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La vente de produits dassurance-vie 1 Romain BOISSET Pauline CATTEAU Mathilde DESCÔTES Jean DORCIER.

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1 La vente de produits dassurance-vie 1 Romain BOISSET Pauline CATTEAU Mathilde DESCÔTES Jean DORCIER

2 §1. LES PRODUITS DASSURANCE-VIE 2

3 I. Définition Définition « le contrat par lequel une personne (lassureur) sengage, en contrepartie du paiement dune rémunération (prime ou cotisation) à verser un capital ou une rente, soit à la personne qui a souscrit la police (le souscripteur), soit à la personne sur la tête de laquelle le risque est pris (lassuré), soit à un tiers désigné par le souscripteur/assuré (le bénéficiaire), dans le cas où un événement futur déterminé (le risque assuré) se réalise (le sinistre) » Importance patrimoniale Fin 2002, 40% du patrimoine financier des ménages français, avec un encours de 770 Mds 3

4 II. Fonctionnement Principes 1)Versement dune prime - Unique - Programmée et régulière - libre 2) Placement de la prime par létablissement gestionnaire - Fonds en euros (sécurité > rentabilité) - Unités de compte (rentabilité > sécurité) 3) Dénouement du contrat - Sortie en rente - Sortie en capital + Possible sortie anticipée (rachat) + Possible clause de bénéficiaire Fiscalité 1) Revenus Pas dimposition, sauf prélèvements sociaux (12,1%) 1) Plus-value 4 En fin de contrat ou survenance de lévénement Année de sortieTaux dimposition < 435% 487,5%

5 III. Fonctions Variété des contrats Tableau Variété des fonctions 1) Soulager un besoin dargent temporaire 2) Obtenir des revenus réguliers 3) Constituer une aide en cas de gros problème 4) Remplacer une hypothèque 5) Investir en bourse sans impôts 6) Utiliser son contrat comme un compte rémunéré 7) Disposer dun choix exceptionnel pour récupérer son épargne 8) Transmettre un capital sans droits de succession ou avec des droits limités 9) Répartir sa succession librement et faire des « dons » 10) Diminuer le montant imposable de ses revenus locatifs 11) Réduire le montant de lISF 12) Compléter sa retraite. 5

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7 §2. LES ACTEURS 7

8 I. Les souscripteurs Le principe Le cas particulier du client civilement incapable Souscripteur = personne physique ou morale qui contracte avec lassureur. Application article 1123 Cciv: Toute personne peut contracter, si elle nen est pas déclarée incapable par la loi. Conclusion dun contrat dassurance-vie = acte de disposition Modification du patrimoine Démarches particulières nécessaires: Mineur : autorisation des parents, juge des tutelles ou conseil de famille Majeur sous tutelle: autorisation du conseil de famille ou juge des tutelles, Majeur sous curatelle: assistance du curateur 8

9 La nature de la clientèle Entreprises 9% 15% Professionnels 79 % Particuliers Répartition, par type de clientèle, du CA encaissé par les agents généraux 9

10 II. Les distributeurs A. Les différents types 1. Les entreprises dassurances Prend lengagement de garantir lassuré contre le risque Conditions posées pour exercice activité: Personne morale, Constituée sous la forme dune société anonyme dassurance ou société dassurance mutuelle, Obtention dun agrément administratif, accordé par le comité des entreprises dassurances. Limportante place des banques: Concept de la bancassurance : création de filiales par des banques Prédica (Crédit Agricole), Ecureuil Vie (Caisse dépargne), Sogécap (Société Générale) 2007: 5 bancassureurs figurent parmi les 10 premières sociétés dassurance-vie 61% du CA de lassurance-vie Raisons: Employés de banque sadaptent facilement à vente de produits dassurance-vie Grande confiance des souscripteurs dans la réputation de leur banque : encore vrai après la crise? Conseillers bancaires peuvent utiliser la connaissance du patrimoine de leurs clients pour adapter leurs conseils en fonction des besoins déterminés 10

11 2. Les intermédiaires Lagent général dassurance Le courtier dassuranceLe CGPI Mandataire dune compagnie dassurance Agit au nom et pour le compte de celle-ci Exclusivité de production au profit de la compagnie Commerçant indépendant Aucune obligation dexclusivité Conseille directement ses clients et les mets en relation avec les assureurs de son choix auprès desquels il négocie prix et conditions Pas limité aux produits dun seul établissement Possibilité de proposer, en théorie, lensemble des produits de la place Engagement de la compagnie dassurance Agent reste personnellement responsable des dommages causés par sa faute Condamnation in solidum possible Engagement de sa responsabilité contractuelle à légard de ses clients 11

12 B. Une concurrence agressive Constat : Les personnes ne souscrivent pas de contrats dassurance-vie de leur propre initiative. Nécessité de prospecter. Inégalité certaine dans les moyens de prospection CGPI : nécessité de démarcher seul Agent général: perçoit des aides de sa compagnie Formations, Aides financières pendant les premières années, Déroulement dentretiens en « double commandes ». Les guichets bancaires: avantage indéniable Clientèle captée « à la source » Accès direct aux revenus de leurs clients Possibilité de proposer des produits au moment adéquat Bonne connaissance du patrimoine de leurs clients Lévolution des parts de marché entre les différents acteurs 12

