Développez, rapidement, vos ventes et votre marge

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1 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Wladimir Zandt Mediaphone Conseil : Pour réussir vos actions commerciales - b2b

2 Wladimir Zandt interviewé par France 3
1/ Wladimir Zandt interviewé par France 3

3 30 ans sans échec. La méthode sur 8 semaines:
2/ Comment trouver rapidement un très bon vendeur qui paie son salaire dés le 1er mois ? 30 ans sans échec. La méthode sur 8 semaines:

4 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile DEVELOPPEZ L’action avant les réunions. Agissez plus vite que vos confrères, ce qui est vendu par vous ne le sera pas par eux. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

5 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile DEVELOPPEZ Réduisez vos mailings coûteux ! Faites du « call mail call » Chaque jour, 220 jours par an. Faites des actions plus ciblées et moins onéreuses. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

6 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile DEVELOPPEZ Sous-traitez, louez, plutôt que d’acheter ou de vouloir tout faire vous-même… Comme le recrutement de commerciaux ! Saturez ce qui existe : Exploitez tous vos gisements existants avant d’engager des actions de conquête, coûteuses… Prospects non suivis, clients oubliés, devis cimetière, etc. Vendre à vos clients est moins coûteux que de vendre à de nouveaux prospects. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

7 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile DEVELOPPEZ Votre banquier vous coûte cher ! Qui s’occupe de vos impayés ? Vendez à des clients solvables. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

8 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile DEVELOPPEZ La marge d’abord… Vendez du chiffre d’affaires profitable. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

9 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile Un terrain : 4 à 6 rendez-vous par jour Un sédentaire : 25 contacts utiles par jour DEVELOPPEZ Organisez vos vendeurs en couples commerciaux : Sur chaque zone géographique, un « terrain » et un « sédentaire », avec téléphone et PC. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

10 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile DEVELOPPEZ Lisez et faites lire le livre de poche contenu sur le CD Surveillez vos rendez-vous de « courtoisie » qui vous coûtent cher. Apprenez à vos commerciaux au téléphone et sur le terrain à vendre au présent, au positif, les avantages et bénéfices de vos produits. Attention au « syndrome du technicien » ! Wladimir Zandt & Rémi Lopez

11 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les comportements des dirigeants qui réussissent en période difficile DEVELOPPEZ La méthode « Socrate » : Écoutez sur le CD ces candidats qui vendent pendant leur recrutement. Apprenez à vos commerciaux à conclure. Savoir conclure, c’est faire du chiffre d’affaires, de la marge, et de la trésorerie ! Wladimir Zandt & Rémi Lopez

12 3/ 4 recrutements réussis
TPE de 3 salariés. Opération « Composants électroniques » Vente aux adhérents d’une fédération professionnelle . Opération « réunion de vente » Vente aux PDG et DG des 5000 premières (L’Expansion). HEC, etc. Opération Didot Bottin. Opération « Export ». Elle a 53 ans, demandeur d’emploi.

13 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
4 recrutements réussis Pourquoi et comment aucun échec depuis 30 ans ? DEVELOPPEZ La réussite de votre prochain recrutement est conditionné par : Une méthodologie rigoureuse Une action commerciale support pédagogique Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

14 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
4 recrutements réussis TPE de 3 salariés : composants électroniques Objectifs : Création de poste, reprise du fichier clients de 45 actifs et 427 inactifs. Moyens : Période d’essai (1 mois renouvelable) de l’action « Commando » de recrutement d’un commercial sédentaire : B2B, téléphone + fax proposant des « fusillés » (stocks dormants), traitement des demandes de prix, suivi des offres (rendez-vous téléphoniques successifs). Salaire du commercial sédentaire : 5 600 Euros Nombre de devis utiles : (3 par jour) Nombre de commandes : (1 par jour) Marge produite (période d’essai) :  600 Euros Honoraires de Wladimir Zandt : à l’américaine, sur les résultats marge ! Solde de marge dès la fin du recrutement : 6 400 Euros après règlement des charges fixes et variables… Résultats : Recrutement et salaire du candidat : autofinancés. Données réduisant le poste COUT COMMERCIAL : non coût téléphone de SKYPE (gratuit) et les fichiers à budget Zéro avec MEMOTEL… (capture légale dans la base pages jaunes, à jour). 8 semaines de suivi hebdomadaire sur tableau de bord de 5 ratios objectif réalisé. DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

