Caractéristiques d’une négociation Toujours passer en revue cette check-list avant d’entrer dans la négociation Pour mieux se préparer

Caractéristiques de base de la négociation   Nombre de parties dyadique, triadique, 4, 5 et plus (d'où coalitions possibles) Nombre d'acteurs /partie partie monolithique versus non monolithique Nombre d'objets (biens) Issues à examiner (et degré de dépendance entre elles) Négociant pour soi / pour autrui mandataire et mandant versus négociateur autonome Horizon futur One-shot ou transactions destinées à se répéter Potentiel intégratif/distributif Terrain commun objectif / terrain commun perçu (subjectif) - (caractéristique de de la situation de négociation) Intérêt pour ses résultats ... Et pour ceux de l'autre partie (Dual Concern Model)

Assymétries lors de la négociation   D'information Normal c'est un jeu (on ne montre pas ses cartes) ! Mais il faut en prendre la mesure et essayer de la réduire De dépendance L'interdépendance n'est pas forcément symétrique (l’un est dépendant, l’autre pas) De pouvoir David contre Goliath (exemple : donneur d'ordre et sous-traitant) Du nombre d'acteurs par partie Un contre plusieurs D'alternatives hors négociation Les AT-NAs et les BATNAs ne se correspondent pas

Différences entre parties à la négociation   De valeurs/d'intérêts Exemple : Franchise/honnêteté versus pragmatisme centré sur les résultats De buts Accord ou pas, deal vs. relationship D'orientation intégrative intégratif/distributif/mixte (caractéristique des acteurs) De rapport au temps Cf. chapitre 8 IBN De besoin de personnalisation A-ton besoin de connaître l'autre et de l'apprécier ?

Formalisation de la négociation   Environnement externe pertinent Le macro-environnement est-il susceptible d'intervenir? Lien avec d'autres négociations Exemple négociation sociale : entreprise/branche/nationale Point par point vs. package deal Accords intermédiaires? Rupture abusive des pourparlers? Agenda (ce que l'on doit faire) Plus ou moins précis, ou absent, ajouté à un schedule (calendrier) temporel précis ou pas

Organisation   Lieu Chez eux, chez nous, en terrain neutre Temps rôle des préliminaires, phase, timing des concessions, etc. Public - privé - secret Risque de fuites qui compromettent la négociation et/ou peuvent être exploitées par une partie au détriment de l’autre Présence de tiers Journalistes-observateurs, experts, interprètes, juristes, médiateur, conciliateur, arbitre Mode de communication En face-à-face, par courrier, par téléphone, e-mail, par téléconférence, ou toute combinaison (succession dans le temps)