EXECUTIVE SUMMARY PROPOSAL STUDIO

Présentation au sujet: "EXECUTIVE SUMMARY PROPOSAL STUDIO"— Transcription de la présentation:

1 EXECUTIVE SUMMARY PROPOSAL STUDIO
Projet de mise en place d’un système de conception de propositions de qualité à l’intention de nos commerciaux CC et GC connecté aux offres et au portefeuille dans notre CRM L’Objet principal de ce projet est de faire gagner du temps aux commerciaux pour faire leurs propositions commerciales en s’appuyant sur l’utilisation de notre CRM Le Temps gagné permet d’augmenter le nombre de cycles de Négociation par vendeur et donc la productivité individuelle par vendeur La qualité des propositions permet de déployer efficacement la nouvelle image de sérieux et de professionnalisme de XX France versus ses concurrents. Enfin ce nouveau dispositif permet de répondre à un des points clefs de l’ EEC de la FDV concernant les gains de temps et la simplification des processus commerciaux. CD le 11 DECEMBRE 2006

2 Comment vendre plus en 2007 2006 : Le constat est fait que la FDV utilise peu notre CRM et perd du temps dans des processus parallèles. L’offre, les portefeuilles et la PROPOSITION en sont des exemples CLEFS ! Comment raccourcir les cycles de vente en créant des trames de proposition efficaces ? Comment vendre plus cher en valorisant les « plus values » de XX FRANCE Comment dégager du temps à la FDV pour voir davantage de CLIENTS et de PROSPECTS Vision 2007 : Réduire de moitié le temps consacré aux propositions Libérer du temps utile pour mieux couvrir les opportunités d’achat Obliger la FDV à utiliser notre CRM comme seul outil de reporting Ancrer dans la réalité les ambitions de la NOUVELLE IDENTITE de la MARQUE XX De meilleures propositions pour un meilleur taux de signature Il est fort à parier que sans un « outil» adapté, les « modèles efficients » conçus en 2006 ne soient pas utilisés (trop de « bagarre » avec Word), ou soient rapidement altérés par les « enregistrer-sous » et les « copier-coller » successifs

3 Une meilleure efficacité personnelle Un retour sur investissement rapide
ZERO chasse aux informations || ZERO copier coller || ZERO remise en forme Temps de réalisation des offres avec les outils bureautique actuels : heures par an CC : 15 % du temps consacré à la rédaction des offres, soit 6 heures par semaine heures annuelles consacrées aux propositions qui en plus sont de mauvaises qualité GC : 20% du temps consacré à la rédaction des offres, soit 8 heures par semaine heures annuelles consacrées aux propositions qui en plus sont de mauvaises qualité 50% de temps gagné avec l’assistant de construction = heures annuelles libérées l’équivalent-temps de 8 vendeurs temps plein (base heures annuelles par vendeur) Un coût de vente réduit de 800 K€ (base 100 k€ annuels de coût par vendeur) Ou un équivalent-temps de 8 Vendeurs, au profit de : la qualité de la relation client l’enrichissement de notre CRM et … pour au moins 40% de conversion de ce temps en couverture commerciale et génération de CA additionnel (base 300 k€ d’objectif annuel par vendeur)  1 M€ de CA additionnel GRACE AU GAIN DE TEMPS

