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Centrale dachat Réunion du 19 Janvier 2010 Ordre du jour : Présentation de la centrale pièces neuves LDA. Répartition du circuit de distribution des ventes.

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1 Centrale dachat Réunion du 19 Janvier 2010 Ordre du jour : Présentation de la centrale pièces neuves LDA. Répartition du circuit de distribution des ventes annuelles de pièces de rechange neuves en France. Domaine dintervention (conseils et formation, audits, animation commerciale, accompagnement des partenaires, optimisation des performances ateliers). Exemples de réalisations chez quelques adhérents. Outils mis à disposition (Telda, site réseau, notes dinfo régulières) Etude des fournisseurs A7 en vue dune mutualisation des achats. Présentation du référencement fournisseurs Rémunération. A7 AUTO PIECES RE-SOURCE AUTO PIECES 41 RE-SOURCE AUTO PIECES 62 LDA CENTRALE – PIECES NEUVES

2 Centrale dachat PRESENTATION DE LA CENTRALE PIECES NEUVES LDA. Les professionnels indépendants de la vente de pièces détachées pour automobiles sont confrontés à un marché devenu très concurrentiel. Aujourdhui, larrivée de nouveaux acteurs dans le circuit de distribution impose dêtre réactif tant sur le plan technique que commercial pour être toujours plus performant à la conquête de nouveaux clients. Attachés à leur indépendance, les chefs dentreprises ont bien compris quil nest plus possible de conserver une vision globale de ce secteur dactivité sans lappui de partenaires qui les aideront à optimiser leurs coûts, leurs savoir faire, les compétences techniques de leurs collaborateurs et qui leur permettront de mieux comprendre la perception de leur entreprise vue de lextérieur. LDA est un réseau constitué à 100% dindépendants qui souhaitent avant tout le rester. Ces entreprises bénéficient des avantages majeurs que peuvent proposer les plus grands groupements de distribution nationaux sans les contraintes puisque dans notre réseau la notion denseigne, de cotisation ou de royalties est inexistante. Sur un plan national, notre objectif prioritaire consiste à apporter un suivi personnalisé à lensemble du réseau en proposant outils et solutions qui participeront à lévolution du chiffre daffaire et de la marge de chaque entreprise. Notre offre sadresse à tous ceux qui souhaitent voir progresser leur activité de vente de pièces neuves et leurs ateliers de montage. De nombreuses années passées au sein de différentes enseignes de centre auto, grossistes et centrales dachats ont permis à notre équipe dacquérir de solides connaissances du marché de la pièce de rechange et dentretenir des relations privilégiées avec un grand nombre de fournisseurs et déquipementiers.

3 Centrale dachat Lentreprise indépendante nest plus seule face à la nécessité dêtre constamment informée, notre équipe assure le relais auprès du réseau afin que les remontées provenant directement du terrain, des équipementiers, des fournisseurs ainsi que de la concurrence soient exploitées avec une grande réactivité pour que chacun puisse en bénéficier de façon systématique et très rapide. En partant du principe très simple dune relation gagnant/gagnant, LDA utilise les volumes réalisés par lintégralité des entreprises pour optimiser les conditions dachats de plus de références avec environ 60 fournisseurs. Il est évident que la mutualisation des achats de chacun contribue directement à la baisse des coûts de revient des pièces de rechange au bénéfice de tous cest pourquoi il est indispensable dadopter cette stratégie pour être toujours plus compétitif. En complément des conditions dachats attractives, notre équipe apporte un appui solide pour aider les entreprises à dynamiser leur activité commerciale en leur faisant bénéficier de conseils personnalisés dans les domaines les plus variés tels que : Le choix des familles et des produits qui se vendent et qui permettent de prendre des parts de marché sur lentretien courant des véhicules. La relation client (accueil en point de vente ou téléphonique, gestion des réclamations, fidélisation). Gestion des stocks et des approvisionnements. Vente et merchandising (agencement et techniques de vente en magasin). Optimisation de lexploitation des ateliers de montage et des ventes additionnelles. Le recrutement et la formation des collaborateurs. En résumé, LDA apporte des solution aux entreprises attachées à leur indépendance en leur faisant bénéficier dun savoir faire reconnu qui les aidera à gagner du temps, des clients, et de largent.

