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© CSOEC 2013 Comité Transmission dentreprise Réussir sa transmission- reprise dentreprise Les conseils de lexpert-comptable.

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1 © CSOEC 2013 Comité Transmission dentreprise Réussir sa transmission- reprise dentreprise Les conseils de lexpert-comptable

2 2 La transmission dentreprise en quelques chiffres Il est difficile destimer le nombre dentreprises potentiellement à céder. Les chiffres diffèrent selon les études et les méthodes utilisées. Le CRA estime le nombre dentreprises potentiellement à céder à par an. Autres études : BPCE LObservatoireObservatoire CNCFA EPSILON Echantillons entreprises (ensemble des PME et ETI) entreprises (PME entre 20 et 249 salariés, à lexclusion des TPE et des ETI) Nombre de cessions- transmissions en Taux de transmission6,4 %+ 5,8 % Evolution en % par rapport à ,5 %+ 18,27 % Sources : -Observatoire CRA de la transmission de TPE-PME, mars Baromètre de lObservatoire CNCFA EPSILON de la Transmission de PME, décembre Les carnets de BPCE LObservatoire, La cession-transmission des PME, décembre 2012

3 3 Lévolution du nombre de cessions Le nombre de cessions dentreprise varie en fonction de : La taille La forme juridique Moins avec lâge du dirigeant : par exemple, le taux de cession dune entreprise de 20 à 49 salariés est toujours supérieur ou égal à celui dune PME de 10 à 19 salariés Source : BPCE LObservatoire, La cession-transmission des PME, décembre 2012 Taille10 à 19 salariés20 à 49 salariés250 à (ETI) Taux de cession- transmission* 4,4 %7,8 %18 % Forme juridiqueSA à directoire SA à conseil d'administration SARL Taux de cession- transmission* 13 %11 %4 % * Taux de cession-transmission : part de cessions-transmissions dentreprises identifiées en 2011 sur léchantillon dentreprises correspondant à chaque catégorie.

4 4 La transmission par secteur dactivité en 2011 Activités immobilières Commerce de gros et de détail Industrie (agro-alimentaire et manufacturée) Information et communication Hôtellerie-café-restauration Enseignement-action sociale Autres activités de service Services spécialisées/ scientifiques/ techniques/ administratifs Transports Construction Taux de cession- transmission* Taux de disparition** 7 à 10 % (plus élevé) 1,5 à 2,8 % (plus faible) 9 % 3,4 % < 6 % < 3 % 5,7 % 4 % 3,6 % 5 % Source : BPCE LObservatoire, La cession-transmission des PME, décembre 2012 * Taux de cession-transmission : part de cessions-transmissions sur léchantillon dentreprises de chaque secteur dactivité. ** Taux de disparition : part de disparitions sur léchantillon dentreprises de chaque secteur dactivité.

5 5 Le profil des cédants et des repreneurs Source : Observatoire CRA de la transmission des TPE-PME, mars 2013 Profils des cédantsProfils des repreneurs 46 ans en moyenne 96 % ont une formation supérieure (Bac+5) 46 % ont un apport personnel entre 100 et 300 K 6 à 24 mois pour reprendre une affaire : 13 mois en moyenne 6-8 mois pour la recherche de cible 6-8 mois pour les négociations avec le cédant 46 ans en moyenne 96 % ont une formation supérieure (Bac+5) 46 % ont un apport personnel entre 100 et 300 K 6 à 24 mois pour reprendre une affaire : 13 mois en moyenne 6-8 mois pour la recherche de cible 6-8 mois pour les négociations avec le cédant Principaux motifs de la cession : retraite (plus de 60 %), réorientation professionnelle (moins de 20 %) Secteurs dactivité : production (près de 40 %), service, bâtiment et négoce (autour de 20 %) Valeur moyenne demandée : de 600 K (pour une entreprise de négoce) à 950 K (pour entreprise industrielle) Effectif par secteur : 11 personnes en moyenne; de 6 (négoce) à 14 personnes (production) Répartition par région : entre 1 repreneur par affaires CRA (région Est) à 4 (Ile-de-France) Principaux motifs de la cession : retraite (plus de 60 %), réorientation professionnelle (moins de 20 %) Secteurs dactivité : production (près de 40 %), service, bâtiment et négoce (autour de 20 %) Valeur moyenne demandée : de 600 K (pour une entreprise de négoce) à 950 K (pour entreprise industrielle) Effectif par secteur : 11 personnes en moyenne; de 6 (négoce) à 14 personnes (production) Répartition par région : entre 1 repreneur par affaires CRA (région Est) à 4 (Ile-de-France)

6 La méthodologie de la transmission-reprise dentreprise La méthodologie est présentée de manière comparée (cédant / repreneur) afin de confronter les visions de chacune des deux parties. 6

7 7 Les clés de réussite dun projet de transmission-reprise Anticiper Etre accompagné

8 Les grandes étapes dun projet de transmission-reprise Cédant Repreneur Définir le projetDiagnostiquer et analyser Valoriser lentreprise Trouver un acquéreur Choisir le mode de cession Négocier et conclure Sinstaller dans une nouvelle vie Définir le projetTrouver une entreprise Diagnostiquer et évaluer Monter le plan de reprise Financer la reprise Négocier et conclure Prendre lentreprise en main Première rencontre Prendre conseil