13 C. Des distributeurs impartiaux? 1. Les raisons du doute Constat: Exemple de lagent général dassurance Agent général est rémunéré en fonction du nombre de contrats signés Parfois compagnie créé « incentives » pour pousser ses agents à vendre un type de contrat en particulier Agent général ne peut vendre que des produits de sa compagnie Questions: Tentation de faire signer un contrat à son interlocuteur à tout prix, au risque de négliger les intérêts de son client? En ne proposant que des contrats de sa propre compagnie, lagent général sert-il réellement au mieux les intérêts de son client? Nexisterait-il pas un produit concurrent qui satisferait mieux les besoins de son client? Dans ce cas, lagent lui dira-t-il? Ne faudrait-il pas privilégier un CGPI qui est, par définition, indépendant? 13

14 C. Des distributeurs impartiaux? 2. Une impartialité relative Cas de lagent général Interview de Monsieur Georges FERNANDEZ Agent général est un vendeur avant tout mais dans lintérêt de ses clients: Pour servir une rente pendant des années, indispensable que compagnie survive, or compagnie survit si agent général vend des contrats La meilleure gestion patrimoniale se fait dans la durée : rémunération et nombre de contrats signés garantissent une durée plus longue de la relation entre lagent et le souscripteur Sur fait que lagent ne vend que les contrats de sa compagnie: Cela garantie une bonne maîtrise des contrats proposés Une compagnie dispose dune telle gamme de produits quil en existera toujours un pour satisfaire les besoins du client. Cela permet une honnêteté intellectuelle de la part de lagent. Sur lindépendance du CGPI En réalité « Lindépendance nexiste pas » Impossible au CGPI détudier tous les contrats de la place Etudiera et proposera les contrats qui se sont fait une place aux yeux des journalistes et des clients Conseil: sadresser à un CGPI et à un agent général 14

15 §3. LES MODALITES DE LA VENTE 15

16 I. La publicité Raisons de la protection du législateur Souscripteur potentiel en situation de « dépendance » vis-à-vis de la compagnie dassurance ou de lintermédiaire Car ne maîtrise pas forcément les produits qui lui sont proposés Doit entièrement faire confiance à son interlocuteur, donc risque dabus Même principe que la protection du droit de la consommation Doù par exemple : protection contre la publicité mensongère Toute communication publicitaire doit présenter un « contenu exact, clair et précis » art Code des assurances Etablissement de conventions par les intermédiaires avec les compagnies dassurance prévoyant conditions dans lesquelles: Intermédiaire soumet à lentreprise les documents à caractère publicitaire préalablement à leur diffusion, afin de vérifier leur conformité au contrat dassurance, Lentreprise dassurance met à disposition de lintermédiaire les informations nécessaires à lappréciation de lensemble des caractéristiques du contrat. 16

17 II. Les obligations des vendeurs A. Le devoir dinformation B. Le devoir de conseil 1. Lencadré réglementaire Proposition dassurance valant « note dinformation » remise au souscripteur avant signature Indique principales caractéristiques du contrat: Nature, Garanties offertes: capital ou rente, Existence participation contractuelle aux bénéfices, Disponibilité des sommes et faculté de rachat, Frais et indemnités prélevés par assureur, Durée du contrat 2. Les conditions générales du contrat: mentions obligatoires Délai et modalité de renonciation, Procédure de réclamation, Fiches signalétiques des différents supports proposés, Valeur de rachat pour les 8 premières années, Contrats en euros: modalité de calcul et dattribution de la participation aux bénéfices et taux dintérêt garanti Contrats en unités de compte : précision engagement assureur seulement sur nombre dunités et pas valeur 1. Définition Couvre toute la durée du contrat Consiste à informer le souscripteur sur les caractéristiques du produit, mais aussi à sassurer que le produit lui convient. Entreprise dassurance doit préciser: Les exigences et besoins exprimés par le souscripteur, Les raisons qui motivent le conseil fourni quant à un contrat déterminé Juge vérifie adaptation à la complexité du contrat proposé Entreprise devra donc senquérir des connaissances et de lexpérience en matière financière du souscripteur (questionnaire) 2. Exemples de non respect du devoir Vente dun contrat en unités de compte très spéculatif à un souscripteur sans épargne de sécurité Vente produit sans valeur de rachat à un jeune qui na pas acquis sa résidence principale ou à chômeur 17

18 III. La pratique de la vente Les spécificités de lassurance vie - Entre produit juridique et produit financier - Equilibre entre contraintes commerciales et devoir de conseil Les méthodes 1) La collecte des informations (familiales, professionnelles, patrimoniales) 2) Lidentification des critères clés de lassurance vie 3) Lélaboration du contrat dassurance vie 18

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20 IV. La réglementation du secteur A. Les règles daccès à la profession But : Garantir au souscripteur un certain niveau dexpérience et de connaissances de ses interlocuteurs. 1. Les personnes concernées Les personnes physiques exerçant en leur nom propre, Les personnes dirigeant, gérant ou administrant des intermédiaires personnes morales ou des entreprises dassurance, Les personnes membres dun organe de contrôle, disposant dun pouvoir de signature pour le compte ou étant directement responsables de lactivité dintermédiation au sein de ces intermédiaires ou entreprises, Et les salariés de ces intermédiaires et entreprises. 2. Les conditions requises Stage professionnel dune durée « raisonnable et suffisante » chez une entreprise dassurance/intermédiaire ou auprès dun centre de formation, Ou 2 ans dexpérience en tant que cadre dans une fonction relative à la production ou à la gestion des contrats dassurance, dans une entreprise dassurance/ intermédiaire, Ou de 4 ans dexpérience si la fonction décrite ci-dessus na pas été exercée en tant que « cadre », Ou de la possession dun diplôme correspondant au niveau de formation master ou diplôme assimilé. 20

21 Conclusion Un produit à la fois juridique et financier Le dilemme du vendeur: entre contraintes commerciales et devoir de conseil Et pourtant: « Lassurance vie, il faut bien la vendre. » (G. Fernandez). 21


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