4 Centrale dachat REPARTITION DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION DES VENTES ANNUELLES DE PIECES DE RECHANGE NEUVES EN FRANCE FAMILLE VENTES ANNUELLES (en quantité) CONSTRUCTEUR MRA DISTRIBUTEUR STOCKISTE CENTRE AUTO FAST FITTER (speedy, midas,etc) RESEAU PNEUMATICIEN STATION SERVICE HYPERMARCHE SUPERMARCHE CARROSSIER AUTRE (démolisseurs) TOTAL Pneumatique + de 27 millions26,10%5,90%31,30%2,20%28,90%4,00%1,00% 0,60%100,00% Echappement + de 9 millions27,00%20,50%19,00%26,50%6,00% 1,00%100,00% Freinage plaquette + de 10M disque + de 3M kit ar + de 1,5M 42,50%36,20%8,20%6,20%5,10%1,00%0,50% 0,30%100,00% Amortisseur + de 6 millions34,50%22,00%18,50%19,50%4,00% 1,00%0,50%100,00% Altern/démarreur + de 2 millions45,00%39,00%6,00%1,00% 9,00%100,00% Liaison au sol + de 5 millions54,60%30,50%3,10%1,50%0,50% 9,00%0,80%100,00% Cardan + de 2,8 millions42,30%34,90%7,30%5,00%1,00% 0,50%9,00%100,00% Batterie + de 5 millions24,00%19,00%26,00%3,00%1,00%5,00%21,00% 1,00%100,00% Attelage + de ,00%12,00%45,00% 21,00%100,00% Lubrifiant + de tonnes36,00%9,50%16,00%6,50%0,50%5,00%26,00% 0,50%100,00% Filtration + de 50 millions45,00%10,00%18,00%7,00%1,00%2,00%16,00% 1,00%100,00% Balais essuie glace + de 23 millions26,40%13,00%21,00%3,50%0,50%3,40%32,00% 0,20%100,00% Dont 20% réalisés par les spécialistes remorques

5 Centrale dachat En analysant ces chiffres, on peut constater que la vente de pièces neuves représente un très gros marché.Malgré son positionnement prix, le constructeur reste très largement en tête. Certains consommateurs se rabattent vers les grossistes (pour ceux qui bricolent leur voiture eux même) et vers les centre auto pour les autres. Les centres auto n'ont pas toujours une bonne image, leurs techniciens ne sont pas tous confirmés, c'est d'ailleurs pour ça qu'ils se contentent de proposer des prestations rapides en mettant en avant le pneumatique et la vidange afin de capter un maximum de trafic dans leurs ateliers (une fois sur le pont la voiture est ensuite exploitée pour réaliser des ventes additionnelles sur des produits rapidement remplacés et disponibles de suite) La démarche est la même chez les fast fitter (speedy, midas, etc.) et les pneumaticiens. Mis à part sur les cardans et les machines tournantes, les démolisseurs prennent peu de part de marché malgré des structures parfaitement adaptées. Ce constat est vraiment dommage car les clients que vous n'avez pas pu servir orientent leur achat vers la pièce neuve mais l'avez-vous en stock? Les critères d'achat de ces même clients sont, par ordre d'importance : La disponibilité immédiate - La qualité - Le prix - Le montage. Sans être obligé de stocker des grandes quantités de produits, les démolisseurs peuvent prendre facilement des parts de marché sur la pièce neuve sans risque de voir baisser leurs ventes de pièces d'occasion puisqu'il s'agit la de capter des nouveaux clients. Votre avantage est double : Vous fidélisez vos clients actuels en proposant plus de services et plus de choix. Vous touchez de nouveaux clients qui, en plus de vous acheter de la pièce neuve, sont susceptibles de devenir clients en pièces d'occasion. Prenez le temps d'y réfléchir, vos parts de marché en pièce neuve ne peuvent que progresser et le potentiel est important. Contactez nous, notre équipe vous aidera à trouver des pistes d'évolution.