9 9 Etape 1 Définir le projet Bilan personnel, familial et patrimonial -Motivations (départ à la retraite ? changement dactivité ?) -Attentes (maintien du niveau de revenu ?) -Objectifs (pérennité de lentreprise ?) -Valider ses intentions -Motivations (être entrepreneur ? Acquérir une autre entreprise ?) -Attentes (trouver la « perle » au meilleur prix ?) -Objectifs (développement de lentreprise ?) -Valider ses intentions Formaliser le projet de vente -Dossier de présentation -Petite annonce -Profil du successeur, etc. Calendrier du projet de cession (entre 2 et 4 ans) -Mise en ordre des comptes et de la structure -Dossier de présentation -Evaluation -Rencontre des premiers candidats -Négociation et closing Choisir le conseiller -Comparer les devis des prestations des différents conseils -Connaissance de vos objectifs, pratique régulière de la cession (expert-comptable, avocat, etc.) Bilan personnel, familial et patrimonial Formaliser le projet dacquisition -Critères de sélection : activité, localisation, taille, rentabilité, âge du dirigeant, activité à lexport, partenaires, etc. -Capacité financières du candidat repreneur Calendrier du projet de reprise (entre 8 et 20 mois) -Bilans de carrière -Recherche de cible -Evaluation et business plan -Recherche de financements -Négociation et closing Elaborer la fiche-projet -Passeport pour la reprise et support de communication -Se distinguer des autres candidats repreneurs Prévoir les coûts induits par la mise en vente de lentreprise CédantRepreneur

10 10 Etape 2 Diagnostiquer et analyser lentreprise Connaître le marché de la reprise Prospecter Prévoir les coûts induits par la reprise Trouver une entreprise Bourses dopportunités CRA Oséo entreprise.oseo.frwww.reprise- entreprise.oseo.fr Cabinets de fusion-acquisition Fusacq Chambres consulaires Chambres de commerce et dindustrie Chambres de métiers Etudes de marché Xerfi Répertoires dentreprises Diane Kompass Revues spécialisées Reprendre et Transmettre Magazine transmettre.comwww.reprendre- transmettre.com Synergies npdc.fr/synergies/www.cra- npdc.fr/synergies/ Bourses dopportunités CRA Oséo entreprise.oseo.frwww.reprise- entreprise.oseo.fr Cabinets de fusion-acquisition Fusacq Chambres consulaires Chambres de commerce et dindustrie Chambres de métiers Etudes de marché Xerfi Répertoires dentreprises Diane Kompass Revues spécialisées Reprendre et Transmettre Magazine transmettre.comwww.reprendre- transmettre.com Synergies npdc.fr/synergies/www.cra- npdc.fr/synergies/ Commercial Entreprise; marché; produits (part dans le CA, part de marché, rentabilité / produit; cycle de vie), propriété intellectuelle Clientèle: stratégie commerciale; plan de développement; communication Marketing Humain Machines, amortissements, stocks; fournisseurs, conditions dachat, contrats Personnel; salaires et avantages; contrats et engagements futurs; conventions; rapports CE, CHSCT, Inspection du travail Production et achats Administratif, juridique et comptable Organigramme fonctionnel; qualifications; coût de ladministration; informatique; comptabilité ; gouvernance Qualité, sécurité, environnement Plan des terrains et bâtiments; titre de propriété ou de la SCI; baux; loyers Certificat daudit environnemental; certification ISO 14000; sécurité des équipements, incendie, du fait des produits; police dassurances Immobilier CédantRepreneur

11 11 Etape 3 Valoriser lentrepriseDiagnostiquer et évaluer lentreprise Commercial Entreprise; marché; produits (part dans le CA, part de marché, rentabilité/produit; cycle de vie), propriété intellectuelle Clientèle: stratégie commerciale; plan de développement; communication Marketing Humain Machines, amortissements, stocks; fournisseurs, conditions dachat, contrats Personnel ; salaires et avantages; contrats et engagements futurs; conventions; syndicats Production et achats Administratif, juridique et comptable Organigramme administratif; comptabilité; relations avec les banques; informatique; gouvernance Propriété du bâtiment; adéquation des locaux; servitudes Risque environnemental; pollution des sols; conformité des équipements, sécurité incendie, assurances souscrites Immobilier Qualité, sécurité, environnement Identifier les atouts et les points à améliorer Recourir à un ou plusieurs experts en évaluation CédantRepreneur Intervenants : Experts-comptables Conseillers en investissement financier (CIF) : ACIFTE Intervenants : Experts-comptables Conseillers en investissement financier (CIF) : ACIFTE

