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Lécole des leaders de limmobilier 1 90831 Lécole des leaders de limmobilier Comment faire reconnaître sa valeur? Bienvenue au séminaire Par François Léger,

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1 Lécole des leaders de limmobilier Lécole des leaders de limmobilier Comment faire reconnaître sa valeur? Bienvenue au séminaire Par François Léger, ing., agent immobilier agréé

2 Lécole des leaders de limmobilier Préambule Les objectifs de cette formation

3 Lécole des leaders de limmobilier Cette formation vous permettra de : Posséder les arguments qui vous permettront de justifier vos honoraires et didentifier les outils requis pour ce faire Comprendre la position du propriétaire-vendeur Adopter une attitude et un comportement adéquats vis-à-vis une requête de réduction (afin de ne pas être obligé dimproviser)

4 Lécole des leaders de limmobilier Introduction

5 Lécole des leaders de limmobilier Un diagnostic Un diagnostic Une des plus grandes menaces qui affecte présentement lindustrie, – et qui va fort probablement sintensifier – est son incapacité à justifier la valeur de ses services

6 Lécole des leaders de limmobilier Pourquoi une telle formation? Pour vous permettre de maximiser votre profitabilité Pour travailler pour votre juste valeur Pour réaliser vos projets Pour obtenir une vie plus équilibrée Pour éviter que vos collègues crèvent vos pneus dautomobile Pour éviter de « travailler illégalement au noir » Pour éviter la « faillite de lIndustrie » Pour vous équiper darguments solides vous permettant de démontrer, hors de tout doute, que vous êtes de véritables professionnels Pour obtenir et mériter pleinement le respect de vos clients

7 Lécole des leaders de limmobilier Section 1 Les caractéristiques dune transaction immobilière

8 Lécole des leaders de limmobilier À qui appartient la transaction immobilière? Le créateur a donné la clé de la transaction immobilière à lagent immobilier Lagent est le « chef dorchestre » de la transaction Appréciation des retombées économiques générées Cette transaction, elle vous « appartient » ; de grâce, « occupez donc tout le terrain ! » et revendiquez un salaire en conséquence

9 Lécole des leaders de limmobilier Quelques constats et conséquences Section 2

10 Lécole des leaders de limmobilier Qui sont les perdants quand la commission offerte au courtier collaborateur est réduite? Les acheteurs, car ils ne visiteront probablement pas toutes les inscriptions parce quune grande quantité de véritables professionnels ont déjà choisi de ne pas travailler les inscriptions qui ne leur offrent pas une rétribution adéquate Les vendeurs : moins de visiteurs car leurs propriétés sont moins attirantes pour ces agents professionnels Les agents collaborateurs : moins de choix intéressants Les agents inscripteurs : moins de visiteurs Les courtiers car leur volume de transactions risque de diminuer Donc, en conclusion, tout le monde perd quand la commission est réduite

11 Lécole des leaders de limmobilier Pourquoi donc des tarifs réduits? Quelles sont les causes qui poussent les agents à accepter des tarifs réduits? Quels bénéfices et/ou avantages peuvent-ils en retirer ? Est-ce la « peur de tout perdre » ; vaut mieux prendre la moitié ! Attention ! nouvrez pas la bouche ; en quelques secondes, vous abandonnez dimportantes sommes dargent Incapacité de supporter la « pression » du vendeur Inconscience du montant net à lagent résultant dune rétribution où le % au collaborateur est très bas

12 Lécole des leaders de limmobilier Pourquoi donc des tarifs réduits? (suite) – Avez-vous une idée du nombre dheures que vous investissez en moyenne pour chaque inscription ? Vous seriez surpris den connaître la quantité. Il sagit de beaucoup dheures pour bien peu de $$. Prenez le temps dexaminer la liste des 80 actions à poser (et personnalisez la à votre image sur votre papeterie) – Ignorance des alternatives et répliques disponibles Question : y a-t-il des circonstances où cest logique de réduire vos honoraires? (lors de la prise du CC & lors de négociations)

13 Lécole des leaders de limmobilier Section 3 Les contraintes juridiques

14 Lécole des leaders de limmobilier Attention à la Loi sur la concurrence Mise en garde contre les effets de la Loi sur la Concurrence Quel comportement lagent immobilier doit-il adopter afin « dêtre en règle » ? (Nallez surtout pas dire au vendeur que personne va travailler votre inscription, quelle sera boycottée par la totalité des agents et courtiers de la région, que X% est la loi, ou encore, que X% est appliqué par tous) Sachez que je suis totalement opposé à la fixation de taux de commission