6 Centrale dachat 6 DOMAINE DINTERVENTION LDA CENTRALE Outre des conditions dachats attractives négociées à partir des volumes générés par le réseau, LDA propose un appui solide aux entreprises partenaires dans les domaines suivants : Audits sur site : Une vision extérieure de lentreprise nous permet danalyser les forces et faiblesses perçues par les clients. Nous proposons différentes pistes et solutions facilement applicables pour améliorer la dynamique commerciale de chaque centre de profits. Animation commerciale et fidélisation de la clientèle : La satisfaction des clients est une arme efficace pour résister aux difficultés du marché et pour développer son chiffre daffaire. Un client satisfait sera plus fidèle et engendrera des revenus complémentaires à coûts réduits (il faut moins de temps et dénergie pour conserver un client que pour en gagner un nouveau). Nous aidons les équipes à être plus performantes dans le domaine de la vente assistée au comptoir, accueil de la clientèle, gestion des réclamations, réponse téléphonique. Choix des produits et des fournisseurs : Notre équipe connaissant bien le marché de la pièce de rechange neuve, pourra accompagner chaque établissement dans la sélection des fournisseurs en fonction de la proximité, du taux de service recherché, des familles et des produits qui se vendent et de leurs rotations. Nous proposons des solutions aussi bien pour le stock que pour les dépannages ponctuels.

7 Centrale dachat 7 Gestion des stocks et des approvisionnements (pièces neuves et occasions) : Quelle soit informatisée ou pas, la gestion des approvisionnements joue un rôle important dans lexploitation dun centre de profit. Sans tomber dans les excès, il faut trouver le bon compromis entre les produits à rotations correctes et ceux achetés ponctuellement pour un dépannage urgent. La mise en place de la LME ne joue pas en faveur dun stockage important mais ce nest pas pour autant quil faut acheter majoritairement en local. Un œil attentif sur la marge brute permet de vite sapercevoir quil est souvent préférable de répondre à la demande avec ses stocks plutôt quavec des produits achetés bien plus cher. Notre équipe peut aider à loptimisation des stocks en proposant des solutions (seuils de commandes, analyse des ventes par familles et par produits) qui permettront de mieux répondre aux besoins des clients tout en améliorant la marge. Agencement – Implantation - Communication : Nous recensons les pistes damélioration en matière de disposition des espaces commerciaux et des réserves de stockage afin de les rendre plus vendeurs et plus fonctionnels. La présentation des produits et la signalétique intérieure/extérieure sont des éléments trop souvent négligés pourtant il est indispensable pour le client de pouvoir facilement repérer les produits et prestations proposées. Nous pouvons également apporter notre soutien dans la création dopérations commerciales, prospectus, encarts presse, site Internet, boutiques virtuelles, ou toute autre forme de communication.

8 Centrale dachat 8 Optimisation des performances des ateliers de montage : Lobservation du fonctionnement des ateliers de montage nous permettra de détecter les éventuels besoins en formation des techniciens. Trop souvent nous constatons quun grand nombre dentreprises annoncent plusieurs jours de délais pour des opérations dentretien courant (pneus, freins, vidange, échappement, etc.). Pendant ce temps, le centre auto et fast fitter qui lont bien compris, multiplient leurs offres et leurs prestations pour récupérer les clients… Nous proposerons des méthodologies simples et efficaces destinées à réaliser facilement des ventes additionnelles (augmentation du panier moyen et de la marge brute) tout en améliorant le niveau de satisfaction de la clientèle. Suivi des ratios dexploitation : En fonction des réalisations, nous analysons les ventes sur les principales familles de produits. Cela permet didentifier les forces et les faiblesses et de mettre en place les actions utiles à lévolution des performances de chaque établissement comparativement à la moyenne du réseau. Lorsquune famille est peu développée, nous en recherchons la cause pour ensuite mettre en place le moyen de générer la demande (le client est il informé de tous les services et prestations proposés ? le positionnement prix est il concurrentiel ? le produit est il disponible ? en occasion ? en neuf ?