12 12 Etape 4 Gérer la confidentialité -Contacter tous les candidats à la reprise en même temps, -Les recevoir -Et leur donner les informations Evaluer le candidat -Préparer les bonnes questions -Ne rencontrer que les bons candidats et apprendre à les connaître Choisir le canal de vente -Environnement proche (60 % des cédants potentiels) -Conseils de lentreprise -Marché -Clubs de cédants, CCI, CMA, etc. -Environnement professionnel et concurrentiel -Autres contacts Réussir les premières rencontres -Soigner le contexte du rendez-vous : convivialité, choix du lieu, etc. -Préparer la documentation pour pouvoir répondre aux questions -Si réussite, déterminer le plan daction avec le candidat (prévoir lintervention des conseils) Etudier les différents modes juridiques de reprise et leurs conséquences fiscales Trouver un acquéreurMonter le plan de reprise Montage juridique -Plan marketing -Plan de production et dapprovisionnement -Plan de R&D -Plan dadministration et de frais généraux, etc. Elaborer les différents plans opérationnels Montage financier -Plan de financement de lacquisition (et plan de financement personnel) -Compte de résultat prévisionnel -Tableau de financement prévisionnel -Capacité dautofinancement et besoin en fonds de roulement Finaliser le business plan et le montage financier Rédiger lannonce -Annonce complète pour attirer les bons candidats (+ photos si la confidentialité le permet) -Fonds (contenu) ou branche dactivité : lacheteur (personne physique ou morale) devient propriétaire des actifs de lentreprise -Structure (contenant) ne concerne que les sociétés. Le repreneur (personne physique ou morale) achète les titres de la société (parts sociales ou actions) Titres de la société vs Fonds de commerce ? CédantRepreneur

13 13 Etape 5 Fonds vs Titres de la société ? Conséquences fiscales Conséquences juridiques Etudier les différents modes de cession Choisir le mode de cessionFinancer la reprise Recommandations pour solliciter et convaincre un banquier : -Avoir un dossier complet, concis, précis, soigné et vendeur -Etre crédible en maîtrisant lensemble des éléments du dossier -Etre explicite sur la stratégie envisagée permettant de dégager le surplus de rentabilité nécessaire pour faire face aux charges financières -Avoir préparer la négociation -Sêtre entraîné plusieurs fois à bien présenter oralement son projet de reprise en ayant préparé une accroche pour lintroduction de son exposé Recommandations pour solliciter et convaincre un banquier : -Avoir un dossier complet, concis, précis, soigné et vendeur -Etre crédible en maîtrisant lensemble des éléments du dossier -Etre explicite sur la stratégie envisagée permettant de dégager le surplus de rentabilité nécessaire pour faire face aux charges financières -Avoir préparer la négociation -Sêtre entraîné plusieurs fois à bien présenter oralement son projet de reprise en ayant préparé une accroche pour lintroduction de son exposé CédantRepreneur Pour plus dinformations sur les différents modes de financement, cliquez sur lun des liens ci-dessous : Panorama des moyens de financement (APCE)Panorama des moyens de financement (APCE) Financement de la reprise dune entreprise (CRA)Financement de la reprise dune entreprise (CRA) Financement TPE-PMEFinancement TPE-PME Dispositifs publics de soutien aux entreprisesDispositifs publics de soutien aux entreprises Pour plus dinformations sur les différents modes de financement, cliquez sur lun des liens ci-dessous : Panorama des moyens de financement (APCE)Panorama des moyens de financement (APCE) Financement de la reprise dune entreprise (CRA)Financement de la reprise dune entreprise (CRA) Financement TPE-PMEFinancement TPE-PME Dispositifs publics de soutien aux entreprisesDispositifs publics de soutien aux entreprises -Epargne personnelle -Emprunt bancaire -Aides ou subventions -Participation au capital -Etc. Sinformer sur les différents modes de financement

14 14 Etape 6 Négocier Facteurs de réussite : -Climat propice au consensus -Bonne organisation de la négociation -Initiative dans les débats -Prise en compte de « laffectif » (attachement du cédant à son entreprise) -Respect de la partie adverse et capacité de conviction -Temps et patience -Intervention des conseils spécialisés Facteurs de réussite : -Climat propice au consensus -Bonne organisation de la négociation -Initiative dans les débats -Prise en compte de « laffectif » (attachement du cédant à son entreprise) -Respect de la partie adverse et capacité de conviction -Temps et patience -Intervention des conseils spécialisés Négocier et conclure -Dossier de présentation complété -Risques déchecs à analyser (notamment risque de manquement à la confidentialité) -Etre sûr de ce quil acquiert -Payer le juste prix -Prévoir les dédommagements (garantie dactif et de passif, garantie de révision de prix, clause résolutoire) Signer le protocole daccord ou le compromis de vente Rédiger les lettre dintention et lettre dexclusivité Valider le projet -Faire attention à la période intermédiaire -Maintenir une certaine concurrence -Évaluer le projet du repreneur, ses capacités managériales et capacités financières -Connaître la motivation du cédant -Sassurer de la validité du projet -Se faire apprécier (laisser les conseils poser les questions délicates, sinvestir au maximum) CédantRepreneur

15 15 Etape 7 Passer le relais -Contacter tous les candidats à la reprise en même temps -Les recevoir -Leur donner les informations Se tourner vers lavenir -Préparer les bonnes questions -Ne rencontrer que les bons candidats et apprendre à les connaître Respecter ses engagements -Environnement proche (60 % des cédants potentiels ) -Marché de la cession -Clubs de cédants, chambres consulaires, professionnels spécialisés, etc. -Environnement professionnel et concurrentiel -Élargir ses contacts Sinstaller dans une nouvelle viePrendre lentreprise en main -Adapter en mettre en œuvre la stratégie -Savoir communiquer et savoir sinformer -Définir un tableau de bord -Faire le suivi de la stratégie -Communiquer avec le personnel et les clients Appliquer le plan de reprise Rester vigilant -Annonce complète pour attirer les bons candidats (+ photos, si la confidentialité le permet) -Rassurer les salariés -Identifier les parties prenantes extérieures à lentreprise (partenaires financiers, fournisseurs, clients) et poursuivre ou améliorer les relations avec elles -Etudier les comportements et motivations du personnel (cerner les facteurs humains de réussite et déchec) -Prendre les premières mesures -Financières et de gestion -Commerciales -Sociales et psychologiques Actions prioritaires CédantRepreneur