15 Lécole des leaders de limmobilier Attention à la Loi sur la concurrence (suite) Exemples de phrases et/ou de mots « dangereux » – «Jaimerais bien réduire le taux de commission mais cela irait à lencontre dun règlement de la Chambre Immobilière… » – «Cest le même taux que lon demande partout » – «Jaimerais bien réduire le montant de la commission mais aucun membre de la Chambre Immobilière ne montrera votre maison à des acheteurs à moins que le taux ne soit de X% » – «Avant dinscrire votre propriété avec les Immeubles ABC, vous devriez savoir que personne ne tiendra compte de leurs inscriptions »

16 Lécole des leaders de limmobilier Section 4 Vos balises personnelles

17 Lécole des leaders de limmobilier Votre raison dêtre Vous êtes en courtage immobilier pour faire des profits (et non pour gagner un concours dinscriptions !) Principe de base : tout travail bien fait, mérite dêtre adéquatement rémunéré Avant toute chose, vous devez « déterminer votre valeur » (décidez combien valent ou vont valoir vos services)

18 Lécole des leaders de limmobilier Votre raison dêtre (suite) A long terme, il est essentiel davoir une vie « équilibrée » (besoins familiaux, personnels, professionnels, loisirs, spirituels, etc.) Si vous travaillez 7/7 et 24/24, ça ne durera pas Les agents performants travaillent en moyenne 44 semaines par année (parfois des semaines de 6 ou 7 jours) Noubliez surtout pas quil sagit de votre mini entreprise dont vous êtes le patron et non lemployé!

19 Lécole des leaders de limmobilier Quel est votre « seuil de pauvreté »? Avant de commencer lannée, faites votre budget. Avez- vous évalué vos besoins? Faites-en linventaire (plusieurs agents « partent en voyage sans destination finale ») Si vous souhaitez gagner 65,000 $/an ça requiert 1,350 $ de revenu brut par semaine travaillée; équivalent à un revenu net, après dépenses et impôts, dapproximativement 750 $ / semaine Rappel : vous êtes un travailleur autonome et vous navez pas de congés payés ni de fonds de pension payé par votre employeur (ça doit être fait à même vos revenus)

20 Lécole des leaders de limmobilier Quel est votre « seuil de pauvreté »? (suite) Vos obligations : vous devez à même vos commissions brutes payer vos publicités, votre bureau, votre transport, vos photos, vos télécommunications, lACAIQ, votre Chambre Immobilière, votre courtier, la prime dassurance E/O, les impôts, la retraite et bâtir une réserve pour les imprévus. Présentement le marché est actif - les délais de vente sont courts, le ratio de vente à inscription est élevé et les prix de vente sont à la hausse – mais rappelez-vous que ça ne va pas durer – souvenez-vous du marché favorable aux acheteurs des années 96 – de grâce, mettez-en de côté en prévision dun revirement de marché Lagent immobilier moyen requiert un minimum de 65,000 $ par an pour arriver; sous ce seuil, à long terme, ça sera pratiquement impossible darriver

21 Lécole des leaders de limmobilier Quel est votre « seuil de pauvreté »? (suite) Pour pouvoir arriver, il vous faut maximiser la « profitabilité » de chacune de vos transactions Afin de pouvoir planifier, déterminez quelles sont vos statistiques personnelles (exemple de Craig Proctor qui obtient 98,2% du prix inscrit alors que la statistique moyenne pour lindustrie est de 94% ; « Monsieur le vendeur, cest 4,2% de plus dans vos poches, même avec un contrat de courtage à 1% de moins, vous êtes encore gagnant de 3,2% avec moi ») – Combien rapporte en moyenne une transaction dans votre secteur ? – Quel est votre « moyenne au bâton » (ratio vente à inscription) ?

22 Lécole des leaders de limmobilier Quel est votre « seuil de pauvreté »? (suite) Prenez conscience que vous navez probablement pas les moyens de réduire vos honoraires – Êtes-vous conscient quune réduction de 3,5% à 3% représente 15% de moins, cest léquivalent dune vente de plus à tous les 6 ventes ; sans aucun effort additionnel

23 Lécole des leaders de limmobilier Connaissez-vous votre salaire horaire? Il est établi quen moyenne chaque inscription exige environ 50 heures de travail Et si votre revenu moyen par transaction, au tarif courant est de $ Si votre ratio de vente à inscription est de 1 vente pour chaque 3 inscriptions; votre salaire horaire brut est de 26,67 $

24 Lécole des leaders de limmobilier Connaissez-vous votre salaire horaire? (suite) Et si vous choisissez de faire en sorte que votre revenu moyen par transaction soit de $, alors votre salaire horaire brut devient 13,33 $ (parce que la conclusion dune transaction – indépendamment de son revenu - requiert approximativement le même investissement en temps) Réalisez que chaque contrat de courtage vous « coûte xxx $ » (le même coût et le même nombre dheures investies, indépendamment quil y ait une transaction ou non en bout de ligne)

