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Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Wladimir Zandt Mediaphone Conseil : Pour réussir vos actions commerciales - b2b.

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1 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Wladimir Zandt Mediaphone Conseil : Pour réussir vos actions commerciales - b2b

2 Wladimir Zandt interviewé par France 3 1/

3 Comment trouver rapidement un très bon vendeur qui paie son salaire dés le 1 er mois ? 30 ans sans échec. La méthode sur 8 semaines: 2/

4 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Agissez plus vite que vos confrères, ce qui est vendu par vous ne le sera pas par eux. Laction avant les réunions.

5 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Faites des actions plus ciblées et moins onéreuses. Réduisez vos mailings coûteux ! Faites du « call mail call » Chaque jour, 220 jours par an.

6 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Saturez ce qui existe : Exploitez tous vos gisements existants avant dengager des actions de conquête, coûteuses… Prospects non suivis, clients oubliés, devis cimetière, etc. Vendre à vos clients est moins coûteux que de vendre à de nouveaux prospects. Sous-traitez, louez, plutôt que dacheter ou de vouloir tout faire vous-même… Comme le recrutement de commerciaux !

7 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Vendez à des clients solvables. Votre banquier vous coûte cher ! Qui soccupe de vos impayés ?

8 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Vendez du chiffre daffaires profitable. La marge dabord…

9 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Organisez vos vendeurs en couples commerciaux : Sur chaque zone géographique, un « terrain » et un « sédentaire », avec téléphone et PC. Un terrain : 4 à 6 rendez-vous par jour Un sédentaire : 25 contacts utiles par jour

10 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Surveillez vos rendez-vous de « courtoisie » qui vous coûtent cher. Apprenez à vos commerciaux au téléphone et sur le terrain à vendre au présent, au positif, les avantages et bénéfices de vos produits. Attention au « syndrome du technicien » ! Lisez et faites lire le livre de poche contenu sur le CD

11 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Wladimir Zandt & Rémi Lopez Apprenez à vos commerciaux à conclure. Savoir conclure, cest faire du chiffre daffaires, de la marge, et de la trésorerie ! La méthode « Socrate » : Écoutez sur le CD ces candidats qui vendent pendant leur recrutement.

12 4 recrutements réussis 3/ TPE de 3 salariés. Opération « Composants électroniques » Vente aux adhérents dune fédération professionnelle. Opération « réunion de vente » Vente aux PDG et DG des 5000 premières (LExpansion). HEC, etc. Opération Didot Bottin. Opération « Export ». Elle a 53 ans, demandeur demploi.

13 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 4 recrutements réussis Pourquoi et comment aucun échec depuis 30 ans ? Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France… La réussite de votre prochain recrutement est conditionné par : Une méthodologie rigoureuse Une action commerciale support pédagogique

14 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 4 recrutements réussis TPE de 3 salariés : composants électroniques Wladimir Zandt & Rémi Lopez Objectifs : Création de poste, reprise du fichier clients de 45 actifs et 427 inactifs. Moyens : Période dessai (1 mois renouvelable) de laction « Commando » de recrutement dun commercial sédentaire : B2B, téléphone + fax proposant des « fusillés » (stocks dormants), traitement des demandes de prix, suivi des offres (rendez-vous téléphoniques successifs). Salaire du commercial sédentaire : Euros Nombre de devis utiles : 125 (3 par jour) Nombre de commandes : 42 (1 par jour) Marge produite (période dessai) : Euros Honoraires de Wladimir Zandt : à laméricaine, sur les résultats marge ! Solde de marge dès la fin du recrutement : Euros après règlement des charges fixes et variables… Résultats : Recrutement et salaire du candidat : autofinancés. Données réduisant le poste COUT COMMERCIAL : non coût téléphone de SKYPE (gratuit) et les fichiers à budget Zéro avec MEMOTEL… (capture légale dans la base pages jaunes, à jour). 8 semaines de suivi hebdomadaire sur tableau de bord de 5 ratios objectif réalisé. Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