16 16 Recommandations CédantRepreneur Anticiper pour ne faire aucune impasse sur la fiscalité, la succession, les impôts sur plus- values, etc. 5 ans davance (idéal) 3 ans (recommandable) 18 mois (minimum) Analyser au préalable sa situation personnelle et familiale, après avoir déterminé ses objectifs à court, moyen et long terme A qui transmettre ? Transmission intrafamiliale ? Reprise dentreprise par ses salariés ? Croissance externe : vente de lentreprise à un tiers extérieur, un concurrent ? Quels conseillers ? A quel coût ? Que vaut mon entreprise ? Anticiper pour ne faire aucune impasse sur la fiscalité, la succession, les impôts sur plus- values, etc. 5 ans davance (idéal) 3 ans (recommandable) 18 mois (minimum) Analyser au préalable sa situation personnelle et familiale, après avoir déterminé ses objectifs à court, moyen et long terme A qui transmettre ? Transmission intrafamiliale ? Reprise dentreprise par ses salariés ? Croissance externe : vente de lentreprise à un tiers extérieur, un concurrent ? Quels conseillers ? A quel coût ? Que vaut mon entreprise ? A quoi sattendre ? Sinformer sur la façon de préparer le projet, sur le montage juridique / statut du repreneur + droits et obligations associés Faut-il se former ? Si oui, où et à quoi ? Ne pas rester seul; obtenir le support familial : prévoir les changements éventuels (rythme du travail, etc.) A qui reprendre ? Transmission intrafamiliale ? Reprise dentreprise par ses salariés ? Croissance externe : rachat de lentreprise par un tiers extérieur, un concurrent ? Reprise : meilleure solution ? (ou idée dans lair du temps) Etre exigeant, mais pas trop A quoi sattendre ? Sinformer sur la façon de préparer le projet, sur le montage juridique / statut du repreneur + droits et obligations associés Faut-il se former ? Si oui, où et à quoi ? Ne pas rester seul; obtenir le support familial : prévoir les changements éventuels (rythme du travail, etc.) A qui reprendre ? Transmission intrafamiliale ? Reprise dentreprise par ses salariés ? Croissance externe : rachat de lentreprise par un tiers extérieur, un concurrent ? Reprise : meilleure solution ? (ou idée dans lair du temps) Etre exigeant, mais pas trop

17 Laccompagnement par votre expert-comptable

18 Les grandes étapes de laccompagnement à la transmission-reprise La cession en 9 étapes La reprise en 10 étapes Prendre connaissance du projet de cession, préévaluer et définir létendue de la mission Préparer lentreprise à la vente Evaluer lentreprise Etablir le dossier de présentation Diffuser loffre Présélectionner de repreneurs Participer aux négociations Participer à lélaboration du protocole et des actes Accompagner le cédant post- cession Prendre connaissance du projet de reprise et définir létendue de la mission Aider à la définition de cibles Diffuser loffre Présélectionner les cibles Évaluation des cibles sélectionnées Participer à la rédaction de la lettre dintention Réaliser laudit dacquisition ou due diligence Procéder au montage juridique, fiscal et financier Participer à lélaboration du protocole et des actes Accompagner le repreneur post-reprise Préparation du projet Mise en relation et négociation Accomplissement et clôture du projet

19 19 « Jouer la carte de linterprofessionnalité » La cession ou la reprise dune entreprise fait appel à plusieurs domaines dexpertise (juridique, financier, fiscal, etc.). Durant sa mission daccompagnement, lexpert-comptable intervient donc avec dautres professionnels pour unir leurs compétences afin dapporter une solution complète et globale au cédant ou au repreneur. Les principaux champs dintervention sont : Les sources dinformation : chambres consulaires, organismes dédiés, etc. Le conseil : conseillers en investissement financier, avocats, notaires, conseillers en gestion de patrimoine, etc. La mise en relation : bourses dopportunités, cabinets de fusion-acquisition, etc. Le financement : banques, investisseurs en capital, etc.