25 Lécole des leaders de limmobilier Section 5 Les caractéristiques de votre travail

26 Lécole des leaders de limmobilier Particularités du courtage immobilier Cest unique ! Vous navez aucune sécurité demploi. En courtage immobilier, vous êtes continuellement obligé de renégocier et justifier votre salaire (cest comme si, à chaque matin, un employé devait négocier ses conditions dembauche pour la journée)

27 Lécole des leaders de limmobilier Vous oubliez que votre offre de service est garantie Les caractéristiques de la transaction immobilière (vous chargez 0 % à linscription!) Pas de transaction, pas de rétribution (votre service est garanti : vous nêtes pas payé tant et aussi longtemps que le vendeur na pas reçu le produit de la vente) Lagent a une obligation de résultat pour gagner sa paye. Il sagit du plus haut niveau dexigence professionnelle. Comparaison par rapport à une obligation de moyen

28 Lécole des leaders de limmobilier Section 6 Les attentes du consommateur

29 Lécole des leaders de limmobilier Attentes du consommateur Il veut un agent qui va laider à obtenir pour sa résidence les meilleurs prix et conditions possibles Question : pourquoi un propriétaire dans un marché hyperactif de vendeur comme à Toronto, Vancouver ou San Francisco recourt-il aux services dun agent immobilier? Parce quil est convaincu que lagent immobilier choisi peut réussir beaucoup mieux que lui-même

30 Lécole des leaders de limmobilier Attentes du consommateur (suite) Êtes-vous conscient que la compétence et le professionnalisme peuvent valoir énormément : – Que dire du neuro-chirurgien qui peut vous sauver la vie suite à une maladie grave et rare – Que dire de lavocat qui peut gagner votre cause dans un procès où les conséquences pourraient vous être catastrophiques – Que dire du comptable ou fiscaliste qui peut vous faire épargner légitimement beaucoup dargent Faites prendre conscience au vendeur quil sagit de la mise en marché du plus important actif du patrimoine familial (ça sera probablement la plus importante transaction de sa vie)

31 Lécole des leaders de limmobilier Attentes du consommateur (suite) Tout est relatif : parfois on paye trop cher pour un bien ou un service même si on paye peu et, parfois, on paye très cher mais ce nest pas notre impression parce que le service rendu est de grande qualité – Il y a des fois où 3 % cest trop cher et dautres circonstances, où 8 % est tout à fait justifié – Le consommateur sera toujours prêt à payer pour un travail bien fait Rappelez-vous que le vendeur privé néconomise pas nécessairement la commission car « lacheteur en direct » na quune seule raison pour le faire et, cest de « sauver la commission »

32 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir : Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants : – Le temps (votre disponibilité, votre engagement…) Démontrez au vendeur la qualité de votre système de communication Informez le vendeur de lengagement de temps nécessaire pour mener à terme la vente de sa maison (le plus gros investissement que lagent fait - estimé à 50 heures et approx. 80 actions)

33 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir (suite) : Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants : – Les moyens (votre investissement monétaire, vos outils retenus, vos ressources…) Démontrez au vendeur que vos outils garantissent une visibilité et une exposition maximale de sa propriété (faites comprendre au vendeur quil nembauche pas seulement un agent mais plutôt toute une équipe ou une armée ; il sagit dun point très important) (caractéristiques du SIM/MLS) Faites valoir au vendeur quil est incapable de déterminer la valeur marchande actuelle de sa propriété (qui sera presque toujours sur- évaluée – risquant de la « brûler » sur le marché - ou, pire encore, sous-évaluée) Démontrez au vendeur que vous et vos partenaires avez la capacité de bien qualifier tous les prospects Informez le vendeur que 3 ventes sur 4 sont conditionnelles à lobtention de financement (dont le vendeur ignore complètement la mécanique) Démontrez au vendeur que vous êtes couvert par une police dassurance responsabilité professionnelle ainsi quun fonds dindemnisation (appuyez ceci avec de la documentation)

34 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir (suite) : Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants : – La motivation (votre détermination, vos arguments, votre conviction…) Avez-vous la ténacité et la persévérance pour obtenir la meilleure transaction pour votre vendeur Êtes-vous capable de vous tenir debout et de « défendre à mort » les meilleurs intérêts de votre vendeur, comme si cétait votre propre maison ou êtes-vous un autre agent Jello? Question au vendeur : « comment pensez-vous quun agent qui nest même pas capable de justifier ses honoraires sera capable de défendre la valeur de votre maison? » Attention ; comment pensez-vous pouvoir mériter le respect de votre client si au départ vous lui dites « 7 % » et après quelques minutes de discussion vous concédez à « 5 % ». Il est fort probable que la seule conclusion logique que le client va tirer de cela cest que vous aviez lintention de lescroquer (« Bye bye respect! »)