15 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 4 recrutements réussis Vente aux adhérents dune fédération professionnelle Wladimir Zandt & Rémi Lopez Objectifs : Organiser des réunions régionales payantes de responsables informatiques et de dirigeants de PME. Moyens : Recrutement dun commercial sédentaire (période dessai de 8 semaines) Fichier nominatif des adhérents fournis par la fédération Fax-mailing et ing, appel individuel des 425 adhérents Salaire, charges et honoraires : Euros Ventes réalisées en 8 semaines : 55 inscrits x 1500 = Les honoraires de Wladimir Zandt sont inclus: rémunération à laméricaine sur la marge produite pendant la période dessai Résultats : Recrutement autofinancé. 8 semaines de suivi hebdomadaire « Points fixes par téléphone » chaque vendredi, sur tableau de bord des 5 ratios objectifs + 5 ratios de résultats… Données réduisant le COUT COMMERCIAL : 1 - coût téléphonique réduit : RL2Com, Skype, etc. 2 - rémunération du conseil sur la marge Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

16 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 4 recrutements réussis Recrutement pour HEC Wladimir Zandt & Rémi Lopez Recrutement : Recrutement dun commercial sédentaire (période dessai de 2 mois). Inscrire les PDG des 5000 premières entreprises de France à un événement animé par des experts français, européens et américains sur le thème du changement (NTIC, etc.) et ses répercussions sur le fonctionnement (RH) des entreprises 2 jours de séminaires : par inscrit Méthode : « Call-mail-call », en 5 étapes : Fax-mailing (5000 premières entreprises françaises de lExpansion) Saisie des coupons dans la base de données de suivi par téléphone Appel immédiat de la secrétaire du PDG Envoi du programme Rappel des secrétaires des PDG pour enregistrer leur inscription Résultats : 40 journées daction = 810 coupons-réponse = 308 inscrits (1 inscrit pour 2,62 coupons) Ventes par le candidat en 2 mois : Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

17 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 4 recrutements réussis Recrutement pour HEC Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France… Lun des 810 coupons reçus

18 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 4 recrutements réussis Recrutement pour HEC Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France… Fichier HEC : Call-mail-call, base QR sur le CD à copier sur votre PC sur la partition C:

19 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 4 recrutements réussis Groupe Didot Bottin Wladimir Zandt & Rémi Lopez Objectif : Réactiver un fichier de abonnés inactifs, France et Europe (en anglais) Objectifs de laction : Abonnement à un service import-export avec 4 mises à jour annuelles sur CD. Abonnement annuel : HT Méthode : Choix volontaire dune candidate de 53 ans (expérience, maturité, climat de confiance) Poste à mi-temps… « Call Mail Call » en 3 étapes : premier appel (secrétaire et décideur), promesse denvoi dun CD de démonstration et rendez-vous téléphonique à suivre, confirmé (date et heure) envoi postal du CD rappel et démonstration à distance sur le PC du client Résultats : 8 semaines daction (40 jours) 640 contacts utiles (16 par demi-journée) 130 contrats X 1900 = Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

20 Tableau de bord des 5 ratios objectifs - réalisations 4/ Suivi de 8 semaines de la productivité commerciale du candidat Points fixes hebdomadaires danalyse des 5 ratios Support pédagogique individuel, écoute des entretiens La « recette » qui évite les échecs de recrutements Support de rémunération sur la marge produite

