Étude de cas BILBOQUET Résumé: Bilboquet est une entreprise de production et de distribution qui vend des jouets authentiques et de qualité. Le produit dont il est question : le cerf-volant. Grâce à lui, sa cible s’est agrandie : des Jeunes parents (20-30 ans), elle conquit maintenant aussi des sportifs. Stratégie de production de masse : fabrication en série, qualité moyenne et prix bas, délocalisation de la production, de développement en vue de trouver de nouveaux prospects. Aujourd’hui : 2 points de vente + catalogue + site internet (VPC) (+ Altiplano : ouverture de sites pour d’autres entreprises) synergie entre ses trois canaux de distribution 

Analyse EXTERNE PROBLEMATIQUE : Comment développer ses activités ? Offrir à ses clients d’autres produits ?, mettre en place des partenariats avec d’autres sites ou d’autres entreprises intéressées par sa clientèle actuelle ? Que faire de la structure ALTIPLANO ? Analyse EXTERNE MARCHE: Opportunités: - le cerf volant acquerra au fil des années une part de croissante compte tenu de l'importance des loisirs de plain air dans la région morbihannaise .                          - renouvellement fréquent de l'offre .                          - le merchandising du magasin va s'appuyer sur l'aspect fort esthétique des cerfs volants .                          - ouverture réciproque du marché. Menaces: - une sous traitance nationale.

Analyse EXTERNE (suite) PRODUCTION: Opportunités:  - jouer la carte de l'innovation et de la qualité des produits,fidélisant de la sorte  les plus passionnés des clients.                           - recherche de fournisseurs de produits de plus grande qualité et d'esthétique.                           - utilisation des matériaux spéciaux,matériaux composites et de la fibre de carbone au lieu du plastique. Menaces: - fabrication en série, qualité moyenne, prix bas, délocalisation de la production. DISTRIBUTION: Opportunités: - grande distribution nationale (boutique d'articles de plage,boutique de souvenirs, grande surface d'articles de sports...)                          - vente des grandes marques de cerf valant non seulement dans ses points de vente mais aussi à tous ses concurrents.                        Menaces:  - prix élevé (la trousse d'un cerfvoliste moyen contient une dizaine de cerfs volants pour un budget de 1500 à 3000 euro.

Analyse EXTERNE (suite) CONSOMMATION:   Opportunités : - cible: adulte,jeune sportifs ( clientèle qui adopte la pratique du cerf volant comme un loisir de plein air,voir un  véritable sport)                           importance du sport avec un désir de renouvellement du à la mode.   Menaces:  - consommateurs de + en + exigeants sur la qualité, la nouveauté et la créativité (nouvelle manière de pratiquer le cerf volant:"flysurf" ou"kitesurf" ). CONCURRENCE: Opportunités:  - mise en place d'outils performants:                            catalogues attrayants, parution biannuelle                              relance de prospect par courrier,analyse des commandes pour détecter des comportements homogènes d'achats.                              procédures fiables en logistique.                              mise en place d'un nouveau numéro vert pour les clients.                           ouverture d'un nouveau serveur minitel pour actualisé les  informations des catalogues.                                    

Analyse EXTERNE (suite) Structuration du site bilboquet.com:                              catalogue,agenda pour les festivals et autre événements, forum de discussion,revente de matériel  d'occasion et vente en ligne                              ==>attirer de nouveaux prospects + fidéliser les clients                             -création de la SARL ALTIPLANO . Menaces:  - concurrence qui grandit sur le marché du cerf volant.                     -de nombreux fabricants se sont spécialisé dans ce produit(le plus important comprenait 70 salariés ) 

DIAGNOSTIQUE INTERNE : FORCES FAIBLESSES PRODUIT Produit : Jeux de société et jeux en bois Cible : jeunes parents (20/30ans) Protection de l’environnement Qualité/Authenticité Jouet en plein air : le cerf-volant. Redémarrage des ventes en 2000 = Clientèle qui pratique le cerf volant comme un loisir de plein air ou un sport : « acrobatique » (performance à travers les formes du cerf volant et les figures d’exécution). Rachat de morceaux : lignes, éléments = nouveautés Elargissement à de nouveaux clients : jeunes et sportifs. Fin 90 : cerf volant de traction = « flysurf » ou « kitesurf » (pratique du surf avec une voile de type parapente). Esthétisme Qualité Recherche et développement