20 20 Préparation du projet (1) Etape 1 Lexpert-comptable prend connaissance du projet de cession, préévalue lentreprise et définit létendue de la mission Etape 1 Lexpert-comptable prend connaissance du projet de reprise et définit létendue de la mission Objectifs : -Etudier la transmission de lentreprise sous un angle stratégique -Faciliter la prise de décision du chef dentreprise -Analyser létendue et les conditions de la mission Objectifs : -Etudier la transmission de lentreprise sous un angle stratégique -Faciliter la prise de décision du chef dentreprise -Analyser létendue et les conditions de la mission Actions : -Lexpert-comptable apprécie la réelle volonté de vendre du chef dentreprise et des autres actionnaires -Etudie les perspectives de développement de lentreprise -Examine les conséquences sur le plan personnel -Définit les solutions possibles : ouverture du capital, rapprochement, cession, etc. -Préévalue lentreprise : envisager des conditions de prix raisonnables -Définit létendue de la mission et ses conditions financières -Propose une lettre de mission daccompagnement Actions : -Lexpert-comptable apprécie la réelle volonté de vendre du chef dentreprise et des autres actionnaires -Etudie les perspectives de développement de lentreprise -Examine les conséquences sur le plan personnel -Définit les solutions possibles : ouverture du capital, rapprochement, cession, etc. -Préévalue lentreprise : envisager des conditions de prix raisonnables -Définit létendue de la mission et ses conditions financières -Propose une lettre de mission daccompagnement Objectifs : -Apprécier les capacités et la volonté du repreneur -Sassurer de ladaptation du profil / ambitions -Analyser létendue et les conditions de la mission Objectifs : -Apprécier les capacités et la volonté du repreneur -Sassurer de ladaptation du profil / ambitions -Analyser létendue et les conditions de la mission Actions : -Lexpert-comptable analyse les motivations réelles du repreneur, ses capacités et les moyens financiers dont il dispose -Définit létendue de la mission et ses conditions financières -Propose une lettre de mission daccompagnement Actions : -Lexpert-comptable analyse les motivations réelles du repreneur, ses capacités et les moyens financiers dont il dispose -Définit létendue de la mission et ses conditions financières -Propose une lettre de mission daccompagnement CédantRepreneur

21 21 Préparation du projet (2) Objectifs : -Analyser la faisabilité de lopération de transmission envisagée -Optimiser les conditions de vente de lentreprise Objectifs : -Analyser la faisabilité de lopération de transmission envisagée -Optimiser les conditions de vente de lentreprise Actions : -Lexpert-comptable définit le profil du repreneur potentiel -Fait un diagnostic préalable (patrimonial, juridique, financier, social, fiscal, commercial) -Aide à la constitution du dossier de travail -Emet des recommandations sur la faisabilité de la transmission (par rapport à la structure, à lorganisation ou au fonctionnement) Actions : -Lexpert-comptable définit le profil du repreneur potentiel -Fait un diagnostic préalable (patrimonial, juridique, financier, social, fiscal, commercial) -Aide à la constitution du dossier de travail -Emet des recommandations sur la faisabilité de la transmission (par rapport à la structure, à lorganisation ou au fonctionnement) Etape 2 Lexpert-comptable prépare lentreprise à la vente Etape 2 Lexpert-comptable aide à la définition de cibles Objectif : -Aider le repreneur à définir les cibles susceptibles de lintéresser Objectif : -Aider le repreneur à définir les cibles susceptibles de lintéresser Actions : -Lexpert-comptable établit le profil « type » de cibles pouvant répondre aux objectifs du repreneur, à partir de lanalyse réalisée à létape 1 -Plusieurs critères de recherche : -Secteur dactivité -Métier -Région -Taille de lentreprise (tranches de CA / effectif) -Fourchette de prix -Seuil à ne pas dépasser -Rentabilité attendue Actions : -Lexpert-comptable établit le profil « type » de cibles pouvant répondre aux objectifs du repreneur, à partir de lanalyse réalisée à létape 1 -Plusieurs critères de recherche : -Secteur dactivité -Métier -Région -Taille de lentreprise (tranches de CA / effectif) -Fourchette de prix -Seuil à ne pas dépasser -Rentabilité attendue RepreneurCédant

22 22 Préparation du projet (3) Objectif : -Définir un intervalle de valeurs de lentreprise Objectif : -Définir un intervalle de valeurs de lentreprise Actions : -Lexpert-comptable évalue lentreprise -Il intervient avec dautres experts Actions : -Lexpert-comptable évalue lentreprise -Il intervient avec dautres experts Etape 3 Lexpert-comptable évalue lentreprise Intervenants : Experts-comptables Conseillers en investissement financier (CIF) : ACIFTE Eventuellement : Experts en immobilier : RICSRICS Autres professionnels Intervenants : Experts-comptables Conseillers en investissement financier (CIF) : ACIFTE Eventuellement : Experts en immobilier : RICSRICS Autres professionnels Cédant

23 23 Préparation du projet (4) Objectif : -Fournir aux tiers intéressés un dossier de présentation de lentreprise Objectif : -Fournir aux tiers intéressés un dossier de présentation de lentreprise Actions : -Lexpert-comptable établit le dossier de présentation -Rassembler sur un document unique destiné au repreneur potentiel et à tous les intermédiaires ou tiers intéressés, les principales caractéristiques de lopération -Utiliser les informations collectées au cours de létape 2 (préparation de lentreprise à la vente) Actions : -Lexpert-comptable établit le dossier de présentation -Rassembler sur un document unique destiné au repreneur potentiel et à tous les intermédiaires ou tiers intéressés, les principales caractéristiques de lopération -Utiliser les informations collectées au cours de létape 2 (préparation de lentreprise à la vente) Etape 4 Lexpert-comptable établit le dossier de présentation Cédant