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4 recrutements réussis Vente aux adhérents d’une fédération professionnelle Objectifs : Organiser des réunions régionales payantes de responsables informatiques et de dirigeants de PME. Moyens : Recrutement d’un commercial sédentaire (période d’essai de 8 semaines) Fichier nominatif des adhérents fournis par la fédération Fax-mailing et ing, appel individuel des 425 adhérents Salaire, charges et honoraires :  300 Euros Ventes réalisées en 8 semaines : inscrits x 1500 € = € Les honoraires de Wladimir Zandt sont inclus: rémunération à l’américaine sur la marge produite pendant la période d’essai Résultats : Recrutement autofinancé. 8 semaines de suivi hebdomadaire « Points fixes par téléphone » chaque vendredi, sur tableau de bord des 5 ratios objectifs + 5 ratios de résultats… Données réduisant le COUT COMMERCIAL : 1 - coût téléphonique réduit : RL2Com, Skype, etc. 2 - rémunération du conseil sur la marge DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

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4 recrutements réussis Recrutement pour HEC Recrutement : Recrutement d’un commercial sédentaire (période d’essai de 2 mois). Inscrire les PDG des 5000 premières entreprises de France à un événement animé par des experts français, européens et américains sur le thème du changement (NTIC, etc.) et ses répercussions sur le fonctionnement (RH) des entreprises 2 jours de séminaires : € par inscrit Méthode : « Call-mail-call », en 5 étapes : Fax-mailing (5000 premières entreprises françaises de l’Expansion) Saisie des coupons dans la base de données de suivi par téléphone Appel immédiat de la secrétaire du PDG Envoi du programme Rappel des secrétaires des PDG pour enregistrer leur inscription Résultats : 40 journées d’action = 810 coupons-réponse = 308 inscrits (1 inscrit pour 2,62 coupons) Ventes par le candidat en 2 mois : € DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

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4 recrutements réussis Recrutement pour HEC DEVELOPPEZ L’un des 810 coupons reçus Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

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4 recrutements réussis Recrutement pour HEC DEVELOPPEZ Fichier HEC : Call-mail-call, base QR sur le CD à copier sur votre PC sur la partition C: Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

19 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
4 recrutements réussis Groupe Didot Bottin Objectif : Réactiver un fichier de abonnés inactifs, France et Europe (en anglais) Objectifs de l’action : Abonnement à un service import-export avec 4 mises à jour annuelles sur CD. Abonnement annuel : € HT Méthode : Choix volontaire d’une candidate de 53 ans (expérience, maturité, climat de confiance) Poste à mi-temps… « Call Mail Call » en 3 étapes : premier appel (secrétaire et décideur), promesse d’envoi d’un CD de démonstration et rendez-vous téléphonique à suivre, confirmé (date et heure) envoi postal du CD rappel et démonstration à distance sur le PC du client Résultats : 8 semaines d’action (40 jours) 640 contacts utiles (16 par demi-journée) 130 contrats X 1900 € = 247 000 €. DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…

20 Tableau de bord des 5 ratios objectifs - réalisations
4/ Tableau de bord des 5 ratios objectifs - réalisations Suivi de 8 semaines de la productivité commerciale du candidat Points fixes hebdomadaires d’analyse des 5 ratios Support pédagogique individuel, écoute des entretiens La « recette » qui évite les échecs de recrutements Support de rémunération sur la marge produite

21 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Tableau de bord Pas d’échec en 30 ans de recrutement avec les 5 ratios de la période d’essai ! DIDOT BOTTIN : service aux entreprises. Les objectifs et résultats sur 8 semaines de la période d'essai. Suivi de Wladimir ZANDT Les 5 ratios objectifs de productivité sont construits sur la base de l'historique commercial des 2 dernières années... Contacts utiles Offres utiles Commandes Ventes Marge Objectif Réalisé Semaine 1 30 50 15 20 4 6 2 300,00 € 4 000,00 € 950,00 € 2 000,00 € Semaine 2 60 3 000,00 € 1 500,00 € Semaine 3 40 7 5 000,00 € 2 500,00 € Semaine 4 35 10 9 7 000,00 € 3 500,00 € Semaine 5 25 5 Semaine 6 Semaine 7 Semaine 8 6 000,00 € TOTAUX 240 305 120 160 32 46 18 400,00 € 39 000,00 € 7 600,00 € 18 000,00 € Par journée 7.62 1.15 975,00 € 450,00 € DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez

22 Formation commerciale
5/ Formation commerciale Pour réussir : Le Guide Pratique des mots qui vendent et des mots qui « tuent » vos ventes L’écoute individuelle des enregistrements

23 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Le Guide Pratique des mots qui vendent et des mots qui « tuent » vos ventes Dés demain, imprimez ce mémento et offrez-le à tous vos commerciaux terrains et sédentaires : Standard, magasin, SAV, administration des ventes, relances impayés, etc. DEVELOPPEZ Sommaire : Évitez de faire…, faites plutôt… Évitez de dire…, dites plutôt… Entre « bonjour » et « au revoir », comment réussir chaque entretien Wladimir Zandt & Rémi Lopez

24 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Consultez votre comptable Vérifiez votre solde de budget de formation continue, que vous devez au FISC si vous ne l’utilisez pas. DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez

25 Le Club des meilleurs commerciaux de France
6/ Le Club des meilleurs commerciaux de France

26 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Le Club des meilleurs commerciaux de France Opération rayonnages métalliques en call-mail-call DEVELOPPEZ Chaque jour 15 prospects appelés 4 rendez-vous par commercial 2400 commandes par an Wladimir Zandt & Rémi Lopez

27 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Le Club des meilleurs commerciaux de France Opération suivi des visiteurs DEVELOPPEZ 1450 visiteurs 155 rendez-vous utiles 65 commandes dés le mois suivant Wladimir Zandt & Rémi Lopez

28 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Le Club des meilleurs commerciaux de France Opération livraisons DEVELOPPEZ Chaque client est appelé la veille de sa livraison pour augmenter sa commande : + 10 % de marge Wladimir Zandt & Rémi Lopez

29 Le chemin de croix de quelques prospects
7/ Le chemin de croix de quelques prospects Chez un négociant en matériaux Le vendeur de documentations techniques Après une publicité coûteuse dans l’Express

30 3 autres ventes réussies
8/ 3 autres ventes réussies

31 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
3 autres ventes réussies Opérations vente additionnelle et complémentaire DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez

32 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
3 autres ventes réussies Opérations « tournée par téléphone » DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez

33 Votre site Internet pour capturer chaque jour des adresses
8/ Votre site Internet pour capturer chaque jour des adresses

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35 9/ Pour développer vos ventes et votre marge, après le B2B, les moyens techniques…

36 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les moyens technologiques DEVELOPPEZ Pour améliorer vos relations clients (CRM) Pour réduire votre budget Wladimir Zandt & Rémi Lopez

37 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les moyens technologiques Réduire votre budget SOCIETE Mediaphone Conseil DEVELOPPEZ Société de 10 personnes, pourtant déjà en présélection chez Neuf Telecom, réalisant un gain net de 3.306,40 € (de marge) sur 3 ans. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

38 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les moyens technologiques Améliorer vos relations SOCIETE Mediaphone Conseil DEVELOPPEZ Autre approche budgétaire : la même société, équipée d’un standard haut de gamme, maintenance incluse, à budget équivalent. Wladimir Zandt & Rémi Lopez

39 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les moyens technologiques Sauvez vos données Pour moins de 3 euros par jour, assurez-vous une sécurité maximale. DEVELOPPEZ Wladimir Zandt & Rémi Lopez

40 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Les moyens technologiques Synchronisez vos données DEVELOPPEZ Les solutions de mobilité et de synchronisation des données coûtent cher. Externalisez ! Wladimir Zandt & Rémi Lopez

41 Développez, rapidement, vos ventes et votre marge
Pour réussir demain… Quelles actions pour développer vos ventes et votre marge ? DEVELOPPEZ ? Wladimir Zandt & Rémi Lopez