4 De meilleures propositions pour améliorer les taux de signature
Les données : un CA de 32 M€ généré par l’activité des CC et GC en vente (hors CA récurrent) Moyenne générale : 1 affaire signée pour 3 affaires traitées ( 33% de PDM) Activité d’un CC : 100 contrats de vente annuels à € en moyenne : 70 CC  17 M€ de contrats signés Activité d’un GC : 100 contrats annuels à € en moyenne : 30 GC  15 M€ de contrats signés Du business à prendre : plus de 65 M€ d’affaires qui nous échappent encore (66% du marché) Sur 300 affaires identifiés par un CC, 200 leur échappent chaque année, soit 35 M€ d’affaires perdues pour l’ensemble de 70 CC. Sur 300 affaires identifiés par un GC, 200 leur échappent chaque année soit 30 M€ d’affaires perdues pour l’ensemble de 30 GC. Les perspectives : si une meilleure PROPOSITION (supports de décision client) permet de « sauver » 2 affaires sur 100 qui aujourd’hui statistiquement sont perdues Sur affaires perdues par les 70 CC, cela équivaut à en sauver 280 dossiers soit 700 k€ de CA additionnel pour l’ensemble de 70 CC. Sur affaires perdues par le 30 GC, cela équivaut à en sauver 120 soit 600 k€ de CA additionnel pour l’ensemble de 30 GC.  On gagne au total 1,3 M€ annuels de CA additionnel grâce à la qualité de la proposition 30

5 Les bénéfices organisationnels du projet

6 Les bénéfices organisationnels du projet

7 Les bénéfices organisationnels du projet

8 La solution préconisée
Proposal Studio© Un Assistant de Construction, lui même basé sur un Gestionnaire de Contenu et de Publication spécialement conçu pour traiter les spécificités des propositions commerciales Mécanismes principaux : Assister le commercial dans le choix des arguments de vente les plus pertinents, à travers un questionnement approfondi sur les moteurs et les freins du client Réduire de 70% le temps consacré à la recherche d’informations et aux "copier / coller" Réduire de 100% le temps consacré à la mise en page, tout en obtenant un rendu graphique d'exception, homogène quel que soit le rédacteur et sécurisé en sortie à travers le format PDF Gérer les associations entre les contenus à divers types de documents, pour maintenir facilement les argumentaires Siebel Proposal, qui permet de fusionner dans des documents-type des données du CRM, est destiné au NDC et aux ACD. Proposal Studio est destiné aux profils CC et aux GC.

9 Les grandes lignes du budget ROI du Projet
Budget pour mois d’abonnement et 100 utilisateurs : €, soit 43 € mensuels par collaborateur TOTAL INVESTISSEMENTS 2006 : € incluant le chargement des 72 NGS (mise en place) Total des abonnements annuels : € (exploitation à partir de février 2007) X 2 Synthèse du Retour sur Investissement sur 24 mois d’exploitation 2007/2008 : 100 k€ de coût 100 KE de revenu par mois en plus après le 6ème mois et 200 KE l’année suivante 2,6 M€ de revenus additionnels attendus en 24 mois Le retour sur investissement s’obtiendrait en 6 mois 2 mois de formation 1 mois de montée en compétence pour obtenir les gains de productivité 3 mois pour obtenir les premières signatures additionnelles

10 Solutions et budget alternatifs 1 seul concurrent identifié
Solutions alternatives Développements spécifiques  non envisagé (niveau de risque trop élevé) Siebel Proposal  périmètre fonctionnel insuffisant (ce n’est pas un assistant pour la construction d’un argumentaire ciblé en fonction du business case client). ProposalMaster, la solution de Sant Corporation Achat Logiciel : prix de base licence = USD par utilisateur, soit USD pour 100 utilisateurs Maintenance annuelle : 20%, soit / an Services de mise en place : en moyenne la moitié du budget licences, soit USD Traduction en français des interfaces utilisateur  USD Formations : 10 sessions à € la session  USD Hébergement : USD année 1 – USD années suivantes Bilan du comparatif : ESTIMATION COÛT TOTAL 2006, 2007, 2008 : USD 1,5 à 2 fois plus cher que Jack in the Box selon taux de conversion de du $ Support et formateurs anglophones Pas de dimension « conseil » proche de nous en France (pas d’intégrateurs ni d’experts « contenu ») Facteur de risque sur la génération de document « word » en sortie : les utilisateurs utiliseront leurs propositions réalisés comme « modèles » pour les suivantes  perte de finalité du système