24 24 Préparation du projet (5) Objectif : -Diffuser loffre de cession et le dossier de présentation de lentreprise à lattention des repreneurs potentiels Objectif : -Diffuser loffre de cession et le dossier de présentation de lentreprise à lattention des repreneurs potentiels Actions : -Lexpert-comptable définit les modalités de diffusion et notamment de lengagement de confidentialité vis-à-vis de lentreprise, de ses actionnaires et de ses conseils -Dépose lannonce de cession sur les bourses dopportunités, sous réserve dun mandat du chef dentreprise -Diffuse le dossier de présentation aux tiers intéressés Actions : -Lexpert-comptable définit les modalités de diffusion et notamment de lengagement de confidentialité vis-à-vis de lentreprise, de ses actionnaires et de ses conseils -Dépose lannonce de cession sur les bourses dopportunités, sous réserve dun mandat du chef dentreprise -Diffuse le dossier de présentation aux tiers intéressés Etape 5 Lexpert-comptable diffuse loffre de cession et le dossier de présentation CédantRepreneur Etape 3 Lexpert-comptable diffuse loffre de reprise Objectif : -Diffuser loffre de reprise à lattention des cédants Objectif : -Diffuser loffre de reprise à lattention des cédants Actions : -Lexpert-comptable définit les modalités de diffusion -Dépose lannonce de reprise sur la bourse dopportunités, sous réserve dun mandat du chef dentreprise Actions : -Lexpert-comptable définit les modalités de diffusion -Dépose lannonce de reprise sur la bourse dopportunités, sous réserve dun mandat du chef dentreprise Bourses dopportunités CRA Oséo Cabinets de fusion-acquisition Fusacq Bourses dopportunités CRA Oséo Cabinets de fusion-acquisition Fusacq Autres acteurs : Chambres de commerce et dindustrie Chambres de métiers et de lartisanat Groupement de repreneurs Réseaux de rapprochement existants au plan local ou international Banques daffaires, fonds dinvestissement Autres acteurs : Chambres de commerce et dindustrie Chambres de métiers et de lartisanat Groupement de repreneurs Réseaux de rapprochement existants au plan local ou international Banques daffaires, fonds dinvestissement

25 25 Mise en relation et négociation (1) Etape 4 Lexpert-comptable présélectionne les cibles Objectif : -Effectuer une présélection de cédants sur la base de critères objectifs choisis avec le repreneur Objectif : -Effectuer une présélection de cédants sur la base de critères objectifs choisis avec le repreneur Actions : -Lexpert-comptable consulte les offres de cession correspondant aux critères définis par le repreneur -Prend contact, sous réserve dun mandat du repreneur, avec les cédants dont les offres sont susceptibles de correspondre à ces critères -Formalise les engagements de confidentialité -Étudie ladéquation des entreprises à céder, eu égard aux critères définis par le repreneur et précisés dans la lettre de mission -Présente au repreneur une sélection dentreprises à céder correspondant au profil défini Actions : -Lexpert-comptable consulte les offres de cession correspondant aux critères définis par le repreneur -Prend contact, sous réserve dun mandat du repreneur, avec les cédants dont les offres sont susceptibles de correspondre à ces critères -Formalise les engagements de confidentialité -Étudie ladéquation des entreprises à céder, eu égard aux critères définis par le repreneur et précisés dans la lettre de mission -Présente au repreneur une sélection dentreprises à céder correspondant au profil défini Repreneur Objectif : -Effectuer une présélection de repreneurs sur la base de critères objectifs choisis avec le chef dentreprise Objectif : -Effectuer une présélection de repreneurs sur la base de critères objectifs choisis avec le chef dentreprise Actions : -Lexpert-comptable consulte des offres de reprise sur les bourses dopportunités -Prend contact avec les repreneurs potentiels, sous réserve dun mandat du chef dentreprise -Etudie ladéquation du profil des repreneurs / critères définis par le cédant et précisés dans la lettre de mission -Présente au cédant une sélection de repreneurs correspondant au profil défini Actions : -Lexpert-comptable consulte des offres de reprise sur les bourses dopportunités -Prend contact avec les repreneurs potentiels, sous réserve dun mandat du chef dentreprise -Etudie ladéquation du profil des repreneurs / critères définis par le cédant et précisés dans la lettre de mission -Présente au cédant une sélection de repreneurs correspondant au profil défini Etape 6 Lexpert-comptable présélectionne des repreneurs Cédant

26 26 Mise en relation et négociation (2) Etape 5 Lexpert-comptable évalue les cibles sélectionnées Objectif : -Présenter une fourchette de prix « raisonnable » qui puisse être discuté lors de la négociation Objectif : -Présenter une fourchette de prix « raisonnable » qui puisse être discuté lors de la négociation Actions : -Lexpert-comptable peut interpréter lévaluation faite par le cédant -Dans le cas échéant, il peut faire réaliser une évaluation pour le repreneur, notamment avec dautres experts Actions : -Lexpert-comptable peut interpréter lévaluation faite par le cédant -Dans le cas échéant, il peut faire réaliser une évaluation pour le repreneur, notamment avec dautres experts Repreneur Si le prix est élevé mais justifié, ne passez pas trop de temps sur un dossier hors de votre portée ou requérant des financements que vous ne souhaitez pas (comme le capital investissement par exemple) ou aléatoires.