35 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir (suite) : Que dire de lagent qui ne se déplace pas pour présenter les PA et/ou les CP, en personne, face à face avec les clients (il leur faxe et/ou il leur téléphone) Que dire de lagent-inscripteur qui systématiquement, au moment de larrivée dune PA, va contacter tous les acheteurs sérieux, le cas échéant, par lentremise de leurs agents/courtiers afin de tenter de maximiser le prix vendu «je vais subordonner mes intérêts à vos intérêts; la commission que je vais gagner dans cette transaction nest pas importante, ce qui est primordial pour moi cest que nous prenions tous les moyens nécessaires afin de maximiser le prix de vente de votre maison » Que dire de lagent-inscripteur qui va offrir, et ce, par écrit sur la fiche technique, à tous les agents ou courtiers collaborateurs un minimum de 50 % de la rétribution totale

36 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir (suite) : Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants : – La compétence (votre formation, vos connaissances, votre expérience, vos diplômes et vos attestations) Vous devez être pour votre vendeur, lagent qui connaît très très bien le marché local. Vous devez être au courant de tous les derniers développements survenus sur le marché (PA acceptées, ventes notariées et arrivée ou rareté de nouvelles inscriptions similaires) vous permettant ainsi de défendre et/ou de justifier la position de votre vendeur Capacité de tout consigner par écrit avec les bons libellés, tant au niveau de la fiche technique que de la PA et de ces annexes, pour assurer la meilleure protection légale (« blinder la transaction »)

37 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir (suite) : Conseils appropriés afin de pouvoir présenter la propriété sous son meilleur jour (« home staging ») maximisant ainsi sa mise en valeur ainsi que son prix de vente (rappelez-vous que le vendeur est un expert de sa maison mais il nest pas lexpert pour la vente de sa maison). Le vendeur na aucune compétence? en matière de commercialisation, mise en marché, exposition, négociations et suivi/gestion du dossier Maîtrise des arguments : le vendeur est incapable de contrer les objections des acheteurs Capacité de faire la gestion et le suivi de la transaction afin de sassurer quelle nachoppe pas

38 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir (suite) : Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants : – Lémotivité de la transaction : votre sang-froid, votre impartialité, votre neutralité et votre détachement Tout au long de la commercialisation et des négociations, le vendeur est dans un état « dinstabilité émotive » Nécessité davoir un intermédiaire neutre et calme qui est capable de négocier calmement et de mener à terme une transaction indépendamment des situations (exemples : commentaires disgracieux provenant des acheteurs, incompatibilité de personnalité, etc.) Pour plusieurs vendeurs, la tranquillité desprit est primordiale (une commission payée à la conclusion de la vente coûte moins cher que des frais davocat et/ou le stress de ne pas avoir vendu dans le délai souhaité)

39 Lécole des leaders de limmobilier Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez devoir (suite) : Selon John Tucillo, ex-économiste en chef de la NAR, le stress et le temps sont les deux plus importantes préoccupations de la transaction pour le vendeur (le montant de la commission et le prix de vente sont secondaires). Prenez le temps de faire valoir au vendeur lampleur des conséquences négatives de ne pas avoir vendu dans le délai souhaité

40 Lécole des leaders de limmobilier Section 7 Le comportement des gagnants

41 Lécole des leaders de limmobilier Votre réussite est mentale! Êtes-vous convaincu de la valeur de vos services? Un pré requis : avoir une attitude gagnante (prémisse de départ : un bon agent ça fait toute la différence) Relater la réalité des « champions » – Ils ont un plan et ils le mettent en action – Non seulement ils travaillent à « plein tarif » mais certains perçoivent des frais de publicité et de marketing en sus Êtes-vous psychologiquement prêt? (relater les paroles de Jim Boland : You can do anything you want, once you set your mind to it ) Le véritable professionnel ne négocie jamais son salaire!

42 Lécole des leaders de limmobilier Dénominateur commun des champions Nen déplaise à votre courtier ou à votre franchiseur, sachez que cest lagent immobilier (vous!) qui fait toute la différence et cest pourquoi, règle générale, que les « agents à succès » choisissent un environnement de travail (courtier et bannière) qui leur est favorable (cest-à-dire, des conditions de travail intéressantes en fonction de leurs efforts, de leurs réalisations et de leurs compétences).