21 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Tableau de bord Pas déchec en 30 ans de recrutement avec les 5 ratios de la période dessai ! Wladimir Zandt & Rémi Lopez DIDOT BOTTIN : service aux entreprises. Les objectifs et résultats sur 8 semaines de la période d'essai. Suivi de Wladimir ZANDT Les 5 ratios objectifs de productivité sont construits sur la base de l'historique commercial des 2 dernières années... Contacts utilesOffres utilesCommandesVentesMarge ObjectifRéaliséObjectifRéaliséObjectifRéaliséObjectifRéaliséObjectifRéalisé Semaine , ,00 950, ,00 Semaine , ,00 950, ,00 Semaine , ,00 950, ,00 Semaine , ,00 950, ,00 Semaine , ,00 950, ,00 Semaine , ,00 950, ,00 Semaine , ,00 950, ,00 Semaine , ,00 950, ,00 TOTAUX , , , ,00 Par journée ,00 450,00

22 Formation commerciale 5/ Pour réussir : Le Guide Pratique des mots qui vendent et des mots qui « tuent » vos ventes Lécoute individuelle des enregistrements

23 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Le Guide Pratique des mots qui vendent et des mots qui « tuent » vos ventes Wladimir Zandt & Rémi Lopez Sommaire : Évitez de faire…, faites plutôt… Évitez de dire…, dites plutôt… Entre « bonjour » et « au revoir », comment réussir chaque entretien Dés demain, imprimez ce mémento et offrez-le à tous vos commerciaux terrains et sédentaires : Standard, magasin, SAV, administration des ventes, relances impayés, etc.

24 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Consultez votre comptable Wladimir Zandt & Rémi Lopez Vérifiez votre solde de budget de formation continue, que vous devez au FISC si vous ne lutilisez pas.

25 Le Club des meilleurs commerciaux de France 6/

26 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Le Club des meilleurs commerciaux de France Wladimir Zandt & Rémi Lopez Opération rayonnages métalliques en call-mail-call Chaque jour 15 prospects appelés 4 rendez-vous par commercial 2400 commandes par an

27 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Le Club des meilleurs commerciaux de France Wladimir Zandt & Rémi Lopez Opération suivi des visiteurs 1450 visiteurs 155 rendez-vous utiles 65 commandes dés le mois suivant

28 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Le Club des meilleurs commerciaux de France Wladimir Zandt & Rémi Lopez Opération livraisons Chaque client est appelé la veille de sa livraison pour augmenter sa commande : + 10 % de marge

29 Le chemin de croix de quelques prospects 7/ Chez un négociant en matériaux Le vendeur de documentations techniques Après une publicité coûteuse dans lExpress

30 3 autres ventes réussies 8/

31 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 3 autres ventes réussies Wladimir Zandt & Rémi Lopez Opérations vente additionnelle et complémentaire

32 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge 3 autres ventes réussies Wladimir Zandt & Rémi Lopez Opérations « tournée par téléphone »

33 Votre site Internet pour capturer chaque jour des adresses 8/

34

35 Pour développer vos ventes et votre marge, après le B2B, les moyens techniques… 9/

36 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Les moyens technologiques Wladimir Zandt & Rémi Lopez Pour améliorer vos relations clients (CRM) Pour réduire votre budget

37 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Wladimir Zandt & Rémi Lopez Société de 10 personnes, pourtant déjà en présélection chez Neuf Telecom, réalisant un gain net de 3.306,40 (de marge) sur 3 ans. SOCIETE Mediaphone Conseil Les moyens technologiques Réduire votre budget

38 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Wladimir Zandt & Rémi Lopez Autre approche budgétaire : la même société, équipée dun standard haut de gamme, maintenance incluse, à budget équivalent. SOCIETE Mediaphone Conseil Les moyens technologiques Améliorer vos relations

39 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Wladimir Zandt & Rémi Lopez Pour moins de 3 euros par jour, assurez-vous une sécurité maximale. Les moyens technologiques Sauvez vos données

40 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Wladimir Zandt & Rémi Lopez Les solutions de mobilité et de synchronisation des données coûtent cher. Externalisez ! Les moyens technologiques Synchronisez vos données

41 DEVELOPPEZ Développez, rapidement, vos ventes et votre marge Wladimir Zandt & Rémi Lopez Pour réussir demain… Quelles actions pour développer vos ventes et votre marge ? ?


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