Un cerf-voliste moyen possède une dizaine de cerfs volants. DIAGNOSTIQUE INTERNE (suite) FORCES FAIBLESSES PRIX Un cerf-voliste moyen possède une dizaine de cerfs volants. Budget de 1.500 à 3.000€. DISTRIBUTION - Exclusivité - Vente des grandes marques de cerf volant dans ses points de vente (2) mais aussi à tous ses concurrents (une cinquantaine spécialisée dans les cerfs volants) à travers le territoire français. - VPC - Procédures fiables en logistique 

FORCES FAIBLESSES COMMUNICATION La promotion des marques et la commercialisation de ses produits passe par le Marketing Direct (Fidélisation du client)  La publicité de type mass media (encarts dans les revues lues par les passionnés du cerf volant) Relance de prospects par courrier. Le catalogue = attrayant et biannuel (mise en valeur des produits = communication efficace) + des exemplaires (utiles) dans les points de vente (consultation à domicile puis achat) Analyse des commandes pour détecter des comportements homogènes d’achats  Mise en place d’un numéro vert pour les clients  Ouverture en 1996 d’un serveur minitel (actualiser les informations des catalogues)  VPC : Bilboquet.com Communication commerciale par l’internet (avec promotion d’événements, forum de discussion et conseils d’utilisation…) Vente en ligne Administration en autonomie But : attirer de nouveaux prospects (pour l’envoi de catalogues) et fidéliser les clients SARL ALTIPLANO : Proposition à des commerçants (VPC) pour l’ouverture d’un magasin en ligne par l’utilisation des modules développés pour le bilboquet.com.

EVALUATION : Comment développer ses activités par la suite ? Offrir à ses clients d’autres produits ? Mettre en place des partenariats avec d’autres sites ou d’autres entreprises intéressées par sa clientèle actuelle ? Que faire de la structure ALTIPLANO ? EXIGENCE : Entreprise « à taille humaine ». Choix : Clients particuliers/ revendeurs ? Clients traditionnels du cerf volant / jeunes passionnés par les sports de glisse ? Commerce de cerfs volants/création et gestion de sites Internet ? … AVANTAGES INCONVENIENTS Offrir à ses clients d’autres produits : permet de fidéliser sa clientèle, d’en attirer une nouvelle clientèle et d’être à la pointe de la technologie. Dépenses en recherche et développement

AVANTAGES INCONVENIENTS Mettre en place des partenariats avec d’autres sites intéressés par sa clientèle actuelle : publicité de ses produits Reconnaissance de la marque, Augmentation des ventes. Coût. Pas de possibilité d’avoir son entreprise à taille humaine. ELARGISSEMENT de la SARL Altiplano : Création des plates formes d’autres sites : payant => gain Moins concentré sur son activité principale (Jouets) Clients particuliers/ revendeurs ? Revendeurs ET particuliers : - Conservation de ses clients fidèles (particuliers) - Attirer de plus en plus de prospects. - Développement de l’activité raisonnable. QUE Particuliers : Secteur de vente limité. Progression ralentie de son activité principale. QUE Revendeurs : Taille très importante de l’entreprise Production de masse…

Clients traditionnels du cerf volant : AVANTAGES INCONVENIENTS Clients traditionnels du cerf volant / jeunes passionnés par les sports de glisse ? Clients traditionnels du cerf volant : conservation de son domaine d’activité : les jeux traditionnels Clients/ jeunes passionnés par les sports de glisse : grosse opportunité pour augmenter son CA car la demande est de +/+ importante pour les cerfs volants de traction. Offre de produits innovants. Segment restreint. Déviation dans son domaine d’activité (jouets au départ)

Propositions de voies de développement : du site : Meilleur référencement ; Politique d’affiliation ; Nouvelle page d’accueil pour le site ; Merchandising du site ; Technologie de communication directe avec le client (chat, irc ?) ; Extranet permettant d’échanger des informations avec les autres revendeurs (prise de commandes, informations techniques, …) de l’activité globale du Bilboquet : Nouveaux produits aux mêmes clients ; Segments nouveaux (grand public, comités d’entreprises, …) ; Nouveaux secteurs d’activité (un nouveau site pour la promotion des jouets de collection, …)