43 Lécole des leaders de limmobilier Dénominateur commun des champions (suite) Constats : une forte proportion des meilleurs agents (plus gros producteurs) sont dexcellents inscripteurs – Ils sont les « 25 % » qui génèrent « 75 % » des transactions – La plupart dentre eux ne travaillent pas pour des commissions réduites – La conséquence, cest quà taux réduit, la participation est significativement réduite (souvenez-vous du bonus offert par le vendeur à lagent-collaborateur pour stimuler lactivité!) Ils ont maîtrisé la capacité de conclure des transactions « en se tenant debout » (sans être à genoux!) Qui est le mieux équipé pour bien représenter et défendre les intérêts du propriétaire-vendeur? Pas un « chauffeur de taxi » ni un « preneur de commandes »

44 Lécole des leaders de limmobilier Dénominateur commun des champions (suite) Voici, à titre dexemple, la réplique dun « champion » (Craig Proctor) – « Monsieur le vendeur, je ne veux pas vous flouer; si je réduis mes frais, je devrai aussi réduire mes services » – « De plus, comment puis-je travailler pour moins que 0 %? Savez-vous que je ne serai payé que si et lorsque jaurai vendu votre propriété? » – Ensemble, si vous le voulez bien, déterminons ce quil faut pour vendre, ensuite laissez-moi négocier un prix de vente qui vous convient ainsi quune rétribution qui mest acceptable

45 Lécole des leaders de limmobilier Section 8 La véritable préoccupation du vendeur

46 Lécole des leaders de limmobilier Limportant pour le vendeur, cest son prix net de vente Le débat de la réduction des frais de courtage est un faux débat Lobjectif premier pour le vendeur, cest plutôt de maximiser son prix net de vente et de réduire les délais de vente – Ce nest pas comme si vous achetiez un téléviseur Sony qui vaut 5000 $ pour 2500 $. – Cest plutôt comme si vous décidiez daller à Québec et afin déconomiser des $$, vous remplissez votre réservoir dessence à moitié; lobjectif premier qui est de vous rendre à Québec ne sera jamais obtenu! Vous devez pouvoir lui démontrer que votre stratégie est celle qui va lui permette datteindre ces 2 objectifs

47 Lécole des leaders de limmobilier Le client est ignorant de votre travail Au départ, il faut linformer sur le déroulement dune transaction – Exigez une rencontre « pré qualification » de 30 à 60 minutes afin de le connaître et de le fidéliser – Le consommateur croit que vous êtes payé à lheure et que tout ce que vous faites cest de poser un enseigne, de vous promener en automobile et daller ramasser votre gros chèque chez le notaire – Informez-le des conséquences néfastes quand il expose sa propriété sur le marché alors que ses conditions de commercialisation ne sont pas les meilleures (prix demandé, % au collaborateur, etc.)

48 Lécole des leaders de limmobilier Le client est ignorant de votre travail (suite) – Expliquez lui que sa propriété ne bénéficie que dune « fenêtre dopportunité et de popularité » denviron 2 semaines et faites-lui comprendre comment il est primordial de ne pas rater son coup (on na jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression!) – Expliquez lui pourquoi il ne devrait pas choisir son agent strictement en fonction du prix éventuel de vente que celui-ci lui fait miroiter (démontrez-lui labsurdité de ce principe) Expliquez lui que cest le marché qui détermine la valeur marchande de la propriété

49 Lécole des leaders de limmobilier Le client est ignorant de votre travail (suite) – Connaissez-vous ces 3 statistiques de performance? (que chaque agent devrait posséder) : a. Quel pourcentage de vos inscriptions prises se vendent? b. Quel est le ratio entre le prix inscrit et le prix vendu pour vos inscriptions? c. Quel est le délai moyen en nombre de jours pour la vente de vos inscriptions? – Informez le de la portée de votre plan de commercialisation (mise en marché) – Présentez lui la liste des quelques 80 actions effectuées pour conclure une vente et pour gagner votre commission

50 Lécole des leaders de limmobilier Le client est ignorant de votre travail (suite) – A la question : « Allez-vous réduire votre commission? », votre réponse devrait être « Honnêtement, je peux vous charger moins seulement si jen fait moins cest-à-dire, si je réduis mon offre de services. Je ne peux pas vous offrir le plein service pour moins de commission. Dites-moi quelles sont les actions que vous désirez assumer? » – Connaissez-vous des propriétaires qui préfèrent faire visiter? – Ou encore, de participez seul (sans leur agent) à la présentation et la négociation dune PA? – Cest très clair, le propriétaire veut un agent qui va faire toute la « job » pour la plus basse commission

