Syntex Laboratories Rémi et Emilie

Plan de la présentation Mise en contexte Produits Force de vente Gestion de la force de vente Sales force strategy model Allocation par produits Allocation par spécialités Recommandations Conclusion

Mise en contexte Syntex Corporation est une entreprise pharmaceutique créée en 1940 Ventes de 710.9 M$ et bénéfice de 98.6 M$ Syntex Laboratories est la plus grosse division de Syntex Corporation Ventes de 215.5 M$ et bénéfice de 58 M$ (27%)

Mise en contexte Avril 1982 Force de vente actuelle : 433 Force de vente planifiée : 473 Selon une étude, prévision des profits de 1985 Moins élevés avec 473 vendeurs qu’avec plus de 700 Les dirigeants sont prêts à modifier les plans et embaucher plus de vendeurs

Produits Naprosyn Anaprox Lidex et Synalar 3e anti-inflammatoire le plus vendu aux USA Marché de 478 M$ Anaprox Analgésique Lidex et Synalar Crèmes pour inflammations de la peau 2e catégorie de produit la plus importante 21% des prescriptions des dermatologues Naprosyn: Marché très compétitif, part de marché vont baisser en 1985

Produits Norinyl Nasalide Contraceptif oral (3 dosages : fort, moyen et faible) 10% du marché Baisse de 3.5% des ventes 7 compétiteurs et 12 produits Nasalide Spray nasale pour les allergies

Force de vente Visiter les médecins et les encourager à prescrire les produits Syntex Le vendeur décide: Quel médecin visiter? À quelle fréquence? Quel produit présenté? Division des médecins en 2 groupes: Déchaînés de la prescription (très occupés) Facile à appeler Bonus basé sur les quotas et la croissance des ventes par rapport aux années précédentes. Médecins très occupés, difficile d’avoir un rendez-vous

Gestion de la force de vente Gestionnaires de ventes 6 régionaux, 47 districts, et 433 vendeurs Force de vente des compétiteurs Cycle de 6 semaines vs 4 pour la concurrence Attrait du cycle de 4 semaines: une visite influence positivement le comportement de prescription, déjà un cycle de 4 semaines pour les dermato et les rhumato et c’est un succès!

Sales force strategy model

Allocation par produits

Allocation par produits

Allocation par spécialités

Recommandations Produit Spécialité Pours Contres Par spécialité ou par produit? Notre Choix: Allocation par spécialités Embauche de 307 vendeurs sur 3 ans (total de 741 vendeurs) Produit Spécialité Pours Contres Meilleurs profits et ventes Vendeurs plus spécialisées Plusieurs vendeurs pour le même médecin (confusion) Stratégie actuelle Un seul vendeur par médecin Connaissance de la spécialité Difficulté de choisir quels produits présenter Profits et ventes plus faibles

Conclusion Syntex devrait augmenter sa force de vente, plutôt que de redéployer sa force de vente actuelle. Naprosyn est le produit qui a la meilleure réponse au niveau des ventes et est le plus profitable. Produit vedette de Syntex Syntex devrait se considérer comme une entreprise généraliste puisque la majeure partie de sa force de vente est déployée auprès des médecins généralistes.