de bénéfices financiers.

Organiser / planifier Créer des profils clients Qualités communes Modèle d’affaires Comment sont prises les décisions d’achat ? Établir des tactiques d’approche… Créer un répertoire ou base de données Décideur clé aux ventes Décideur clé aux finances Acheteur Gardien (adjoint/filtre)

À votre tour ! Exercice pratique : Trouver un co-équipier Choisir le profil d’un PDC où le DC est inconnu Réfléchir sur les façons d’accéder au DC et créer un plan d’action en utilisant les trois stratégies de base : sonder, rechercher, organiser/planifier (5 minutes)

En résumé… Savoir contourner et/ou s’allier le « gardien» et utiliser les trois principales stratégies d’accès vous permet d’accéder au décideur clé : Sonder (poser des questions ouvertes au bon moment) Recherches (pour obtenir des informations essentielles concernant le PDC et vous en servir pour développer une proposition profitable pour le client) Organiser/Planifier (créer des profils clients et un répertoire ou base de données pour votre territoire)

C’est maintenant ton tour de marquer un but… Le développement est la responsabilité de l’employé Soutenu par le gestionnaire Et supporté par les ressources humaines Comment allez-vous appliquer ce que vous avez appris aujourd'hui Vérifiez auprès de votre gestionnaire. Discuter avec un collègue. Mis l'habileté à utiliser dès aujourd'hui!