9 Centrale dachat 9 Recrutement et formation : Du coté des collaborateurs nous pouvons recenser les éventuels besoins en formation des vendeurs et des techniciens. En magasin, une règle importante est de ne rien rater. En proposant systématiquement le produit en occasion ou en neuf, le client à le choix et na pas besoin, comme on peut encore trop souvent le constater, daller acheter ailleurs ce quil peut trouver dans létablissement. En ne négligeant aucune demande, lentreprise gagne en image et met toutes les chances de son coté pour que le client sadressent en priorité à elle pour leurs futurs besoins. En atelier, il faut accorder une importance particulière aux véhicules des clients. Respect des délais, exactitude des diagnostics, propreté, méthodologie, permettent de gagner en professionnalisme et encore une fois en image. Un client rassuré nhésitera pas à revenir confier son véhicule. Au téléphone, il faut savoir être disponible et à lécoute. Beaucoup de particuliers établissent un premier contact par téléphone. Lobjectif est de sassurer quils feront la démarche de vous rendre visite pour y découvrir un établissement accueillant, proposant des prix compétitifs, faisant preuve de professionnalisme.

10 Centrale dachat OUTILS MIS A DISPOSITION DU RESEAU LDA Pour permettre aux entreprises partenaires du réseau LDA de rester informées au quotidien, la centrale met à disposition différents outils faciles dutilisation. Un tarif électronique 100% paramétrable mis à jour en temps réel (le TELDA). Le TELDA est un outil accessible à partir de nimporte quel ordinateur connecté à lInternet. Il regroupe lensemble des tarifs proposés par la majorité des fournisseurs (soit + de références) en incluant les remises accordées au réseau. Le TELDA est utilisable en létat avec les coefficients et taux de marge renseignés par LDA mais chaque entreprise à la possibilité dintervenir en utilisant ses propres données. En quelque clics, les tarifs peuvent être exportés vers la gestion commerciale LDA. Le TELDA offre 2 niveaux dutilisateur : Le mode administrateur permet de modifier les coefficients et de visualiser les prix dachats et les marges. Le mode comptoir ne donne accès quaux prix de vente. Un e-comparateur : Cette nouveauté 2010 ajoutée au TELDA (1 er trimestre) va permettre deffectuer une comparaison de prix dachat sur une large gamme de pièces techniques. Le principe est simple, il suffit de cliquer sur une référence du TELDA pour afficher les correspondances et les prix dachat proposés par les autres fournisseurs du réseau afin de vérifier le positionnement de chacun.

11 Centrale dachat Un site internet dédié au réseau : Sur le site, plusieurs rubriques sont mises à la disposition exclusive du réseau. Trouver des pièces de rechange neuves en utilisant un moteur de recherche par catégories ou par fournisseurs. Un espace dédié à chaque fournisseur sur lequel figurent les accords de référencement en cours et toutes autres informations utiles ou importantes. Les promotions en cours. La possibilité deffectuer une demande de pièce doccasion sur lensemble des entreprises du réseau. Un accès direct à toutes les promotions proposées par les fournisseurs afin de ne pas passer à coté de bonnes affaires. Chaque collaborateur de lentreprise peut ainsi visualiser très rapidement les informations au quotidien. Un formulaire de déclaration des achats mensuels à remplir en ligne ou à envoyer par télécopie. Un accès direct au TELDA. Une assistance informatique en ligne. Des notes dinformation régulières par courrier électronique. Les entreprises et leurs équipes sont directement informées de lactualité du réseau et des fournisseurs partenaires grâce à lenvoi régulier de notes par . Linformation circule donc très rapidement pour assurer une meilleure réactivité. Ces notes sont ensuite archivées directement sur le site Internet pour être consultées à tout moment par tous. Pour les entreprises qui nen sont pas équipée, LDA commercialise un logiciel complet de gestion commerciale (le GELDA). Cet outil dune utilisation très simple permet détablir les devis, ordres de réparation, tickets de caisse, bons de commande et de livraison, factures, suivi des véhicules en entretien, gestion des stocks et des approvisionnements ainsi quun large choix de statistiques multiples.