27 27 Mise en relation et négociation (3) Etape 6 Lexpert-comptable participe à la rédaction de la lettre dintention Objectif : -Préciser au cédant les intentions du repreneur et le cadre des négociations futures Objectif : -Préciser au cédant les intentions du repreneur et le cadre des négociations futures Actions : -Lexpert-comptable participe à la rédaction de la lettre dintention -Caractère non contractuel de la démarche du repreneur -Conditions préalables à tout accord contractuel -Conditions relatives aux prix de la transaction -Nécessité dune condition de garantie Actions : -Lexpert-comptable participe à la rédaction de la lettre dintention -Caractère non contractuel de la démarche du repreneur -Conditions préalables à tout accord contractuel -Conditions relatives aux prix de la transaction -Nécessité dune condition de garantie NB : la rédaction dune lettre dintention requiert en général lintervention dun professionnel du droit Repreneur

28 28 Mise en relation et négociation (4) Etape 7 Lexpert-comptable réalise laudit dacquisition ou due diligence Objectifs : -Valider lensemble des éléments contenus dans le dossier de présentation -Mesurer la probabilité de réalisation des performances annoncées -Analyser lintérêt de lopération en regard de la stratégie et des moyens du repreneur Objectifs : -Valider lensemble des éléments contenus dans le dossier de présentation -Mesurer la probabilité de réalisation des performances annoncées -Analyser lintérêt de lopération en regard de la stratégie et des moyens du repreneur Actions : -Lexpert-comptable réalise laudit dacquisition : -Marché -Produits -Organisation commerciale et service après-vente -Ressources humaines -Bureau détudes -Production -Situation patrimoniale -Protection de lentreprise face aux risques -Etc. -Emet le rapport daudit Actions : -Lexpert-comptable réalise laudit dacquisition : -Marché -Produits -Organisation commerciale et service après-vente -Ressources humaines -Bureau détudes -Production -Situation patrimoniale -Protection de lentreprise face aux risques -Etc. -Emet le rapport daudit Repreneur

29 29 Mise en relation et négociation (5) Objectif : -Assister et conseiller le chef dentreprise dans la phase de négociation avec le repreneur, en liaison avec les autres conseils (avocats, notaires, intermédiaires, etc.) Objectif : -Assister et conseiller le chef dentreprise dans la phase de négociation avec le repreneur, en liaison avec les autres conseils (avocats, notaires, intermédiaires, etc.) Actions : -Lexpert-comptable prépare un argumentaire -Participe aux réunions et assiste le chef dentreprise Actions : -Lexpert-comptable prépare un argumentaire -Participe aux réunions et assiste le chef dentreprise NB : lexpert-comptable est autorisé à participer aux négociations aux côtés de son client. En revanche, toute démarche active de recherche dacquéreur ou de cédant, ainsi que la négociation stricto sensu sont prohibées. CédantRepreneur Etape 7 Lexpert-comptable participe aux négociations Lexpert-comptable participe aux négociations tout au long du processus de reprise.

30 30 Accomplissement du projet (1) Etape 8 Lexpert-comptable procède au montage juridique, fiscal et financier Objectif : -Réaliser le montage juridique et financier Objectif : -Réaliser le montage juridique et financier Actions : -Lexpert-comptable définit la stratégie du repreneur : -Si personne physique : permettre de prélever les résultats futurs pour financer la reprise -Si personne morale : permettre de faciliter lintégration de lentreprise dans lentreprise ou le groupe préexistant -Etudie les possibilités de financement de lacquisition : ressources personnelles du repreneur, fonds dinvestissement, etc. -Analyse les incidences fiscales des différentes stratégies envisagées -Conseille pour le choix final du montage de lopération : acquisition déléments dactifs, acquisition de titres en direct ou via un holding, fusion, scission, apports partiels dactifs, etc. Actions : -Lexpert-comptable définit la stratégie du repreneur : -Si personne physique : permettre de prélever les résultats futurs pour financer la reprise -Si personne morale : permettre de faciliter lintégration de lentreprise dans lentreprise ou le groupe préexistant -Etudie les possibilités de financement de lacquisition : ressources personnelles du repreneur, fonds dinvestissement, etc. -Analyse les incidences fiscales des différentes stratégies envisagées -Conseille pour le choix final du montage de lopération : acquisition déléments dactifs, acquisition de titres en direct ou via un holding, fusion, scission, apports partiels dactifs, etc. Repreneur

31 31 Accomplissement du projet (2) Etape 9 Lexpert-comptable participe à lélaboration du protocole et des actes Objectif : -Matérialiser la transmission de lentreprise, en participant à la rédaction du protocole et des actes relatifs à la cession Objectif : -Matérialiser la transmission de lentreprise, en participant à la rédaction du protocole et des actes relatifs à la cession Actions : -Lexpert-comptable participe à la rédaction du protocole de cession -Participe à la rédaction des actes Actions : -Lexpert-comptable participe à la rédaction du protocole de cession -Participe à la rédaction des actes Repreneur Objectif : -Matérialiser la transmission de lentreprise, en participant à lélaboration du protocole et des actes relatifs à la cession Objectif : -Matérialiser la transmission de lentreprise, en participant à lélaboration du protocole et des actes relatifs à la cession Actions : -Lexpert-comptable participe à la rédaction du protocole de cession -Participe à la rédaction des actes Actions : -Lexpert-comptable participe à la rédaction du protocole de cession -Participe à la rédaction des actes Etape 8 Lexpert-comptable participe à lélaboration du protocole et des actes NB : la rédaction dun protocole de cession ou dune garantie dactif et de passif requiert en général lintervention dun professionnel du droit Cédant