51 Lécole des leaders de limmobilier Le client est ignorant de votre travail (suite) – Vous devez faire prendre conscience au vendeur quil est impossible pour un agent professionnel de participer à toutes les étapes dune transaction pour une commission réduite – Vous devez être convaincus que le vendeur ne devrait jamais tenter de vendre sa propriété par lui-même – Vous devez aussi connaître loffre de service de vos compétiteurs et être en mesure den faire valoir les différences

52 Lécole des leaders de limmobilier Le partage de la commission Il faut éduquer le client sur comment va être partagé la commission au moment de la vente (faites la pointe de tarte indiquant la répartition de la commission brute) Démontrez-lui que pour faire un minimum de 80 actions vous recevez en moyenne $ après déductions de vos dépenses ainsi que de vos taxes et impôts (car il croit que vous gagnez $ - soit 7 % de $ - à chaque fois que vous plantez une pancarte!)

53 Lécole des leaders de limmobilier Section 9 Deux circonstances à prévoir

54 Lécole des leaders de limmobilier Pour conserver vos honoraires : Il y a 2 circonstances où vous allez devoir « protéger et défendre » votre paye – Premièrement, lors de la prise du contrat de courtage (où lagent inscripteur est le seul responsable) – Deuxièmement, lors des négociations (où, habituellement, il peut y avoir plus dun agent)

55 Lécole des leaders de limmobilier Pour conserver vos honoraires : (suite) Lors de la signature du CC nouvrez pas « la porte » à une renégociation future – En disant quelque chose comme « on verra plus tard » – Ne changez pas les « règles du jeu » : votre CC est à 7 % (+TPS & TVQ), pourquoi réduire? – Investissez un peu plus de temps afin de « cimenter » laspect de la durée du CC ainsi que son taux (%)

56 Lécole des leaders de limmobilier Pour conserver vos honoraires : (suite) Lors des négociations, avant même de considérer la possibilité de céder, passez en revue tous les éléments qui sont susceptibles daffecter le « prix net de vente » Analysons les paramètres qui risquent dinfluencer le prix net de vente tant pour le propriétaire-vendeur que pour lacheteur (vous en sous-estimez leurs quantités et leurs importances)

57 Lécole des leaders de limmobilier Pour conserver vos honoraires : (suite) – Pour le vendeur : Le prix offert par lacheteur (une contre-proposition à un prix supérieur) La modification de la date de la signature notariée (le plus tôt possible) La modification de la date doccupation : post-occupation (la plus éloignée possible) Le montant de « loyer » que le vendeur va verser à lacheteur Les pénalités pour les remboursements prématurés de lhypothèque Le remboursement des promotions hypothécaires (remise en argent ou autres « bonbons ») La liste des inclus et des exclus Sil ne sagit pas dune résidence principale : les impôts et les taxes

58 Lécole des leaders de limmobilier Pour conserver vos honoraires : (suite) – Pour lacheteur : La modification des différentes dates (signature, occupation et répartition) La majoration du montant de lhypothèque à obtenir (tout en maintenant les versements CIT inchangés) La négociation dun solde de prix de vente à des conditions intéressantes Les bénéfices du « RAP » La production dun nouveau certificat de localisation La contestation de lévaluation municipale Pour les taxes scolaires, le changement de commission scolaire Lobtention de soumissions plus basses pour les rénovations à venir La réduction de la prime dassurance ainsi que du coût de la sécurité Lanalyse détaillée des coûts dénergie La liste des inclus et des exclus Le cas échéant, le montant des loyers futurs à être perçu

59 Lécole des leaders de limmobilier Pour conserver vos honoraires : (suite) – Lors de la négociation de la PA, au lieu dun « non sec », offrez à votre client de rechercher ensemble une solution à son manque à gagner (approche empathique) – Habituellement, lorsque le vendeur commence à parler de coupure de commission, cest quil envisage sérieusement la possibilité de conclure une vente (cest donc très positif!) – Lors de la négociation de la PA, allez-vous être capable de supporter la pression? Ça risque de devenir une « partie de poker ». Pourvu que ça soit fait professionnellement, lagent « gagne » presque toujours cette « partie de poker » En conclusion, le problème principal, cest de signer le CC au taux désiré. Cest sur cela quil faut pratiquer.