12 Centrale dachat FOURNISSEURS DU GROUPE A7 AUTO PIECES FAMILLESFOURNISSEURSPOSSIBILITE DE MUTUALISATION A7/RE-SOURCE 41 & 62 PneumatiquesSLPALivraisons possibles en J+1 ou 2 pour Re-Source mais aucunes visites car pas de commerciaux. Le fournisseur est concentré sur Pneumatiques importEAAOuiCommandes directes EchappementsWALKER via DURANDNonDurand étant un grossiste local CatalyseursWALKER via DURANDNonDurand étant un grossiste local Kits distribution MGAOuiRe-Source 41 (dépôt MGA Nantes) OuiRe-Source 62 (dépôt MGA Lille) Freinage plaquettes Freinage disques Freinage Kit AR Freinage divers SuspensionRECORDOuiRe-Source 41 (Riche diffusion – Saint Herblain) OuiRe-Source 62 (Nord distribution/Sirius – Ronchin) AlternateursDA SILVAOuiRe-Source 41 (Central dépôt – Vierzon) OuiRe-Source 62 (Idea – Lesquin) Liaison au solSASICOuiRe-Source 41 (Central dépôt – Vierzon) OuiRe-Source 62 (Nord equip auto – Ronchin) EmbrayagesVALEO via DURANDNonDurand étant un grossiste local TransmissionsDA SILVAOuiRe-Source 41 (Central dépôt – Vierzon) OuiRe-Source 62 (Idea – Lesquin) BatteriesBANNER DURANDOuiBanner NonDurand non AttelagesTHULE BOISNIER OuiTHULE Re-Source 41 (Aker atlantique – Saint Herblain) OuiTHULE RE-Source 62 (Ets Barre – Fâches Thumesnil) OuiBOISNIER Re-Source 41 (Riche diffusion – Saint Herblain) OuiBOISNIER Re-Source 62 (Nord distribution/Sirius – Ronchin) RoulementsMGAOuiRe-Source 41 (dépôt MGA Nantes) OuiRe-Source 62 (dépôt MGA Lille) FluidesUNIL OPAL OuiRe-Source 41 (dépôt UNIL OPAL Poitiers – Neuville du poitou) OuiRe-Source 62 (dépôt UNIL OPAL Lille – La Chapelle dArmentières) LubrifiantsUNIL OPAL DémarreursDA SILVAOuiRe-Source 41 (Central dépôt – Vierzon) OuiRe-Source 62 (Idea – Lesquin) FiltrationMECAFILTEROuiRe-Source 41 (Central dépôt – Vierzon) OuiRe-Source 62 (Nord equip auto – Ronchin) Balais essuie glacesAXCAR via DURANDNonDurand étant un grossiste local CourroiesMGAOuiRe-Source 41 (dépôt MGA Nantes) OuiRe-Source 62 (dépôt MGA Lille) Divers (tapis, enjoliveurs, outillage, accessoires) Carrosserie + Lève vitreANIEL KAP NEGOCE OuiANIEL NonKAP NEGOCE nest plus fournisseur LDA Pompes à eauMGA SASIC OuiMGA Re-Source 41 (dépôt MGA Nantes) OuiMGA Re-Source 62 (dépôt MGA Lille) OuiSASIC Re-Source 41 (Central dépôt – Vierzon) OuiSASIC Re-Source 62 (Nord equip auto – Ronchin) Dépannages diversDURANDNonDurand étant un grossiste local

13 Centrale dachat REMUNERATION LDA récompense les entreprises qui jouent le jeu en reversant des RFA basées sur leurs performances. Conditions selon lesquelles ces bonus vous sont attribués : Le total de vos achats hors taxes* avec les fournisseurs partenaires du réseau est : Inférieur à , LDA vous reverse 0,25% de ce total. Entre et vous touchez 1%. Entre et vous touchez 1,5%. A partir de vous touchez 2%. * Le montant de vos achats ne comprend ni les frais de port ni les frais de consignes. Les achats de machines, mobilier et rayonnage, logiciels, communication ne sont pas Pris en compte dans la base de calcul. Pour prétendre à cette rémunération, lentreprise devra obligatoirement déclarer ses achats du mois précédent en utilisant le formulaire présent dans la rubrique « Remontées chiffres » du site internet du réseau. Ce formulaire pourra être rempli en ligne ou être imprimé et faxé au chaque mois. Nous insistons sur le fait que les déclarations doivent être effectuées chaque mois pour les achats du mois précédent. Les déclarations tardives ou groupées ne seront pas acceptées et les bonus ne seront pas versés dans ces derniers cas ainsi quen absence de déclarations régulières.


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