32 32 Clôture du projet Etape 10 Lexpert-comptable accompagne le repreneur post-reprise Objectif : -Assister le repreneur dans la phase postérieure à la reprise Objectif : -Assister le repreneur dans la phase postérieure à la reprise Actions : -Lexpert-comptable fait un suivi des éventuelles clauses dearn out -Fait un suivi des clauses de garantie dactif et de passif et les met en œuvre, le cas échéant -Assiste le repreneur dans la préparation des nouvelles orientations stratégiques -Procède à une réorganisation administrative et comptable de lentreprise -Propose une mission liées aux comptes annuels de lentreprise (présentation / examen limité / audit) Actions : -Lexpert-comptable fait un suivi des éventuelles clauses dearn out -Fait un suivi des clauses de garantie dactif et de passif et les met en œuvre, le cas échéant -Assiste le repreneur dans la préparation des nouvelles orientations stratégiques -Procède à une réorganisation administrative et comptable de lentreprise -Propose une mission liées aux comptes annuels de lentreprise (présentation / examen limité / audit) Repreneur Objectif : -Assister le cédant dans la phase postérieure à la cession Objectif : -Assister le cédant dans la phase postérieure à la cession Actions : -Lexpert-comptable fait un suivi des éventuelles clauses dearn out -Accompagne le cédant en cas de mise en œuvre de clauses de garantie dactif et de passif -Élabore une planification personnelle du cédant (PFP) Actions : -Lexpert-comptable fait un suivi des éventuelles clauses dearn out -Accompagne le cédant en cas de mise en œuvre de clauses de garantie dactif et de passif -Élabore une planification personnelle du cédant (PFP) Etape 9 Lexpert-comptable accompagne le cédant post-cession Cédant

33 33 Les acteurs de la transmission-reprise Sources dinformation : APCE Chambres de commerce et dindustrie Chambres de métiers et de lartisanat CRA Journées de la transmission dentreprise Service public lien directlien direct Site de lordre des experts-comptables dédié à la transmission Sources dinformation : APCE Chambres de commerce et dindustrie Chambres de métiers et de lartisanat CRA Journées de la transmission dentreprise Service public lien directlien direct Site de lordre des experts-comptables dédié à la transmission Financement : Crédit-vendeur (auprès du cédant, par le repreneur) Panorama des moyens de financement (APCE)Panorama des moyens de financement (APCE) Financement de la reprise dune entreprise (CRA)Financement de la reprise dune entreprise (CRA) Financement TPE-PMEFinancement TPE-PME Dispositifs publics de soutien aux entreprisesDispositifs publics de soutien aux entreprises Oséo Banques daffaires, courtiers financiers Fonds dinvestissement annuaire Fusacqannuaire Fusacq Plateforme EuroQuity (Oséo)www.euroquity.com Financement : Crédit-vendeur (auprès du cédant, par le repreneur) Panorama des moyens de financement (APCE)Panorama des moyens de financement (APCE) Financement de la reprise dune entreprise (CRA)Financement de la reprise dune entreprise (CRA) Financement TPE-PMEFinancement TPE-PME Dispositifs publics de soutien aux entreprisesDispositifs publics de soutien aux entreprises Oséo Banques daffaires, courtiers financiers Fonds dinvestissement annuaire Fusacqannuaire Fusacq Plateforme EuroQuity (Oséo)www.euroquity.com Mise en relation : Bourses dopportunités CRA Oséo (offres de cession)www.reprise-entreprise.oseo.fr APCE (base de repreneurs)www.apce.com Cabinets de fusion-acquisition Groupement de repreneurs Réseaux de rapprochement existants au plan local ou international Mise en relation : Bourses dopportunités CRA Oséo (offres de cession)www.reprise-entreprise.oseo.fr APCE (base de repreneurs)www.apce.com Cabinets de fusion-acquisition Groupement de repreneurs Réseaux de rapprochement existants au plan local ou international Conseil : Experts-comptables Avocats Conseillers en gestion de patrimoine Conseillers en investissement financier (CIF) : ACIFTE Experts immobiliers : RICSRICS Notaires Conseil : Experts-comptables Avocats Conseillers en gestion de patrimoine Conseillers en investissement financier (CIF) : ACIFTE Experts immobiliers : RICSRICS Notaires

34 34 Les clés pour une cession ou une reprise réussie Anticiper Elaborer son bilan personnel et patrimonial, définir son projet Anticiper Elaborer son bilan personnel et patrimonial, définir son projet Etre patient Ne pas se précipiter… Agir au moment opportun et trouver le bon candidat Etre patient Ne pas se précipiter… Agir au moment opportun et trouver le bon candidat Etre réactif Saisir les bonnes opportunités au bon moment Etre réactif Saisir les bonnes opportunités au bon moment Etre accompagné Sentourer de conseillers Etre accompagné Sentourer de conseillers

35 35 Trouvez votre expert-comptable Faites-vous accompagner, venez rencontrer un expert-comptable parmi les professionnels répartis sur le territoire national ! Consultez lannuaire en ligne :

36 Le site de lOrdre des Experts-Comptables dédié à la transmission dentreprise


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