Chasser en Meute L’offre « Forteresse »

D’un côté : Des consultants, free-lances, TPEs Experts dans leurs métiers Peu ou pas de ressources commerciales De l’autre : PME franciliennes Forcément, des besoins métiers Compliquées à prospecter Etat des lieux Source :

 L’idée est de développer un effort important, sur un territoire réduit. On minimise les coûts et on maximise l’effet « bouche à oreille ».  Concrètement, des actions sur le terrain, au téléphone, du marketing direct, du porte à porte, sur un secteur défini.  Au bout d’un moment, il y a suffisamment de contacts sur le territoire pour générer le bouche à oreille, entretenir la flamme. On passe alors à un territoire voisin. Source : Geoffrey Moore, « Crossing the chiasm » 2 – Stratégie « Overlord »

 Offres de services dans le domaine du marketing et de la communication : Toutes les entreprises sont concernées.  Le critère de la taille est à prendre en compte : à € de Chiffre d’affaires, le client a 5% = € de budget communication.  Rappel : les contacts de la cible doivent se connaître entre eux pour faire fonctionner le bouche à oreille.  Dans une zone industrielle, les gens se rencontrent.  Tous les exposants d’un même salon pro se connaissent. 3 – La cible « communication »

 Une zone industrielle = 500 entreprises.  Possibilité d’agir sur le terrain : distribution de flyers en boites aux lettres, démarchage en porte à porte, animation au restaurant inter-entreprises. Voire même : survol de la zone en dirigeable, achat d’un panneau d’affichage 4*3 à l’entrée de la zone, etc. 4 – proposition ZI OpérationDescriptifCoût approché Phoning 1 qualification Sur le fichier brut, premier appel téléphonique pour obtenir nom + du responsable, prestataire actuel, etc. 200 € pour 100 contacts Phoning 2 relance Après les opérations de terrain, appel téléphonique pour inviter à une « présentation + cocktail » 200 € pour 50 contacts Flyer Distribution de flyer en boite aux lettres 200 € par jour Restaurant Mise en place de documents publicitaires (cartes de visites, dessous de plats etc.) dans les restaurants inter-entreprises de la zone. 100 € par restaurant. Newsletter Conception, réalisation, envoi sécurisé sur le fichier s. 100 € l’envoi. Institutionnel Insertion d’une publicité demi-page dans le magazine du promoteur / de la municipalité 1000 €/trimestre Happening Présence physique sur zone, distribution prospectus, dégustation gratuite etc… 500 € Avec un budget initial de 4000 €HT pour les supports, et ensuite 800 € par mois sur 10 mois (hors Juillet/Aout), soit 1000 €HT par mois, on peut faire quelque chose !

 Un salon professionnel = 200 exposants.  C’est le bifteck de l’année pour la profession! S’ils n’ont pas de budget pour cet évènement, ils n’en auront jamais!  Par contre : il ne faut pas se tromper sur le timing, et frapper au moment juste ; et être suffisamment percutant pour déloger les partenaires en place. 4 bis – proposition Salon OpérationDescriptifCoût approché Phoning 1 qualification Sur le fichier brut, premier appel téléphonique pour obtenir nom + du responsable, prestataire actuel, taille du stand, etc. 200 € pour 100 contacts Harcèlement par mail hebdomadaire Avez-vous vos meubles du salon? Avez- vous vos posters, affiches, photos, vidéos, flyers de présentation? Avez-vous prévu un évènement, cocktail, etc 100 € l’envoi. Pendant le salon Tchatche avec les exposants, qui ne peuvent pas s’échapper. Reportage photo du stand. Prise d’info pour l’année prochaine. 200 € par jour Contexte long terme : le premier salon ne rapportera peut-être pas grand-chose, mais toutes les infos recueillies permettront un plus gros business l’année d’après, et ainsi de suite.

 Financement : Règle des 3 cinqs : 500 € par mois, pendant 5 mois, puis 5 % de commissions sur les affaires versés dans un pot commun.  Les dépenses sont calculées sur la base de 1500 €HT par mois,  Si avec les commissions c’est plus gros, alors on constitue une réserve pour les mois faibles; Annuellement, l’excédent éventuel est réinvesti dans une opération particulière (la montgolfière).  Les 3 premiers participants de la meute ont des privilèges. Si un 4ème arrive, cela fait baisser leur cotisation. 5 – Règlement Règlement interne de la meute