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CREDIT MANAGEMENT DIAGNOSTIC DUNE ORGANISATION ET DES PRATIQUES DE GESTION - Approche par la méthode « Points de Risque » -

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Présentation au sujet: "CREDIT MANAGEMENT DIAGNOSTIC DUNE ORGANISATION ET DES PRATIQUES DE GESTION - Approche par la méthode « Points de Risque » -"— Transcription de la présentation:

1 CREDIT MANAGEMENT DIAGNOSTIC DUNE ORGANISATION ET DES PRATIQUES DE GESTION - Approche par la méthode « Points de Risque » -

2 2 SOMMAIRESOMMAIRE RAPPEL DES ENJEUX DU CREDIT MANAGEMENT METHODOLOGIE DU DIAGNOSTIC GRILLE DANALYSE 1 2 3

3 3 1.RAPPEL DES ENJEUX

4 4 LES ENJEUX POUR LENTREPRISE Optimisation du Crédit Clients Accélération des encaissements Accélération des encaissements Prévention des impayés Prévention des impayés Facteur de Gains pour lentreprise Facteur de Gains pour lentreprise 1

5 5 LES ENJEUX POUR LENTREPRISE Les composantes du coût du crédit client DELAI DE PAIEMENT IMPAYE LITIGE Janvier Février Mars COUT ADMINISTRATIF 1

6 6 LIMPACT FINANCIER DUN IMPAYE n CA Compensatoire pour absorber une perte. CA Compensatoire = Chiffre dAffaires Impayé % Marge 1

7 7 LIMPACT FINANCIER DES DELAIS DE PAIEMENT PAIEMENT COMPTANT DELAI DE 30 JOURS DELAI DE 60 JOURS DELAI DE 90 JOURS Environ 1% du montant de la facture par mois de crédit accordé 1

8 8 2. METHODOLOGIE DU DIAGNOSTIC

9 9 1.1 Périmètre du diagnostic 2 Méthodologie du diagnostic Le diagnostic porte sur les différentes phases du Cycle Crédit Clients qui peuvent être illustrées ainsi : Pour chacune des phases, sont évalués : Les procédures et schémas de décision, Les méthodes de travail Les outils de gestion Les performances obtenues (page 5) Analyser un prospect Analyser un prospect Ouvrir le compte client Fournir le client Fournir le client Facturer Suivre lencours Suivre lencours Traiter les litiges Traiter les litiges Relancer amiablement Relancer amiablement Recouvrer contentieux Recouvrer contentieux Encaisser Comptabiliser Encaisser Comptabiliser

10 Périmètre du diagnostic Méthodologie du diagnostic Évaluation de la performance du Credit Management : 2

11 Périmètre du diagnostic 2 Méthodologie du diagnostic Évaluation de la performance du Credit Management :

12 La méthode « Points de Risque » 2 Méthodologie de diagnostic Il sagit dune méthode de scoring permettant dévaluer les organisations Credit Management. Elle repose sur une expertise développée depuis plus de 10 ans et sur lobservation des organisations Credit Management des entreprises les plus performantes. Chaque phase du cycle Crédit Clients est notée afin que lentreprise puisse identifier facilement les axes damélioration. En complément du système de notation, des commentaires sont généralement indiqués ainsi que des propositions daction lorsque le niveau est « insuffisant » ou « très insuffisant ». Remarque liminaire : Ce diagnostic ne relève pas dune méthodologie daudit mais seulement déchanges avec les acteurs de lentreprise et danalyses des principaux documents et outils de gestion.

13 13 3. GRILLE DANALYSE

14 14 Les principaux dysfonctionnements à éviter … Absence dobjectifs de délai de paiement des clients Faible implication des équipes commerciales à latteinte des objectifs Mauvaise circulation de linformation entre les différents acteurs (Management / Credit-Relance / Ventes / Administration des ventes…). Manque defficacité des actions de relance. Difficultés à déterminer des lignes de crédit Faiblesses fonctionnelles des outils de gestion en place Remarques liminaires Grille danalyse

15 15 …Les facteurs clés de succès souvent identifiés : Ventes réalisées dans un cadre juridique maîtrisé Appréciation systématique du risque de non paiement dun client Négociation des conditions de paiement en fonction de la politique Crédit fixée et surveillance de leur bon respect Connaissance et suivi en temps réel des encours clients Mise en place dune organisation de relance avant et après échéance rigoureuse et suivie Traitement rapide des litiges et mise en place dactions correctives Disposer des outils de gestion et de pilotage adaptés Remarques liminaires Grille danalyse

16 3.2 Ouverture de compte 3 Grille danalyse Analyser un prospect Analyser un prospect Ouvrir le compte client Actions / Décisions Acteurs concernés Credit / Finance : Équipe Commerciale : A.D.V. : Dir. Générale : Détermination des conditions de paiement : délais et moyens de paiement proposés aux clients, Détermination des plafonds de crédit autorisés et des règles de révision, Le cas échéant, mise en place de garanties de paiement. Compta./Relance :

17 3.2 Ouverture de compte 3 Grille danalyse

18 3.3 Prise de commande 3 Grille danalyse Process impliqués Acteurs concernés Blocage/Déblocage des commandes en fonction de la situation financière et des retards de paiement du client Révision éventuelle des conditions de paiement et plafond de crédit Fournir le client Fournir le client Facturer Credit / Finance : Équipe Commerciale : A.D.V. : Dir. Générale : Compta./Relance : Suivre lencours Suivre lencours

19 3.3 Prise de commande 3 Grille danalyse

20 3.4 Suivi des paiements 3 Grille danalyse Process impliqués Acteurs concernés Gestion des actions de relance préventive (avant échéance) Gestion des actions de relance amiable (après échéance) Gestion des actions en précontentieux et contentieux Credit / Finance : Équipe Commerciale : A.D.V. : Dir. Générale : Compta./Relance : Relancer amiablement Relancer amiablement Recouvrer contentieux Recouvrer contentieux Encaisser Comptabiliser Encaisser Comptabiliser

21 3.4 Suivi des paiements 3 Grille danalyse

22 3.5 Tenue de la comptabilité clients 3 Grille danalyse

23 3.6 Gestion des litiges 3 Grille danalyse Process impliqués Acteurs concernés Identifier et codifier les types de litiges propres à votre entreprise Responsabiliser tous les intervenants à la résolution des litiges Définir des temps de résolution par type de litige Mettre en place un système déchange dinformation litiges efficace Avoir un tableau de synthèse des litiges en cours Credit / Finance : Équipe Commerciale : A.D.V. : Dir. Générale : Compta./Relance : Traiter les litiges Traiter les litiges

24 3.6 Gestion des litiges 3 Grille danalyse

25 3.7 Indicateurs de performance 3 Grille danalyse

26 3.8 Synthèse du Diagnostic 3 Grille danalyse


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