Promotion et Marketing Direct Epreuve de Grand Oral

Définitions Marketing direct : est une forme interactive de la démarche marketing qui repose sur la formation, le développement et l ’utilisation d ’une base de données et établit à distance une relation d ’échange personnalisée et incitative entre l ’entreprise et ses clients et fournisseur grâce à l ’utilisation de médias spécifiques (catalogues, courriers, appels téléphoniques et nouveaux médias de type NTIC…) et/ou l ’utilisation de médias classiques (encart presse, spot télévisé,….) Jolibert et Dubois, 2000 mode de distribution, mode de communication, mode de vente, et mode de stratégie ou autre façon de penser le marketing

La promotion : mode d ’action marketing utilisé par les entreprises ou les organisations , consistant à offrir et à communiquer à une cible un avantage certain ou incertain, immédiat ou différer, dans le but d ’obtenir : une modification immédiate et directe de la demande finale une modification du comportement des prescripteurs, des consommateurs, des distributeur ou des vendeurs, se répercutant ensuite sur la demande finale Immédiat, concret, avantage spécifique, éphémère, inhabituel, lié à un produit, un service ou un point de vente, origine et cible variées, ciblage parfois difficile

Problématique Le marketing direct et la promotion sont-ils deux éléments complémentaires pour les entreprises ?

PLAN I. La promotion des ventes : Techniques et objectifs II. Le marketing direct : une autre façon de voir l ’achat-vente III. Complémentarité entre promotion et marketing direct Conclusion

Les techniques de promotion Ventes avec prime prime directe prime recette prime différée prime à l ’échantillon prime contenant prime produit en plus offre autopayante Technique des jeux concours jeux, loterie tombola par magasin

Essais et échantillonnage Réduction de prix bon de réduction offre spéciale 3 pour 2 vente groupée offre de remboursement reprise de produit Essais et échantillonnage Echantillon cadeau gratuit essai gratuit démonstration

Les objectifs Vis-à-vis des vendeurs stimuler la force de vente accélérer la prise de commande faire prospecter transformer les prospects en clients fidéliser les clients augmenter le niveau des commandes lutter contre les opérations des concurrents

Vis-à-vis des distributeurs faire référencer le produit faire commander plus et plus vite élargir les références commandées donner un avantage aux produits (emplacement) participer à une action marketing du fabricant (pub) faire stocker ou déstocker (rupture et pointes saisonnières) introduire un nouveau produit fidéliser le distributeur

Vis-à-vis des prescripteurs faire connaître le produit provoquer une attitude favorable vis-à-vis du produit faire agir le prescripteur Vis-à-vis du client final faire essayer un nouveau produit provoquer une attitude favorable vis-à-vis du nouveau produit faire acheter plus ou plus vite

Le marketing direct Ne se résume pas à la vente par correspondance Besoin d ’un fichier de données Possibilité d ’un ciblage très précis Budget limité Rapidité de mise en œuvre Souplesse

Inscription dans un paradigme relationnel Plus de vision à court terme mais vision à long terme discrétion vis-à-vis du concurrent disparition des intermédiaires

La promotion au service du marketing direct Certaines techniques promotionnelles classiques peuvent servir à constituer le fichier de base concours jeux, loterie tombola par magasin cadeau gratuit essai gratuit démonstration offre de remboursement reprise de produit Actions de MKG direct possibles

Le marketing direct au service de la promotion Le marketing direct un vecteur de promotion une opportunité supplémentaire de faire de la promotion possibilité de faire des promotions directes (contrôle direct) Meilleur ciblage promotion uniquement auprès d ’une cible précise réduction des coûts

Promotion personnalisée moment opportun produit opportun achat groupé sentiment d ’intérêt du vendeur pour le client chez le client Marketing direct Promotion

Conclusion Prise en compte des complémentarités par les managers Importance d ’intégrer ces deux éléments dans la politique marketing Profiter de l ’un pour servir à l ’autre Ne pas oublier que le marketing direct est complémentaire au marketing classique mais ne le remplace pas entièrement