60 Lécole des leaders de limmobilier Section 10 Particularités du client

61 Lécole des leaders de limmobilier Les « étrangers » sont les plus exigeants Constat : les demandes de réduction de vos frais de courtage viendront de personnes qui nont jamais fait affaires avec vous comme agent immobilier, qui ne vous connaissent pas et qui nont jamais pu apprécier votre offre de service. Pensez long terme, limportance de fidéliser votre clientèle (ce que 80 % des agents nont pas compris!) Misez sur vos clients satisfaits Bâtissez-vous une banque de « relayeurs » ou dambassadeurs afin déviter de travailler avec des « étrangers »

62 Lécole des leaders de limmobilier Le défi : fidéliser le « nouveau client » Comment « apprivoiser » un nouveau client qui ne vous connaît pas? – Rappelez-vous que le consommateur est ignorant de vos services. Vous devez le fidéliser en prenant le temps de linformer, idéalement par écrit, de lenvergure de votre travail

63 Lécole des leaders de limmobilier Section 11 Personnalisez votre stratégie

64 Lécole des leaders de limmobilier Démarquez-vous Vous serez jugé sur quoi? Quest-ce qui influence les vendeurs? A offre égale - cest-à-dire même outils, même personnalité, même présentation, etc. - le propriétaire-vendeur va choisir lagent immobilier qui va lui coûter le moins cher. Votre offre de service doit ébahir (« wow!») le vendeur

65 Lécole des leaders de limmobilier Démarquez-vous (suite) Rappel : le vendeur est inexpérimenté et instable au niveau émotif. Il cherche un agent capable de faire ces 3 choses : – adéquatement commercialiser sa propriété – négocier la meilleure transaction pour lui – assurer la gestion de celle-ci afin quelle soit conclue comme convenu

66 Lécole des leaders de limmobilier Démarquez-vous (suite) En conclusion, pour être choisi, vous allez devoir vous démarquer et vous différencier (outils, discours, présentation, etc)

67 Lécole des leaders de limmobilier Quelle sera votre stratégie Déterminer votre offre de services; narrivez pas là les mains vides! Démontrer comment vous allez attirer beaucoup plus dacheteurs qualifiés – Exposition maximale pour un prix de vente maximum

68 Lécole des leaders de limmobilier Quelle sera votre stratégie (suite) – Exemples de composantes doffre de services Kit pré achat envoyé à lavance à tout acheteur Kit pré vente envoyé à lavance à tout vendeur Cartables de présentation pour le vendeur Cartables de présentation pour lacheteur Production de la fiche technique la plus réaliste et alléchante Publication de plusieurs photographies de la propriété Disponibilité 24/24 et 7/7 (avec laide de vos collègues de travail) Programme de mise en marché (journaux, TV, web, etc.) Énumération de votre garantie de service (en y ajoutant comme conséquence de non respect de votre part, la possibilité de révoquer le contrat de courtage) Le cas échéant, présentation des membres de votre équipe

69 Lécole des leaders de limmobilier Quelle sera votre stratégie (suite) – Composition de votre « coffre doutils » Ordinateur portable Logiciels spécialisés Formulaires en ligne Prospects, Immo-Contact, JLR & Alerte ou similaire Présentations PowerPoint « Éloquents » documents en couleurs Kit daccueil de documents usuels remis au vendeur Kit daccueil de documents usuels remis à lacheteur

70 Lécole des leaders de limmobilier Quelle sera votre stratégie (suite) – Particularités de votre courtier Une photo grand format de lui Performances (part de marché, etc.) Site web avec détail sur son achalandage Bureau(x) stratégiquement situé(s) Kiosque(s) Service SIM/MLS Matrix Publicité Pancarte (ses caractéristiques) Promotions hypothécaires Démarcheurs hypothécaires (dédiés ou non) Autres promotions

71 Lécole des leaders de limmobilier Pratiquez… Cest impossible de devenir compétent, professionnel et efficace sans pratiquer. (Tous doivent le faire! Jacques Villeneuve, Les Canadiens, Tiger Woods, Céline Dion et même lArmée Canadienne!) Pratiquez-vous, pratiquez-vous, pratiquez-vous …

72 Lécole des leaders de limmobilier Honnêteté et transparence : pour une carrière Au départ, au moment de la prise du CC, soyez réaliste et honnête Sinon ça va aller mal plus tard! Vous risquez de ne jamais vous rendre jusquaux négociations

73 Lécole des leaders de limmobilier Section 12 Un rappel concernant la formation continue

74 Lécole des leaders de limmobilier La formation continue : votre planche de salut Au lieu dabandonner une partie de votre salaire, investissez des sous en formation continue afin de ne pas être obligé de « couper votre commission » (connaissez-vous lhistoire des deux bûcherons?) Souvenez-vous que la prospérité économique de lagent immobilier de demain va passer par sa capacité dacquérir de nouvelles connaissances et compétences

75 Lécole des leaders de limmobilier Section 13 Du nouveau à lhorizon

76 Lécole des leaders de limmobilier Attention! Voici le contrat de courtage achat Quel impact aura le « nouveau » contrat de courtage achat sur votre rémunération?

77 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques Durant la conversation téléphonique, si on vous questionne, répondez leur que les commissions sont négociables et que vous seriez heureux den discuter en personne avec eux lors du rendez-vous Une fois sur place; « Eh oui! Les commissions sont négociables; vous pouvez choisir entre 7 %, 8 % et 10 % »

78 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques « M. Vendeur, quelle serait votre décision si vous aviez le choix de me payer une rétribution de Y % et que votre maison soit vendue ou de payer X % aux Immeubles ABC pour ne pas la vendre? » (démonstration: imprimez le % de rétribution aux collaborateurs des propriétés vendues versus les « en vigueur » et/ou les expirées)

79 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques Faites la démonstration! Choisissez 3 inscriptions identiques au niveau du prix demandé mais dont le % au collaborateur varie de 2 % à 4 % et posez la question suivante au vendeur : « M. Vendeur, si vous étiez un agent collaborateur qui a un acheteur sérieux pour une de ces 3 propriétés, laquelle choisiriez-vous? »

80 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques « M. Vendeur, si lagent des Immeubles XYZ a consenti à réduire sa commission dès la première question juste pour signer un CC. Pensez-y! Comment rapidement sera-t-il consentant à « donner ou abandonner » votre argent lors des négociations juste pour conclure une vente ? » « M. Vendeur, je ne suis pas ici pour inscrire votre propriété, je suis ici pour vendre votre propriété »

81 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques « M. Vendeur, pensez-y! Si je suis incapable de négocier mon salaire, quest-ce que ceci vous dit de mes capacités à négocier et obtenir pour vous le meilleur prix de vente possible? « M. Vendeur, ma commission est aussi négociable que le prix net que vous désirez recevoir dans vos poches »

82 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques « Puis-je vous poser une question? Si vous étiez malade qui consulteriez-vous? Et si on vous signifie une action en justice, qui iriez-vous voir? Et si vous désiriez économiser beaucoup dimpôts, quel professionnel serait choisi? M. Vendeur, corrigez-moi si je me trompe, mais votre résidence nest-elle pas votre plus gros et plus important actif? Ne serait-il donc pas logique dembaucher un professionnel pour sen occuper? »

83 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques Utilisez lanalogie suivante. « M. Vendeur, la raison pour laquelle vous ne pouvez pas économiser de largent en plaçant une annonce dans les journaux, cest comme si vous jetiez une ligne à leau pour attraper un poisson, alors que nous, aux Immeubles ABC nous utilisons un chalutier avec lequel nous attrapons toutes sortes de poissons. Ceci nous permet, M. Vendeur, davoir en inventaire un meilleur choix afin de vous offrir lacheteur le plus sérieux et le mieux qualifié. »

84 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques Utilisez cette autre analogie. « M. Vendeur, avez-vous déjà assisté à un spectacle? Avez-vous remarqué tous les différents intervenants (faites-en lénumération)? Qui est responsable dassurer la bonne coordination de tout cela afin den faire un succès? Le directeur! Voyez-vous, M. Vendeur, dans une transaction immobilière, cest la même chose. Il y a le vendeur, lacheteur, linspecteur, lévaluateur, le prêteur, lassureur, le notaire, etc. Et ce quil y a de particulier, cest que chacun de ces intervenants ne se parlent pas malgré quils ont tous la capacité de faire avorter la transaction. Il ny a quun seul intervenant qui a la capacité dêtre en contact avec tous les autres afin dassurer la bonne conclusion de votre transaction. Cette personne est lagent immobilier. Voyez-vous, M. Vendeur, lagent immobilier est comme la « colle » qui retient ensemble toutes les parties de votre vente, et ce, jusquà sa conclusion chez le notaire »

85 Lécole des leaders de limmobilier En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliques « M. Vendeur, les statistiques le prouvent; 85 à 90 % des « AVPP » finissent éventuellement par signer un contrat de courtage avec un courtier » (parce quils sont incapables deffectuer la « job »!) « M. Vendeur, les statistiques le prouvent; les « AVPP » obtiennent en moyenne 15 % de moins pour leurs propriétés que le prix de vente négocié par lentremise dagents et de courtiers immobiliers »

86 Lécole des leaders de limmobilier Conclusion

87 Lécole des leaders de limmobilier Maintenant, cest à vous de passer à laction! Cette présentation nest pas finale en soi Vous avez en main tout pour réussir (seule la paresse va vous empêcher de réussir) Vous allez devoir ladapter à vous-même, en pratiquant, pratiquant, pratiquant! Personnalisez votre présentation : « on a tous un message distinctif à livrer! » Merci et bon succès!

88 Lécole des leaders de limmobilier Vos questions sont les bienvenues Merci de votre participation !


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